Использование спринтов для повышения производительности вашей команды продаж

• Прабхакант Синха,
• Арун Шастри,
• Салли Э. Лоример,
• Самир Бхатиани

20 июля 2023 г.

Подпитываемые быстро меняющимся цифровым миром, торговые организации тратят значительные ресурсы и энергию на стратегические инициативы. Независимо от того, связаны ли они с массовыми изменениями (например, реорганизация отдела продаж или переход к гибридному полево-цифровому взаимодействию с клиентами) или менее радикальными (например, введение новых квот продаж или внедрение новых технологий продаж), основным препятствием на пути к ожидаемому результату является неспособность достичь совершенства исполнения.

Для отделов продаж реализация новых стратегий может быть довольно сложной. Продажи — это многогранная работа, в которой в любой момент есть много вариантов того, что делать. Требовательные клиенты, менеджеры по продажам, менеджеры по маркетингу и цифровые подсказки могут толкать продавцов в противоречивых направлениях. Они могут выбирать более простые задачи, такие как обращение к дружественным клиентам со скромным потенциалом роста, или сосредоточиться на небольших краткосрочных победах, а не на продвижении более крупных долгосрочных возможностей. Кроме того, продавцы могут неохотно применять новые подходы, которые разрушают то, как они привлекали клиентов в прошлом. Результаты, особенно при крупных сделках, приходят через недели и месяцы после действий, предпринимаемых продавцами для достижения этих результатов.

Решение, которое помогло многим командам по продажам закрыть пробелы в исполнении, — это спринты продаж — ограниченные по времени периоды от одной до двух недель, запланированные для встречи один на один между менеджером по продажам и продавцом (или командой по работе с клиентами). Идея состоит в том, чтобы разбить стратегии и цели на небольшие, более управляемые задачи, чтобы помочь отделам продаж оставаться сосредоточенными и нести ответственность. Спринты по продажам имеют некоторые очевидные параллели с гибкими спринтами для разработки технологий — оба разбивают работу на небольшие сегменты, а участники часто встречаются, чтобы отслеживать прогресс и корректировать. Но в отличие от гибких спринтов (которые используются для проектов с началом и концом), спринты продаж являются частью регулярного цикла управления для постоянного улучшения процессов увеличения ценности для клиентов и стимулирования продаж.

Спринты продаж кажутся простыми, и это так. Однако успешная реализация требует работы. Чтобы быть эффективными, спринты продаж должны быть встроены в рабочий ритм организации; они не могут возлагать дополнительные административные обязанности на отделы продаж. Спринты работают лучше всего, когда усилия поддерживаются централизованной цифровой платформой, которая связывает подход с программами управления продажами, включая управление конвейером, постановку целей, коучинг и вознаграждения. Кроме того, менеджеры по продажам должны сотрудничать со своими коллегами по всей организации, чтобы привносить идеи и опыт в каждую беседу о спринте.

Спринты продаж в действии

Мировой производитель стали и проволоки Deacero имеет обширный ассортимент продукции и давние отношения с клиентами. Чтобы достичь целей агрессивного роста, компания хотела выйти за рамки транзакционного процесса продаж «наизнанку», в котором ее отделы продаж сосредоточивались на получении заказов на то, что было в наличии. Руководители осознали необходимость новой ориентированной на рынок стратегии продаж «снаружи внутрь», которая опиралась бы на предвидение рыночных тенденций и активную расстановку приоритетов клиентов.

Deacero запустила «Win the Week», программу спринтов продаж, чтобы постепенно внедрять новые возможности (например, управление ключевыми клиентами, продажа решений) и действия (например, приоритезация клиентов и планирование). Цель заключалась в том, чтобы продавец сосредоточился на возможностях и потребностях отдельных клиентов. После короткого тренинга менеджеры по продажам начали использовать спринты, чтобы помочь своим продавцам определить и завершить набор авансов для клиентов, чтобы увеличить ценность воронки продаж.

На каждой еженедельной 50-минутной встрече один на один, обычно в пятницу, менеджер и продавец обсуждали три вопроса:

1. Что случилось? Например, как запланированные действия разыгрывались на прошлой неделе? Как мы справились с прогрессом конвейера и ключевыми областями результатов? Что мы узнали о клиентах и ​​рынке?
2. Что дальше? Например, на каких потенциальных клиентах и ​​клиентах нам следует сосредоточиться на следующей неделе? Какие действия мы должны предпринять? Какие предложения и ценности нам нужны для общения? Каких достижений или прогресса для клиентов нам следует добиваться?
3. Чем может помочь менеджер? Например, что может сделать менеджер, чтобы поддержать запланированные на следующую неделю усилия? Какая поддержка требуется от остальной части организации?

Менеджеры по продажам использовали спринтерские беседы, чтобы помочь своим продавцам разбить более крупные и сложные стратегии продаж (например, увеличить продажи портфеля продуктов) на более мелкие, более управляемые, ориентированные на определенные возможности действия с клиентами (например, на вертикальном рынке A, продать решение B, клиенту C, встретиться с лицом, принимающим решения, D и использовать ценностное предложение E). Менеджеры следили за тем, чтобы еженедельные графики были сосредоточены на том, чтобы проводить большую часть времени с клиентами, которые продемонстрировали самый высокий потенциал роста. Разговоры о планировании были сосредоточены на том, как полный набор продуктов Deacero может наилучшим образом удовлетворить потребности ключевых клиентов.

Успех спринтов с командой продаж побудил Deacero использовать спринты с большим количеством команд и на разных организационных уровнях. Руководящие группы по продажам, маркетингу и производству начали совместную работу на двухмесячных спринтерских совещаниях, чтобы привести бизнес в соответствие с конкретными рыночными возможностями. Затем менеджеры по продажам работали с менеджерами по продажам, чтобы разбить квартальные прогнозы на ключевые показатели эффективности, основанные на продавцах.

Deacero поддерживал спринты с помощью ведущей платформы CRM. Мышление и процессы организации изменились, чтобы производить то, что нужно рынку, а не продавать то, что было произведено.

Результаты были ошеломляющими: благодаря повышенному вниманию к клиентам торговые представители продавали каждому клиенту в среднем на 8% больше категорий продуктов. В течение первых шести месяцев работы в новой организации торговые представители превысили ранее считавшиеся недостижимыми цели по продажам, что привело к увеличению выручки на 16%.

Почему спринты продаж эффективны

Вот что говорят продавцы и менеджеры по продажам о том, как спринты продаж приводят к результатам.

• Переходите от стратегии к реализации: «Прежде наши ежеквартальные планы были похожи на галочку. Я никогда не смотрел на них после того, как разработал их… Спринты делают планы динамичными и действенными».
• Сотрудничайте по всему бизнесу: «У меня никогда не было таких разговоров. Маркетинг и отдел продаж проводят мозговой штурм вместе, чтобы генерировать идеи, которые двигают иглу».
• Свяжите идеи с действиями: «Прошлый подход был слишком общим и неуместным. Спринты помогают нам быть в курсе рынка и сосредоточиться на приоритетных действиях, которые помогают нам достичь наших целей продаж».
• Сосредоточьтесь на клиенте: «Еженедельное планирование игр для конкретных лиц, принимающих решения о клиентах, помогает мне сосредоточиться на том, что важно в каждом разговоре. Вещи не проваливаются сквозь щели».

Поскольку компании в таких отраслях, как производство, технологии, здравоохранение и профессиональные услуги, стремятся стимулировать рост в быстро меняющемся цифровом мире, они используют спринты продаж, чтобы связать свои постоянно меняющиеся стратегии с исполнением. Кроме того, эти организации ускоряют успех своих спринтов, поддерживая их с помощью межфункционального сотрудничества, планов поощрительных компенсаций, согласованных со стратегиями роста, и информационных панелей CRM, которые помогают выявлять пробелы в конвейере продаж. Спринты продаж помогают организациям синхронизировать стратегию и исполнение и, в свою очередь, повышать ценность для клиентов, чтобы «выигрывать» каждую неделю, квартал и год.