Бизнес идея: Квест для влюбленных

Все началось с того, что питерский студент Александр Головатый захотел сделать романтический квест для своей девушки. Готовых приложений-конструкторов он на рынке не нашел и решил сделать приложение сам.

За три года из приложения с бесплатными городскими квестами для друзей Surprise Мe вырос в бизнес с ежемесячным оборотом в 250-400 тыс. рублей.

Квест для всех влюбленных

В 2015 году Александр с друзьями создали первые макеты проекта и начали искать заказы. В итоге несколько человек попросили организовать квест в День всех влюбленных. Люди сами придумали задания, написали сценарий, а Александр и его друзья отвечали за техническую часть. На реализацию было всего три дня, — в итоге написанное на коленке приложение так не запустилось и 14 февраля квест не состоялся.

Когда у разработчика дергается глаз

Несмотря на провал, от идеи не отказались: сделали лендинг и через него продолжили собирать заявки. Подготовительный этап занял год. За это время Головатому удалось найти разработчика приложений Станислава Петрякова, который создал приложение Surprise Мe. В 2016 году к команде присоединился web-разработчик Кирилл Чернаков, ставший одним из сооснователей компании.

Тестировать Surprise Мe начали в августе 2016 года. Запускали готовые квесты к 14 февраля, 8 марта, Новому году — к праздникам (за год их было около 10). Для пользователей это было бесплатно. Проходить квесты предлагали знакомым, многим такое развлечение нравилось, но были претензии к дизайну приложения — он был сделан наспех — и функционалу — интерфейс был непонятным. Но главное тогда было протестировать идею, общаясь с реальными клиентами.

Денег на вложения в стартап у команды, в которую на тот момент входили Александр, Кирилл, Станислав и еще три человека, не было, а работали они в коворкинге.

Космос, романтики и дополненная реальность

Первые деньги начинающие предприниматели заработали на проекте для Музея космонавтики и ракетной техники на территории Петропавловской крепости. На экскурсии с посвященными теме космосу заданиями, которая проходила через территорию Петропавловской крепости и завершалась у здания музея, стартап заработал около 40 тыс. рублей.

«После этого и появилась идея делать экскурсии-квесты по городу. Сначала их было три, стоили они недорого, около 200 рублей. Мы увидели, что люди готовы за это платить», — вспоминает Кирилл Чернаков.

В марте 2017 года основатели Surprise Мe решили зарегистрировать ООО, для этого скинулись на минимальный уставный капитал в 10 тыс. рублей.

Бизнес развивался сразу в двух направлениях: магазин готовых экскурсий по городу и конструктор квестов. В первом случае ставку делали на незнакомые места и малоизвестные факты. В числе первых шести экскурсий по Петербургу были «Романтическая прогулка» и «Космическая Горьковская». Для разработки сценариев и маршрутов привлекали знатоков города, искусствоведов, гидов, архитекторов. Surprise Мe предоставляет им бесплатный доступ к своему конструктору квестов: можно использовать аудио, фото и видео-контент, вставлять задания, добавлять GPS-привязки. Весь креатив лежит на авторах, которые с каждой продажи маршрута получают 30% (а если они помогают с продажами, то до 50%). На начальном этапе авторы получали копейки, учитывая, что средний ценник составлял 200 рублей (сейчас — от 900 рублей до 1,1 тыс. рублей).

Весь механизм выглядит так: человек скачивает приложение, покупает квест-экскурсию, получает оригинальный код доступа и проходит маршрут, когда ему удобно. Аудитория сервиса — самостоятельные путешественники, которые хотят интересно провести время или, к примеру, приехали в город на несколько часов и у них нет времени на поиски гида.

Чтобы масштабироваться, наняли отдельного сотрудника для разработки маршрутов и поработали над ускорением внутренних процессов. В результате за год количество маршрутов увеличилось в 12 раз — сейчас их около 80 в 23 городах мира. За счет взрывного роста и резкого повышения среднего ценника ежемесячный оборот компании вырос с 30 тыс. рублей до 250 тыс.-400 тыс. рублей, в зависимости от сезона.

«Изначально стоимость экскурсий, около 200 рублей, была выбрана наугад. Мы постепенно совершенствовали сервис, рос спрос, стало ясно, что ценник можно поднимать. Плюс к нам приходили все более амбициозные партнеры, которые создавали интересные экскурсии и просили продавать их дороже, — отмечает Кирилл Чернаков. — Например, автор экскурсии «Неформальные достопримечательности Петербурга» предложил цену в 790 рублей, на эту сумму мы потом ориентировались с другими маршрутами».

Сейчас денег, которые зарабатывает компания, хватает, чтобы снимать офис (25 тыс. рублей), арендовать серверы и платить зарплату сотрудникам, сейчас их 8 человек. Помимо трех сооснователей, Александра Головатого, Станислава Петрякова и Кирилла Чернакова, в компании работают контент разработчик, который совершенствуют конструктор квестов и магазин готовых экскурсий, куратор маршрутов, которая работает с гидами, помогает им создавать и тестировать экскурсии, маркетолог, а также два менеджера по продажам. Основная статья расходов сейчас — ФОТ.

Все свободные деньги команда направляет на развитие продукта, в частности на улучшение функциональности приложения и его дизайна. К лету компания планирует запустить эксперимент с дополненной реальностью в квестах.

Конструктор квестов от Surprise Мe сейчас работает в web-версии и приложении на Android. В iOS запускать его дорого — платежная система Apple Pay удерживает 30% комиссии с каждой покупки. С помощью этого инструмента люди сами придумывают задания, создают маршруты и нередко используют их в качестве подарка (стоит от 590 рублей).

«Конструктор мы продаем в два сегмента — b2c и b2b. Первый — это когда вы сами делаете маршрут например своему мужу или жене», — рассказывает Александр Головатый.

Правда, в основном, конструктор пользуется популярностью среди компаний. Для них он стоит от 20 до 190 тыс рублей, а для физических лиц — от 590 до 2490 рублей.

На сайт Surprise Мe приходят от 500 до 1,5 тыс. пользователей в месяц. Сейчас в компании уже есть рекламный бюджет, продвижение через контекстную и таргетированную рекламу, продвижение на тематических площадках.

Больше зарабатывать получается в сегменте b2b. Компании, в основном это ретейл, ресторанный и туристический бизнес, используют конструктор квестов для организации промоакций, корпоративных мероприятий и экскурсий.

Тарифы для компаний, желающих создать квесты, начинаются от 20 тыс. рублей и доходят до 200 тыс. рублей (если фирме нужно создать собственное мобильное приложение). За эти деньги Surprise Мe предоставляет клиентам инструменты для проведения промоакций или экскурсий. Речь идет именно о технической части, за сценарий отвечает заказчик.

Среди крупных клиентов питерского стартапа — Музей истории Санкт-Петербурга (Петропавловская крепость), Музей оптики, военно-патриотический парк «Патриот» в подмосковной Кубинке, фестивали «Арт-овраг» и «Старкон», а также «Лахта Центр» (небоскреб, строящийся в исторической части Приморского района Петербурга, где разместится штаб-квартира «Газпрома»).

Инвесторы в поисках волшебной коробочки

В 2016 году предприниматели дважды проходили преакселерацию во ФРИИ, но остались без финансирования: эксперты посчитали, что рынок квестов небольшой и заработать на нем не удастся.

Сейчас времени на поиски инвестиций у бизнесменов не остается. Некоторое время назад компанией заинтересовался венчурный инвестор Александр Румянцев. Но от его денег стартап отказался, — основатели посчитали, что предложенной суммы не хватило бы надолго и она могла бы только «расслабить проект». Александр Головатый признает, что найти инвесторов в России непросто.

«Мы пока развиваемся за счет собственных средств. Это получается не так быстро, как хотелось бы. Но так или иначе, если еще год назад мы стоили энную сумму, то сейчас — энную сумму умноженную в 6-7 раз. Только по технической части год назад нас оценили в 7-7,5 млн рублей, и это не считая команды и всего остального».

Ошибки Surprise Me

1. Начали делать продукт раньше, чем выяснили все потребности потенциальных клиентов.
2. Работали одновременно в нескольких сегментах — на рынке квестов и экскурсий — без дифференциации продукта.
3. Ориентировались главным образом на рынок квестов, который оказался слишком узким в России.
4. Долгое время относились к продукту как к хобби, не ставили цели и сроки.
5. Фокусировались на задачах, которые оказались не столь важными впоследствии (улучшали внутренние процессы для команды, а не взаимодействие с пользователями).