Продажа готового бизнеса. В чём сложность?
Бытует мнение, что хороший бизнес никто продавать не будет. Но это далеко не так. Такое мнение, я бы даже сказал недоверие, имеется в основном у людей, которые сами никогда бизнесом не занимались. Хотя есть и исключения.
На самом деле причин продажи готового бизнеса множество — переезд собственника, смена вида деятельности (бизнес стабильно приносит прибыль, но человек уже этим делом перегорел, хочется чего-то другого), прекращение деятельности в связи с возрастом или болезнью, смена семейного положения, низкая рентабельность, высокая рентабельность (да, и это тоже), бизнес достался по наследству и т.д.
Продажа бизнеса — уникальный процесс, ведь нет двух абсолютно похожих компаний. Если вы желаете продать бизнес самостоятельно, то обязательно уделите время на подготовительные работы. Пару слов для сравнения. Даже когда продаётся всего-лишь автомобиль, и то его перед продажей моют и натирают. Нормальная женщина перед выходом в свет всегда красит губы и наводит макияж.
А тут целый готовый бизнес. Подготовка очень важна. Повторю, обязательно надо подготовиться, нужно показать товар лицом! Ведь от результата подготовки зависит цена бизнеса, стабильный рекламный спрос, обращения, эффективность переговоров и самой сделки.
Кроме этого необходимо соблюсти все этапы продажи бизнеса. Если их выполнить не все, или сделать это спустя рукава, то есть риск потерять время, деньги и репутацию. Поэтому давайте сперва разберемся, какие существуют этапы продажи готового бизнеса.
Этапы продажи готового бизнеса
Подробнее о каждом этапе будет сказано ниже. Пока же опишу это всё в кратком виде.
- управленческая подготовка бизнеса к продаже
- упаковка бизнеса — составляется грамотное УТП (уникальное торговое предложение),
- оценка стоимости бизнеса
- поиск потенциальных покупателей
- проведение показов и переговоры
- подготовка и совершение сделки
Управленческая подготовка бизнеса к продаже. Бумажная работа.
Прежде чем продать бизнес, покупателю необходимо показать бухгалтерскую и управленческую отчетность, оформить таблицей или списком материальные и нематериальные активы компании, желательно с оценкой их стоимости. Нужно показать бизнес-процессы. Если в компании учет ведется грамотно и в современной CRM — дополнительно готовить ничего не потребуется. Большинству потенциальных клиентов достаточно отчета за последний год.
Пример отчётов, которые необходимо сформировать до начала продажи:
Дополнительно можно изобразить процессы производства товаров или услуг в виде схемы или интеллект-карты.
По представленной информации покупатель определит подходит для него данный бизнес или нет. Также будет ясно, сколько денег потребуется вложить и хватит ли ему компетенций им управлять.
Например, в списке на продажи ресторана можно указать:
- договора аренды помещения
- полный список оборудования, инвентаря, посуды и мебели
- интернет-ресурсы, социальные сети, иные рекламные каналы
- клиентская база, её величина и актуальность
- трудовые договора и компетенции персонала
- меню и все виды дополнительных услуг
- список поставщиков
- права на товарный знак или торговую марку.
Подробно можно описать все процессы – от закупки продуктов, напитков и расходных материалов и процесса обслуживания до расчета зарплаты и способов привлечения клиентов.
Оценка стоимости бизнеса
Определить стоимость бизнеса можно 3 способами:
Бизнес-брокер знает ситуацию на рынке, внешние факторы, которые влияют на цену и рассчитает потенциальную доходность, чтобы выгодно представить лот клиентам. Однако услуги брокера не дешевые. В зависимости от сложности и стоимости объекта цена может быть фиксированной или % от сделки.
Независимый оценщик сделает оценку бизнеса с применением действующих методик, без учета факторов, которые нельзя рассчитать – социально-экономические, политические, влияние конкурентов и перспективы развития. Однако список имущества и его рыночную оценку и доходность в отчете укажет, что позволит покупателю изучить объект продажи.
Самостоятельно можно воспользоваться методикой, которую применяет оценщик или любой другой способ, которых в интернете множество. Самый простой способ – чистую прибыль умножить на 12 месяцев и добавить рыночную стоимость активов. Эта сумма будет ценой компании без учета специфики бизнеса.
Для оценки собственности желательно использовать повышающие и понижающие коэффициенты. Например, в действующем салоне красоты все зависит от квалификации мастеров, качества расходных материалов и дизайна помещения. На каждый параметр коэффициент будет повышающий. За хороших сотрудников в определенной сфере можно получить на 25% выше рынка. А наличие конкурентов, через 100 метров с большим количеством услуг и ниже по цене – коэффициент понижающий.
Основные методы оценки бизнеса, применяемые на практике:
- Сравнительный. Все просто, найти объявления с похожими предложениями и вычислить среднюю арифметическую цену. Например, 3 массажных кабинета продают по ценам 1 500 тыс. руб., 1 200 тыс. руб. и 1 600 тыс. руб. Значит средняя цена бизнеса на рынке (1 500+1 200 + 1 600)/3 = 1 430 тыс. руб. Важно! В сравнительном методе нужно искать предложения с идентичными критериями – локация, площадь, наличие оборудования, транспортная доступность, наличие парковок и пр. Сравнивать кабинет в жилом районе и коммерческом центре не профессионально.
- Затратный. Учитываются все расходы на открытие точно такого же бизнеса – от поиска помещения до ремонта и привлечения первых клиентов (расходы на рекламу). Добавить наценку – 10-15%, так как клиенту время тратить на организацию уже не придется.
- Доходный. Рассчитывается прогнозные значения доходности на рынке и перспективы развития.
Важно! Оценщики и брокеры используют 1-2 метода из представленных. Так как доходный подход требует специальных знаний, его можно не применять при самостоятельном расчете.
Эффективная тактика — выставить цену с учетом похожих предложений на рынке. Затем мониторить количество просмотров и звонков от потенциальных клиентов. Если обращений будет мало, цену постепенно снижайте.
Упаковка бизнеса
Упаковка готового бизнеса очень важный этап в его подготовке к продаже. Необходимо сформировать грамотное УТП (уникальное торговое предложение), в котором чётко и структурировано и выгодном свете надо изложить все аспекты вашего бизнеса. Помните, цель вашего УТП — суметь привлечь внимание потенциального покупателя!
Примерная структура УТП
- Название компании
- Краткое описание бизнеса. Что продаёте. Кому. Локация.
- Стоимость. Обоснование стоимости
- Срок окупаемости
- Материальные активы
- Нематериальные активы. База клиентов, сайт, рейтинги, репутация, товарный знак и пр.
- Откуда приходят клиенты.
- Персонал. Поставщики.
- Обязательства. Заключенные контракты и договора
- Особенности бизнеса. Чем вы лучше конкурентов?
- Причина продажи
- Схема сделки
Где найти покупателя на покупку бизнеса?
Для поиска покупателя в максимально короткий период рекомендую использовать несколько способов:
- Обратится к профессиональному бизнес-брокеру. У настоящих специалистов есть партнерская сеть и клиентская база. Бывают заявки на поиск определенных видов бизнеса.
- Разместите объявления на тематических площадках — Авито, Юла, Бибосс, Грандактив, площадки издания Коммерсант, Bbaza, Бизторг, Бизнес Решение и пр.
- Региональные информационные интернет-издания.
- Региональные ТПП (торгово-промышленные палаты)
- Разместите информацию в социальных сетях — выложите пост в тематическом аккаунте и/или на личной странице.
- Дополнительно можно предложить выкупить бизнес: сотрудникам, партнерам или клиентам. Статистика говорит что среди покупателей 10% - сотрудники, 20% - партнеры; конкурентам*, кто хочет расширить свою сеть.
*Важно! При заключении сделки с конкурентами, не передавайте им базу клиентов и активы до полного расчета. В некоторых бизнесах не рекомендуется делиться нюансами ведения дел с покупателям до завершения сделки, чтобы они не смогли переманить сотрудников, партнеров и клиентов.
В среднем, срок поиска клиента занимает от 1 месяца и более, и напрямую зависимости от ниши, конкуренции, фатора сезонности и стоимости бизнеса. Если цена высока, поиск покупателя может занять до года.
Кроме всего перечисленного необходимо правильно проводить показы бизнеса, грамотно вести переговоры, готовить документы, оформлять и закрывать сделку. При всей внешней простоте здесь тоже много подводных камней, на которые без опыта легко можно напороться и сорвать сделку.
Кто я и как я помогу продавать ваш бизнес
Зовут меня Павел Шатский, я профессиональный бизнес-брокер, мне 49 лет, сейчас живу в Туле.
Помогаю продавать готовые бизнесы “под ключ” быстро, выгодно и безопасно. Работаю по своему городу и области, но также беру в работу интересные проекты из других городов и регионов России. Имею практический опыт в продаже готовых бизнесов. Также я прошёл специализированное обучение по профессии бизнес-брокера. Состою в разветвлённой партнёрской сети в РФ и за её пределами.
По основному образованию я спортивный психолог. Знания по практической психологии, развитая эмпатия, навыки психологического айкидо и понимание мотивации человеческого поведения — хорошо помогают мне в работе.
Подробнее обо мне и моём пути в бизнес-брокеры можно прочитать здесь
Отдельной услугой могу проконсультировать продавца бизнеса по вопросам продажи его актива, и/или создать и грамотно оформить коммерческое предложение по продаже готового бизнеса.
Я стараюсь брать в работу только те готовые бизнесы, которые в теории купил бы сам — это правило позволяет мне лучше доносить выгоду покупки до потенциального покупателя и переводить обычный интерес в намерение купить. Согласитесь, если не поверить в проект, то как можно донести его ценность до клиента? Следовательно, чтобы мне поверить в ваш бизнес, я должен его узнать — а именно:
- Идею создания и историю развития компании
- Разобраться со схемой генерации прибыли
- Получить подтверждение финансовых показателей
- Увидеть документы и отчетность
- Посмотреть проект вживую, сделать фото и видеосъемку
- Проанализировать нишу и рынок - понять перспективы развития
- Понять и принять ценообразование.
Получив информацию от продавца готового бизнеса, я смогу тщательно подготовить его к продаже, найти покупателя и провести сделку, проделав следующие шаги:
- Адекватно оценю стоимость вашей компании, что позволит вам не потерять ваши деньги при продаже бизнеса
- Вытащу главные смыслы вашего проекта (готового бизнеса)
- Создам упаковку вашего бизнеса, то есть подготовлю качественное “вкусное” коммерческое предложение (КП)
- Определю целевую аудиторию (ЦА) потенциальных покупателей
- Размещу объявления на различных тематических площадках
- Найду потенциального покупателя с помощью рекламы и донесу до него ценность покупки, обосновав цену
- Создам поток клиентов и организую просмотры на ваш бизнес
- Буду присутствовать на встрече с потенциальными покупателями и сделаю всё возможное, чтобы не упустить реального клиента
- Отсею настоящих покупателей от всяких проходимцев и болтунов без денег, которые лишь отнимают ваше время
- Гарантирую конфиденциальность (от арендодателей, сотрудников и клиентов) при необходимости
- Помогу грамотно составить необходимые документы для оформления сделки купли-продажи бизнеса, включая ДКП, акт приёма-передачи, гарантийные обязательства и т.д.
- Сэкономлю ваше время – единственный невосполнимый ресурс!
Обязательное условием для эффективной продажи вашего бизнеса - компания должна быть прибыльной, то есть приносить стабильный доход. И очень хорошо если этому есть документальное подтверждение. Также желательно, чтобы срок функционирования компании составлял не менее 6-ти месяцев (лучше год, два, три и больше).
Работаю по договору. Ценник на мои услуги зависит от стоимости и сложности вашего проекта, а также от субъективных причин. Минимальная сумма 200 000 руб. за продажу готового бизнеса “под ключ”. Эксклюзивность сотрудничества, сроки продаж, мой %, аванс и рекламные расходы – обсуждаются в процессе переговоров.
Отдельные услуги
Хотите продать ваш бизнес, его часть, или имеете желание привлечь инвестиции в своё дело – обращайтесь, познакомимся, обсудим условия и детали! Хотите просто попробовать “по-продавать” – ну попробуйте, это ваше право. Пожелаю вам удачи в этом нелёгком деле!
E-mail direkt0154@yandex.ru