КАК НЕ ВЫЖЕЧЬ АУДИТОРИЮ ПРОДАЖАМИ?

Всем привет! На связи Виолетта. Запуск - всегда самая нервная часть работы любого эксперта, откуда и стартуют все вопросы:
- как часто продавать?
- как продавать в контенте?
- вести на бесплатную консультацию или напрямую на продукт?
- что делать, если аудитория не реагирует, а охваты машут ручкой где-то со дна?

Так что давайте разбираться!

Начнем с фундамента - почему вообще охваты падают на продажах, а закаленные старожилы блога так и не оставляют заявку?

- аудитория не ожидает продаж и не готова к этому.
Если вы постили сторис с котиками, а потом за 1 день решили рассказать, что у вас лучший продукт и надо покупать - ожидать большего не стоит.

- продукт остался непонятным для клиента.
Разбирали эту историю на нашем мастермайнде по ценности продукта, но я обязана продублировать главную мысль. Пока мы говорим с аудиторией на разных языках - нас не будут замечать. Тут обычно две крайности - либо мы сыпем терминами, либо мы обобщаем запросы до "здоровья, финансов и отношений".

- не пробили баннерную слепоту.
Опять-таки, у 70% зрителей уже начинает дергаться глаз от "внезапных запусков", "историй, о которых невозможно молчать" и топорных прогревов. Этим пресытились лет пять назад. И сегодня мы разберемся именно с этим.

1. Закрытые продажи - орудие экспертов-ниндзя

Никаких открытых анонсов, никаких призывов купить. Вы делаете интересный контент, аудитория вовлеченно смотрит, не теряя лояльности - все счастливы.
Но где мы тогда берем заявки?
Верно, в личном общении. Тут два основных варианта:

Первый - знакомиться с аудиторией лично с каждым и, если понимаем, что можем помочь, звать на продукт. Можно узнать, чем вообще занимается ваша аудитория, какие запросы есть, что ищут в вашем блоге, а также предложить рекомендацию по необходимости сразу в переписке.

Второй вариант, как оптимизация первого - готовим супер сочное бесплатное предложение для нашей аудитории, которое не подразумевает продажу. Да, я про лид-магниты. Хороший лид-магнит будет давать намного больше конверсию в ответы в ваших диалогах, а также служит ключевой точкой касания с вами, если разместить его в блоге.
То есть человек видит в блоге ценную единицу контента - оставляет на нее запрос - мы присылаем и дальше предлагаем помочь при необходимости.

У меня есть разные точки касания со мной, которые генерят заявки:
- статья, которая приносит мне заявки почти год (я написала ее в прошлом июле примерно и дальше только пару раз обновляла)
- урок про психологию продаж, который я проводила в формате живой встречи еще в конце декабря, но который забирают ежедневно до сих пор.
- урок по анатомии продаж, который я записывала позже в январе, но который сам по себе принес мне около 700.000 на данный момент.

Один из прекрасных примеров форматов-инфоповодов сюда же - стратегия декабрьского запуска моей ученицы Насти, который вышел на без малого миллион.
Интенсив внутри блога.

Мы делали недолгий бесплатный интенсив внутри телеграма, где точно также выдавали частями микропользу по частым запросам аудитории и в моменте закрывали возражения. Дальше - связывались с участниками отдельно и выводили на коммуникацию.

Сюда же можно отнести мастермайнды и оффлайн мероприятия, которые вы организуете или посещаете.

И еще один пример (почти) закрытых продаж, который мы применяли.

Почему почти? Мы пошли через старую, но все еще работающую идею лотов :)
С одной стороны - это открытая продажа отдельных услуг чеками 3-5-10.000.
С другой - естественно, такой прием был нацелен на продажу основного продукта.

Мы грели к идее лотов, раскрывали Настю как эксперта через каждый отдельный продукт, и по итогу
- не только продали консультацию и парочку мелких услуг, но и
- собрали заявки на бесплатную консультацию
- продали большой продукт на 150.000 после платной консультации. То есть в моменте получили с одного клиента 160.000 без лишних усилий.

ОТКРЫТЫЕ ПРОДАЖИ - ДЛЯ СМЕЛЫХ

Те самые призывы на бесплатную консультацию или напрямую на продукт, если он у вас низкочековый. На чеки 100к+ тоже можно, но тогда должна быть большая лояльность и дольше прогрев, это ближе к гибридной воронке, о которой поговорим позже.

Но неочевидные плюсы тоже есть, спешу обрадовать :)
Во-первых, это быстро и можем зацепить тех самых "молчунов", которые игнорируют вас в директе.
Во-вторых, это экспресс продажа.
В-третьих, когда таких призывов много - зритель сразу понимает, что у вас можно купить и как повзаимодействовать.

Конечно, при условии, что наш экспресс-прогрев попал в сердечко зрителя.

Пару примеров:

Во время возращения в нельзяграм, когда я делала первый большой для меня запуск - тогда это заняло 3 недели и итоговая выручка была чуть больше миллиона с учетом аудитории в 500 человек и охватах +-80 - я как раз использовала открытые призывы. Они были буквально 80% выходов в сторис, ниже один из того периода:

Что я тут сделала?

Во-первых, в целом напомнила, что ко мне можно попасть на разбор.
Во-вторых, пошла через интерактив с аудиторией = не так скучно смотреть экспертный контент.
В-третьих, поднимаю один из частых запросов, которые я буквально СЛЫШАЛА от людей на разборах - злость и непонимание, почему "у соседа трава зеленее, хотя земля та же". = зацепила внимание целевой аудитории.

Идем дальше. Уточню, если не до конца понятны переходы между сторис - я разбираю самые основные части, но по смыслам это не критично. В блоге это было с мини-переходами (буквально 2-3), необходимыми для нельзяграм, чтобы не перегружать.

А здесь?

Как раз экспертная часть, которая ведет на продажу. Я подробно, но максимально понятно, объясняю, почему этот запрос возникает. Между этими блоками был как раз опрос, который вовлекал аудиторию в историю. То есть опять-таки небольшое пробитие баннерной слепоты "ну ты рассказывай, это не про нас, придем на лайф". Тут уже зритель и зацепился за свой запрос, и собственноручно выбрал, к какому типу относится. И дальше вовлекается еще больше за счет небольшого "разбития картинки" + получил микропользу.

Закручиваем воронку!

Точнее, закрываем в моменте скептиков, несогласных со мной.

И самое долгожданое - продажа.

Можно было расписать призыв еще сочнее, но так как это был один выход среди множества, я этот момент тогда опустила. Но в целом тут остается два главных элемента:
1. понятно из контекста ДО, с какими запросами можно поработать
2. простой и понятный призыв к действию

В конце я также прикрепляла отзывы участников со своими комментариями и благодарностями.

ГИБРИДНЫЕ ПРОДАЖИ - ДЛЯ ХИТРЫХ

Идеальный вариант, который закрывает все недостатки предыдущих стратегий.

В чем преимущество? У вас сразу несколько точек касаний с вами, а значит больше вероятность прогреть человека. Через экспресс-прогревы в контенте, через лид-магниты, через личное общение.

Еще одна важная часть (и для кого-то преимущество) - вы можете спокойно копить активы условно 2 недели, отдыхая от продаж и всего остального. Но продолжая работать со смыслами и постоянно прогревать к вам, поддерживая лояльность. И оставшиеся 1,5-2 недели максимизировать все активы и усилия, чтобы закрыть запуск.

Минусы в том, что самостоятельно эксперту достаточно сложно придерживаться этой стратегии, поэтому здесь must have - хотя бы ассистент на помощь.