Подходит ли вашему бизнесу партнерский маркетинг?

Постарался ответить на этот популярный вопрос максимально развернуто.

Важную роль в успехе партнерской программы играет география вашего бизнеса. Если вы оказываете услуги только в рамках одного города-миллионника, то заинтересовать специалистов по CPA вашим предложением будет крайне сложно. Чем более узкие настройки геотаргетинга, тем меньше объемы поставляемых лидов. Исключение, разумеется, составляют Москва и Санкт-Петербург — эти рынки хоть и локальны, но обладают достаточной емкостью, чтобы быть интересными в отрыве от остальной страны.

Чем сложнее конверсионное действие, тем выше должна быть оплата. Например, заявка, состоящая из двух полей (имя и телефон) может стоить 50-100 рублей, тогда как оформленная и оплаченная покупка обойдется вам от 500 рублей. Примеры исключительно абстрактные, но достаточные для понимания порядков. Не стоит забывать, что цена оплачиваемого действия зависит не только от сложности ее достижения, но и от множества других факторов: конкурентность на рынке, специфичность предлагаемой услуги, сезонные коэффициенты и многое другое.

Важна тематика вашего бизнеса и, соответственно, целевая аудитория. В CPA-маркетинге можно выделить несколько сегментов, которые получают основную долю партнерского трафика (речь идет только про белую сторону CPA):
• Интернет-магазины техники, одежды, аксессуаров и товары почтой (аналоги телемагазинов)
• Онлайн и мобильные игры
• Мобильные приложения, рассчитанные на массового пользователя
• Сервисы и сайты знакомств
• Инфо-продукты (курсы, вебинары)
• Красота и здоровье (консультации в клиниках и косметических салонах, массажные программы, косметика и т.д.)
• Сервисы поиска и заказов авиабилетов, отелей и прочие сопутствующие туристические сегменты
• Финансы и кредитование (заявки на кредиты и банковские карточки, оформленные вклады, малые займы)
• Дистанционное образование и переподготовка

Вы уверены, что affiliate marketing вам подходит? Хорошо, теперь вам следует внимательно подойти к выбору подрядчика. Таковыми могут стать рекламные перфоманс-агентства, агрегаторы партнерских программ и даже фрилансеры-арбитражники — люди, которые закупают трафик по традиционной схеме CPC/CPM и направляют его к вам, надеясь выйти в плюс при получении оплаты от вас за результат.

При взаимодействии с каждым из них есть свои нюансы. Например, рекламные агентства, скорее всего, потребуют от вас определенных объемов поставки товара или оказания услуг, и если вы можете обрабатывать всего лишь несколько сотен входящих заявок или покупателей в месяц, то, вероятно, вы будете им не интересны. Агрегаторы партнерских программ тоже впишут в договор тонну не совсем прозрачных условий. В моей практике были случаи, когда заказчики ежемесячно теряли миллионы рублей (и годами не замечали этого) из-за непонимания механизмов учета лидов (куки-джекинг и все такое). Надо понимать, что подготовка к запуску любой CPA-кампании требует достаточно много времени и не так проста в технической реализации — специалистам потребуется доступ к вашему сайту для настройки трекинговых систем, которые позволят отслеживать приходящие от агентства лиды и покупки.

Независимо от того, с каким типом подрядчика вы планируете работать, рано или поздно вам предстоит столкнуться с фродом. Если говорить по-русски, то речь идет о банальном мошенничестве — подделке заявок и прочих махинациях с трафиком. Именно для выявления попыток обмана и существует понятие «холд». Это задержка выплаты партнерского вознаграждения в N дней, за это время вам нужно внимательно изучить полученные конверсионные действия: заявки с одного и того же IP или почты, нелогичное или аномальное поведение пришедшего к вам трафика и так далее. Чтобы минимизировать процент фродовых лидов и не скомпрометировать свою компанию на рынке, следует ответственно подойти к выбору разрешенных каналов привлечения трафика. Их может быть великое множество — контекст, социальные сети, тизерные сети, дорвеи, мотивированный трафик, pop-up/clickunder, e-mail и sms-рассылки, спам и т.д. Несмотря на то, что вы платите только за конверсионные действия, далеко не каждый канал или источник трафика следует принимать. Согласитесь, будет крайне неуместно, если ваш белый и пушистый интернет-магазин будут продвигать спамом или баннерами на порно-ресурсах? Качество получаемых заявок также сильно зависит от каналов, с одного ресурса будет приходить ваша целевая аудитория, а с другого — праздные зеваки, чисто из любопытства заполняющие заявки.

Вас интересуют только продажи, а не лидогенерация, поэтому вы считаете, что понятие фрода для вас не актуально? Увы, это не так. Пример из моей практики: меня наняли с нуля выстроить партнерскую программу для одного молодого бренда. Я определил условия (% с продаж, географию, портрет потребителя, время жизни куки, допустимые форматы и каналы трафика), согласовали все это дело с клиентом, произвели техническую интеграцию с рядом партнерских сетей и арбитражных команд, дело потихоньку пошло. В какой-то момент мы заметили значительный рост продаж от одного партнера, напряглись (чудеса бывают редко), проверили источники, запросили скриншоты размещений и прочую информацию. Ну, вроде все ок, пусть работает, молодец. И тут в один день прилетает письмо от клиента — мне доставили ваш товар, но я его не заказывал, а деньги с кредитки списаны без моего ведома. Неприятная ситуация, но вовсе не такая однозначная, иногда люди стесняются напрямую вернуть товар, поэтому придумывают совершенно фантастические истории. Пока общались с этим покупателем, на почту начали сыпаться десятки подобных писем. Всех прозвонили, выяснилось, что партнер оказался банальным кардером, который таким образом выводил средства с ворованных кредиток. Повторюсь, именно для этого и существует холд, когда вы выплачиваете партнерское вознаграждение только после тщательного анализа полученных конверсий. Правда и здесь все неоднозначно, если у вас будет слишком большой холд (30 дней, например, это довольно много), то вы тем самым отсекаете от своей партнерской программы огромный пласт небольших арбитражных команд, потому что у них нет возможности замораживать оборотные средства на месяц.