Как важно уметь общаться даже при подписанном договоре
Я обожаю общаться с умными увлечёнными людьми, у которых глаза горят от того, чем они занимаются. Особенный восторг у меня вызывают девушки, которые остаются женственными и милыми, занимаясь бизнесом. Про такую девушку сегодня и пойдёт речь - это Лиза, с которой у нас вчера прошла очень тёплая и продуктивная консультация.
Игрок 1:
Лиза - девушка-предприниматель, которая хочет продать свой бизнес
Игрок 2:
W - младший партнёр брокерской компании
D - основатель этой брокерской компании
СИТУАЦИЯ:
Лиза продаёт один из своих бизнесов. Это её первый опыт по продаже бизнеса, и после долгой возни, попыток продать его самой и общения с 5 брокерами она наконец-то решается доверить процесс одной компании.
Исполнители, о которых пойдет речь, вышли на Лизу сами в общем чате выпускников МГИМО, где она написала, что ищет тех, кто приведёт покупателя (МГИМО - клеймо, поэтому степень доверия сразу высокая).
“Общался со мной непосредственно W, младший партнёр, задавал разумные вопросы, произвёл положительное впечатление. Понравились их финансовые условия, комиссия 15% (то есть 150 тысяч в нашем случае – до этого мне предлагали 20-30%), предоплата 10к – это рекламный бюджет», - говорит Лиза.
А вот дальше начались интересные детали, которые имеют оттенок либо неорганизованности, либо манипуляции…
Брокеры сразу назначили дату встречи для подписания договоров, без альтернативных вариантов, а сам договор скинули в вечер перед встречей - у Лизы совсем не было времени его вычитать.
На встрече W расхваливал Лизу и ее проект, говоря о том, какой он перспективный и как просто будет его продать. Но уже спустя несколько дней после подписания договора, сменил мнение на противоположное - теперь он утверждал, что проект не так хорош и продажа может затянуться.
Дальше по классике: игнор, неопределенность ответов, растягивание времени. Так проходит месяц, нервы уже на пределе, хочется скорее закрыть этот вопрос, продать бизнес, закончить эти безрезультатные диалоги и двигаться дальше. На предложения как-то активнее включиться в работу, Лиза получает довольно странные ответы:
«За месяц работы к 3 августа, когда я выразила максимум недовольства, они нашли 5 призрачных возможных покупателей (с их слов). По факту в таблице, которую я видела, было всего 3 лида. Это полный крах, потому что даже я сама больше лидов собрала, при том что делала это одной левой – у меня другие рабочие задачи в приоритете», - рассказывает Лиза.
Единственный потенциальный покупатель, который приведён, – это один из учредителей агентства, младший партнёр W, – он хочет купить, но вместе с 2 друзьями и ещё инвестором. То есть на четверых пытаются там наскрести миллион уже больше 3 недель. При этом не было ни звонков, ни переговоров, то есть фактически подтверждений стремлению купить бизнес - никаких. Более того, если W и думает купить, то у него точно происходит конфликт ролей: он должен представлять интересы Лизы как продавца, а сам становится покупателем – со своими интересами.
Интересная деталь договора, которую пояснила Лиза: «Обычная практика договоров с брокерами – положение, по которому даже если ты продашь проект без их помощи, они всё равно получают комиссию. В нашем случае, они получат не всю комиссию, а ещё 20 тысяч сверху, но мне это неприятно, во-первых, а во-вторых, мне гораздо важнее результат. Я с радостью заплачу им все 150, только бы продали уже»
Лиза разочарована в себе, так это первая такая ситуация за 5 лет работы у человека, который обычно хорошо разбирается в людях.
«Я чувствую обиду – потеряла больше месяца времени из-за них. В итоге поиски покупателя взяла на себя, и это уже приносит результаты. Агрессия – тут я вообще столкнулась с вопросом стиля управления. Я руковожу мужчинами, но у меня нет необходимости на них вымещать злость, наша коммуникация естественная и приятная», - рассказывает девушка.
ЗАДАЧА:
Главная, конечно, – продать проект, получить деньги и дальше реинвестировать их в другие проекты. Но по отношению к этим исполнителям – найти способ прервать с ними сотрудничество полностью, желательно с при, либо найти способ заставить их сделать свою работу до конца (именно с привлечением покупателя). Задача минимум – разобрать ситуацию, сделать выводы и в следующий раз со всеми договорами быть внимательнее и предусматривать дополнительные условия для разрыва сотрудничества.
РЕШЕНИЕ:
Самое первое, что мы обсудили с Лизой - это договор. Наличие договора не отменяет важность простого человеческого общения и переговоров. Нельзя сводить всё в юридическую плоскость, даже если вы подписали бумаги - это большая ошибка. Поэтому мы с Лизой решили зайти с козырей - эмоций.
Почему-то все думают, что «переговоры» - это про серьезных дядек в костюмах, которые с каменными лицами обсуждают бумаги. Это не так. Даже в деловых переговорах очень важно уметь говорить про чувства, эмоции, отношения. Это всё называется «психологический слой».
Важный момент: все эмоции мы подаём через «Я-посыл»
Пример:
- Я чувствую, что…
- Мне очень неприятно видеть…
- Я переживаю из-за…
Никакого приписывания в формате «Ты меня игнорируешь», «из-за тебя проект стоит», «ты завалил работу».
Если подать психологический слой аккуратно и в тему, он поможет не только сделать разговор более мягким и экологичным, но и чуть сбить человека с толку, что позволит проще провести его по своей линии диалога.
Дальше мы с Лизой обсудили, какие тактические приемы она может использовать, чтобы привести брокеров к самому выгодному для неё варианту - расторжение договора без финансовых потерь со стороны девушки. Поделюсь и с вами , чтобы вы могли пользоваться):
Двигай выгодой - удерживай вредом. Когда хотим подтолкнуть человека к совершению действия, показываем ему (его!) выгоду от действия.
Когда хотим удержать от совершения действия, показываем (его!) вред от действия.
Установка ценности - важно выделить ключевую ценность, которую поддержат обе стороны. И использовать её в свою пользу. Например: «Я решила работать с вашим агентством, так как доверяю нашему общему бренду МГИМО и ответственности его выпускников за свои слова. Сейчас моё доверие и уверенность в ваших словах сильно подорвана. Как вы считаете, можете ли вы это доверие восстановить?»