Переходи на светлую сторону: как заработать на «белых» товарах

«Что считать белым арбитражем, а что серым?», — непростой вопрос, ответов на него столько же, сколько и мнений. То, что один арбитражник считает полностью белым, другой расценивает как абсолютную чернуху. В последнее время мы в редакции заметили некоторый всплеск интереса к так называемым «белым товарам», как альтернативе, набившей оскомину нутре.

Мы связались с партнёрской сетью Leadrock, которая фокусируется на «белом» и попросили их помочь нам разобраться в том, что такое «белая товарка» и с чем это едят. В нашем совместном материале — об определениях, подходах, креативах, преимуществах и сложностях на пути в светлое будущее.

На арбитражных форумах и в пабликах постоянно обсуждаются баны Facebook, фарминг аккаунтов, модерация креативов. С каждым новым обновлением работать со старыми подходами становится сложнее.

Рекламные системы усложняют модерацию, создают продвинутые механизмы вычисления и блокировки тех, кто рекламирует запрещённые товары. Чтобы оставаться в потоке, нужны сложные технические решения. Ещё работать с серыми офферами становится труднее, потому что растёт негативное отношение к подобным товарам. Рекламные сети всё больше заботятся о пользователях и стараются сделать так, чтобы им нравилась даже реклама. Например, с 30 апреля Facebook отказался от коэффициента релевантности и ввёл 3 новые метрики вместо старого коэффициента релевантности:

Оценка качества (Quality ranking), которая оценивает, как пользователи воспринимают рекламу в сравнении с другими объявлениями, нацеленными на ту же аудиторию.
Оценка коэффициента вовлечённости (Engagement rate ranking) сравнивает коэффициент вовлечённости рекламы с другими объявлениями, которые показываются на ту же аудиторию.
Оценка коэффициента конверсий (Conversion rate ranking) сравнивает ожидаемый коэффициент конверсии рекламы с объявлениями с аналогичной целью оптимизации и нацеленными на ту же аудиторию.

Это ещё один индикатор того, что имеет смысл обратить внимание на товары, продвижение которых рекламные сети не запрещают.

Whitehat позволяет сосредоточиться на преимуществах продукта и коммуникации с клиентом, а не на вечных попытках перехитрить ботов, модераторов и пользователей.

Какие товары можно отнести к whitehat?

Многие не видят разницы между белыми и серыми офферами, и часто она на самом деле не так очевидна. Могут ли бьюти-офферы считаться whitehat? В частности, омолаживающие крема, сыворотки для ресниц, маски и так далее. Да, если товар соответствует заявленным в промо и на лендинге результатам и ожиданиям.

Если совсем просто: продвигать товары в белую значит использовать такие методы продвижения, которые не запрещены рекламной сетью.

Whitehat товары делятся на два типа:

1. Товары для здоровья и красоты, БАДы

Например, средство для похудения Piperina & Curcuma 4×1, которое отлично заходит из-за трендовости главного ингредиента — куркумы.

Ночной антивозрастной крем VitalDermax с коллагеном и гиалуроновой кислотой — оффер, созданный по аналогии с классической уходовой косметикой.

2. Физические товары

Это техника, электроника, физические товары для похудения, часы, тренажёры и так далее.

Например, зеркало-видеорегистратор HD Cam Mirror.

Утягивающий комбидресс Сombidress на женскую аудиторию.

И всем знакомый талисман богатства MoneyAmulet, который в некоторых странах заходит не хуже, чем в СНГ, в частности — в Румынии.

Преимущества whitehat, о которых нужно знать

Стабильная работа в долгосрочной перспективе

Работа с запрещёнными товарами как ходьба по лезвию, с которого в любой момент можно сорваться и потерять прибыль. Кампании на серые офферы работают недолго, быстро попадают в бан и перегорают, потому что не соответствуют правилам и вызывают у пользователей негатив. Работать с такими товарами значит постоянно искать новые подходы, механики, технические решения и находиться в зоне риска.

Преимущество whitehat в том, что это относительно стабильная работа с долгосрочной перспективой и ROI, который при правильном подходе и оптимизации не ниже, чем в серой нутре. Грамотно настроенные и оптимизированные whitehat кампании могут приносить прибыль в течение длительного периода времени.

Некоторые офферы могут работать многие месяцы без всяких проблем.

Если говорить кратко, то успешный оффер, который будет показывать хорошие результаты в долгосрочной перспективе, должен:

иметь яркий wow-эффект;
закрывать потребности широкой аудитории;
работать по гео с большим массивом пользователей.

К примеру, утягивающее бельё в формате комбинезона, позволяет моментально добиться идеальной фигуры без добавок, спорта и диет. Спортивные легинсы сами по себе востребованный товар, но здесь они также обладают стимулирующим похудение эффектом.

Отсутствие проблем с источниками трафика

Работая с whitehat, можно получать преимущества от источника трафика и не тратить ресурсы на то, чтобы обойти правила.

Белая товарка подразумевает меньшее количество банов и более простое прохождение модерации, если вы не используете подходы, которые противоречат правилам рекламных сетей. Для работы с whitehat не нужны сложные технические решения (в частности — клоака) и постоянный поток новых рекламных кабинетов, потому что для успешных запусков достаточно нескольких трастовых аккаунтов.

Лояльность пользователей

Знакома ситуация, когда сразу после запуска рекламной кампании под записью начинают появляться гневные комментарии, в статистике куча дублей с претензиями, а объявление отклоняется из-за негатива пользователей? Реклама белых товаров собирает меньше жалоб, а показатели апрува на некоторых офферах с длинной формой могут достигать 90-100%.

Тут основная работа – концентрация на преимуществах продукта и его уникальном торговом предложении, а не на отработке и удалении негатива, который возникает у посетителей.

Работа с инструментами аналитики и оптимизации рекламы

Инструменты для анализа и оптимизации кампаний, которые предлагают источники трафика, открывают новые возможности для повышения ROI. В частности, в Facebook работа на длинной дистанции позволяет использовать инструменты ретаргетинга, динамической рекламы, Look-a-like аудиторий и стратегии ручных ставок.

Реклама whitehat товаров требует иного подхода к разработке рекламных кампаний и креативов, использование которых в итоге может показать аналогичный серым подходам ROI.

Работа с whitehat имеет ряд сложностей

После долгой игры в серое может показаться, что создать CTR-истые креативы и профитные кампании нереально без использования ложных обещаний и запрещённого контента.

Не бывает идеальной ниши: да, работа с белыми товарами имеет и недостатки. Чтобы выйти в плюс, нужно модернизировать старые подходы с учётом особенностей белой товарки. Рассмотрим основные сложности, с которыми вы можете столкнуться при работе с whitehat.

Долгое ожидание результатов

Whitehat – длительная стратегия, которая может не дать результатов сразу. По сравнению с запрещёнными товарами прибыль приходит не с момента запуска, требуется скрупулёзная, системная, планомерная работа. Терпение и труд.

Отказ от запрещённых тем в креативах

Работа в белую предполагает отказ от серых методов продвижения кампаний. Это не значит, что креативы должны стать традиционными и скучными — в таком случае они не дадут профита. Творческий подход в создании промо, сегментация аудитории, изучение её особенностей и инструменты Facebook тут очень помогут.

Конечно, любой, даже самый белый оффер, можно подать так, что кампания получит бан. Белый оффер и вводящий в заблуждение креатив — это уже не whitehat.

Вот, например, два креатива на оффер Dermacol. Первый попадёт в бан явно быстрее, так как делает акцент на недостатки и демонстрирует лицо. На втором демонстрируется продукт, поэтому рекламные сети отнесутся к нему лояльнее.

Заменит ли whitehat запрещённую товарку?

И та, и та область, вероятнее всего, будут жить, однако, у рынка есть явная тенденция к обелению, в том числе, и из-за потребителей, которые меньше верят раздутым обещаниям и скептически относятся к сказочным результатам.

Пора переходить на светлую сторону и работать в долгой перспективе: это приятнее, чем получать мимолётный профит!