Должностные обязанности менеджера по продажам
ПОПОЛНЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
Пополнение клиентской базы - это важная часть работы менеджера на которую нужно тратить минимум 1.5-2 часа каждый день. Компания, которую ты добавишь в базу сегодня - это возможность закрыть сделку завтра.
Я рекомендую прочитать в интернете про «воронку продаж». В каждом бизнесе от первого контакта до сделки доходит лишь некоторая часть клиентов. И поэтому нам нужно непрерывно пополнять нашу воронку продаж новыми контактами.
Пополнять клиентскую базу нужно несколькими способами:
- Поиск компаний в интернете. По запросам «ключевое слово + оптом + город».
- Спрашивать у наших клиентов, кто их основные конкуренты. Если ты понимаешь, что клиент маленький, и он не будет работать из Китая, то можно попробовать узнать у кого он покупает в России и кто сейчас основные игроки на метизном рынке в регионе клиента.
- Смотреть списки компаний, который участвуют в выставках на территории России на сайте отраслевых выставок. Выставки есть как федерального масштаба, так и регионального.
Еще один источник потенциальных клиентов - это наш сайт. Заявки с сайта попадают в AmoCRM.
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ОТЧЕТОВ
Каждый менеджер обязан ежедневно предоставлять краткий отчет о проделанной работе за день! Иначе день не будет засчитываться как рабочий. Для экономии времени можно в течении дня просто записывать все свои ключевые действия в блокнот на рабочем компьютере. В конце дня это и будет ваш отчет.
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И ЗВОНКИ ПО ЗАЯВКАМ
Цель холодных звонков не продать клиенту что-то при первом разговоре, а узнать наш ли это потенциальный клиент. После первого звонка, в нашу базу клиентов в AmoCRM мы должны внести следующую информацию:
Кто отвечает за закуп? (Закупщик, снабженец, руководитель, ЛПР)- выяснить ФИО и прямой номер телефона
- Какая сфера деятельности – опт, розница, снабжение, производство.
- Какой объем продаж за период времени? (В долларах, рублях ,контейнерах ,паллетах за месяц/квартал/год.)
- Везут под ключ или на условиях ФОБ?
- Какой ассортимент интересует? (крепеж, такелаж, специфический крепеж…)
- Кто их поставщики? Где покупает? (если из Китая не везут)
- На каких условиях оплаты они работают?
Наш потенциальный клиент подходит под одно из описаний для поставки из Китая:
- уже работает с Китаем,
- понимает, что речь идет о контейнерных поставках и есть требования к минимальному количеству на один размер,
- занимается оптовой торговлей или имеет обширную (10+) сеть розничных магазинов,
- крупный производитель, которому для своего производства ежемесячно нужен определенный объем крепежа,
Наш потенциальный клиент для работы со СКЛАДОМ подходит под одно из описаний:
- только планирует открыть розничный магазин,
- продает в розницу, но планирует оптовые продажи,
- планирует купить маленькое количество,
- отправляет нам заявку на очень много позиций, каждой по маленькому количеству и добавляет «заказ увеличим, вы посчитайте».
Если это наш потенциальный клиент, то нужно постараться выйти на контакт с менеджером по закупкам или другим лицом, которое принимает решения о выборе поставщиков. Если же секретарь не связывает с таким человеком, а говорит «отправьте сообщение на почту, я ему передам», то нужно как минимум узнать ФИО этого лица, чтобы добавить его в теме письма и при следующем звонке можно попробовать связаться напрямую.
ЧТО сделать в AmoCRM
- Создать с AMOCRM новую сделку в нашей основной воронке продаж с названием направлением и датой. Внести в карточку клиента все данные, которые имеются на данный момент. Более подробно по работе в Амосрм представлено в документе «О КОМПАНИИ».
ВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ. КОНТЕЙНЕРНЫЕ ПРОДАЖИ.
ЭТАП 1 ЛИД ЗАШЕЛ.
Лид (lead) это термин для обозначения потенциального клиента в маркетинге.
На этот этап воронки продаж попадают:
-клиенты, которые оставили заявку у нас на сайте,
-клиенты, которых вы нашли в интернете и внесли в амосрм.
ЗАДАЧА 1 ВЫЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТИ.
Задача “выяснить потребности” обычно ставится автоматически при попадании
сделку на этот этап воронки продаж, но если этого не произошло, то вам нужно
Мы уже неоднократно говорили о том, что квалификация клиента это очень важный
этап в построение дальнейшей работы с клиентом. Задача “выяснить потребности” - это именно квалификация клиента.
При первом разговоре с клиентом нам нужно квалифицировать клиента по двум
основным критериям: объему закупок и ассортименту. Для этого клиенту нужно
задать несколько вопросов, которые помогут нам это сделать.
- Работаете ли вы с Китаем?
- Какой у вас в среднем объем закупок крепежа в месяц?
- Какой ассортимент вас в основном интересует?
Более подробно о том как задавать вопросы, какие дополнительные вопросы
Примечания в амосрм нужно писать таким образом, чтобы они были понятны даже
если их посмотрит человек, который ничего не знает про этого клиента.
Примеры неправильных применений в амосрм:
Примеры правильных примечаний в амосрм:
Компания закупает крепежа в среднем на 20-50 тысяч рублей в месяц. Практически все - саморезы. Остального крепежа в ассортименте нет и не планирует вводить. Покупает у Примстроителя.
Клиент не работает напрямую с Китаем, но у него в городе больше 10 магазинов и отдел оптовых продаж. Поэтому объем у него есть. Связываться с импортом он не хочет, поэтому рассказал ему о работе в рублях.
ЭТАП 2 ВЫЯСНИЛ ПОТРЕБНОСТЬ.
Если менеджер смог связаться с клиентом, поняли объемы и потребности и указал
всю эту информацию в примечаниях внутри карточки компании в AmoCRM, то
менеджер должен перенести сделку на следующий этап - выяснил потребность.
После того как менеджер перенес сделку он должен поставить задачу - подготовить КП (коммерческое предложение). КП может быть прайс-листом на интересующую клиента продукцию или расчет по конкретному запросу от клиента.
Обратите внимание, что если клиент просто отправить прайс-лист, а потом в случае интереса созвониться еще раз, то такая сделка все еще остается на этапе Лид Зашел.
ЗАДАЧА 2 ПОДГОТОВИТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Если мы говорим о контейнерных поставках крепежа, то для того, чтобы подготовить и отправить клиенту коммерческое предложение, нам нужно получить от него заявку на контейнер крепежа.
ЭТАП 3 ОТПРАВИЛ КП.
После того как менеджер отправил КП клиенту он должен перенести сделку дальше по воронке продаж на этап Отправил КП. На этом этапе нужно поставить задачу получить обратную связь. Задачу ставить на время через 1-2 дня после отправки КП.
Получить обратную связь от клиента нужно для того, чтобы скорректировать цены
или количество в заказе или если клиента все устраивает, то уже переходить к
согласованию условий договора.
ЗАДАЧА 3 ПОЛУЧИТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ.
После того как вы отправили клиенту коммерческое предложение, вы должны
сообщить ему об этом и назначить дату и время следующего звонка, до которого
клиент изучит коммерческое предложение и подготовит вопросы, если они будут.
Вопросы у клиента могут быть касательно цен, условий оплаты, гарантий, сроков
поставки и других аспектов. Самые частые вопросы и как правильно на них отвечать мы собрали в разделе “вопросы клиентов”, который вы будете изучать.
ЭТАП 4 ДОРАБОТАЛ КП.
Если на предыдущем этапе сделки был поставлена задача доработать КП, то нужно его доработать и после этого поставить сделку на этап доработал КП.
После этого менеджер должен поставить задачу получить обратную связь. Если
клиент согласен с доработками по КП, то менеджер ставит задачу подписать
договор. Чтобы сделка состоялась мы должны приготовить клиенту контракт вместе с приложенной спецификацией. Контракт и спецификация считаются
подтвержденными только после того, как мы получаем подписанную клиентом
ЗАДАЧА 4 ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР.
После того как вы скорректировали коммерческое предложение в соответствии с
замечаниями клиента, согласовали с ним цены, количество, условия оплаты и
поставки, вам необходимо оформить все эти соглашения в виде договора и
Договором и спецификацией у нас в компании занимается бухгалтер. Для
заключения договора от клиента нужно получить карточку их компании. После этого вы передаете бухгалтеру карточку компании клиента, условия поставки, цены, количество и остальную важную информацию, о которой была договоренность с клиентом. Бухгалтер готовит комплект документ, который вы затем направляете клиенту.
ЭТАП 5 ЗАКЛЮЧИЛ ДОГОВОР.
После того как мы согласовали заказ и цены, мы переходим к подписанию контракта. На этом этапе у клиента тоже может возникнуть ряд вопросов, касательно некоторых пунктов договор.
Мы гибкие. Все вопросы можно обсуждать.
Отправляем на подписание клиенту Договор поставки (либо Контракт) и спецификацию.
ЭТАП 6 ПОЛУЧИЛ ПРЕДОПЛАТУ.
Далее клиент вносит предоплату на счет, мы начинаем производство заказа.
ЗАДАЧ 6 ПЕРЕДАТЬ ЗАКАЗ В ОТДЕЛ ЗАКУПА.
Каждый день бухгалтер проверяет приходы денег от клиентов и если будет
поступление от клиента, то бухгалтер обязательно вам об этом сообщит. Или клиент сам сообщит о том, что перевел деньги.
После этого вам необходимо передать этот заказ в отдел закупа тому менеджеру,
который вам давал цены. Для того, чтобы менеджер по закупкам подтвердил этот
заказ у наших китайских поставщиков и заводы начали производство этого заказа.
ЭТАП 7 ПЕРЕДАЛ В ОТДЕЛ ЗАКУПА.
После того как клиент нам перевел предоплату, мы размещаем заказ. Через 2-3 дня после получения предоплату нужно уточнить у того, кто занимается закупками все ли ок с этим заказом, проверить количество, еще раз проговорить все ожидания клиента по поводу упаковки, маркировки, особых требований.
В письменном виде передать человеку, который занимается закупками все
требования клиента. Получить обратную связь.
ЗАДАЧА 7 ПРОКОНТРОЛИРОВАТЬ РАЗМЕЩЕНИЕ.
Через два дня после того, как вы передали заказ в отдел закупа вам нужно узнать у
менеджера по закупкам все ли хорошо, запущен ли в производство заказ, есть ли
еще какая-то информация для производства данного заказа, которая нужна со
ЗАДАЧА 8 КОНТРОЛЬ СРОКОВ ПРОИЗВОДСТВА.
В спецификации, которую подписал клиент, указан срок производства. Например,
срок производства - 60 дней. Это значит, что в день получения предоплаты от
клиента, вы ставите задачу в этой сделке на дату через 50 дней (за 10 дней до
предполагаемой даты готовности товара). И через 50 дней обращаетесь к менеджеру по закупкам с вопросом все ли ок и будет ли готов товар в срок, есть ли какие-то изменения по срокам или количество товара, который будет готов к отгрузке по факту.
ЗАДАЧА 9 ОТПРАВИТЬ КЛИЕНТУ ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ ПОСЛЕ
ФАКТИЧЕСКОЙ ОТГРУЗКИ ИЗ КИТАЯ.
На этом же этапе ведем сделку далее.
- уточняем дату готовности заказа. На этом этапе выставляется счет на вторую
часть оплаты заказа, если не прописаны иные условия в договоре.
- уточняем выход из порта в Китае
-уточняем прибытие в порт России
-прибыл ли на станцию клиента. На этом этапе выставляем счет на конечную
часть оплаты клиенту, если не прописаны иные условия. После внесения
оплаты организовывается автовывоз контейнера.
-автовывоз на склад клиента. Обязательно уточнить у клиента адрес, куда
везти контейнер и контактное лицо.
-отправляем клиенту УПД после того как клиент принял контейнер и все
ЭТАП 10 СДЕЛКА ЗАКРЫТА
Только после того, как клиенту выдали все необходимые документы, мы можем
перенести на этап “сделка закрыта”
ВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ. ПРОДАЖИ СО СКЛАДА.
Аналогично ведем по данным этапам сделки продажи со склада.
На каждую отдельную отгрузку создаем новую сделку в воронке МЕТИЗЫ СКЛАД.
На каждом этапе воронки продаж заполняем комментарии (подтвердил заказ, внес
оплату, передан на сборку, отправлен клиенту, отправлен УПД и так далее)
ЭТАП 1 ЛИД ЗАШЕЛ
Клиенты, которые проявили интерес к сотрудничеству со склада, прислали заявки..
Закрываем все интересующие клиента вопросы - по качеству товара, отгрузкам,
доставке, отсрочке и так далее. Создаем сделку.
ЭТАП 2 ВЫЯСНИЛ ПОТРЕБНОСТЬ
На этот этап переводим после того, как получает от клиента актуальную заявку.
ЭТАП 3 ОТПРАВИЛ СЧЕТ
На этом этапе отправляем счет на оплату клиенту. Обычно с первым счетом
отправляем договор на подписание. Далее ждем от клиента подтверждение по счету или его корректировку.
ЭТАП 4 ПОДТВЕРДИЛ ЗАКАЗ
На этот этап переводим, когда клиент подтвердил счет, обязательно письменно (на
ЭТАП 5 ОТГРУЗИЛ И ПОЛУЧИЛ ОПЛАТУ
Передаем информацию на сборку и отгрузку товара через девочек-операторов.
Контролируем отгрузку, чтобы не пропустить ее. Контролируем оплату. Если клиент
работает по предоплате, то сначала проверяем поступление ДС, затем передаем на сборку. Если клиент работает по отсрочке платежа, то после подтверждения
передаем на отгрузку со склада, контролируем оплату по согласованной отсрочке.
После отгрузки отправляем УПД, который делают операторы на основании
ЭТАП 6 УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАНО
На данный этап переводим сделку, когда получаем оплату от клиента, отправлен
УПД, товар принят клиентом. ТО есть по данной отгрузке сделке выполнены все
СХЕМЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ.
Самый первый и самый важный этап общения с потенциальным клиентов - это
квалификация. То есть вам нужно сначала понять какой у клиента объем, чтобы
предложить нужную схему работы, а затем понять какая у клиента специфика
бизнеса, чтобы предложить нужный товар.
Сейчас мы посмотрим какие у нас есть схемы работы с клиентами и каким клиентам подходит каждая из этих схем.
Отгрузка из Китая на FOB (ФОБ) условиях.
ФОБ условия - это самые распространенные условия поставки во
внешнеэкономической деятельности. В данной схеме не участвует наше российское юридическое лицо, участвует только наша шанхайская компания Shanghai Maihong Trading или юридическое лицо наших китайских заводов-партнеров.
FOB (free on board) означает, что мы продаем товар в Китае и отвечаем за процедуру
экспортного оформления в Китае, а также погрузку контейнера с товаром на судно в ближайшем от завода порту.
Доставкой от китайского порта до своего склада и таможенным оформлением
занимается в данном случае сам клиент.
Если клиент заказывает товар, который производится на одном или двух заводах, то мы можем заключить с ним договор от лица наших китайских партнеров-заводов, то есть клиент будет переводить деньги непосредственно на расчетный счет китайского производителя.
Если в контейнере товар с нескольких заводов, то мы заключаем с клиентом договор от нашей шанхайской компании.
Данный способ работы подходит для тех компаний, которые постоянно занимаются
импортом крепежа из Китая. Это крупные федеральные и региональные компании.
Данный тип продажи не подходит для небольших клиентов, для которых контейнер
крепежа - это очень много. Поэтому, если вы общаетесь с клиентом, у которого
мелкий опт или несколько розничных магазинов, то нет смысла с ним обсуждать
Под словом “контейнер” мы понимаем стандартный морской двадцатифутовый
контейнер, который используется для перевозки грузов по морю или железной
дороге. В контейнер помещается 24-25 тонн крепежа. В среднем тонна крепежа по
ценам в Китае стоит около тысячи долларов. И еще около сорока процентов к цене в Китае необходимо добавить за доставку, таможенное оформление и НДС в России.
Поэтому для клиента конечная цена за один контейнер крепежа будет выходить
Стандартный процесс продажи
Крупным клиентам, которые активно работают с Китаем важно понимать, что мы не
посредники, а производители. Поэтому в разговоре с клиентом нужно дать ему
понять, что он будет оплачивать непосредственно на счет производителя.
Из-за того, что цена на крепеж сильно зависит от цены на сталь и курс доллара к
юаню, цена постоянно меняется и каждый заказ клиентов это своеобразный тендер
между поставщика. То есть крупные клиенты каждый свой заказ отправляют
нескольким поставщикам и каждый раз выбирают кто даст цены и условия лучше.
Поэтому правильная стратегия в диалоге с таким клиентов это попросить его
отправить свой следующий заказ в том числе и нам. Чтобы он смог сравнить наши
Стандартные условия оплаты
Клиент оплачивает предоплату в размере 15%, мы начинаем производство, по
окончанию производства мы отгружаем товар и по приходу товара в порт назначения (Владивосток, Новороссийск или Санкт-Петербург) клиент нам оплачивает остаток за товар в размере 85% и вы даем ему телекс-релиз (выдача этого документа означает, что права на груз переходят от нас к клиенту).
Отгрузка целого контейнера для клиента от нашей российской компании.
Описание схемы работы
В данной схеме работы минимальный заказ клиента - это также один контейнер
товара. Но клиент заключает договор не с нашим китайским юридическим лицом, а с нашим российским - Майхонг Трейдинг. И уже наша компания занимается доставкой товара от завода до склада клиента, а также таможенным оформлением в России.
Мы считаем цену на крепеж, которая уже включает в себя стоимость товара в Китае, доставку от китайского завода до склада клиента в России, где бы он не находился, таможенные пошлины, НДС. При этом мы берем на себя все риски, связанные с таможенным оформлением, включая риск корректировки таможенной стоимости.
При работе от российской компании мы можем дать условия оплаты лучше, чем на
ФОБ условиях. При этом наша наценка больше, поэтому бонус от продаж менеджеру считается тоже по большему проценту.
Чем больше мы будем делать для клиента, тем сложней ему будет сравнить цены и поменять поставщика. Например, если мы предлагает товар на условиях ФОБ, то
клиент может в интернете найти десяток китайских заводов и сравнить ФОБ цены. А если мы предлагаем товар с доставкой и таможенным оформлением, то ему уже
гораздо сложней будет это сделать. Потому что китайские поставщики этим не
Подходит для: крупных региональных компаний, которые везут крепеж из Китая, но
немного или непостоянно, которые спокойно относятся к предложению посчитать им две цены - ФОБ и с доставкой/растаможкой.
Для тех клиентов, кто не часто работает напрямую с Китаем или не работает с Китаем
вообще, а покупает в России, но при этом может себе позволить за один раз заказать
целый контейнер крепежа этот вариант самый предпочтительный.
Если клиент никогда не заказывал за раз контейнер крепежа, то диалог с ним может
занимать несколько недель или даже месяцев. Потому что для клиента это будет
С такими клиентами лучше стараться общаться с владельцем, чтобы смочь ему
Клиент оплачивает 15%, мы размещаем заказ в производство, по готовности товара
мы отправляем клиенту письмо, он оплачивает нам вторую часть платежа 55%, мы
отгружаем товар из Китая и по приходу контейнера в город, в котором находится на
клиент, он оплачивает нам остаток в размере 30% и мы вывозим товар ему на склад.
FAQ
Клиент отправил запрос, в котором очень много позиций, на что-то у нас нет цен, что делать?
Нам не нужно пытаться закрыть сразу весь ассортимент клиента, с которым мы еще не начали работать. Для начала мы даем цены на те позиции, что есть, проговариваем условия работы, оплаты, доставки. Если клиента все устраивает и цены на те позиции, что мы дали тоже, то можно дальше потратить время на расчет остальных позиций. Но если по остальным позициям мы не работали или их небольшое количество, то нужно разговаривать с клиентом о корректировке заказа.
Клиент отправляет заявку, в которой много позиций, всех понемногу. Что делать?
Объяснить клиенту наши условия работы и сказать, что у нас есть требования к минимальному заказу. Для заказа ктк под ключ условия- заказ кратно контейнеру (25 тонн. 50 тонн…), минимальный заказ по одному размеру одной позиции от 500кг
Клиент говорит дорого или спрашивает можем ли мы дать скидку. Что делать?
Если это наш постоянный клиент, с которым мы уже работаем и на очередной запрос другие компании дают клиенту цены ниже, то как правило клиент скажет на сколько процентов ему нужно дешевле, чтобы он разместил заказ.
Если клиент не работает с нами или не работает с Китаем и говорит, а дайте-ка скидку. То нужно сначала вежливо поинтересоваться у него закрыты ли другие вопросы по условия оплаты, доставки и таможенного оформления и вопрос только в цене. Если да, то нужно понять с чего он решил, что у нас дорого. Кто-то дает ему дешевле или ему просто хочется больше заработать.
Здесь все зависит от заказа и от сезона. Если это конкретный заказ от нашего постоянного клиента, то нужно узнать когда ему нужна поставка, а потом уточнить этот момент с заводом.
Если это просто интересующийся клиент, то мы говорим так: в среднем срок производства 45-60 дней. Плюс логистика из Китая до клиента.
Если это наш постоянный клиент, то условия оплаты - такие же как в предыдущих заказах. Если новый клиент, то:
USD – 20% предоплата, остаток перед выдачей релиза.
РУБ – 15% предоплата, 55% по приходу во Владивосток, 30% по приходу контейнера в город где клиент.
Можете ли вы отправить образцы?
Если это стандартная продукция, а не продукция по чертежам заказчика, то да - можем. Но, тут нужно понимать кто их спрашивает. Если это клиент, который возит из Китая и все вопросы с ним закрыты, кроме того, что он сомневается в качестве продукции, то да мы можем отправлять.
Если это просто интересующийся, то нужно мягко ему сказать, что образцы мы можем предоставить бесплатно, но доставка из Китая около 50-80 долларов стоит.
Если же изделия по чертежам заказчика, то образцы мы можем предоставить только после получения предоплаты от клиента. Мы получаем предоплату, изготавливаем форму, делаем пробные образцы и отправляем клиенту на согласование.
РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗА
Здесь все зависит от того какой заказ вы размещаете, какую продукцию и в какое время года. В среднем срок производства заказа составляет от 45 до 60 дней.
Да, у нас есть бланк заказа. Но вы также можете отправлять заказы в свободной форме, наши менеджеры внесут их в бланк заказа.
- Как узнать цены?
- Какая скидка от прайс листа оптовым покупателям?
- Дорого. Можно ли дешевле?
- Как часто у вас цены меняются?
Мы работаем с минимальной наценкой. У нас цена зависит от двух факторов: цены на сталь и курса юаня-доллара-рубля. Это та информация, которую вы сами можете отслеживать в интернете. Из-за этих двух факторов цена на метизы постоянно плавает и меняется в течение года.
ДОСТАВКА И ТАМОЖЕННОЕ ОФОРМЛЕНИЕ
Сначала мы доставляем морем из Китая до Владивостока. Во Владивостоке мы растамаживаем контейнер крепежа. После этого контейнер по жд едет до ближайшей к вам станции, и мы организуем автовывоз вам до склада.
Доставка по срокам занимает в среднем около 30-50 дней.
На разные группы метизной продукции разные коды ТН ВЭД. Эти коды вы можете найти в интернете, здесь нет ничего секретного. Мы не растамаживаем одни метизы под видом других или метизы под видом другой продукции. Это незаконно и есть риск конфискации таможней груза. Мы таким не занимаемся.
Именно метизы мы умеем растамаживать, делаем это быстро и дешевле конкурентов. Растамаживаем немного дешевле по сравнению с конкурентами за счет того, что у нас уже доказаны цены на таможне. Нам уже не делают корректировку таможенной стоимости, а если вы повезете в первый раз, то вы точно с этим столкнетесь и вам придется замораживать значительные средства.
ГТД мы не предоставляем. Номер ГДТ предоставляем.
Мы делаем сборный контейнер , доставляем до ближайшего склад Владивосток или Новосибирск, затем заказ отгружается клиенту..
ДОКУМЕНТАЦИЯ
Мы предоставляем обычно следующие документы:
УПД в руб после полной оплата в за контейнер.
Заказы менее контейнера на 1-3 тонны не берем. Это невыгодно!