5 психологических принципов убеждения, которые должны знать все маркетологи

По сути маркетологи должны уметь профессионально убеждать. Конечно, это не так просто. Но задумайтесь, нам приходится убеждать других людей постоянно: дома и на работе.

Поэтому все мы умеем убеждать. Главное верить в свое предложение и хорошо знать свою аудиторию. Что их мотивирует? Что заставляет их действовать? Что им нравится и что не нравится?

1. Социальное одобрение

Социальное одобрение обращается к нашему стремлению ориентироваться на других, чтобы убедиться, что мы действуем правильно.

Когда люди видят большое количество репостов и лайков, они думают: «Эта запись такая популярная. Люди посчитали ее важной. Значит, я обязательно должен ее прочитать».

Поэтому, если у контент много репостов, то он получит их еще больше. И наоборот, если их мало, лучше об этом не сообщать.

Но социальное одобрение может быть не только в соцсетях. Это относится к любым фактам массового одобрения. Если спикер собирает широкую аудиторию, то число его слушателей будет только расти, ведь толпа привлекает внимание и вызывает интерес.

Маркетинг влияния также использует инструменты социального одобрения. Не забывайте об этом важном психологическом приеме: публикуйте отзывы, обзоры и кейсы, демонстрируйте сертификаты, награды и списки самых популярных записей. Это действительно работает.

2. Взаимность

Это еще один мощный механизм. Если мы даем людям что-то, они чувствуют себя должными нам.

Если люди получат от нас даже какую-то мелочь, например, бесплатный отчет, то с большей вероятностью захотят нас слушать. Эффект только усиливается при личном общении.

Этот прием работает, так как когда кто-то дает вам что-либо бесплатно, мы чувствуем себя должными, из-за чего появляется чувство дискомфорта. Поэтому если вы предложите сделать что-то для вас в ответ, люди с большей вероятностью захотят действовать.

Но как это работает? Для сферы B2C бесплатные образцы всегда были эффективным инструментом продвижения, способным увеличить продажи до 2000%. Неудивительно, что косметические компании раздают столько образцов.

Без предложения бесплатной пробной версии средний показатель конверсии для сайта составляет:

А это показатели варианта с предложением бесплатной пробной версии:

Что важно, принцип взаимности практически не осознается на уровне создания. Это очень важно для маркетологов, потому что они хотят убеждать людей, но при этом так, чтобы у них не возникло чувства, будто ими манипулируют.

3. Срочность

Наверняка, вы слышали об этом раньше. Чем меньше чего-то, тем больше вы этого хотите. Поэтому если вам приходит сообщение о том, что оставленный вами в корзине продукт скоро будет раскуплен, то вы с большей вероятностью решитесь его купить.

4. Понятность (простота)

Принцип простоты относится ко множеству сфер маркетинга. Все просто: если у людей возникают трудности, они не совершают действия. Так если посетитель растеряется, находясь на вашей посадочной странице, то он просто уйдет и никогда не вернется. Если у вас слишком сложное предложение, то мало кто захочет совершать действия.

Например, B2B маркетологи отлично знают, как важно делать формы для генерации лидов максимально короткими и понятными. Чем больше полей вы используете, тем выше риск отказа посетителя.

5. Доверие

Без доверия нет продаж. Контент-маркетинг помогает укреплять доверие, но на это уходит время. Но если вы будете регулярно предлагать аудитории качественный контент, вскоре они начнут вам доверять. А так как они доверяют вашим словам, то будут доверять и вашему продукту.

Также укреплять доверие помогают отзывы, награды и рекомендации друзей и знакомых, которые являются самой эффективной маркетинговой тактикой.

Без понимания того, что движет людьми, сложно стать хорошим маркетологом. Психология поможет вам понять мотивы и болевые точки потребителей, а также убедить их совершить действие. Используйте перечисленные выше ключевые принципы в своей стратегии, чтобы увеличить показатели конверсии на всех этапах путешествия клиентов.