Два года поиска лучших скидок — и вот результат

Для архива перенесу сюда свою колонку-финстрип о моём пет-проекте Game Hunters. Оригинал опубликован на VC.ru.

Рассказываю сколько может стоить разработка подобного проекта и сколько можно на нём заработать.

Чуть более двух лет назад я заметил, что ни один из десятка существующих агрегаторов цен на ПК игры не адаптирован под мобильное потребление. Этими сайтами было откровенно неудобно пользоваться со смартфона, что показалось мне крайне удивительным в эпоху mobile first интернета.

В свободное от работы время я решил запустить такой агрегатор в формате мобильного приложения. За полтора месяца мы с коллегами собрали первую версию для Android, однако iOS релиз случился сильно позже. Стек технологий прост: бэкенд на Python, PHP, Django, Postgresql, а клиент на Flutter. Прототипировали в Proto.io и дизайнили в Figma. Таски и документацию вели в Notion. Подробнее о тернистом пути разработки я писал ранее в своём блоге на DTF.

В этом же материале я хочу рассказать о дальнейшем развитии, поделиться цифрами расходов, доходов и используемых каналах продвижения.

Дисклеймер

С самого начала я развиваю GH на собственные деньги, но ещё до старта знал, что зарабатывать значимые суммы он не будет. У меня была возможность достаточно точно оценить сколько приносят аналогичные проекты в вебе, поэтому я понимал, что даже в отдалённой перспективе речь пойдёт максимум о 300 000 - 400 000 ₽ прибыли в месяц. Столько зарабатывают агрегаторы цен на игры, которые существуют много-много лет.

Спустя два года с релиза мы всё также продолжаем заниматься проектом в свободное от основной работы время. Я тружусь в крупном айти-холдинге, поэтому Game Hunters стал для меня отдушиной, которая позволяет реализовывать продукт без оглядки на жёсткую монетизацию. Бесконечной гонки за повышение ARPPU, LTV и ROAS мне хватает на рабочем месте, поэтому критически важным стало не душить пользователей рекламой и подписками. В приложениях за всё время не было ни одного баннера или доступа к фичам за деньги.

Расходы

На создание и развитие приложений потрачено 675 420 ₽. Остановлюсь на каждом пункте расходов чуть подробнее, возможно, эта информация окажется полезной начинающим разработчикам.

257 990 ₽ на код. Это расходы на оплату работы программистов (бэкенд, клиент, инструментарий). Более 15 лет назад я начал работать в IT, поэтому к текущему моменту успел накопить множество хороших знакомств с опытными разработчиками. Они пишут код по вечерам после работы и делают это очень дёшево в силу интереса к проекту и наших дружественных отношений, за что я им буду всегда благодарен. Если вы сам не программист и у вас нет хороших приятелей в этой сфере, то смело умножайте косты на разработку подобного проекта минимум в 4 раза.

241 866 ₽ на маркетинг. Сюда я включил все расходы на закупку трафика и сопутствующие сервисы. Забегая вперёд — за 2 года приложения получили чуть более 105 000 установок и это очень скромная цифра. Даже полезный, удобный и полностью бесплатный продукт не будет расти сам по себе. Если остановить закупки рекламы, то аудитория перестанет расти. У GH неплохой для этой ниши retention: D1 — 37%, D7 — 19%, D30 — 14%. Пользователи остаются с нами надолго, но не спешат делиться информацией о приложении с друзьями.

Даже если вы сделали отличный и полезный продукт, то не стоит надеяться на иллюзорный виральный рост. Будет отлично, если вам повезёт, но удача или стечение обстоятельств не могут быть вашей стратегией, поэтому без выделенного на рекламу бюджета запускать какой-либо проект вообще не имеет особого смысла.

118 564 ₽ на поддержку. Сервера, прокси, оплата необходимых сервисов и сборов по типу Apple Developer Membership. Расходы довольно скромные, потому что проект работает на одном сервере за 3 600 ₽ в месяц и при этом уверенно держит онлайн в районе 5 000 человек. Такой пик возникает, когда высылаются пуши об акции или раздаче игры.

57 000 ₽ на графику. Оплата работы дизайнера. Многие фичи и анимации мы реализуем на клиенте программно, поэтому расходы на графику минимальны.

Доходы

Всё ещё скромнее — получено 241 221 ₽. Монетизация состоит из трёх пунктов.

162 093 ₽ от магазинов. В ссылки добавлены реферальные параметры, поэтому когда пользователь переходит и тут же покупает игру, то мы получаем 1-3% комиссии с продажи. За 2 года юзеры GH купили игр на 8 000 000 - 12 000 000 ₽. Это то, что я могу видеть по статистике, но на деле цифра несколько больше, ведь некоторые магазины игр не адаптированы под мобайл, поэтому наше приложение иногда используют как удобный источник информации, а покупки совершаются уже с десктопа.

67 680 ₽ от донатов ВКонтакте. В начале этого года я подключил к паблику VK Donut — сервис подписки на ежемесячные донаты. Люди так выражают благодарность проекту, ну и участвуют в розыгрышах игр.

11 448 ₽ от донатов в приложении. В приложении есть соответствующая кнопка. В обмен на донат люди получают возможность оставить послание на «донаторской стене» (доступно только в Android версии). Чаще всего пишут слова благодарности о том, что с помощью GH сэкономили уже тысячи рублей.

Как продвигал

Google UAC. Очевидно, что для Android версии этот канал оказался самым беспроблемным. Изначально кампании оптимизировались на установки, а потом были перезапущены на in-app actions. Средняя цена инсталла составила 8.2 ₽ с НДС, получено 16 977 установок. Для iOS пошло значительно хуже (CPI на старте 232 ₽), но пока что откручивал только на 10 000 ₽.

VK Ads. Запускал трафик с целью "установки приложения" для Android. Кампания прошла этап обучения и по итогу получила CPI 53.3 ₽. Пока приостановил тесты.

Apple Search Ads. Были большие ожидания от этого канала, т.к. удавалось неплохо работать с поисковым трафиком, но по первым тестам на 14 000 ₽ цена инсталла вышла 115 ₽. Буду позже пробовать ещё.

Микроинфлюенсеры. Пожалуй, один из самых выгодных в моей нише источников трафика. Цена установки может быть меньше 3 рублей, но чтобы этого добиться нужно попотеть. На основной работе я закупаю интеграции у блогеров и стримеров на миллионы рублей в месяц, поэтому знаю кто эффективен, кто берёт слишком много и т.д. Лучший перфоманс всегда дадут микро и наноинфлюенсеры с 5-30 тысяч подписчиков, они ещё не избалованы вниманием рекламодателей и имеют очень высокий engagement rate аудитории. Но несмотря на обилие аналитических инструментов находить их довольно сложно и ещё сложнее выйти с ними на контакт и договориться об интеграции. Ответа от них можно ждать неделями, да и частенько на той стороне оказывается какой-нибудь подросток, который, мягко скажем, слаб в бизнес-коммуникациях. Из несомненных плюсов, размещение можно получить за 5 000 ₽ или даже условно-бесплатно, организовав совместный конкурс, где из затрат будет тысяча рублей на призы.

Бесплатные статьи. Нормальным стартовым каналом может стать публикация материалов на сайтах с UGC (DTF, Пикабу, etc). Денег не потребуется, зато потратите собственное время — иногда до недели, рискуя не получить ожидаемой отдачи. Для примера, первая моя статья на DTF получила около 13 000 просмотров и более сотни комментариев, что сконвертировалось в 1 000 установок. Много это или мало за 3 потраченных на написание статьи вечера?

ASO и мотивированный трафик. Экспериментировал только с Android версией. За 17 000 ₽ я получил 5 115 установок и кратковременно вывел приложение в топ-3 по самым важным ключевым запросам и больше к этому возвращаться не пришлось, т.к. органический рейтинг приложения устойчиво держится на 4.9 баллов, что позволяет приложению оставаться на видимых позициях в выдаче.

Итог: если считать крайне грубо, поделив общие маркетинговые расходы на число всех полученных инсталлов, то выходит, что общий CPI проекта составил 2.3 ₽. Но если быть более честным и вычесть мотивированный трафик, органику с поиска, стоимость инструментов и оставить только прямые расходы на закупку рекламы, то CPI будет около 7 ₽.

И ещё немного цифр

До конца 2021 мы планируем добавить мультивалютность, мультиязычность и worldwide магазины, дабы сервисом могли пользоваться не только русскоговорящие. Да, всё это время продукт был доступен только жителям CIS региона.

В начале 2022 планируем зарелизить веб-версию, что должно быть удобным как для юзеров, так и поможет нам получать больше органики с поисковых систем.

На этом пока всё, надеюсь вернуться с новой колонкой ровно через год.