Лестница Бена Ханта и формула PmPHS.
Так. Первое, что вам необходимо понять - лестницу Бена Ханта
Этап №1 "Неосведомленные" (см. картинку)
Данный сегмент - самый широкий, этих людей больше. НО! Их не стоит рассматривать, если нет сильного, упакованного и протестированного продукта, и воронки продаж. Так как это самый холодный сегмент. Простым чат-ботом с прогревом в 1-2 дня или лонгридом тут не отделаешься.
С этим сегментом работают на этапе привлечения внимания. Проще говоря в рилсах, рекламных макетах, сайтах-прокладках и т.д. В момент, когда потенциальная аудитория видит вас впервые, или не переходила на ваши активы (соц. сети, сайты, воронку продаж).
Вы 100% видели рекламу а-ля: "Отучись на программиста, таргетолога, smm'щика и зарабатывай 100 тыщ денег". Эти курсы были настоящим трендом в период ковида. Они нацелены на максимально широкую аудиторию, у которых еще нет сформированного, конкретного запроса на онлайн профессию, но оффер "зарабатывай сидя дома" привлекает внимания "обывателей интернета".
Этап №2 "Осведомленные о проблеме" (см. картинку)
Наш золотой стандарт. Чаще всего это ключевая ЦА, потому что с ней проще работать, прогрев для них нужен меньше, воронки и контент делаются быстрее, так как не приходится разжевывать каждое определение и проблему.
Для них УТП, офферы и темы для рилс более специфичные, более понятные определенному сегменту.
Например:
"Узнай, как за 30 дней закрыть кредит, взятый на обучение профессии продюсера"
Широкой аудитории данный оффер вообще ничего не говорит. Но для аудитории начинающих продюсеров и маркетологов - это одна из главных проблем в жизни. Так как обучаться на продюсера - это тренд и порождает невероятное количество юных специалистов, которые "повелись" на оффер "Отучись продюсера и зарабатывай 100 тыщ денег", но столкнувшись с реалиями рынка сидят в ахуе шоке, ведь проценты по кредиту капают, а как продавать свои услуги за фикс и не ждать по 2-3 месяца до первых денег с процентов от прибыли никто не объяснил.
То есть, оффер специфичный, но бьющий в сердечко вашей целевой аудитории. Он не обязан быть понятным ВСЕМ, нет, он должен быть понятным и интересным 2-3 сегментам вашей ЦА.
Главная задача этого этапа - вовлечь и заставить человека стать лидом (отдать свои контакты, перейти в чат-бот, воронку, заполнить форму, прийти на эфир и т.д.)
Этап №3 Осведомленные о решении (см. картинку)
ГЛАВНЫЕ задачи этого этапа:
1) Обосновать что мы не лохи и не инфоцыгане
2) Рассказать, кто мы такие и постараться вызвать симпатию
3) Вовлечь человека в проблему и немного "напугать", раздувая тему того, что случится, если не решать проблему
4) Выдать лидмагнит, подтверждающий нашу экспертность
5) Дать надежду на скорое решение проблемы
6) Выдать УТП и доказательную базу (да-да, просто объявить оффер а-ля: "Со мной ты заработаешь 100 тыщ денег" не прокатит, сейчас не 2010 год. После объявления УТП, тебе нужно обосновать его, рассказать ЗА СЧЕТ ЧЕГО достигается результат, есть ли примеры успешности твоего метода, т.е. показать кейсы и показать их таким образом, чтоб они выглядели реально)
Проще говоря - это уже дело воронки продаж (неважно, воронка через диагностику, чат-бот, лонгрид, вебинар и т.д),
Воронка продаж, в свою очередь, и переводит человека на след. стадию
Этап №4 Осведомленные о продукте, как о возможном решении (см. картинку)
На этом этапе всплывают все возможные возражения, сомнения и т.д.
Если у вас воронка через чат-бот, то все возражения закрываются в моменте выдачи сайта, где люди и оплачивают ваш продукт.
Поэтому важно проработать не только воронку продаж, но и сам сайт. А не как обычно, всё внимание и все силы потратили на контент воронки продаж, а на сайт забили. И выпустили просто оффер, минимальный дизайн, фотку себя-любимого и форму оплаты.
Нет, именно на сайте закрываются возражения. Дублируется УТП, доказательная база, кейсы И выдаются "бонусы" (какие-то неожиданные, полезные и приятные плюшки, которые идут вместе с продуктом. ВАЖНО БЛЯТЬ! Не выдавайте всякую дичь под видом бонуса! Бонус должен дополнять или усиливать предлагаемый продукт, а не как обычно "купи курс по питанию и еще бонусом получи консультацию с психологом". Нет! Может показаться, что консультация с психологом будет полезна (если у человека вдруг расстройство пищевого поведения), но нет.
Это совсем разные продукты и решения, если вы добавляете нечто углубленное или наоборот, стороннее, то для этого нужно прописывать отдельное УТП и доказательную базу, а оно вам надо?
Одна проблема - одно решение с приятными, АКТУАЛЬНЫМИ для этой проблемы бонусами.
Также есть смысл выдать какие-то гарантии, а-ля "Если курс не понравится, то я верну деньги". Возвраты могут быть в любом случае и вы обязаны это сделать, если человек еще не прошел курс до конца. Но об этом будет отдельная статья.
Далее, если всё сделано правильно, человек готов покупать.
Посмотрите также сокращенный пример контента для воронки продаж. Модель PmPHS, поможет в написании текстов, сценариев и составлении воронки продаж.
PmPHS
На этом этапе мы определяем боль ЦА, напоминаем о ней.
Например: "У вас не залетают рилсы?" или "Потеряли вкус жизни после развода?"
mP-more pain. То есть Больше боли.
Здесь мы усиливаем боль. Повышаем напряжение, показываем подробно последствия, "что будет, если не решать проблему".
Продолжая примеры:
"Выкладываешь очередной "гениальный" рилс раз 2-3 недели, вкладывая уйму времени в съемку и монтаж, а на выходе снова 300 просмотров? Как долго твоя психика выдержит унижения от инсты? А что если так будет продолжаться еще 6 месяцев, или год? При этом "любуясь", как менее компетентные люди набирают сотни тысяч просмотров и десятки тысяч подписчиков, выкладывая, по твоему мнению "полную хрень"?
или
"Думаешь что "Время лечит?" Что после развода, пройдет какое-то время и ты вернешься в то состояние, "До встречи с бывшим"? "А пока пострадаю, помучаюсь, постараюсь отвлечься".
В 50% случаев - что да, ты найдешь поддержку от близких людей, произойдут неожиданные и радостные перемены в твоей жизни, и ты ощутишь и закрепишь позитивные эмоции, которые будут сильнее боли.
Но в других 50% случаев - ностальгия "по прошлым счастливым дням", сожаления, чувство вины и негативные мысли сожрут тебя изнутри. Это как сорняк, который растет внутри тебя, ведь ты регулярно "поливаешь" его постоянными негативными мыслями. По итогу, сорняк разрастется и сможет довести тебя до глубокой депрессии, а там до палаты психиатра, невролога и принудительного лечения остается совсем недалеко.
Готова на риск "фифти-фифти"?"
H-hope. То есть надежда.
Даем надежду. Рассказываем о том, что выход есть и он рядом.
Продолжая примеры:
"Но что если, ты ОДИН раз сядешь и попытаешься разобраться...нет не в алгоритмах рилс, а в своей целевой аудитории и маркетинге?
И нет, тебе не придется для этого читать 10 душных книг по 500 страниц с описанием чужого, давно неактуального опыта.
Тебе даже не придется учиться на полноценного маркетолога!
ТЕБЕ. ПРОСТО. НУЖНО.ВЗЯТЬ.ВСЁ.В СВОИ. РУКИ.
Перестать надеяться и перекладывать ответственность на рилсмейкеров, smm'щиков и продюсеров (они же, к слову, у нас тоже учатся).
Ты сможешь за 2 недели, с гарантией, выбрать максимально удобный и органичный для тебя формат. Разобраться в болях/проблемах/желаниях ЦА И говорить в рилсах о ТОМ, что ХОТЯТ слышать твоя целевая аудитория.
ПЛЮС, ты наконец отъебешься от себя и перестанешь быть для себя самого самым жестким хейтером-критиком.
Ты поймешь, что создание реально хорошего рилса - это не запор, что нет смысла тужиться часами над одним роликом.
Ты узнаешь, как популярные экспертные блогеры пилят 30 рилс за 30 минут и потом не теряют зрение на монтаже.
Ну и самое интересное - что чтобы создать контент-стратегию, не нужно быть ебейшим smm-специалистом."
Я не хочу пугать тебя рисками 50 на 50, но что может быть ценнее твоего внутреннего равновесия и счастливой жизни?
1 кружок - 1 месяц твоей жизни. Сколько из них ты уже заполнила? И в таком, мягко говоря, не лучшем состоянии, сколько будет счастливых дней..недель...месяцев?
А если.... посмотреть внутрь себя, найти корень этого "сорняка", найти проблему и удалить ее? Найти в себе силу, причину и повод гордиться собой и вновь, с искренностью и уверенностью сказать "я горжусь собой, я заслуживаю" ...то сколько кружков это займет? 1? Может 2.
А может всего 1 день? Даже не месяц. Любое путешествие начинается с простого шага. И именно шага к себе, а не от проблемы, пытаясь себя отвлечь, менее значительными делами. Всё что тебе нужно - это попробовать. Попробовать не бежать, а остановиться и заглянуть в себя, в свои возможности. Позволить себе найти и удалить истинную проблему, и отыскать в себе силу. Это легко и просто, правда? Давай попробуем вместе?
S-solution. То есть Решение. Прямая продажа продукта.
Прописывать примеры не буду.Тут продажа строится на доказательной базе (кейсы, описание методологии, продукта и тд), УТП и офферов.
Более подробно расписано выше.
А как именно собрать действительно сильный продукт, который выделяет вас от конкурентов, УТП и офферы, поговорим отдельно!
Удачи!