Самозапуски: как эксперту продавать свои продукты самостоятельно? 🚀
Всем привет! Меня зовут Никита, работаю с блогерами и экспертами для создания образовательных продуктов, работал с 6+ нишами.
Оборот проектов 31+ млн. руб. Из недавних кейсов 9.2 млн на лайф блоге с охватами до 8000 и 4+ млн в нише вязания спицами.
Заходил в проекты как эдвайзер (выстраивал стратегию, укреплял воронку, докручивал продажи / смыслы), и многое другое.
+ провожу индивидуальное наставничество, где работаю по запросам ребят и помогаю прийти к желаемому результату, недавно ученица сделала около 4 млн на продаже своих услуг и курсов самостоятельно.
Решил написать статью, как эксперты могут запускать себя сами - что потребуется для этого, какие важные этапы стоит учесть и как выстроить структуру проекта)) По мимо статьи бонусом проведу бесплатную диагностику на котором разберём ваши запросы и покажу как прийти к желаемой точке Б. Подробности в конце)
💼 1. Подготовка фундамента к запуску:
Для начала нужно понять ГДЕ будем продавать и КОМУ, т.к. в проектах часто стараемся использовать все ИНСТРУМЕНТЫ, которые есть у экспертов.
ТГ, Инст, ВК, Ютуб, Вотсапп, ТТ и т.д., лучше использовать все инструменты и активы максимально - так выручки получится больше. Лучше перегнать аудиторию на посадочную (тг канал, бот, б/д, закрытый канал, веб) и там обрабатывать клиентов, проводить интерактивы, греть к экспертности, личности и как итог продавать продукт.
Не забывайте вбрасывать идею продукта, чтобы в целом понимать - будут ли люди покупать, актуален ли такой продукт)
Важно понимать, какие каналы продвижения использовать и как эффективно управлять тем, что есть.
Советую так же делать декомпозицию запуска, чтобы влиять на результат!
Ещё важно правильно упаковать соц. сети и продумать контент-план исходя из разных анализов, тщательно обрабатывая аудиторию, вовлекать и греть к экспертности и продукту. Думаю, будет полезно послушать мой подкаст: в нём рассказал про самые частые ошибки в проектах (тыкайте на текст, слушайте подкаст после прочтения статьи))
🎯 2. Анализ ЦА, рынка, конкурентов и кастдевы = продукт и прогрев
Очень важный этап работы - зарождение самого продукта, т.к. многие ошибаются с продуктом и продают то, что хочется им. А не то, что нужно аудитории и рынку. Следовательно - неудачные продажи, опыт, расстройства и нежелание продолжать работу. Анализ ЦА можно сделать через анкетирование, опросы и кастдевы - сложив эти 3 инструмента профит будет самый большой) Некоторые просто избегают эти этапы, либо проводят странным образом, например без понимания какая главная ЗАДАЧА стоит во время кастдева.
Грубо говоря делают для "галочки".
От этого могут быть проблемы с продажами – продукт не зайдёт, ценность не донесли, не попали в запросы, не закрыли возражения и в целом не продали идею продукта.
Качественно выполнив эту работу мы поймём, что точно должно быть в продукте (модули и уроки, приглашенные спикеры, доп. материал), ведь супер-важно зацепить боль клиента и показать, что в продукте есть решение его проблем, болей и запросов!
По мимо самого "костяка" продукта станут известны возражения, боли и запросы людей - которые мы отлично сможем обрабатывать в прогреве, дожимать и закрывать возражения аудитории, + сделать крутой бесплатник и по итогу хорошо продать тоже поможет.
В общем: архи-важный этап работы, который СИЛЬНО ПОМОЖЕТ запустить проект успешно.
Кстати, ещё влияет тарификация продукта, важно, чтобы предложение было для всех сегментов аудитории, а ещё повысить средний чек можно за счет модулей, которые отвечают за заработок (благодаря этим модулям люди начнут зарабатывать, либо повысят уровень дохода - проще говоря в продукте должна быть информация про маркетинг), про рассрочки банковские и внутренние очевидно - они должны быть)
Формат продукта: здесь каждый выбирает "удобный" для себя, я писал статью отдельную, ниже кину ссылку. Ознакомьтесь, там расписывал о видах инфопродуктов (форматы / цены / смысл)
Если продукт есть - обязательно общаемся с учениками, тщательно проводим опросы. Важно делать анализ продукта, улучшать его и продумывать стратегию развития. Не забываем докручивать под нужды аудитории!
Анализируем отзывы, проводим тестирования и внедряем изменения для повышения качества продукта и доходимости учеников.
💰 3. Воронка продаж, прогрев, смыслы, триггеры, путь клиента от начала до оплаты продукта
Многие ошибаются на этих этапах, в целом выстраивают неудачную воронку, вшивают не те смыслы в продукт и контент, странным образом ведут клиента к покупке, не закрывают возражения и не демонстрируют ценность продукта.
Правильным прогрев можно заинтересовать даже максимально холодную аудиторию, и конечно же получить спрос и ажиотаж на продукт - главное понимать смыслы продукта и классно внедрить их. Отлично продается то, что сможет повысить выручку аудиторию, либо в целом продукт, который прямо влияет на заработок (освоение новой профессии), выше описывал про это..
Важно выстроить правильную коммуникацию с аудиторией через контент. Определить, что транслируем и структурированно подаём - важно чтобы контент был максимально полезным и интересным для ЦА.
И самое главное, делают "продающие" вебинары, либо "воронки" через пользу, а по итогу — наработался, выдал кучу пользы, потратил время, а в кассе 0, либо минимум)) Часто слышу такое от ребят про лид-магнитные воронки, потому что многие дают ошибочнуе надежду людям и им начинается казаться, что они всё и так понял и пошли пробовать самостоятельно)) В общем нельзя "перекармливать пользой", должно быть % соотношение экспертности / личности / полезности / лайфа.
Факт: по итогу люди покупают у тех, кто просто пошел другим путём — надавил на боли, показал как плохо в точке А и как хорошо в точке Б, приплёл к этому всему свой продукт и показал, что продукт приведёт их к желаемой точке Б))
Многие в целом не используют никакие триггеры, либо используют их очень шаблонно и аудитория просто не верит в них, так же не работают с возражениями, не раскрывают ценность продукта и не обдумывают путь клиента к покупке.
Ещё важно раскрывать не только экспертность, но и личность — ведь стоит помнить, что лучше всего продает сильный личный бренд :)
⚙️ 📄 4. Техническая часть + юридическая
Здесь важно делать всё комфортно для лидов, чтобы облегчить их путь - избегая лишних действий - это касается лендинга / бота, и конечно самого обучения, лучше избегать сложных терминов, лишних шагов и действий, а относится к клиенту как к младшему брату / сестре, которого чему-то учишь.
Юридическая часть супер важна - договор оферты, политика конфиденциальности, договора с командой, и прочее. Здесь стоит серьёзно отнестись к этому, ибо возможны ситуации, которые изрядно испортят настроение – страхуйте себя.
👥 5. Команда на запуск:
Для начального уровня хватит тех. спеца, ассистента и дизайнера.
Тех. спец настроит платежную систему и рассрочки, интегрирует с Геткурсом, либо платформой, которую вы выбрали для обучения. + настроит рассылки, сделает бота и в зависимости от целей ещё выполнит нужные задачи.
Ассистент поможет с различными задачами и будет "правой рукой" в идеале с опытом в инфобизе, либо который проходил курсы по продюсированию.
Дизайнер же упакует продукт (лендинг оформит, баннер, презентацию, конспекты, гайды, аватарки и т.д. и т.п., кстати некоторые дизайнеры ещё и монтируют клипы / уроки, тут как повезёт найти специалиста)
Продвинутый уровень: те, что описаны выше тоже тут))
Сценарист прогревов / сммщик / контентщик - смысл один и тот же, тот, кто поможет с контентом, наполнит его смыслами, сделаем продающим, пропишет сторисы, посты, рилсы и прочий контент.
Проджект-менеджер - будет руководить процессами и следить за дедлайнами, выстроит работу в проекте, чтобы каждый выполнял задачи хорошо и в срок, мастхев и очень полезный человек в команде.
Методолог - берет на себя разработку продукта: помогает определиться с форматом продукта (курс, марафон, и т.д.), создает программу и наполнение уроков, разрабатывает домашние задания, следит за мотивацией и вовлеченностью, контролирует наличие материалов на обучающей платформе, оптимизирует время эксперта, выводит из продукта. Может помочь со смыслами в продажах и контенте.
Таргетолог - его работа очевидна, думаю описывать не стоит.
Менеджер по рекламе - отвечает за закупку рекламы, поиск блогов, ЦА, макеты, короче под ключ занимается рекламой)
Копирайтер - интегрирует голосовые в текст / оформляет читабельно контент и прочие текста
Большой совет по команде: тестируйте, проверяйте и СОБИРАЙТЕ ПОСТОЯННУЮ КОМАНДУ.
В своём ТГ-канале записывал подкаст на тему команды: бегом слушать полезность!
👩🏻💻 6. Проведение продукта
Думаю очевидно, что это главное в проекте, ибо хорошие результаты и кейсы продадут ваши последующие запуски за вас. Реализация продукта: съёмка /оформление конспектов / монтаж / ведение платформы в течение продукта / домашние задания / обратная связь с учениками (созвоны и т.д.) / кураторы (если есть), здесь нужно тщательно продумывать путь учеников, общаться с ними и если что делать работу над ошибками. В идеале потестить продукт перед масштабным запуском, например фокус-группа здесь хорошо зайдёт.
При завершении продукта не забывайте делать сбор оценки удовлетворённости учеников после каждого модуля, сбор кейсов до / после, таблицу доходимости учеников до конца курса, + проводить опросы, чтобы дальше улучшать продукт :)
📈 7. Трафик
Больная тема для многих, но в ней нужно разобраться, чтобы развиваться.
Много людей жалеют д/с, оставляя себе максимум выручки и забивают на инвестиции в проект, от этого стоят на месте, либо от запуска к запуска нет роста.
Кто-то же вкладывает д/с в трафик, но сливает бюджет.
А другие не умеют обрабатывать "входящий поток лидов" и так же сливают
д/с.
Инстаграм - закупка рекламы у блогеров, например лид-магнитная воронка через директ, которая прогревает к эксперту и теме.
Далее, таргет (да, его можно настраивать на русскоговорящую аудиторию из-за границы), ну и моё любимое - Reels. Любимое, потому что многие думают "фигачу" рилсы и пофиг, так сойдёт. Но смысла нет, никуда не переводят лиды, ничего с ними не делают, просто хранят в блоге))
Телеграм - TG ADS, тут вход с 200-250 тыс. руб. (да не дешёво, не всем может подойти), грубо говоря таргет в тг. Вы его видели, в каналах внизу висит всплывающее сообщение.
Закупка рекламы у блогеров - такая же как и в инсте, смысл почти такой же, но со своими нюансами, можно обрабатывать всех лично для повышения лояльности, лид-магнит так же здесь супер актуален. Важно вести контент в канале, налаживать коннект с людьми и работать с ними через посты, подкасты, кружочки и т.д, перед этим узнать запросы и познакомиться.
РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) - С него лучше вести на прогревающую и работающую воронку.
YouTube - хороший способ, который сейчас набирает актуальность
Записываем свои видео, ведёт канал, + сейчас подкасты тоже набирают обороты. Так же можно брать рекламу на других каналах, участвовать в подкастах у других экспертов и выкладывать Shorts (лайфхак - готовый Reels можно загружать сразу сюда + ТикТок если есть возможность)
Ютуб хорошо прогревает клиента и ближе знакомят с темой и экспертом. Если сравнивать с прогревом, то 1 видео заменят 10-14 дней прогрева в блоге))
ВКонтакте - один из инструментов, особенно если аудитория 30+. Хорошо заходит на рукоделие (вязание / вышивание и пр.), в общем здесь нужно серьёзно подготовиться.
Проблемы и ошибки, которые бывают при работе с трафиком:
- На широкую тему берётся слишком тонкий смысл, который интересуют не всех. Стоимость подписчика будет высокая. Получите мало лидов и высокую цену лида
- Охваты остаются такими же. Вы закупите рекламу и с охватами ничего не произойдет.
- Не стоит работать с новичками, берите опытных специалистов, которые знают свое дело.
При этом нужно понимать, что подрядчики не выстроят вам идеальную маркетинговую стратегию, а лишь помогут ее реализовать. Они не так сильно заинтересованы в результате, как вы.
Следите за всеми этапами воронки, отслеживайте, что когда происходит, как меняются показатели и какие решения можно принять. На вас ответственность дать необходимые смыслы
На этой ноте думаю заканчивать, т.к. текста вышла и так много)) Приглашаю вас бесплатную диагностику, на ней разберём вашу текущую ситуацию - покажу точки роста и развития, скажу что и как делать. Для записи пишите в личные сообщения "диагностика" - https://t.me/shevyak0ff. Возьму только 10 человек!