Пресейл (pre-sale) – это подготовка к продаже услуг, то есть работа до подписания контракта. На этом этапе обе стороны, клиент и поставщик услуг, присматриваются друг к другу, чтобы заключить сделку на максимально выгодных условиях для обоих.

Для чего нужна фаза пресейла:
Чтобы оценить проект и подготовить предложение.
Цель: Убедить закзачика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки.

смотри шаблон присейла: https://docs.google.com/spreadsheets/d/140vpNMdkGYnc8_07jl3vFvgcGPsGYR6sobEw52YSbjQ/edit#gid=242093723

Задачи аналитика:
- ключевая задача БА – найти оптимальное (по бизнес-модели, бюджету, объёму функционала, дате поставки и т.д.) подходящее решение, которое будет отвечать потребностям бизнеса клиента.

- как можно более точно определить границы проекта, чтобы потом было легче сделать реалистичную оценку затрат.

Артефакты:
- самый первый документ, который готовит бизнес-аналитик на пресейле, – набросок Концепции решения (Vision and Scope). В нем систематизируется доступная нам информация и данные по объему проекта.
- презентация со схемами и диаграммами.
- далее следует основной артефакт, который понадобится остальной команде для оценки затрат на проект, – описание функциональности (Feature list). Для наглядности можно подготовить диаграмму связей, или Mind map.

И могут быть:

• Вайрфреймы и user flow
• Матрицы, сравнительные таблицы, диаграммы и т.д.

Начиная от относительно несложных, например, карта сайта, матрица ролей, BPMN основного бизнес-процесса – до GAP-, SWOT- анализа.

Описание персон и пользовательские сценарии

• И другие артефакты по необходимости

Проведя всю предварительную работу, бизнес-аналитик участвует в подготовке коммерческого предложения (Proposal).

Этапы: общение с клиентом для выявления требований, оценивание сроков и стоимости проекта; убеждение клиента в том, что предложенное решение — это лучший вариант

❇ A working solution with full design documentation and well-defined improvements
The best option for BA. We’ll need only to review an existing documentation and estimate new features. A list of functions with a description is also being prepared. BA answers the questions from the team during estimation. In this particular case an additional communication with the customer may not be required. Output: feature list with estimation.

❇ Working solution without documentation
The BA performs reverse engineering activities with the solution, estimates new functions, prepares a list of functions with a description. We answers to the team's questions during the estimation on our own or request communication with the customer.
Output: follow-up from a meeting / call from the customer, feature list with estimation.

❇ Mock-ups/prototypes without documentation
The BA investigates the presented prototypes, identifies the main functions, prepares their list of features with a description. We answers to the team's questions during the estimation on our own or request communication with the customer.
Output: follow-up from a meeting / call from the customer (if any), feature list with estimation

❇ Documentation
The BA examines the presented documentation, forms a list of questions, creates a draft of feature list, parses the draft of feature list with the team, collects questions. We clarify all questions during the communication with the customer, composes a final feature list.
Output: feature list with estimation, a list of questions with customer answers.

❇ Idea
The BA asks the questions to the customer according to the checklist and processes the received information. A high-level feature list is composed and estimated with the team. If necessary, the communication with the client is requested several times.
Output: checklist with the customer's answers, high-level feature list with estimation.

❇ Draft of the Vision and Scope document
A brief description of what will and will not be done during the development. It is necessary to highlight critical functions (minimum viable product, MVP) and the functions that can be postponed to subsequent releases. We can also specify the context of the solution being developed (background for developing the solution, problems to be solved with it, goals and success criteria, business and market needs, risks), as well as project priorities.

❇ Feature List
Definition of the list of main functions with their description. An example list structure:
● Requirement ID
● Function name
● Description of requirement
● Assumptions
● Questions to the customer.

❇ Solution architecture
The fundamental organization of a system, embodied in its elements, their relationships with one another and with the environment, and the principles that guide its design and evolution. In this artefact we present an exemplary model of the architecture of the proposed solution, describing our vision of the possible solution. It is also necessary to indicate the assumed non-functional requirements (availability, fault tolerance, scalability, etc.) within the framework of the proposed model.

❇ Application Interface Prototypes
Top-level prototypes or user interface mock-ups for each of the planned roles. That’s how we can approve a general concept for the main features, available for the users within the system.

❇ Evaluation of BA performance in the Discovery phase
Prepared according to the company's template. We indicate the time costs of the BA, taking into account the artifacts planned for provision and communication between the BA and the customer.

1. Gather Background Information

Before talking with the potential client, start to gather as much information about them as you can.

Talk to Sales. We all know how much sales people enjoy a good conversation – which is great if you’re an analyst looking for knowledge they have. A great starting point for understanding the client is to talk to the sales person who has been dealing with them to date. Often your sales person can be a wealth of information for you to start with. They can help you to understand who the company is, what their vision is, what the company culture is, and possibly most important – give you a good idea of who the key stakeholders are that you can talk to.

Ask for Existing Documentation. Companies won’t always be willing to provide you with a lot of documentation before a contract is signed, but it can’t hurt to ask. Talk to your sales team for access to any documentation that has already been provided by the client, and make a request for additional documentation if possible. Focus on asking for documentation that will help you to understand their existing business processes, organizational structure, and stakeholders.

Get Surfing. The Internet can be a wealth of knowledge these days when trying to do initial research on a company. Your client’s website is the most obvious place to start, and also the best place for accurate information. Gain as much context and understanding as you can about them – going into stakeholder conversations with a foundation of knowledge about what they do is a great advantage to have. Not only does it help you to have more productive and valuable conversations with the stakeholders, but it also provides you with more confidence to conduct them.

2. Understand Deliverables

Often the high level deliverables the client is expecting will already be established before you enter the picture. So before talking to the stakeholders, make sure you understand what deliverables your client is looking for. Understanding these high-level deliverables will help you to focus your conversations with your stakeholders in order to get more details.

For example, does your client expect training as part of the implementation? If yes, when you talk to them you can start to understand the scope of the training further: what type of training do they want – train the trainer, or full on group training? How many people will need to be trained? What training materials do they expect? Will it be on-site or will you need to provide training facilities?

And if there isn’t a clear understanding of the deliverables before you interview your stakeholders, be sure to make it a part of those conversations. Too often assumptions are made about what a requested deliverable will entail – and too often it happens to be different than what was actually expected by the client.

3. Interview Stakeholders

Usually you will have access to at least a few key stakeholders to interview in order to understand what their needs and expectations are.

And this is the time to put your best business analysis foot forward; the conversations you have with your stakeholders and the information you can receive from them is key to setting up a realistic scope of work that later translates into a successful project outcome.

Here are some topics to focus your interviews around:

The Problem. Understanding the problems your client is trying to solve will help you to understand how the solution you have can help them. It will also help you to understand if the problem goes beyond technology and also includes people or processes as well; both of which can impact the scope, schedule and costs. For example, if during your conversation you are told the biggest problem is the amount of time it takes your client to make decisions and they believe your software will give them the right information to make better ones – you might also start to ask questions around what their decision making process is. Because after all, it may not be just a technology issue, right? And if it’s not, there is probably a bigger scope that needs to be discussed.

Their Vision. Ask the stakeholders you talk to what their ideal world looks like once the solution is implemented. How will their jobs be easier? What benefits do they envision the solution providing? Is how the envision the future much different from how they operate today? Understanding the vision of the stakeholders will help you as analysts to understand what that gap is between where they are today, and where they want to be in the future – and how large that gap is. The amount of change being introduced into a company can significantly impact the amount of work you need to include within the statement of work. For example, if they are currently a company that operates largely on manual processes but envision a future of complete automation – that will take more than just a clean implementation of your software, that will probably mean changing their underlying processes as well.

Desired Features. Stakeholders understand features much better than they understand requirements; so focus your conversations around the features they are looking for in their ideal solution, and not the more detailed functional requirements. Aim to understand how your company can make their jobs easier. To keep your conversations focused, efficient and productive, start broad and slowly narrow your conversations down until you can start to understand in as much detail as you can what features they are looking for within each impacted business area. For example, you can start with “What business areas within your organization will be most impacted by this new software?” Let’s say ‘Finance’ was otheir response – you can then ask “What are the most critical activities which take place within Finance?”, to which they might respond ‘Customer Invoicing’. With this activity now identified you can start to get into the features by asking “And for customer invoicing, what features do you see being most valuable to you?”. This will help you to start to understand what features they want versus what features your software currently has – and how the two can align to provide the customer with the benefits they are looking for. If time is an issue, be sure to focus on the most impacted business areas and most valuable features.

Assumptions. Too often assumptions are made about how the implementation of a solution will take place. When talking to the stakeholders, do your best to verify those assumptions or identify new ones. You want to understand what role they expect to play within the implementation, who the resources are you will be working with, if their existing technical infrastructure is sufficient for your software, what their expected timelines are, etc., etc. Especially important to understand are resources.As you interview the stakeholders, try to understand what resources they will be providing for you to work with and how much of their time they can provide. Ask who the key stakeholders are for the business areas you discuss, how available they would be to you once the launch starts, and what their experience level is within the business area.

4. Send Out Surveys

Companies won’t always agree to it, but asking to send out surveys can help you gain broader insight into their needs. Keep the questions simple (last thing you want to do is annoy a potential client with a lengthy time consuming survey!) and relevant to the recipients. Give them an opportunity to identify existing problems and what benefits a solution will bring them. You can then take those answers and start to think about how your software can help them to solve those problems, and provide them with those benefits – and how much of a change it will be to achieve that.

Using these recommendations – or as much of them as the potential client agrees to – can only help your company provide a more accurate statement of work to your potential clients in the pre-sales stage. And the result? Besides winning the deal and establishing expectations you know you can deliver on, you as the analyst will be in a great position to continue your business analysis work post-sales.

BA: Рассказ клиенту о том, кто такой BA и чем он может ему помочь.
Созвониться с клиентом, рассказать особенности работы BA на наших проектах.

На пресейле бизнес-аналитик становится ключевым звеном между клиентом, сейлз-менеджером и технической командой.

• Аналитик взаимодействует с каждой из сторон,
• собирает информацию,
• обрабатывает ее и дает свои комментарии,
• готовит необходимую документацию.
• Вместе с командой аналитик проверяет на совместимость цели, возможности клиента и своей компании, чтобы в результате выиграли все заинтересованные стороны.

Информация из источника https://telegra.ph/Presale-i-pochemu-on-vazhen-dlya-IT-kompanii-01-22

Presale и почему он важен для IT-компании

January 22, 2023

В компании N один сейлз, не имея опыта продажи аутсорсинговых услуг (у него был бэкграунд по аутстаффингу), ошибся в оценке крупного проекта. Это был запрос на разработку рекрутинговой системы. Sales Manager по каким-то своим соображениям определил стоимость реализации проекта в 50 000 $, а по факту она составила 250 000 $. Разница в 5 раз!

Итог такого действия весьма плачевен: постоянный стресс для менеджера с командой и финансовые потери для компании.

Это пример классической ситуации, которая возникает по причине плохо выполненной предпродажной подготовки или, как принято называть во многих компаниях, Presale.

Что такое Presale и как он работает

— Мы сможем реализовать этот проект?

— Пока что не просчитали.

— Ускорьтесь! Клиент не будет так долго ждать.

Пресейл — это этап, на котором оценивается и планируется будущий проект для создания выгодного предложения как для клиента, так и самой компании. Проводится перед заключением сделки и стартом работ.

Presale позволяет:

• учесть возможные риски от взятия проекта в работу или же отказа от него;
• составить примерный план работ и просчитать затраты по трудовым ресурсам, а также оценить временные рамки реализации поставленных задач;
• предложить клиенту лучшее решение его запроса и успешно закрыть сделку.

Важно понимать, что предпродажная подготовка (пресейл) существует в каждой компании, которая предлагает свой продукт или услугу. Даже если этот процесс называется иначе или вовсе никак, он все равно присутствует.

Правильный пресейл дает компании возможность не просто получить очередной проект, а подойти к нему максимально готовыми. Главное — это грамотно выстроить рабочие процессы. Ошибки на этом этапе могут больно «ударить» в дальнейшем: от срыва сроков до имиджевых и финансовых потерь IT-компании.

В идеале, задачи по пресейлу должен выполнять отдельный специалист. В реалиях же большинства IT-компаний этим занимается Project Manager или даже Sales Manager «по совместительству» с основными обязанностями, который на этапе предпродажной подготовки становится Presale Manager. Его основная задача — правильно просчитать стоимость и сроки будущего проекта. Делает это он в рамках пресейл процесса, который чаще всего имеет следующие этапы:

1. Sales Manager передает заявку на просчет проекта в отдел пресейла. Если в компании под эту задачу не выделяют отдельных ресурсов, задачу обычно закрепляют за PM-ом. В данном случае он выполняет роль Presale-менеджера, то есть «ведет» пресейл, как описано ниже.
2. Presale менеджер самостоятельно или с подключением других специалистов проводит техническую экспертизу будущего проекта. На этом шаге выявляют, что нужно для реализации задачи, и есть ли в компании для этого необходимые ресурсы. Также в процессе может прийти понимание, что риск провала очень высок, поэтому лучше отказаться от проекта.
3. Presale Manager организовывает общение с клиентом для выявления всех требований, производит анализ необходимой документации. Затем собирает команду специалистов для оценки запросов и пожеланий клиента.
4. Пресейл менеджер на основании предыдущего шага готовит предложение для клиента: план работ, временные рамки, стоимость.

Дальше полученные данные передаются Sales Manager, который продолжает «обрабатывать» клиента и «дожимать» его. Если предпродажной подготовкой занимался отдельный специалист (не сейлз), он также может участвовать в переговорах для защиты предложения, которое выработала команда специалистов на этапе оценки проекта. В итоге, если все сделано правильно и клиента устроило предложение, подписывается контракт. Далее стартуют основные работы над проектом.

Модели пресейл

В зависимости от размера компании и характера выполняемых проектов, чаще всего применяют одну из следующих моделей Presale:

1. Полноценный отдел, который занимается только пресейлом. Имеет пулл необходимых специалистов. Такой подход актуален для больших компаний вроде SoftServe, Epam, Luxoft и подобных.
2. Выделенную команду, которая для каждого пресейла подключает необходимых специалистов из инжиниринга и деливери.
3. Расширение функционала проектного менеджера, в задачи которого входит Presale для нового проекта. Часто получается так, что его потом ведет этот же Project Manager, но уже на этапе разработки. Этот формат считается одной из оптимальных моделей, так как уже на начальном этапе у PM-а есть налаженная связь с клиентом и полное понимание специфики задач.
4. Задачу по пресейлу «вешают» на Sales Manager. Актуально для маленьких компаний и, к сожалению, в большинстве случаев такой процесс имеет свои недостатки.

Также нужно понимать, что процесс Presale может занимать разное время не только с момента обработки заявки и до составления конечного предложения, но и на каждом шаге. На это влияет размер и сложность проекта. Все этапы работы над пресейлом, в том числе и коммуникации со специалистами и клиентом, желательно подробно фиксировать. Для удобства лучше всего использовать CRM-систему.

Почему на Sales Manager не стоит «вешать» пресейл, а PM — важное звено

— Кем ты работаешь в компании?

— Универсальным солдатом.

— Это как?

— Вообще я sales, но при этом еще провожу пресейл, а порой и помогаю с сопровождением проектов.

Вроде как ситуация анекдотическая, но в некоторых компаниях действительно можно встретить вариант, когда задачу по Presale ставят сейлз менеджеру. Если при этом к процессу не подключают технических специалистов и PM-а, то результат подобного решения зачастую плачевен.

Без оценки первых невозможно адекватно определить сложность проекта и его стоимость. Проектный менеджер же необходим, так как хорошо знает скиллы будущей команды разработки и особенности их взаимодействия между собой, а значит сможет:

• оценить возможные «узкие» места при работе над проектом;
• просчитать реальные сроки выполнения задачи.

Отсутствие в предпроектной оценке технического специалиста или проектного менеджера чревато следующими последствиями:

1. Если в процесс Presale забыли пригласить PM-а, план проекта может быть неправильно посчитан. Как итог, несоответствие назначенных сроков реалиям. Также возможны в дальнейшем проблемы в коммуникации с клиентом из-за отсутствия понимания, какой тип сервиса ему нужен.
2. Если в пресейле не участвовал проектный менеджер и технический специалист, тогда высокий риск ошибиться не только в сроках, но и в стоимости реализации проекта.

Типичный пример из жизни

Небольшая компания, во главе которой стоит бывший программист. У него отсутствует четкое понимание, в чем именно заключается работа Project Manager. Да, он знает, что PM:

• отвечает на звонки клиентов;
• назначает митинги и ведет митинг-ноуты;
• выставляет инвойсы.

Вот основные задачи проектного менеджера по мнению руководителя компании. При этом то, что именно PM координирует работу команды разработчиков, мотивирует и в целом отвечает за весь проект, упускается из вида. Соответственно проектного менеджера не привлекают к пресейлу, так как не видят смысла его отвлекать на подобную задачу. Зачем? Sales сам или вместе с кем-то из технарей просчитает и потом «скинет» проект на плечи этого самого PM-а.

В итоге, менеджер по продажам предлагает клиенту решение, которое по его мнению наиболее выгодно для компании и соответствует запросам заказчика. По идее, все должны быть довольны. Вот только есть большая вероятность ошибки, когда условно насчитали за работу 100 000 $, которая стоит 500 000 $. Конфликта с клиентом в этом случае однозначно не избежать. Он может начать:

• просить скидку;
• требовать выполнить все обещанное за эти 100 тысяч в случае фикс прайса;
• запросить остановки проекта и возврата денег.

Список можно продолжать, но главное во всем этом понять, что грамотный пресейл невозможно сделать без участия PM-а и профильных технических специалистов.

Какие важные этапы можно выделить в Presale

— Сначала узнай проблему клиента. Потом предложи ему решение. Затем надейся, что оно понравится.

В компании может быть целый отдел для пресейла или же это задача «по совместительству», но следующие фазы есть в каждой модели предпродажной подготовки:

• общение с клиентом для выявления требований;
• оценивание сроков и стоимости проекта;
• убеждение клиента в том, что предложенное решение — это лучший вариант.

В остальном же, процесс Presale может отличаться из-за позиционирования команды специалистов и стратегии:

1. Часть компаний имеют прописанный план действий по пресейл, у других нет четкого алгоритма. Часто можно встретить смешанные подходы к работе с предпродажной подготовкой.
2. Одни компании делают «выборку» проектов, для чего используют разные критерии по типу: доменов, бюджетов, сложности и так далее. Остальные компании «сидят» на потоке и готовы взять любую задачу.

Еще важный момент — это этап квалификации на разных шагах. Он помогает понять, есть ли вообще смысл браться за проект или его продолжать, если он уже начат. Отсутствие этого этапа может негативно сказаться в том смысле, что в работу будет взят проект не по уровню специалистов или без учета текущих потребностей компании.

Условно, не факт, что команда, которая делает эффективные интернет-магазины, сможет реализовать задачу по созданию фармацевтического или туристического продукта. Просто квалификация специалистов во втором и третьем случае однозначно требуется выше, чем в первом. Аналогично с текущими потребностями компании. Бывают проекты, которые вроде приносят деньги, но головной боли от них гораздо больше.

Кстати, в случае со сложными задачами очень важно показать экспертность в конкретной нише. Идеально, если:

• вы предъявите релевантные кейсы;
• кто-то из специалистов участвует в отраслевых конференциях в качестве спикера;
• в команде присутствует эксперт по нужному направлению;
• есть референсы от крупных известных компаний, с которыми сотрудничали.

Так проще убедить клиента начать сотрудничество именно с вашей IT-компанией. При этом нужно понимать, что он скорее всего обратится и к другим игрокам на рынке для оценки его же проекта. Соответственно любая мелочь может сыграть вам в плюс или минус. Особенно это касается правильного просчета цены и сроков. Поэтому так важно подходить к пресейл с максимальной серьезностью.

С какими сложностями сталкивается Presale Manager в работе

— Раз, два, три, четыре, пять.

— Вышел зайчик погулять.

— Шесть, семь, восемь, девять, десять.

— Пошел волк его искать.

В работе каждого Presale Manager бывает ситуация, когда он становится одним из персонажей этой считалочки. Тогда, чтобы в конце был хэппи-энд, пресейл менеджеру необходимо справиться со всеми страхами и сложностями в процессе. Какими? Обычно выделяют пять:

1. Работа с ожиданиями клиента. Зачастую эта проблема возникает тогда, когда заказчик приходит уже со своим видением реализации проекта. К примеру, у него был ранее какой-то опыт в решении подобной задачи или же клиент почерпнул информацию из книг. В итоге у него сформировались определенные ожидания по процессу, срокам, цене и так далее. Хорошо, если они совпадают с действительностью, но чаще всего это не так. Задача пресейл менеджера «вернуть» клиента в реальность, но так, чтобы тот захотел подписать контракт.
2. Работа с сейлами. Дело в том, что «продажники» в силу своей профессиональной направленности постоянно продавливают продажу. Порой это идет в разрез с возможностями и текущими потребностями компании. Задача Presale Manager не дать возможности менеджерам по продажам предложить клиенту решение, которое в итоге может выйти «боком» для всех сторон.
3. Короткие сроки пресейла. Он всегда имеет ограничения по времени. Каждый раз существует вероятность, что у клиента вчера произошло какое-то совещание, после которого изменилась концепция проекта. Хорошо, когда это изменение не кардинальное и достаточно внести небольшие правки в план работ. Хуже, когда хотели онлайн магазин-бутик, а решили сделать большой маркетплейс, к примеру.
4. Работа с возражениями со стороны клиента. Это классика вопросов: «А почему так дорого? А чего сроки такие? А вы уверены что это — лучшее решение?» Список можно продолжать еще долго. Задача пресейл менеджера аргументированно отвечать клиенту на все его вопросы, при этом подталкивая к заключению контракта.
5. Нехватка специалистов. Иногда бывают ситуации, когда для реализации проекта нужно усиливать команду новыми игроками. На их подбор требуется время и определенные финансовые затраты, что не всегда согласуется с пожеланиями клиента и выделенным бюджетом.

Все перечисленное можно отнести к вопросам по софт скиллам специалиста по пресейлу. С хард скиллами история немного иная. Здесь для Presale Manager важно уметь правильно и доходчиво преподнести информацию клиенту. К примеру, нарисовать аккуратную презентацию без ошибок, составить грамотный текст и подобное.

Кстати, если говорим о тех же PM-ах, в задачи которых входит пресейл, то в их работе часто можно встретить следующие проблемные моменты:

1. Долгое «впрягание» в процесс. Этап Presale должен закончиться как можно быстрее после его старта. Здесь некогда раскачиваться, ведь время в данном случае тикает не в пользу компании.
2. Вопросы по коммуникационным навыкам. Вербальное общение, работа с документами, презентациями — все это важно и влияет на конечный результат. Подготовленный менеджер может сделать предложение для клиента за 6-8 часов. Новичок потратит на это 3-4 дня.

Также нужно понимать, чем лучше у Presale Manager-а развиты навыки коммуникации и работы с возражениями, тем выше шансы получить проект на лучших условиях для компании. Да, эту задачу можно дать сейлзу, но в этом случае у него однозначно должен быть бэкграунд в delivery.

Дело в том, что даже матерый менеджер по продажам не сможет защитить оценку проекта так, как это сделает PM с опытом. Последний точно сможет аргументированно объяснить клиенту, почему сроки реализации какой-то задачи составляют 3 месяца, а не один, как представлял себе клиент. Про «продажника» такое сказать сложно.

Какими hard skills должен обладать хороший пресейл менеджер

Чтобы выполнять Presale на высоком уровне, в дополнение к софт скиллам менеджер однозначно должен уметь работать с документами: текстовыми, таблицами, презентациями. Это показатель уровня профессионализма не только конкретного специалиста, но и компании в целом. Лишние пробелы, ошибки в словах, непонятные блоки в документах, нечеткие графики — все это может испортить впечатление клиента о работе пресейл менеджера, а соответственно — и всей компании, которую тот представляет.

Также к хард скиллам для Presale Manager стоит отнести организацию и фасилитацию различных встреч. Специалист должен уметь правильно структурировать митинг, провести презентацию для клиента и так далее. Нужно помнить, что задача пресейла — правильно оценить стоимость и сроки проекта, максимально просто донести это до клиента и собственно продать ему предложение.

Почему Presale интересен для PM-ов

— Хочу стать пресейл менеджером!

— Почему?

— Говорят, здесь хорошо платят.

Все познается в сравнении. Чем ближе специалист к клиенту, тем выше он ценится. Выражается это в более высокой зарплате и авторитете внутри компании. Причина подобного? Деньги. Именно sales, а с ними и пресейлз-менеджеры, конвертят лидов в клиентов.

Переход из PM-а в Presale Manager вполне обоснованное решение, которое подкрепляется серьезными финансовыми аргументами. Про личностный и профессиональный рост в этом случае тоже стоит помнить. Так почему бы не использовать свой опыт и сильные стороны, параллельно прокачивая скиллы в presale, с целью выйти на новый уровень? Проектному менеджеру в рамках своей работы все равно приходится:

• общаться с заказчиком;
• убеждать его;
• презентовать решения;
• составлять план и бюджет.

PM, который умеет делать качественный пресейл, имеет больше шансов «взлететь» по карьерной лестнице и зарплатной сетке, чем его коллега без подобного навыка. Даже при условии, что Manager не собирается заниматься только Presale, имеет смысл всерьез изучить данную тему. «Отбивка» сложных вопросов, продающие скиллы — все это повышает уровень специалиста в глазах компании и клиентов.

Кроме того, процесс пресейла подразумевает быструю обратную связь. При таком раскладе менеджер по Presale быстро понимает, справился он с задачей или нет. Подобная ситуация лучше влияет на настрой специалиста, чем длительное ожидание результата. Также огромный плюс пресейла — это разнообразие проектов и работа с большим количество людей. Все вместе позволяет быстро прокачать коммуникационные навыки, что ценится в любой компании.

Подводим итоги

Работа в Presale позволяет лучше понимать клиентов и бизнес, расширяет кругозор и хорошо готовит к более высоким должностям. Поэтому, если хотите заниматься Presale — пробуйте. Если вы сейчас в delivery или sales, для вас это будет скорей всего легко сделать. Достаточно переформатировать свой подход к работе с клиентами и прокачать необходимые навыки.

Источник: https://iampm.club/blog/presale-i-pochemu-on-vazhen-dlya-it-kompanii/