Кейс продвижения фитнес клуба

Задача

привлечь новых клиентов в фитнес-клуб для покупки абонементов с помощью соцсетей.

Особенности проекта

На момент начала продвижения заказчик имел только 1 фитнес-клуб в Екатеринбурге;
В непосредственной близости расположены еще 4 клуба конкурентов, которые ведут активную оффлайн-рекламу;
Цены у конкурентов ниже, чем у LIFE fit;
Ежемесячно Заказчик генерирует 3-4 стимулирующих акции и для каждой нужна свои креативы и рекламные кампании.

Этапы работы

1. Подготовка рекламной кампании

Клиент сам вел группы ВКонтакте и Instagram. Нашей задачей было настроить и вести таргетированную рекламу в Инстаграм и в ВКонтакте.

Особенности подготовки РК (Рекламной компании) следующие:

1. Провели анализ аудитории TargetHunter’ом.

2. Для наглядности на его основе составили интеллектуальную карту - MindMap. Аудиторию разделили по полу, возрасту, интересам – активный отдых, здоровое питание, фитнес, бодибилдинг и др.

3. С помощью парсинга собрали аудитории фитнес-клубов конкурентов, подписчиков пабликов по здоровому питанию и диетам, подписчиков пабликов по бодибилдингу и «качалкам».

4. Решили протестировать 2 формата записей: «карусель» и промопост. Заявки собирались на сайте и через приложение «Анкеты» сбора заявок ВКонтакте. Проверяли несколько гипотез: от стандартных таргетингов до показов рекламы в отдельных районах города.

5. Текст состоял из 2-3 предложений, в нем указывали на принадлежность к определенному сегменту аудитории, боли и добавляли призыв к действию.

Пример поста с призывом к действию:

6. «Карусель» представляла из себя несколько фотографий фитнес-клуба и небольшое описание преимуществ.

7. В основном, рекламные кампании велись на привлечение в клуб клиентов на бесплатное занятие. Так потенциальный клиент принимал решение, стоит ли ему заниматься в фитнес-клубе или нет.

8. На время проведения акций в клубе, мы запускали рекламные кампании на привлечение клиентов, готовых купить абонемент.

9. В Instagram использовали таргетинги: «Кроссфит», «Фитнес и здоровый образ жизни», «Пауэрлифтинг», «Аэробика». ГЕО - Екатеринбург и по району города «Южный автовокзал».

Примеры постов в ленте ВКонтакте:

Примеры постов в Instagram:

2. Ведение рекламной кампании в Инстаграм и ВКонтакте

Настроили таргетированную рекламу в Инстаграм и ВК и для привлечения аудитории выделили 2 возрастные группы: 21-30 и 31-45 для женщин, для мужчин 23-30 и 31-45.

В ходе рекламной кампании тестировали аудитории:

Конкуренты фитнес-клубов, расположенных в г. Екатеринбург и по району города «Южный автовокзал»;
Интересуются фитнесом и спортом;
Интересуются здоровьем и диетами;
Интересуются здоровым питанием;
Интересуются активным отдыхом;
Есть дети от 1 до 3 лет;
Находятся в пабликах о здоровом питании;
Находятся в пабликах с диетами;
Находятся в пабликах с бодибилдингом и качалками;
Находятся в пабликах про байкеров, мототехнику.

По типу мест:

Регулярно бывает (в гео-точке);
Дом;
Работа.

3. Проведение акции

За время ведения таргетированной рекламной кампании рекламировали несколько акций, в том числе четырехдневную акцию. Заявленные преимущества для потенциального клиента:

- 12 месяцев = 8 500 рублей
- ограниченная серия карт

Акция показала максимальный результат на тестовом бюджете. При ведении таргетированной рекламы из ВКонтакте пришло 11 заявок, из Instagram – 22.

Пример акционного креатива:

Результаты ВКонтакте

За время ведения таргетированной рекламы в ВКонтакте был проведен 1 конкурс репостов. Он собрал 128 участников за 12 дней. При разработке конкурса мы собрали аудиторию «любителей халявы» с помощью парсера и исключили ее при продвижении записи. Цена одного репоста через таргет составила 10 рублей.

Среди всех гипотез по поиску ЦА наиболее конверсионными оказались:

Конкуренты фитнес-клубов в г. Екатеринбург;
Интересуются фитнесом и спортом.

Конверсия по типу мест:

Дом - самый конверсионный таргетинг;
Регулярно бывает - среднеконверсионный;
Работа оказался самым низкоконверсионным.

Результаты по рекламным форматам:

Формат «Промопост» показал себя самым кликабельным и высококонверсионным;
«Карусель» показала себя среднеконверсионным форматом.

Стоимость за клик составила от 9 до 15 рублей.

Стоимость заявки из ВКонтакте - 214 рублей (данные Яндекс.Метрики + заявки из ВКонтакте).

Важная особенность: при проведении тестов слишком рекламные изображения показали низкий CTR и дорогую стоимость заявки. Лучше себя показали промопосты с изображениями без текста и обработки.

Пример низкоконверсионного изображения:

В противовес - пример высококонверсионного изображения:

Результаты Instagram

В таргетированной рекламе Instagram наиболее конверсионными показали себя:

Живые фото зала, без надписей и призывов в самом изображении;
Изображения с сотрудниками и минимальным количеством текста.

Цена за клик составила 26 рублей.

Стоимость заявки из Instagram составила 314 рублей.

Выводы:

Клиенты конкурентов показали высокую активность: вступали в группу и оставляли заявки на посещение клуба.
Рекламные записи с живыми фотографиями зала и инструкторов показали результат лучше, чем записи с содержанием рекламного текста.
Пользователи, вступившие в группу, позже могли уйти на сайт и оставить заявку там. Эту особенность мы увидели из отчета «Конверсии» Яндекс.Метрики с критерием «Первые социальные сети: ВКонтакте».
За 4 дня проведения акции «LF Мегаполис», при помощи разных креативов, привели 33 заявки из двух соцсетей: 11 из ВКонтакте и 22 из Instagram.
Стоимость заявки из ВКонтакте составила 214 рублей.
Стоимость заявки из Instagram составила 314 рублей.