Как новичку без кейсов и опыта научиться закрывать клиентов? Самый подробный гайд (часть 2)
В первой части мы разобрались - как продавать и брать первые заказы даже если у тебя нет кейсов
Как грамотно выстроить коммуникацию с клиентом от первого контакта до продажи?
Первое что вам нужно сделать - это узнать о текущем положении рекламы в бизнесе. Есть ли вообще реклама, занимается ли кто-то её настройкой, есть ли от неё результат и тд. Также очень важно изучить контент, который снимается и выкладывается в соц.сетях проекта. Нужно эти моменты детально проанализировать
Для этого вы можете задать следующие вопросы:
- Работает ли на данный момент какая-нибудь реклама?
- Если работает, то какие результаты она приносит?
- Какие вы бы хотели получать результаты от рекламы?
Просим отправить нам для анализа ссылки на аккаунты в соц.сетях, посадочные страницы и прочие ресурсы с важной для нас информацией, чтобы мы могли проанализировать результаты предыдущих рекламных кампаний и извлечь от туда опыт, чтобы не наступить на одни и теже грабли
Далее - отправляемся анализировать информацию, которую нам скинул клиент и проводить анализ конкурентов, если он еще не был сделан до этого. Из анализа посадочных страниц и соц.сетей клиента - нам нужно сделать вывод, пригодны ли они вообще для использования и что в них можно улучшить, чтобы повысить эффективность
После того, как мы все проанализировали - нам нужно вывести клиента на ключевой этап нашей воронки продаж. Это назначить встречу. У нас уже есть примерный план действий, который мы готовы презентовать клиенту. Теперь его нужно заинтересовать
Никто не согласится на встречу, если будет понимать, что вы просто хотите что-то ему продать или втюхать. Сегодня продажи в лоб не работают, а чтобы потенциальный клиент согласился на встречу, вам нужно подготовить для него много полезной инфы
Вот один из вариантов того, как можно замотивировать клиента:
Этим сообщением мы доносим до клиента ценность встречи с нами. Теперь клиент понимает, что эта встреча будет в любом случае полезна для него, так как он узнает:
- Как его конкуренты получают клиентов и заявки
- По какой стратегии он сам может получать клиентов и заявки
Cледующий этап - продающая встреча. Этот этап очень обширный, ведь на результат продажи будет влиять не только подготовленный вами материал, но и ваш голос, внешний вид и умение элементарно разговаривать
- Знакомство. Тут всё понятно, просто знакомитесь, представляетесь, шутите и тд.
- Вводим в курс дела. Далее - описываете план, по которому будет проходить ваша встреча, чтобы человек понимал, что ему ожидать и сколько времени это займёт
- Говорим о себе. Если есть классные кейсы и опыт - вкратце рассказываем об этом клиенту. Если нет - не расказываем
- Погружаемся в запросы клиента. Узнаем текущие показатели рекламы, что не устраивает и как он пробовал решить эту проблему
- Узнаём точку Б. Спрашиваем, какой результат будет для клиента идеальным в разрезе следующих нескольких месяцев, сколько он хочет получать заявок/клиентов и т.д
- Выявление болей. Выясняем почему до сих пор не удавалось достигнуть ту самую точку Б, думаем как мы бы могли эту проблемы решить
- Усиление предыдущего шага. Показываем клиенту, какое количество денег/заказов он теряет из-за того, что у него не решена проблема с рекламой. Фиксируем упущенную прибыль
- Даём решение. По шагам презентуете ваш план решения проблемы клиента. Рассказываем о важности каждого шага
- Рассказываем о выгодах. Объясняем ключевые выгоды работы с вами, по пунктам перечисляем причины, почему именно вам стоит доверить проект
- Продажа. Если клиент уже готов принять решение - сообщаем ему стоимость и подробно рассказываем, что конкретно входит в этот прайс.
- Закрытие сделки. Узнаем когда клиент будет готов приступить к работе и произвести оплату. Если клиент уже готов к оплате - сделка закрыта. Если нет - переходим к следующему пункту
- Работа с возражениями. Если клиент не согласился на сделку - значит у него есть возражения. Дорого, нет времени, нужно посоветоваться, я подумаю и т.д. Наша задача - отработать все эти возражения и довести сделку до продажи
После прочтения этого файла у вас должно сформироваться понимание того, как выстроить диалог с клиентом и закрыть как можно больше сделок