870.000 рублей на охватах 300-400: как заработать на 500 тысяч больше ожидаемого на онлайн-курсе по свадебной фотографии и показать очень большую конверсию в оплату?
Всем привет! Я Никита - продюсер экспертов. За два года в инфобизе успел поработать со многими фотографами. У меня скопился приличный опыт, которым я хочу делиться!
Мой Инстаграм - https://www.instagram.com/shevyakov.nikita
Мой ТГ канал (там делюсь полезностями) - https://t.me/shevyakov_nikita
В этой статье расскажу об одном из своих запусков. Дам 5-7 интересных фишек, которые вы тоже можете применить в своем проекте. Особенно будет полезно тем, у кого небольшой опыт в обучении (желание есть, кейсов нет, экспертность в обучении слабо проявлена).
Итак, что дано на старте :
– Свадебный фотограф, с хорошим уровнем профессионализма в своей профессии.
В обучении опыт практически нулевой.
Спойлер: именно это и стало основной проблемой в продажах.
– Охваты в сториз в основном были 200-300, иногда поднимались до 400.
– Ожидания от запуска в районе 300 тыс., т.к. опыта в обучении практически нет, ЦА в блоге не так много.
– У эксперта были неуверенность при выходе "в люди" и сложности со свободным ведением блога: съемка сторис с говорящей головой, рассказами о личной жизни и об экспертности. Но главное – проблемы с продажами (неуверенность в диалоге и в закрытии возражений).
– Вовлеченный эксперт, которому интересно развиваться в направлении обучения.
Что сделали:
1. Раскрыли личность в блоге.
Эксперт обрел уверенность от обратной связи подписчиков, вдохновение и поддержку, увидел, что интересен — от этого проявляться стало легко, пропали зажимы и сомнения.
2. Раскрыли самоотдачу эксперта. У эксперта есть опыт в проведении МК и Воркшопов, мы обыграли это в его пользу. Отзывы о мероприятиях всегда были 10 из 10, самоотдача и продумывание всех этапов на уровне. Мы стали опираться на это.
Большая самоотдача на съемках и мероприятиях = тщательное продумывание и наполнение образовательного продукта. Эту сюжетную линию мы выстроили на весь прогрев, чтобы показать, насколько эксперту важно делать свою работу на «отлично». Так, мы подвели к тому, что курс не может быть «плохим».
3. Рассказывали о трудностях, ошибках, конфликтах и о том, как с этим справлялись.
Разбирали различные рабочие ситуаций фотографов, проводили разные интерактивы: разборы кадров, аккаунтов, предоставление сервиса, допродажи.
Всячески вовлекали и демонстрировали экспертность.
Вовлечение аудитории: эксперту присылали свои работы, он давал обратную связь по ним, докручивал, дополнял идеями.
Так же проводили разборы обработки и ретуши, разбирали страницы фотографов — давали общую оценку и советы, что нужно исправить, к чему стоит присмотреться.
- Вы не можете повышать чеки, потому что -
- Вы не можете не страдать над обработкой, потому что -
- Вы не можете вести профиль и выделяться на рынке фотографий, потому что -
В общем, инструменты использовали самые разные.
4. Через личные истории давили на боли.
Показывали, что эксперт уже прошел эти этапы, на которых сейчас находятся потенциальные покупатели, у него есть инструменты, которые помогут выйти на следующую ступень в профессии закрыть пробелы и запросы людей.
Так, мы разобрали огромное количество ситуаций)
5. Создали мощный продукт по свадебной фотографии.
При создании мы тщательно проанализировали аудиторию:
Здесь мы тщательно анализировали аудиторию и опирались на ее запросы + эксперт проявил большую инициативу в продукте: мы сделали много доп. информации, о которой не говорили нигде. Благодаря этому этому ученики получили еще больше инструментов для работы.
В итоге курс вышел на 9 модулей обучения:
– продающее портфолио,
– психология с парой во время съемки,
– подготовка к съёмке,
– подготовка к свадьбе,
– обработка,
– развитие,
– продвижение,
– работа с агентствами.
Кстати, особенно круто, что в продукте было много информации о сотрудничестве фотографа с агентствами.
Были приглашенные спикеры: стилист, организатор свадеб, психолог и я - продюсер экспертов.
Я рассказывал про продажи и закрытие возражений, упаковку блога, про продвижение и построение личного бренда.
6. Стратегия сториз.
Вели по стандартным стратегиям: прогревали, а ближе к продажам собирали анкету предзаписи, по ней продавали по лучшим условиям, связывались напрямую и доводили до оплат людей.
Показывали, как создается продукт, кому нужен, показывали преимущества профессии, к чему может привести обучение, использовали сторителлинг.
В общем, всячески закрывали 4 уровня недоверия:
1. Данный результат вообще возможен.
2. Данный результат возможен инструментами, которые мы даем.
3. Данный результат возможен со мной и экспертами, с которыми я работаю. Я могу вас привести к результату.
4. Данный результат возможен для конкретного человека.
7. Тарифы и цены.
Мы сделали 3 тарифа тоже по базовой схеме: по цене — чем дороже, тем больше информации, взаимодействия с автором курса, бонусов и плюшек.
Средний чек - 52.500 руб.
3-ий тариф был VIP с личным наставничеством эксперта.
Важный момент: изначально при вбросе идеи курса откликнулось 3 человека, но я понял, что раскрыв экспертность в блоге, заявок и покупателей будет в разы больше, т.к. целевые подписчики в блоге есть.
Нужно лишь продать им смыслы и идею продукта. Так и произошло.
8. Продажи
Собрав анкеты, я начал связываться с людьми и продавать. Было много возражений о том, что люди не уверены в том, что эксперт сделает свой первый курс без "косяков", говорили прямо:
"Посмотрю отзывы и если что, приду на второй поток".
Сделал 6 продаж и всё затихло, понял, что нужно отрабатывать возражения!
Я предложил быстро внедрить прямые эфиры, экспертные постов и разборы.
Опирались на темы:
- Что мешает выходить фотографу на следующий уровень.
- Дешевые локации и как они влияют на съёмку и портфолио.
- Общение с клиентами и внешний вид фотографов: как нужно выглядеть и проявлять себя, чтобы приходили клиенты высокого сегмента.
- Неумение работать с парой: позирование, свет, сборка красивой продающей серии.
- Ограничивающие установки: как психологические затыки мешают людям развиваться (страх денег, бояться стать лучше, чем их семья, многие не знают как общаться с богатыми людьми)
Так же закрывали возражения через сообщения и вопросник, базово:
нет денежных средств, высокая цена, нет времени, я уже прохожу другой курс, не совсем понимаю нужен ли мне курс.
+ использовали различные триггеры, в особенности ажиотаж, упущенную выгоду, глоток будущего, сообщества (кстати эксперт брал на свои свадьбы учеников из VIP тарифа, работал еще в живую).
Кстати, банковских рассрочек не было. Оплачивали почти все сразу, только 2 человека взяли внутреннюю рассрочку, внесли первую часть через продамус, а остальные доплачивали на карту эксперта 😜
+ 90 тыс. переводами. В общей сложности пришло 870 000 руб.
По итогу собрали столько заявок, что эксперт был в шоке, т.к. после увиденного, что 3 человека реально интересуются курсом руки стали опускаться, снова нахлынула неуверенность в виде "у всех получается, у меня нет", но мы быстро выгребли из такой ситуации, и я считаю, что сделали даже очень хороший результат)
В итоге курс купили 16 человек, конверсию по анкете показали больше 60% в оплату. В общем, побили все ожидания, а я остался очень доволен проектом.
Прикреплю ещё отзыв эксперта))
Надеюсь, статья была полезна, если есть вопросы пишите мне в Telegram @shevyak0ff и подписывайтесь - https://www.instagram.com/shevyakov.nikita Мой ТГ канал (там делюсь полезностями и результатами других проектов) - https://t.me/shevyakov_nikita