Как уйти из найма в 53 года и сделать 1 млн+ руб. на своём опыте? Разбор кейса
В статье раскрою секреты, как мы заработали с Сергеем 2,4 млн рублей на консалтинге. Сразу отмечу, что эти 2,4 миллиона рублей — это несколько больших договоров.
Зачем вам читать статью?
— Если вы эксперт с большим опытом и кейсами, и давно хотите уйти из найма, но пока не можете решиться работать на себя
— Если вы эксперт и не знаете, как вообще искать клиентов, но очень хотите
— Если вы знаете много в своей нише, но не понимаете за что взяться в начале и как собрать свой продукт, который будет продаваться
— Если вы устали, что вокруг другие эксперты зарабатывают на своих знаниях деньги, а вы все топчетесь на месте
— Если вы постоянно сталкиваетесь с внутренним возражением - да кому я вообще нужен и мои знания ничего не стоят
В статье я расскажу через что прошёл эксперт, прежде, чем вышел на долгожданный миллион.
Что именно мы делали и какая воронка продаж сработала. но сначала немного контекста 👇🏻
Мы встретились с Сергеем на бизнес конференции, точнее не с ним, а с его женой. Тогда на конференции я искал сильных маркетологов и попутно знакомился с людьми. Обычно, после того как я говорил про свой опыт, люди сразу начинали задавать мне много вопросов и вот так я познакомился с Машей (женой Сергея) и она сразу попросила меня поговорить с ним.
Вот, что я узнал из разговора с Сергеем:
53 года, кандидат химических наук МГУ, инженер, математик, семьянин, 5 детей. Работал всю жизнь в найме, но на крупных клиентов. Запускал линии производства на заводах Danone, Пепсико и др. Зарабатывал 150к в месяц. Я был сильно удивлён, насколько приятный, открытый и чрезвычайно опытный эксперт. Знает всё. Без шуток – может в голове легко построить завод пельменей (это был мой запрос ему)
Он очень хотел зарабатывать больше, но у него не было ни soft, ни hard скилов предпринимателя, которые позволяют зарабатывать больше и больше:
Как работает воронка продаж?
Как нанимать сотрудников и делегировать?
Как вести переговоры от лица своей компании?
Где брать клиентов?
Как упаковать свой продукт?
Ну то есть буквально ситуация классическая — экспертиза, чтобы продавать дорого есть, а инструментов нет.
Работы будет много…
Но я чётко видел, что этот человек больше никогда не будет работать за 150к в месяц. Поэтому, предложил ему контракт. Так как я верил в него, иногда казалось, что больше, чем он сам. И в то, что реально могу ему помочь, заключили договор до результата + сопровождение. Ударили по рукам и начали работать.
В первую очередь, мы сделали распаковку. Это базовый инструмент без которого очень тяжело двигаться дальше. Отсюда мы понимаем, где в человеке спрятаны деньги:
- Какой опыт и какие конкретно действия он делал?
Почти неделю я доставал из него все знания, ведь опыта было ого-го. Данон, Пепси, и другие топы.. проектирование линий, разработка лабораторий с нуля, оптимизация закупок сырья.
Вот кратко, что мы достали из Сергея:
1. Знает экономическое обоснование, зачем делать то или иное действие на предприятии. (Это вау эффект, так как инженеры исходят из того, что бы все работало, а инженеры-консалтеры, что бы это еще и зарабатывало/экономило деньги бизнесу)
2. Оцифровали базу контактов заводов, поставщиков и руководителей бизнесов.
3. Увидели предубеждения и установки связанные со своим бизнесом.
4. Достали мотивацию, чего хочется НА САМОМ ДЕЛЕ.
5. Выписали весь спектр услуг, которыми занимался Сергей.
6. Сформировали гипотезы продуктов для старта тестов.
*и это только небольшая часть материала из распаковки, которую я провожу.
И еще на основе распаковки и запросов потенциальных клиентов, остановились на такой продуктовой линейке:
- Пакет экспертных консультаций
- Аудит предприятия + консультации
- Экспертное сопровождение
- Аудит + договор на работы, по результатам аудита.
До этого стоимость консультации была 3 тысячи час… Представляете? Человек заводы сам проектировал, находил точки роста на десятки и сотни миллионов рублей.
"За 3 тысячи в час! Ну ты сам подумай, компании зарабатывают благодаря тебе миллионы".
После распаковки и моих комментариев, относительно того, сколько реально стоит его экспертиза и опыт (а я поработал более чем с 150+ экспертами), мы подняли цену консультации в 10 раз. Теперь консультация стоила 30 тысяч час и вроде бы всё должно быть окей, я уже подумал:
"Ух, отлично, сейчас полетим, ведь запрос на такого рода экспертов с рынка очень и очень большой…"
Самозванца я встречаю в 10 из 10 случаев. Это НОРМАЛЬНО. Сейчас объясню почему:
Когда мы хотим выйти на новый уровень дохода/масштаба бизнеса, появляется вызов, который нужно преодолеть. Проще говоря: нужно делать новые действия, которые мы не делали раньше. Ведь глупо ожидать нового результат не меняя своих действий, понимаете?
А это страшно, некомфортно/неудобно/неизвестно, где ты сам, на своей шкуре еще не прошел этот путь и не зафиксировал как пройденный опыт.
Есть 2 состояния у самозванца:
1. Я знаю, что это неизвестность и мне некомфортно, но я задаю себе вопрос
– Как я могу это сделать? То есть, использую это как просто закрытие возражений для достижения результата. Это неизбежно ведет к прогрессу и развитию.
– "Георгий, никто со мной говорить не будет, я ничего не знаю, я физически не могу назвать 30 000, да кому я нужен. Да меня "под зад пинком" и всё, зачем я вообще куда-то высовываюсь".
Сами можете прочитать пару его сообщений, уверен, многие узнают себя)
Тут уже есть осознание, лучик света "знаю, что ерунда" )
Страх из-за роста уровня ответственности, это тоже норма, найм никого не щадит)
Как мы прошли самозванца? Огнём и мечом:) Страшно, но берёшь и просто делаешь, другого варианта нет.
Здесь мы потратили больше всего времени, чтобы загрузить новую прошивку и дать почувствовать человеку, как это работает на самом деле.
Сергей репетировал звонки с командой акселератора: так мы учились закрывать возражения, и снижали стресс во время разговора.
Да, кстати, у меня в команде сильные продажники, которые помогают преодолевать синдром самозванца и страх продавать на высокие чеки. А это важный этап, иначе, какой смысл от всех стратегий и планов, если человек просто не готов прорабатывать самозванца. Но я то знал, что он готов, просто нужно время. И вот результат:
ИДЁМ ДЕЛАТЬ КАСТДЕВЫ
Потом мы собрали всю волю в кулак и пошли делать кастдевы, сначала в безопасной среде (друзья), чтобы послушать как говорит человек, а потом к коллегам, руководителям производств и предпринимателям.
Кастдевы нужно для нескольких вещей:
1. Узнать актуальные запросы рынка.
2. Потренироваться в полях презентовать себя.
3. С кем то сразу выходить в продажи.
4. Исследовать ЦА и набраться живой обратной связи.
– да кому я нужен и кто будет со мной говорить
– на этой неделе консультации не могу, всё занято, давайте на следующей.
Для каждого эксперта и предпринимателя, с которыми я работаю, я применяю свои нестандартные ФИШЕЧКИ по поиску клиентов и увеличению дохода, помимо основных инструментов продаж.
В случае с Сергеем сработал такой вариант:
Сделали партизанскую стратегию с рассылкой физических писем на предприятия с пометкой: передать лично в руки генеральному директору.
Алгоритм, на самом деле, простой, но рабочий на 100%. Эта связка привела Сергею 2.4 миллиона рублей за два месяца.
1. Ассистент спарсил базу производств по критериям.
2. Разослали физические письма с пометкой на письме:
— срочно, передать лично в руки генеральному директору.
3. Внутри письма был хороший качественный оффер. Этот оффер не покажу)
4. Получили 7 звонков от клиентов с похвалой за смекалку.
ЭТО ВАУ!!!! Просто представьте ощущения Сергея, который только что заключил договора на 2,4 млн руб.
У него открылись глаза и после этого он попросил паузу на неделю для осознания, что как же он заблуждался больше 20 лет…
Спустя неделю Сергей начал общаться с директорами, а потом уже и с владельцами бизнесов, учредителями и понял, как же он заблуждался. Он думал, что это небожители и совершенно закрытые люди, а увидел, что его ждали как ману небесную…
Какую БОЛЬ решает Сергей и почему он на столько ценный?
Сергей понимает сложный инженерный язык и переводит его на простой и понятный бизнесу язык:
Понимаете? Он сам того не зная, решал главную БОЛЬ рынка, а самое главное - он увидел и понял это сам!
После, мы начали активно ходить на профильные выставки: экспо-аналитическая химия-2023, выставки крокус-экспо, знакомиться и развивать партнерскую сеть (договариваться с производителями оборудования, договариваться с инженерными организациями, договариваться со смежными в отрасли консультантами), где Сергей выступает мостиком между бизнесом и технарями.
Я сказал Сергею обязательно посещать все отраслевые мероприятия, потому что в этой нише (промышленность, лаборатории и заводы), где ЦА 40+, преимущественно доверяют личным контактам, знакомствам и рекомендациям.
И вот эти все действия привели к нам ещё 2 крупных клиентов: Фаберлик, и вторую крупную компанию, которую увы, из-за строжайшего NDA я назвать не могу.
Как итог: Сергей делает свой бизнес дальше, вспоминает установки и в целом свою прошлую жизнь как “я действительно так думал?”.
Сергей смог, и он красавчик, да и я тоже красавчик , что в очередной раз довёл и показал другую жизнь, другой предпринимательский опыт.
На примере Сергея я хочу показать всем, что даже будучи ГЛУБОКО в найме можно выходить в консалтинг и зарабатывать действительно большие деньги на своей экспертности.
Специальное предложение для тех, кто дочитал до конца историю Сергея...
Случай Сергея не уникален. За последние несколько лет я успел поработать с десятками предпринимателей и экспертов, которые хотят поменять свою жизнь и начать кратно расти в доходе.
С каждым из экспертов мы применяли методики продаж консалтинга, которые подходят конкретно ему. У многих вообще не было опыта продаж своих услуг.