Лестница ценности

:
приступим к изучению лестницы ценности. Перед тем, как я перейду к сложному, я начну отталкиваться от простого. Смотрите, господа, которые задавали вопрос, чем Вива отличается от инкарволновки. Короче, я всю жизнь пытался объяснить людям градацию по степеням теплоты нашей аудитории. Вот что существует. Определенная концепция, например, Бена Ханта, она не одна, я вот в пример просто ее привожу. Что существует Бен Ханта, у него есть лестница теплоты потребности, есть 1 уровень, 2, 3, 4, 5. Вот и ключевое отличие. Как только я начинаю давать эту информацию, люди ломают себя об этой информации ебасос. И я уже устал, если честно, градировать и наблюдать за тем, как люди создают кошмар в своей голове, когда они дополнительные какие-то этапы видят. Поэтому мы с вами на микроволновке делаем максимально просто. Мы поделим людей на горячих и холодных. Всё, больше никаких градаций у нас не будет дополнительных. Ни теплых у нас не будет, ни немножко чуть более теплых, чем холодных. Вот этой херни у нас не будет. У нас будут горячие, у нас будут холодные. И сейчас я максимально просто попытаюсь объяснить вам их ключевые отличия. Первое. Смотрите. Вот эта горочка небольшая, которую мы визуально видим, это клиенты, которым нужно прямо сейчас. Я сейчас еще чуть подробнее остановлюсь на них. То есть, там, я не знаю, человеку условно нужен какой-нибудь фотоаппарат. Он знает какая-то марка, он знает какую линзу он к нему докупит, он знает, кто производитель, он знает какая конкретная модель ему нужна. У него есть деньги, у него есть знания, у него есть желание, мотивация, да, у него есть там доверие, ну, там, к этому бренду. То есть, все, что нужно, сформировано. И вот как только этот человек появляется со своим, там, каким-нибудь поисковым запросом в интернете, мне нужна камера такой-то марки. Прямо сейчас хочу... Вот на этот рынок тут же сразу стая рыб, стая оков нападает и пытается дербанить от него куски. Прикол в чем? Прикол в том, что если у нас идет охота только исключительно на горячий сегмент, то вот она, эта горочка. Вот она, пожалуйста, я ее нарисовал. А вот так выглядит рынок на самом деле. То есть вот здесь вот у нас зашито примерно там каких-нибудь 10 тысяч условных долларов. А все, что ниже, это 10 миллионов долларов. И так всегда есть, было и будет. Первая идея, которую я хочу положить вам в голову, горячей аудитории существенно меньше, чем холодной аудитории. Еще раз. горячей аудитории, которой надо купить прямо сейчас, существенно меньше, чем холодной аудитории. Давайте теперь чуть подробнее о том, что такое горячая, что такое холодная аудитория.

Горячая аудитория это вот эти. Они говорят, мне нужно прямо сейчас. Я готов это покупать прямо сейчас. Пожалуйста, у меня огромная просьба, не докручивайте к этой фразе ничего лишнего. Они говорят, мне нужно прямо сейчас. У меня есть деньги, у меня есть желание, у меня есть доверие, у меня есть знание. Вот всё, я знаю, что я хочу, дайте мне это купить прямо сейчас. Вот эти люди горячие. И эти люди, по сути, покупают всегда у тех, кто просто находится ближе к ним. Вот когда они горячие... Единственное, что нужно нам как бизнесу, находиться рядом с ними. Вот появляется потребность, мы должны быть рядом. Все, на этом все. Вот кто быстрее появится рядом, у того этот человек купит. Ладно, давайте чуть-чуть усложню. Кто быстрее появится рядом, из вот этого количества людей, которые рядом появились, и кто даст более лучшие условия, по цене немножко, по скорости доставки там и так далее, вот у того этот человек купит. Есть холодная аудитория, да? Единственная разница холодной аудитории от горячей, она не готова покупать прямо сейчас. Всё, два тезиса. Горячая, готова покупать прямо сейчас. Холодная, не готова покупать прямо сейчас. Я надеюсь, вот об эту концепцию в этот раз никто себе лицо не сломает, потому что вот куда еще проще, я честно не знаю. Что вложено в смысл слов, словосочетания, не готова покупать прямо сейчас. Я прям выписал тезисы. Они говорят, неплохо было бы, ну я как-то задумывался об этом, может быть, когда-нибудь мне это понадобится. Я просто задумываюсь. И так далее и тому подобное. Не важно. Anyway, что бы они ни говорили, ну... Эти слова не трактуются, как «я готов прямо сейчас у тебя покупать». Может быть, в далеком перспективе. В принципе, как-то может, ну, нужно, но вроде как и не нужно, но я не знаю. Все вот эти вот сгустки мыслей, которые находятся в голове у нашего потребителя, говорят только об одном. Еще раз повторяю. Они не готовы покупать прямо сейчас. То есть, вы можете оказаться рядом с ними, но покупки не будет. Покупка, вот этот метод, оказаться ближе. Он работает только по отношению к горячей аудитории. Оказаться ближе и дать хорошие условия нашему потребителю. Вот этот фокус, этот трюк, он работает только исключительно с горячей аудиторией. Всё, свободная аудитория, оказывайтесь вы рядом, становитесь прям в притирку к нему, дайте ему самые лучшие условия, он не купит. Не купит! Потому что он не готов покупать прямо сейчас. Я надеюсь, эта идея понятна. Последнее, что я хочу вам показать из этого слайда, у не покупки есть определенные причины, почему человек не покупает. Потому что он не знает, не верит, не хочет. И именно поэтому он не платит. Не знает, не хочет. не верит. То есть у него не хватает по отношению к вам, вашему продукту, вашей деятельности, вашему торговому предложению не хватает знания, он не до конца понимает, что это за хрена тень. Второе, он не доверяет этому способу решения проблемы, вам конкретно, неважно, просто не доверяет, нет доверия у него. И он не хочет, у него не сформировалась мотивация, ему недостаточно понятно, на хрена ему это? Нет желания. Все просто, не хочет, не верит, не знает, соответственно не платит. Холодная аудитория — это все, что относится вот сюда, вот к этой категории, и она находится вот здесь, еще раз. Это самое большое, самое огромнейшее количество людей, которые могут стать вашими покупателями, но прямо сейчас они не готовы покупать. Горячая аудитория находится вот здесь, вот они. Мне нужно прямо сейчас. И наша задача — просто быть к ним ближе. Вот и все. В момент, когда возникает чукс потребности, мы должны появиться прямо вот, ну, рядом с ними. Давайте факультативно один примерчик приведу, перед тем, как лестница ценности приступить. Мы поехали, я, что-то Леша Давыдов, Володя Сургай, Антон Тум поехали кататься на Розе Хутор. И вот кто был на Красной Поляне, они видели 100%. Там как бы улица разделена, ну, на пополам. С одной стороны этой улицы стоят вот все эти, господи, как их называется, аренда, прокат, сдача сноубордов, лыж, там, одежда, да, для катания. А по другую сторону улицы стоят там всякие кафешки, рестораны, казино там, и так далее, и так далее. И вот чтобы тебе снять. арендовать для катания какую-то одежду или какое-то оборудование, тебе нужно перейти на другую сторону улицы, потому что там вряд ли заставлены все эти магазинчики для аренды, короче, для сдачи в пользование своих вот этих вот сноубордов, лыж и так далее. Вот максимально простой пример, максимально простой. Я перехожу эту улицу, значит, я иду сюда по одной простой причине, чтобы арендовать себе оборудование для катания. Понимаете? Это явно, потому что там стоит только прокат оборудования, и все, и больше ничего там нет. Я перехожу улицы, соответственно, я перехожу ее с одной простой и понятной целью. чтобы арендовать оборудование. И знаете, как там это работает? Вот вы переходите улицу, вот пешеходный переход этот, вас там сразу же за руку ловят, хватают и говорят, ты же за оборудованием? Ты такой, ну да, смотри, вон там вон дорого, у нас вообще дешево. Айда пошли, качество оборудования ровно точно такое же, как и там. Всё, и прям оттуда тебя уводят. То есть они просто оказываются ближе к людям, которые хотят прямо здесь и прямо сейчас. Вот это горячая, это пример работы с горячими людьми. Сейчас покажу пример работы с людьми, которые не горячие, которые не готовы вас покупать прямо сейчас. Сейчас будет такой достаточно, ну, содержательный ликбез. Давайте поехали. Смотрите, первое, что я хочу показать, это то, что мы должны понять идею существования фронт-энд-продуктов, да, фронт-энд-предложений, и бэк-энд-предложений, и бэк-энд-продуктов. У фронт-энд-продуктов и бэк-энд-продуктов задачи разные, принципиально разные, они совершенно отличаются друг от друга. То есть, ну, их не надо складывать вот в одну горстку. Из-за того, что мы это складываем в одну горстку, у нас получается полный прогал. Смысл в том, чтобы отделить их друг от друга и выстроить правильную последовательность. Для этого у нас существуют front-end продукты, back-end продукты. Первое, что мы должны для себя понять. Для чего нужны front-end продукты? Для начала коммуникации с нашим потребителем. Вот мы выходим сами. Прикиньте, вот человек живет, да, просто, ну, ничего не предвещало беды, как говорится. И мы вот как, ну, вот он сидит листает свой инстаграм или любую другую социальную сеть. И тут бах, вдруг возникаем мы. Запроса не было. Он не вводил ничего в поисковой строке. Запроса не было. Мы появляются у него в рекламной ленте. И представьте себе, что Купи сразу наш основной продукт, представь себе, что мы пытаемся закинуть его сюда. Что нас ждет? Ничего кроме разочарования. Только если мы не определили супергорячую аудиторию, которая готова покупать, у нее этот запрос сформирован. Зачастую в 90% случаев возвращаемся к этому слайду, но мы видим, что в большинстве своем не сформирован все-таки. Поэтому возвращаемся к лестнице ценности. Нам нужно начинать коммуникацию с front-end продуктов. Давайте так, первый продукт, с которого мы начинаем, это продукт приманка. Это отдельно созданный продукт для привлечения внимания и сию секундного завоевания лояльности. Я очень подробно не буду на этом останавливаться. Скажу единственное, что этот продукт, конкретно на языке маркетологов, называется Лид-Магнит. Почему он так называется? Потому что мы готовим для него определенную единицу контента, или какие-то определенные торговые условия, или там купон на скидку, или, короче, любой ништяк, который затянет нашего клиента в воронку. Ему вот это нужно будет, и он ради этого будет готов отдать вам свои контактные данные. Лид-Магнит. Магнит — это лид. Лид — это, ну... заявка нашего потенциального клиента для тех, кто совсем не в теме. И вот мы создаем магнит для того, чтобы получать лиды. В нашем случае лидом будет считаться подписка или subscription, это по-другому называется. То есть человек подписался, провалился в нашего чат-бота. Вот это и будет считаться лидом в нашем случае. Подписка, грубо говоря. Нам надо подписать нашего потребителя. Именно поэтому мы создаем для него магнит, за который он будет готов подписаться. Он хочет получить этот магнит, именно поэтому он дает вам свои контактные данные. Вот так это работает. Смотрите, еще раз, мы не преследуем цель продать прямо сейчас. Наша задача, первая задача коммуникационного, затянуть его в подписку, сделать его подписчиком, подсмишником и только. Именно для этого мы создаем отдельный вид продукта, который прямо сейчас сделает так, чтобы он подписался, и после потребления этого продукта уже стал предрасположен к нам. Он хорошо к нам относился, он уже был лоялен. Дальше, если мы остановились на этом, вот сейчас давайте разберем взаимодействие между всеми этими ологами, как бы с... где вот ружатся это взаимодействия. Вот здесь наша ключевая задача получить лид. Да? Неважно, это номер телефона или это подписка. Давайте это в одну кучу просто сложим. Что номер телефона, что подписка. Контактные данные назовем это. Вот все эти ологи, они как бы заточены, их на курсах так научили, что они умеют только и только получать эти контактные данные. И все. И причем делают это не настолько эффективно, как они могли бы делать. Вот после понимания лестницы ценности будут они научиться это делать. Пока прямо сейчас их на курсах выпускают, чтобы они получали вот этот вот потенциальный Ну, то есть, просто типа человек там подписался или отдал свой номер телефон. Всё. Больше они делать нихрена ничего не умеют. Так же, как и не умеют нихрена делать предприниматели, которые этот вид получают. Вот, то есть, у нас есть ещё одна ступень. Вот здесь будет продажа основного продукта. У нас есть ещё одна ступень, которая вот по каким-то причинам, ну, с ней не работает не сам Трафагон, да, который как бы делает эти подписки или делает этих ледок. И так же, ну, не работает предприниматель. Из-за этого получается, что он уже лид, но ещё не клиент. Как же там Дайсто говорил? Он ещё не доллар, но он, но уже произошла первая... транзакция, так скажем, мы обменяли контактные данные на какой-то определенный продукт, который ему нужен. Вот, из-за того, что никто с этим клиентом не работает, то есть мы сбайтили его, он схавал нашу приманку, он стал нашим подписчиком или он стал нашими контактными данными, но мы ни хрена не знаем, что ему предложить дальше. Именно поэтому 90 процентов коммуникации проваливается, эффективность излида в продажу, она максимально низкая, насколько это вообще возможно. Для трофагонов сейчас отдельно, он уже лид, но еще не клиент, вот это вот вы должны понять ключевое. у вас работа заканчивается тогда, когда вы лид отдаете. Но у человека, который этот лид принимает, у него работа только начинается. Поэтому не надо думать, что вы производите настолько невероятный конечный продукт. Лиды это не настолько ценно, как вы думаете. Хорошо, что эта заявочка случилась, но этой заявочке еще предстоит достаточно длинный путь и налаженные процессы, которые эту заявку доведут до оплаты. Подавляющее у большинства людьми, с которыми вы работаете, вот эта лестница ценности, о которой мы сейчас говорим, и воронка продаж классическая, ее не существует. Именно поэтому вы утыкаетесь друг с другом в стену непонимания. Единственный способ это решить создать лестницу ценностей и провести человека по этой лестнице ценности Либо помочь другому человеку создать и интегрировать эту лестницу ценности Поверьте мне, это единственный путь, когда и он, и вы будете довольны Ну, при прочих равных, если и вы, и он адекватный человек Возвращаемся к нашим баранам Почему ЛИТ не готов прямо сейчас покупать? Если он не горячий, да? Порог стресса основного предложения выше, чем готовность клиента к покупке Вот все достаточно просто порог стресса основного предложения выше, чем готовность клиента прямо сейчас купить или прогретасть клиента, чтобы вам проще было понимать. Он еще не настолько прогрет, не настолько знает, не настолько хочет, не настолько верит, чтобы стать покупкой. Самое главное, что, как правило, в 90% случаев не делается презентация основного торгового предложения, просто не делается. Ее не создается, она не упаковывается, и человек в это должным образом не презентуется. Так, соответственно, наша задача. Если человек не хочет, не знает, не верит и нет презентации, которая раскрывает все основные выгоды, обстреливает все основные выгоды основного продукта, то наша задача создать так называемый продукт-пробник, или я его еще называю ключевой этап воронки. Ключевой, до которого нам нужно довести. Чем отличается этот этап от продажи основного продукта? Этот этап имеет очень низкий порог входа. Стресса для того, чтобы принять решение, практически не требуется. Очень выгодное, невероятно выгодное предложение, вот прям невероятно выгодное, оно решает одну основную какую-то проблему твоего клиента. очень выгодное воплощает в жизнь одно желание твоего потребителя невероятно выгодно это делает и либо стоит очень очень и очень низко либо не стоит вообще ни хрена это ключевое что нужно понять после того как человек потребил приманку нашу ему нужно не предлагать основной продукт потому что он еще по уровню готовности к основному предложению он еще не готов именно поэтому нам нужно создать свои лестницы ценности продукт пробник или ключевой этап воронки на которого мы приведем нашего потребителя И уже там, после того как человек попробует, узнает, захочет, поверит, после этого сделайте ему презентацию основного предложения. В автоматическом режиме или в ручном режиме это каждый из вас выберет сам для себя. Сам факт того, что у нас должна быть прослойка, вот эта вот прослойка между рекламой, продуктом приманки и основным продуктом. Дополнительная прослойка. Так будет проще, поверьте мне. Когда я буду, например, разбирать, вы вот прям прекрасно поймете, о чем я вам говорю. Пока вам нужно принять, что должен существовать ключевой этап воронки. Примеров я приведу в конце этого урока множественно. Тезис на подытожим по поводу этого этапа. Первое, нам нужно создать продукт с низким уровнем стресса, но решающий реально существующую одну острую проблему клиент. И вот смотрите, что по поводу приманки, что по поводу пробника. Не пытайтесь мне объяснить, что в вашей нише это не работает. Это работает во всех нижах абсолютно. Второе, в конец вот этого ключевого этапа воронки или продукта пробника нам нужно зашить презентацию нашего основного торгового предложения. Вот две вещи, которые вы должны знать о пробнике. Для чего нужны вот эти два этапа? на что нужны фронтенд предложения. Для того, чтобы клиент знал, хотел и верил. Извините меня, пожалуйста, за грубый пример, это определенная смазочка. То есть мы готовим почву для того, чтобы сделать человеку основное предложение. Я не знаю, придумайте какое-то более метафоричное, простое, подходящее всем определение. По-простому, фронтенд продукты подготавливают нашего клиента к абсолютному, бесстрессовому принятию основного торгового предложения. Мы делаем так, чтобы он знал, мы делаем так, чтобы он хотел, и мы делаем так, чтобы он верил. При этом вот это все мы делаем на низком уровне. для нашего клиента. Он не испытывает никакого стресса, он потребляет то, что мы ему даем с кайфом, с интересом. Ему не надо ничего платить или нужно заплатить совсем мало. Он готов это сделать, потому что ценность неимоверная. И только после того, как мы его подготовим, только после того, как информационная прослойка у него определённо провалится, и он убедится в том, что да, мне это действительно нужно, да, я действительно этого хочу, да, я действительно доверяю тебе и твоему продукту, и твоей организации. Вот только после этого мы делаем предложение бэкенд продуктов. И никак иначе. Всё нахрен развалится, если мы пропускаем вот этот вот этап. Окей, переходим к бэкэнд предложениям. Начнем с основного продукта. Смотрите какая с ним история. Зачитываю тезис. Продажа продукта, ведущего к желаемому результату. Решение основного набора проблем, исполнение основного набора желаний. Я об этом говорю с первого модуля. Есть реально существующий сегмент. У него есть реальная проблема или реальное желание. Оно существующее. Понимаете, о чем я говорю? Ему было бы очень кстати то, что вы предлагаете на самом деле этому сегменту. И наша задача привести его к желаемому результату. Неважно, похер чем мы занимаемся. Это может быть вот это вот. вы ее не видите, ладно, хрен с ним, это может быть драм-машина вот эта, это может быть айпад, это может быть микрофон, это может быть натяжные потолки, это может быть инфобизнес, это может быть услуга коуча. Все это инструменты для достижения определенного результата. И основное предложение должно затачиваться для трансформации клиента из состояния «у меня нет этого результата», в состоянии охренеть, как круто у меня есть этот результат. Когда вы просто говорите вашему клиенту о том, что я существую в природе, это вы не делаете основного торгового предложения, вы не делаете сильного, тем более торгового предложения. Сильное торговое предложение всегда говорит и демонстрирует о результате. к которому придет ваш потребитель. Я надеюсь, за первые два модуля вы это поняли. И последнее, чем заканчивается лестница ценности, это да, это ее финал, это ее конец, но она может продолжаться бесконечно, это повторный платеж. То есть, если человек вам один раз заплатил, идеал сделать так, чтобы он платил еще, еще, еще, еще, я не знаю, какой-нибудь подписки, например, вот просто еще, еще, еще, еще, либо попал там в вашу экосистему, в которую он будет что-то докупать, либо... хотя бы как минимум, если у вас не позволяет, вот прямо сейчас у вас не хватает навыков, и понимания, как это сделать, чтобы он платил еще, еще, еще, еще. Хотя бы сделать так, чтобы он заплатил еще раз, просто как минимум еще один раз. Этап повторной платежи, это у нас либо до продажи, они делаются для увеличения нашего среднего чека, либо это recurring payments, то есть рекуррентные платежи, регулярно повторяющиеся платежи. Что касательно до продаж, у нас бывают upsells, у нас бывают crosssells, у нас бывают downsells, у нас бывают bundles, у нас бывают longtails. Все это вы можете за мониторией 2.0 индекса прочитать по этому поводу. в гугле, это я вот просто факультативно, дополнительно даю вам информацию. Я вам помогаю на микроволновке сделать 3 этапа, 2 фронт-эн продукта и 1, соответственно, основной продукт. Повторные платежи лежат на вашей совести, потому что там целая история, это создание экосистемы или это создание сервиса по подписке. Это, ну, там сложная история, которую точно мы в рамках микроволновки не разбираем. Просто знайте, что у нас существует, что лестница ценностей не заканчивается основным продуктом. После того как клиент купил у вас, нужно сделать, чтобы он покупал еще раз, еще раз, еще раз, еще раз. И это вот идеальная лестница ценностей в ее воплощении, в котором она должна быть. Но судя по тому, как выполняется карта первого-второго модуля, мы вот это дело все убираем в сторону. И я надеюсь, вы найдете информацию без меня. Я вам помогу продавать ваши основные продукты. Еще раз тезисно подытожу. У нас существуют фронтенд продукты, существует бэкенд продукты. Фронтенд продукты – это лид-магнит или продукт приманка, как мы его по-простому называем. чтобы человек вступил с нами в коммуникацию и отдал свои контактные данные в обмен на ценный контент, который мы для него подготовили. Второй продукт в лестнице ценностей называется «Пробник» или ключевой этап воронки. О нём у нас будет целый модуль, я расскажу подробнее. Он обязательный, он должен задержаться у каждого, абсолютно у каждого из вас. Если вы этот этап пропускаете, ваши продажи будут гораздо хуже. Продукт «Приманка» и продукт «Пробник» существуют в этом мире для того, чтобы установить взаимоотношение с клиентом и сделать так, чтобы он знал, хотел и верил. Вспоминаем про смазочку сразу. Подготовить нашего клиента к тому, чтобы сделать ему основное торговое предложение, чтобы... как вы это называете, прогретый лид был. После того, как мы подготовили нашего человека, он стал готов к тому, чтобы воспринимать, да, я готов, прямо сейчас делаю мне торговое предложение. После этого у нас существуют бэкенд продукты. Это основной продукт, кор, ядро нашей рекламной компании, то, на что мы нацелены продавать. И соответственно, после того, как мы продали основной продукт, идеально сделать так, чтобы клиент покупал повторно. Еще раз, еще раз, еще раз, еще раз. В рамках микроволновки мы делаем продукт приманку, продукт пробник и продукт основной. Упаковываем мы все это дело, и вот у нас лестница ценности будет состоять из трех этапов. Окей, я надеюсь вы поняли материал этого урока, сейчас для лучшего закрепления я буду приводить большое количество примеров. Предлагаю вам перейти к примерам, чтобы посмотреть, как в действительности на конкретных нишах работает лестница ценности. Сейчас сразу говорю, смотрите, это всего лишь примеры. Это не значит, что в этой ниши нужно делать только вот так вот и никак иначе. Нет, это просто примеры, которые приоткроют нам занавесу тайны и покажут на практике, как работает лестница ценности в конкретных нишах. Давайте перейдем к нашей мейн-карте. Первый пример, который я хочу привести, это пример со стоматологом, который описал сам Расл Брансон в книге.com secrets. В общем, у него есть страховка. Ему за счет этой страховки стоматолог предложил бесплатно почистить зубы. Именно почистить, не отбелить, а почистить. Расл приезжает, ему делают чистку зубов, осматривают острота, и стоматолог говорит, «Расл, ты куришь?» Он говорит, «Что? Нет». «Наверное, ты пьешь кофе. Твои зубы желты». Он говорит, «Блин, ну я не хочу желтых зубов». Ну там это все по-американски, так все это дело записано. К черту все, больше Суть в том, что доктор предложил ему отбелить зубы, сделать их белыми и предложил после бесплатной чистки зубов изготовить для Рассела капы, капы, которые отбеливают зубы и поносить их некоторое время, несколько недель по-моему, если я не ошибаюсь, и после этого зубы станут белыми. Рассел согласился на это, соответственно ему изготовили капы для отбеливания зубов, после этого на следующем осмотре доктор ему сказал, слушай, ты когда-нибудь носил брекеты? Он говорит, да, носил брекеты. У тебя, говорит, смещены два нижних зуба, такое бывает, когда в детстве, ну, детям одевают брекеты, как бы зубы едут. И соответственно он предложил ему поставить ретейнер. называемый ретейнер для выпрямления зубов. Естественно это стоит еще дороже. Рассел говорит, окей, давай поставим этот ретейнер. После того как поставили ретейнер, на выходе его попросили заполнить анкету и предложили ему программу подписки. То есть он раз в полгода приходит, стоматолог осматривает, что у него происходит с зубами и после этого, как сказать, проводится диагностика и если что-то случилось, то производится лечение. И все это дело по подписке. То есть он платит определенную сумму денег, его отслуживают максимально долго, насколько это возможно. Все, вот человек остался рекурентным платежом на постоянном. Это говорит о наличии лестницы ценностей, которую Рассел описывает в своей книге «Датам секвэрс». Второй пример. Давайте рассмотрим доставку правильного питания для желающих похудеть. Я сразу подписал, какая ниша и для кого это сделано. Когда мы думаем о создании лестницы ценности, проще всего думать, опираясь от того, что мы предлагаем и кому мы это предлагаем. Значит, в моей картине мира, в доставке правильного питания, как бы делал я, например? Я бы делал так. Я бы создал онлайн-тест от нутрициолога, что добавляет вам лишние килограммы. То есть ты проходишь тест, отвечаешь на определенные вопросы и там... бот либо квиз затреканно таким образом, чтобы после того, как человек ответил на определенные вопросы, ему выдавались персональные результаты по итогам этого теста. И за подписку на наш шот или кому как удобно, за оставление номера телефона, в моем случае я всегда ботов использую. Тем более сейчас это можно делать, например, в Instagram, даже без выхода в Instagram, то есть там же прямо в рекламном объявлении указать начать тест, ну там типа нажимаешь отправить сообщение, отправляешь плюс. или просто стартовую кнопку нажимаешь, у тебя начинается тест прямо там. То есть ты уже стал ледом, ничего делать не надо. Ты проходишь этот тест, тебе выдаются... Вот, высчитывай все это дело, какие ты... куда ты нажимал, что ты делал, и тебе, исходя из этих итогов, выдаются результаты твоего теста. Плюс тебе предлагается альтернативное меню твоему. То есть ты сейчас кушаешь вот так, именно поэтому ты сейчас используешь вот такие блюда, ты их кушаешь, они очень высококалорийные, и, соответственно, ты можешь кушать то же самое по вкусу, да, но при этом это будет... ходить в колораж, который тебе поможет похудеть. Дальше мы ему предлагаем, как вам наша задача продолжать коммуникацию. Мы его затянули, мы его примагнитили, выдали ему результаты, показали, что именно происходит, что именно он ест, что добавляет этому человеку лишние килограммы. И соответственно мы продолжаем с ним коммуникацию. Он увидел, да я понял, действительно вот эти вещи добавляют не лишнего жирка к моему пузу. Дальше наша задача предложить ему выбрать любимое блюдо из списка. То есть скажите пожалуйста, что вы любите кушать на завтрак, что вы обычно едите, да, там сосиска, колбаска, там яйцо, каша какая-то там и так далее и так далее. Человек выбирает, так мне нравится там омлет, например, мне нравится вторым блюдом лосось, например, или я бы с удовольствием поел сосиску какую-нибудь. Кашу я предпочитаю вот такую, на обед я бы съел вот это. Ну там из раскладки блюд он отправляет цифры или нажимает кнопки, мы ему собираем завтрак, обед, ужин, который ему нравится. Потом говорим, смотрите, вот этот набор калорий поможет похудеть вам на столько-то килограммов за один месяц, столько-то килограммов за три месяца, столько-то килограммов за шесть месяцев. Без спорта, без ничего, ничего добавлять не надо, просто кушать вот эту еду и все, и больше ничего не нужно. Потом, что мы предлагаем ему? Нам же нужно повышать лестницу ценностей. Вот мы собрали определенный набор еды, который удовлетворяет его желанию вот этому прийти к определенному результату. И говорим, давайте мы вам привезем на пробу собранное вами меню, то есть вы сами сейчас что-то собрали, мы вам вот этот набор привезем и дадим его попробовать за 290 рублей. Ну то есть стоимость равняется чашечке кофе, которой вы в любой кофе не закажете. При этом мы вас будем вкусно, офигенно кормить весь завтрашний день. Плюс вместе с пробным днем всегда же наш пробник должен содержать в себе презентацию нашего основного продукта. Что мы делаем? Мы в этот аккуратно сложные, аккуратно собранные, кайфовинки, и всё там. Мы вкладываем брошюру с меню, которым у нас имеется, и с вариантами подписки. Там, как правило, знаете, как это бывает, там для набора массы, для покупки, премиум продукты, да, ну, чуть повкуснее меню, или там упрощённое, короче, и продолжительность времени. То есть, чем дольше ты подписываешься, тем, соответственно, меньше ты платишь за стоимость ежедневного твоего меню. Чем дольше ты с нами работаешь, тем дешевле тебе будет стоить то, что мы тебе привозим кушать. Вот, и там же зашиваем всё. Не надо мыть посуду, не надо думать о том, что приготовить все офигенно, теряешь лишний вес. Плюс к этому меню вот эти вот все вещи бульетами дописываем. Привозим ему эту презентажку. Далее, после того, как мы, соответственно, покормили нашего человека, естественно, мы должны продолжить коммуникацию, сделать звонок менеджера, плюс прислать ему в мессенджер форматы, которые есть, то есть продублировать то сообщение, которое мы, грубо говоря, вложили в нашу брошюру, и предложить ему подписаться на постоянное получение вкусной и полезной, здоровой еды, которая поможет ухудеть человеку. Вот. И после того, как он у нас стал нашим так называемым... подпиской, сабскрайбом стал человеком, который подписался на сервис доставки еды. Мы ему можем, наша задача же продолжать, в случае с Расселом мы ему допродали подписку. У нас человек стал рекуррентным платежом, но это не значит, что мы не можем ему продать чего-то еще. И мы можем предложить этому человеку персональный набор витаминов, добавок микроэлементов для улучшения его здоровья. Это отличная идея. Дальше. Этот пример рассмотрели. Маркетолог для продажи кухонь. то сразу тоже нишевой пример какой-то рассмотрим. Вам нужно понимать, что самый гемор и самые частые отказы в нише кухонь получаются, ну, потому что маркетолог предлагает лиды, а для человека, который это будет покупать, это создает просто дополнительную нагрузку и нифига не гарантирует результата. То есть пришла заявка, ей надо прозвонить, надо записать человека на замер, надо соответственно, за это за все надо платить. То есть маркетолог же сразу же выставляет прайс за это за все, надо за это заплатить, надо выехать на замер, это бензин, это деньги. После этого, соответственно, надо сделать этот замер, потратить на это время, потом все это дело посчитать, потом предложить клиенту. кухню, какой-то вариант кухни, и, соответственно, после этого, как правило, в большей части получить отказ. То есть заявка, сбайченная на какой-то бесплатный замер, она ничего не дает, по сути. Задача потребителя, по сути, узнать цену. Просто единственное, что ему нужно, это он хочет узнать цену примерно сколько будет стоить моя кухня. Литгенщики, которые работают с кухнями, удовлетворяют это желание потребителя максимально уродским, ублюдским, гадским, мерзким способом. Они заставляют ездить людей, которые продают кухню. И надеются на то, что мебельщик, по сути, который не обучен продажам, ему это не нужно, он это не умеет и не хочет выезжает человек, у который даже не понимает диапазон цен, и он выезжает уже в 20, 30, 50, как бы. Ну, это нормально, я тоже, когда себе заказываю какую-то мебель, мебельщики сейчас меня ненавидят, наверное, будут, я могу заказать сразу там 3, 4, 5, 7 человек, чтобы каждый примерил, померил, вернее, сказал мне свои варианты, и после этого назвал мне цену, я уже как бы записал себе, сколько тут будет стоить, что он мне предлагает. И после этого, соответственно, мы, ну, это, я говорю, салам алейкум, большей части из них, как бы, и оттаму у кого, кто дал мне самые лучшие условия, с тем мы работаем. Так вот, проблему я оз вы поймете какое я сделал основное торговое предложение, да, сильное торговое предложение, и, соответственно, как я провожу этого человека, который вот кухончиком является, да, мебельчиком, который кухню делает, как ему соответственно сделать правильное предложение, как провести его по лестнице ценностей. Первое, что мы делаем, это продукт приманка, как она на нас звучит. Как продать кухню, не выезжая на замер. Технология онлайн расчета стоимости кухни для клиента. Что мы делаем? Ну, это типа реально нужно. Вот я хочу продавать кухню, но при этом не хочу ездить на замер. То есть я хочу, если я выезжаю на замер, я хочу, чтобы у меня 100% все там покупали. То есть я хочу ездить вот конкрет мы даем ему видео, в котором говорим, автоваромка, которая показывает каталог или каталог, как там правильно, понимает примерный бюджет клиента, считает и называет примерную стоимость кухни, вы из назамер вы делаете только тем, кто уже знает цену и готов покупать вашу кухню. Технология обкатана в 10 регионах и вот как она работает. Ну, моя задача по сути, ну, показать ему, да, какую боль решает приманка наша. Мы даем ему информацию, снабжаем ему информацию, что не обязательно делать так, как ты делаешь сейчас. Можно ехать к клиенту, который у тебя 100% купит, и вот как это работает. Вот, дальше после презентации этой технологии мы говорим. повышаем, на следующую ступень переходим, мы предлагаем им продукт пробник, мы говорим, давай так сделаем пакет из 5 тестовых замеров покупаем у нас, по статистике 4 из 5 покупают у вас вухни, стоит это 10 тысяч рублей, а купаем в среднем по статистике x50 это пример как создать продукты для этих людей, то есть вот смотрите, вы как сейчас думаете, я сейчас даже знаю, что происходит в голове у вас вы такие типа, но ведь я так не могу делать при помощи таргета и именно поэтому ты продаешь хреново, вот и все именно поэтому твой инструмент, который предлагаешь, маркетинговый инструмент он не резонирует с реальным желанием твоего потребителя. И твоя задача создать то, что решает его проблему, и начать предлагать именно это. Вот в чем вся магия заключается. Мы говорим человеку, смотрим, у нас есть обкатанная автоваромка, обкатанная технология, она может показать каталог, правильно же говорю, каталог, показать в общем нашу продукцию, понять бюджет клиента, ну, то есть bot может уточнить этого человека, и под уточненный бюджет показать ему разные варианты кухонь, которые у нас сейчас присутствуют. человек узнает стоимость этих кухоней, выберет, какую ему надо примерную кухню, после этого предложит вбить Господи, как они называются, примерную широту, долготу своей комнаты и соответственно выдаст тебе лид, вот как у меня у Артема, это в Воронке в микроволновке реализована Артема, человек выбирает то, что ему примерно нужно и понимает, сколько это стоит. И когда вот такой лид приходит, когда мы уже по цене устроились, и то, что мы предлагаем, устраивает клиента, вот тогда вероятность, то, что произойдет продажа, того, что дает этот человек, кухончик, и, соответственно, желание клиента, когда совпадает, продажи будет практически в 100% случаев, то есть большую часть потребителей купят, потому что их ожидания совпадают с тем, что предлагает производитель кухонь. Вот, значит, и, соответственно, стоит вот это вот удовольствие попробовать работать с нами 10 тысяч рублей, в чем ценность? Ты, ну, 4 из 5 замеров, на которых ты съездишь, окупятся, то есть если средний человек кухни там 100 тысяч рублей, например, и 4 человека покупают за 10 тысяч вложенных рублей, ты окупаешь вратно. очень хорошо. Грубо говоря, делаешь предложение, попробуешь, но в тот же момент человек пробует по факту деньги. То есть он покупает деньги, я тебе даю вот столько-то и получаю как бы при этом дохера. Вот это будет невероятно ценное предложение для того сегмента людей, с которым ты работаешь и при этом оно будет обладать низким уровнем стресса. Вот, дальше. После того как мы соответственно закрыли нашего потребителя на этот тест, мы исполнили его ожидания. Естественно, 100 процентов, миллиард процентов я вам гарантирую, что он станет вашим постоянным потребителем. мы ему можем предложить аренду в «Автоваронке», то есть как-то это все посчитать, чтобы там определенное количество рекламного бюджета было, сверху там свое маржу положить, обслуживание чатбота там, это копейки совсем стоят, и соответственно, ну, к себестоимости накинуть какую-то маржинальность, и соответственно предложить арендовать то, что мы имеем, то есть ежемесячно снабжая его необходимым количеством клиентов. Дальше, после того, как мы продали это, мы можем допродать ему что-то, что мы можем допродать гипотетически, это, например, маркетинг-кид для замера, то есть коммерческое предложение круто упакованное, в котором вот демонстрированы разные вариант он открывает нужную страницу, там сразу же нужные кухни, в которых человек галочки, например, проставляет и человеку уже, исходя из этого, легко будет предложить варианты кухни. Ну вот что-то такое, я не знаю, маркетинг-кит, который на замере поможет человеку легко продавать. Он проговорит определенные вещи, он проведет там потребителя по скрипту, он сделает замер той последовательности, в которой нужно, он систематизирует этот процесс маркетинг-кит. Дальше, после того, как мы ему продали этот маркетинг-кит, или там, я не знаю, купил его или не купил, наша задача потом попытаться допродать, просто сделать эту попытку. Для вот такого продукта сделать, ну типа создать ценность для этого продукта для меня лично, например, не представляет никакого труда. Для людей, которые занимаются этой службой, понимают, да, на чем я говорю. И, соответственно, мы можем подключить большее количество реклам в площадах. То есть у него есть тактоваромка, да, у него есть какой-то базовый пакет, который он купил, да, например. Я не знаю, к нему ходит рекламная сеть Яндекс, контекстная медийная сеть Google, там, например, и поисковая реклама в Яндексе и Google, там, и, соответственно, бот, который проводит человека через его конкретно воронку. Или, например, там, таргетированная реклама в Инстаграме, и бот, который К этому ко всему мы можем добавить расширение большего количества площадок, чтобы бот работал не только там, а еще и там, например, в WhatsApp и принимал трафик с другой рекламной площадки. Или, например, там ВКонтакте он начал работать, да, и при этом принимал рекламный трафик с ВКонтакте тоже. То есть, за счет расширения большего количества рекламных площадок ты получаешь большее количество клиентов. Ну, то есть, если ты не можешь вот этим объемом бюджета загрузить свое производство, давай добавим, расширимся и будем получать еще больше клиентов. Все просто. Вот, пожалуйста, лестница ценностей, по которой максимально легко будет провести... мебельщика это ну типа человека который занимается корпусной мебелью ему будет легко показать рекламу там если он с первого раза не кликнет в второй третий четвертый раз на субботу посмотрит эту рекламу зайдет перейдет посмотрит вид магнит который он предлагается который решает его реальную проблему которая у него сейчас существует он легко согласится на вот этот пакет тестовых замер если мы еще вернем сверху там гарантию возврата денег например да это не такая большая сумма во первых карантию немножко снизить не то что 4 из 5 купят а вот мы гарантируем что ну точно один вложный рубль например, вот такой гарантии датницы. В случае, если нет, если ни одной продажи не происходит, мы возвращаем вам деньги. На такое предложение, согласитесь, максимально легко. После этого, естественно, как он засунул деньги, получил деньги, ему легко предложить аренду автоваромки. Это максимально удобный способ сотрудничества. Я плачу раз в месяц, куда-то деньги отправляю, и клиенты приходят. На продажи, естественно, мы увеличиваем средний чек, да, и у нас есть вот это пространство, еще сильнее, еще больше получить от него бюджет. Все логично, просто последовательно легко. Просто за счет существования фронт-эн-продуктов и бэк-эн-продуктов. За счет того, что на каждом из этапов делается правильное предложение, правильный продукт предлагается в правильное время правильному человеку. Дальше смотрим строительство домов под ключ. Сейчас немножко утрированный пример. Моя задача вообще вот просто донести идею и не более. Какие будут продукты, это вы будете определять вы на следующих модулях. Дохренище там, ну как бы, предложено будет вариантов на каждый из продуктов продуктовой линейки, да, вот в этой лестнице ценностей. Вы будете сами выбирать, конструировать, смотреть какие клиенты есть у вас, какие проблемы они испытывают, какие под проблемы у них есть, выбирать их и соответственно нанизывать на... то, что вы посчитаете нужным. Я просто показываю примеры и всё и не более. Примером мы занимаемся строительством домов под ключ. Как переехать из квартиры в дом за ноль рублей? Представьте, вот человек сидит, которого задолбало жить в своей квартире, и ему показывается, соответственно, рекламное объявление. Посмотри по шаговую инструкцию, как переехать из квартиры в дом за ноль рублей. Вы думаете, он не кликнет на него? Вы думаете, он не перейдёт? Вы думаете, он не съест эту наживку? Я уверен, на миллиард процентов, что съест. Наша задача здесь небольшая — вызвать любопытство и показать, что это действительно возможно. Мы показываем ему инструкцию по смене квартиры на дом Все очень просто, все предельно легко, все предельно просто. В том случае, если у нас есть лестница ценностей, основной продукт изначально затачивался под проблемы реального существующего сегмента, которого мы не выдумали. Я предлагаю ему то, что у нас есть, потому что нам кажется, что это правильно, а правильно это на самом деле не является, потому что это нахрен никому не нужно. Мы выбрали, сразу создали дома, проекты домов, которые стоят, допустим, 5 миллионов, читовой отделки. К примеру, просто я сейчас говорю, небольшие домики, там, я не знаю, там, 80-90 квадратных метров, например, небольшие, на небольшом участке, в котором сделана, ну, такая... Лайтовая ночетовая отделка, чтобы можно было просто перевести мебель и уже начинать жить там. Мы даем этот лид-магнит и показываем пошагово, что нужно сделать, чтобы легко и безстрессово переехать. Именно вот смотрите, ключевая задача клиента здесь – легко и безстрессово переехать. Расширить условия, не тратя при этом дополнительных денег. Цифру 0, если она вас сильно смущает, можно поменять вот так, за 100 тысяч рублей. Потому что мы ориентируемся на людей, у которых есть там 2-х или 3-х комнатная квартира, и, соответственно, эта квартира будет стоить где-то очень близко. Ну, если вас и это сильно смущает, мы можем сделать вот так. как удобно, как угодно. Но я беру максимально утрированный пример, который точно будет бить, он точно будет байтить на этом уровне. Дальше мы приглашаем после потребления этого наживки, после того, как человек понял, ой, нихрена себе, а так можно было? Вау! Мы приглашаем его на вагонар, прикладной вагонар, «Повышение жилищных условий, на примере 10 кейсов реальных людей». На заголовку можно поработать, сразу говорю. На вебинаре мы даем пошаговую инструкцию с максимально безболезненным и не ощутимым для кармана клиентов переезд в дом с чистовой отделкой на участке. Задача клиента какая? Я хочу максимально без стрессово, не тратя на это много времени, не тратя на это много денег, не мотаясь по кабинетам и не соскребая гроши каким-то образом поменять квартиру на дом под ключевое желание клиента. И наша задача дать ему такой сервис. Наша задача показать ему, что это возможно, во-первых, и дать такой сервис, который удовлетворяет этой потребности. Дальше. После того, как мы провели вебинар, мы льем трафик. люди клюют на байт, заходят, читают, вау, так можно было, мы говорим, да, так можно было, приходите, мы покажем, как это работает на примере реальных кейсов. Человек приходит на наш вебинар, это может быть автовебинар без проблем, это может быть живой вебинар, мы его проводим, показываем ему, как работает наш продукт, как мы удовлетворяем желание нашего потребителя, и, соответственно, после этого предлагаем, смотрите, комплексный продукт, покупка дома, плюс помощь в продаже квартиры, подготовки всех документов на получение ипотеки. То есть, грубо говоря, как это работает. Мы помогаем человеку максимально бесстрессово переехать. Первая наша задача – продать его дом, да, и, ну, то получить вот эту ипотеку, небольшую часть денег, и соответственно продать его дом. Загасить этим домом ипотеку, останется небольшая сумма для платежа, но человек при этом может безстрессово переехать в свой дом. Вот. Если посчитать математику, да, и реализовать это, то это хороший маркетинг. Мы точно сможем продавать дома таким образом. Комплексный сервис по безстрессовому приобретению жилья. Даже наоборот, вот я, наверное, здесь получу сделаю по повышению жилищных условий. Или по переезду из квартиры в дом. Мы подключаем своих ревелторов, мы... подключаем людей, которые в МФЦ, там все вот эти 7 кругов АДА пройдут, может быть, ну там, я не знаю, людей, которые получают материнский капитал и создадим сервис, которым человеку максимально легко будет переехать. Вот как-то так. Таким образом мы будем продавать свои дома гораздо легче, гораздо проще и, соответственно, на каждом из этапов, которые мы предлагаем нашему клиенту, ему будет максимально легко переходить на следующий, следующий, следующий уровень. И когда он дойдет уже до вот этого предложения, до основного торгового предложения, он максимально без стрессово, насколько это вообще возможно, согласится на это. И смотрите, сейчас вот одна важная ремарочка. Многим кажется... Правда, особенно в мире торгетологов, пропологов, многим кажется, что лид-магнитом можно, давайте так, лид-магнитом и низкстрессовым шагом можно каким-то образом компенсировать хуёвость продукта. Нет, нельзя. Ну типа, всё должно работать в одной единой синергии. Должен быть охрененный продукт приманка, который легко сбайтит клиента, поймает его в этот капкан подписки. После того, как мы выдали этот самый продукт приманку, он считает его употребляет, становится лояльным, ему становится... классно, что ему дали информацию, которую он не знал, и он такой, вау, ахренеть, а так можно было? И вот здесь мы говорим, да, так можно было, идем, приходи, пожалуйста, мы тебе поможем решить твой вопрос. И вот здесь можно, допустим, легко поменять вебинар, легко можно поменять его на консультацию, например, личную встречу, в которой, ну, это не просто будет называться консультацией, не просто будет называться вебинар, а именно в нем будет продемонстрирован способ решения этой проблемы, то есть тебе максимально подробно, пошагово разложат, как эту конкретную проблему можно решить. В моем случае, почему я написал вебинар? Потому что это гораздо легче проводить. автовеб, собирать туда людей и не нагружать своих сотрудников. Если у вас большой штат сотрудников, вы можете сделать это без проблем. Вот здесь я выбираю максимальный способ автоматизации, это будет автовеб какой-нибудь. Гипотетически. Вот, дальше, после того как мы провели, объяснили как это работает, наша задача сказать, мы вам поможем достичь этого результата. И вот как мы это сделаем. Это будет вам стоить столько-то, соглашайтесь. Человек согласится, потому что такого сервиса не может предоставить никто. И когда у нас есть синергия хорошего, основного продукта, к которому тянется... потребитель через нашу лестницу ценностей. И, соответственно, грамотно отработанная на каждом шаге на продукте приманки, на продукте пробник отработано информирование этого клиента правильное и помощь в решении микро задачи, снабжение его информации. Все, ну, типа, просто остается наливать и, типа, охеревать от того вау, типа, нихера, какие мы продажи делаем. Не выдумывать себе, это работает именно вот так. Вот поверьте. И самое клевое в этом во всем, что когда у вас есть эта технология, вот эта автоваронка, о которой мы сейчас говорим, под правильную лестницу ценностей, это можно таскать из региона в регион, подключать огромное количество людей, которые тоже хотят себе эту технологию, продавать ее, сдавать ее в аренду, делать с ней все что угодно. Я говорю как человек, который партнерским маркетингом занимается очень давно. И вот мы как раз этим и занимаемся, мы таскаем свои технологии из региона в регион и зарабатываем на одной системе, которая работает во многих регионах. Вот в чем прелесть. Когда мы вот эту трассу коридор проложили, легко и просто. Все, ты просто берешь и переносишь это с одного места на другое. Ужка. Дальше. Коуч. Да, для самозанятых. Давайте тоже подразберем эту историю. Смотрите, мы предлагаем человеку, ему всплывает рекламное объявление, мы его байтим на самодиагностику на наличие ограничивающих убеждений, мешающих пробить стеклянный потолок. Клоуч для упёршихся в определённый уровень дохода. Давайте вот так это назовём. Вот, что мы делаем. Значит, мы предлагаем человеку самодиагностику на наличие ограничивающих убеждений, мешающих пробить стеклянный потолок. То есть, определённый тест, который ты проходишь и поймёшь, что у тебя в подсознании, в корке твоего подсознания. находится такого, что мешает тебе психологически выйти на новый уровень дохода. Это продукт, и мы его создаем, и мы его разрабатываем, мы придумываем вопросы к этому тесту. Мы думаем, как ответы на этот вопрос дадут нам понимание, как, соответственно, что у человека в голове происходит, что он не растет в доходе, какой это страх, какая это обида, чисто коучевская история, или какой набор действий он не делает, например, на уровне действий. Вот, после того, как человек проходит этот тест... он подписывается или уже при входе в этот тест он сразу становится подпиской наша задача выдать ему результаты диагностики у тебя происходит сейчас вот это вот это потому что потому что вот это вот это то есть причина следственную связь в результатах этой диагностики ему изложить скорее всего мы на уровне продукта сразу же отсегмитируем что примерно к какой категории людей этот человек относится естественно мы не можем максимально подробно как можем но это дохера делов наша задача просто разбить на некие группы и соответственно исходя из ответственного вопроса хотя бы примерные результаты диагностики выдать человеку, который посмотрит это и скажет, о да, нихрена, это про меня стопудово, да, у меня такое в жизни происходит. Вот дальше, что мы делаем? Мы предлагаем ему разбор результатов диагностики. Вот человек проделал, увидел, что у него есть какие-то проблемы, которые действительно он не знает, как с ними справиться, но они есть, и ему надо что-то с ними делать. Мы предлагаем ему прийти на разбор результатов диагностики. Плюс, к этому ко всему, когда мы разберем, что происходит в результатах этой диагностики, мы ему дадим пошаговый план работы для увеличения дохода x2. Желание клиента удвоится в доходе. По результатам диагностики задается набор вопросов и делается пометки в специально созданном pdf файле, делается разбор потребительских ограничивающих побеждений и высылается готовый файл, в котором описаны проблемы клиента и стратегии достижения желаемого результата. То есть мы, грубо говоря, смотрите, что делаем. Мы говорим, у тебя вот это, вот это, вот это, вот это, заранее под это готовим офигенную pdf, которую мы будем прямо при клиенте задавать вопросы и записывать. После того, как мы записали, получили ответы, мы выносим какой-то вердикт, отправляем это и, соответственно, говорим, смотри, дружище, у тебя прямо сейчас происходит такая херня. Это происходит из-за того, что вот это, вот это, вот это и тут И именно это ограничивает тебя от того, чтобы выйти на новый уровень твоего дохода. Ты не делаешь вот этого, и внутри тебя, внутри твоей очередной коробки, происходит вот это. Либо ты решаешь это сам, да, там, я не знаю, ищешь какого-то специалиста, который тебе поможет, либо тебе могу помочь пройти по этому пути я, чтобы убрать все это на уровне подсознания и при этом дать тебе, ну, направление, конкретное задание, которое помогут тебе пройти к твоему желаемому результату, да, удвоиться в доходах. Вот. Плюс я бы тут порекомендовал, я сначала вот это не писал, но потом как бы этот. записал на всякий случай, чтобы коучем прям как по маслу зашло. Вступительный экзамен на коучинг. Мы должны провести своего рода фильтр, то есть придумать условия. Это обычная HR-технология. Подходит нам человек для работы или не подходит человек для работы. Вы же в чё сами упираетесь? Вы же думаете, так, блин, типа, но я же не могу отвечать за его результат. Ну типа, что он сделает X2. Окей, поменяйте X2. Плюс 30% туда напишите доходы. Или будешь работать меньше, зарабатывать при этом столько же, как вам нравится. Я просто выбрал гипотетический результат. Это во-первых. Во-вторых, есть люди, которые будут делать, есть люди, которые не будут делать. Вы можете провести определенный вступительный экзамен на коуче. То есть, поверьте мне, вот этот первый и второй, первый уровень и второй уровень лестницы ценности, там будет дохренище народу. Ну, то есть, вы нальете чуть-чуть рекламки и охереться того, какой поток к вам придет. После того, как этот поток случится, вам не нужно работать со всеми подряд. Вам нужно отфильтровать просто это дело. Каким образом дать определенный набор заданий, которые человек выполнит или не выполнит? Ну, типа, если он выполняет его, там самый главный вот этот баланс соблюсти этих заданий и понять, какой это тип личности. Будет он делать или делается 100 процентов. После того, как человек это исполнил или не исполнил, мы ему говорим, экзамен пройден или не пройден. Для вас это хорошо тем, что это для вас определенный фильтр, для клиента это, знаете, как запретное желаемое, что ли, как это правильно сказать, я не знаю, типа когда говорят, что не все смогут сюда попасть, вот как с Clubhouse было, помните, надо было где-то выискивать эту кондителю, чтобы была возможность, когда тебя ограничивают возможный доступ к этому продукту. У него еще больший ажиотаж внутри создается, и хочется еще больше этого. Такая история. После того, как мы этот фильтр провели, мы предлагаем наш основной продукт, персональный до продажи намеренно сюда не пишу, просто было лень. Почему я не дописал до продажи? Ее можно дописать, там как ни хер делать. Вот и соответственно, это лестница ценности коуча. Типа не типа вот она такая и никакой больше не может быть. Может быть любая какая угодно. Главное, чтобы каждый из этапов решал проблемы на уровне, на котором ваш клиент сейчас находится. И предлагал ему соразмерно испытываемый, соразмерно испытываемому стрессу предложения на каждом из этапе этой лестницы ценностей. Все, вот так просто это работает. Ну для вас это, конечно, типа архисложно там и все остальное. Для этого создана микроволновка, чтобы вам показать, как создавать продукт-приманку отдельно, модуль по этому поводу. Как сделать три письма, которые подвигнут человека к покупке продукта пробника. Как сделать этот продукт пробника, как его упаковать, опять же. Как зашить презентацию в продукт пробника, презентацию нашего основного торгового предложения. Все это пошагово упаковано. Вот остаток, то, чем мы будем заниматься, мы будем заниматься именно вот этим. В следующем уроке вам будет показана, что такое схема микроволновки, как она базируется на вот этой лестнице ценностей. И наша задача просто сделать вот раз, сделать два, сделать три, сделать четыре. И получить то, что нам нужно, в принципе. Это вот... самая простая, самая рабочая технология микроваронки продаж. Вот и все. Давайте подытожим наш урок как именно лестница ценностей бустов продажи, чтобы было понимание. Первое, смотрите, по поводу продукта приманки, рекламировать единицу контента или бесплатный сервис проще, чем рекламировать продукт напрямую. Уровень стресса снижен к нулю, ценность высокая. То есть если мы говорим, купи у нас коучинг за 150 тысяч рублей, нас ожидает крах провал. Уровень стресса огромный, человек до него не дотягивает. Продажи соответственно хуже. Если мы говорим, посмотри, это самая какова единица контента, которую я тебе предлагаю. единицу контента рекламировать гораздо проще, нет никакого стресса чтобы ознакомиться с ней, тебе надо просто как бы перейти или там отправить сообщение или подписаться на боты, это очень низкий уровень стресса для того чтобы человек стал подпиской, вот так это было, вот на этом этапе наша задача подписать, не продать, подписать и единица контента, которую мы выдаем за подписку решает именно эту задачу, вы можете быть бесконечно правы, но так или иначе ваша воронка начнется с заявки, хотите вы этого или нет, ну типа с подписки или с заявки и ваша задача получить эту заявку или эту подписку. Для этого существует продукт приманка. Она решает на вот этом этапе вашей воронки конкретную задачу. Вот для чего она существует. После потребления приманки человек становится лояльным, потому что ему не продавали, а помогли решить маленькую проблему. Да это действительно так. Знаете, не как это работает. Типа, Лид Генщев делает, допустим, там, приходи на бесплатную тренировку, там, вот такая какая-нибудь херня. Человек пришел, ему тут же вкачивать сразу начинает. Давай покупай, вот у нас фитнес-карта есть, зайди, пожалуйста, посмотри, то да сё. Ну типа, это стрессово, понимаете. Наша задача – предложить продукт пробник. Мы дали ему ценность, мы дали ему удовольствие какое-то или решили ему конкретную маленькую проблему. Наша задача – предложить ему продукт «Пробник», для чего он существует. Он легко преодолевает порог стресса потребителя и является фильтром качественных заявок. Если у человека действительно есть потенциальный интерес к основному продукту, он попробует. Он легко перейдет на этот шаг. Ему тяжело будет переходить на основное наше торговое предложение, но он легко поставит ногу на лестницу, в котором мы предлагаем продукт «Пробник». Вот так это работает. Также «Пробник» оставляет нам пространство для вменяемой презентации основного продукта. Человек привязал себя временем, интересом и вниманием. То есть вы должны понимать, что когда человек потребляет продукт пробник, он отдал вам немножечко денег и немножечко своего времени. У нас есть возможность решить его какую-то проблему или дать ему удовольствие, и после этого сделать презентацию основного продукта. Вот так просто это работает. Мы показываем ему перспективы покупки основного продукта. После того, как он стоит на лесенке пробника, мы говорим ему, чувак, следующий продукт основной. Теперь внимание, это очень важно. Основной продукт создается под желаемый результат конкретного сегмента людей. Именно это делает его покупку легкой. Плюс предыдущие два продукта снабдили потребителя необходимой ему информации. Теперь он хочет... верит, знает и готов оплачивать. То есть, ну, смотрите, не думайте, что типа автоваромка порешает. Я вам уже миллиард раз это говорю, еще миллиард раз готов это повторять. Если ваш основной продукт говно, не спасет вас это, все равно продаж будет мало. Ну типа они будут какие-то, это естественно поможет человеку покупать. Но если вы не точили под определенный выбранный сегмент свой продукт, если он действительно не хорош, если он просто дерьмо, которое вы придумали себе, что он классный, а он на самом деле не классный, он не приводит человека к желаемому результату. Это все бессмысленно. То есть, первое, что должно быть, это фундамент. фундамент, маркетинг должен быть, и продукт должен быть. Продукт — это есть маркетинг, маркетинг — это есть продукт. Это вот неразрывно взаимосвязанные вещи. И когда у тебя основной продукт хороший, классный, решающий реальную боль, приводящий человека к желаемому результату, все будет хорошо, все будет просто прекрасно. Так работает это. То есть, здесь такой основной продукт создается под желаемый результат в конкретном сегменте людей. Вот если вы сделали первое и второе задание правильно, вы создали такой продукт, все будет хорошо. Эти ступени помогут сделать холодный трафик теплым-горячим, да, и, соответственно... Человек перейдет на стадию, я готов покупать прямо сейчас. Все, вот когда он находится на стадии, я готов покупать прямо сейчас, мы делаем ему основное предложение, которое удовлетворяет его желание. И после этого, после основного продукта наша задача сделать повторные оплаты. Повторные оплаты или дополнительные платежи увеличивают средний чек и пролонгируют отношения с потребителем. Нам не нужно постоянно охотиться за новым клиентом и тратить на это бюджет. Мы за очень короткий промежуток времени наращиваем базу людей, которые будут оплачивать постоянно. Всегда приятно не платить деньги в рекламу и делать так, чтобы тебе каждый месяц этот человек платил, платил, платил, платил, плат Вот задачи торгетологов, например, не столько охотиться за новыми клиентами, сколько укреплять базу постоянно платящих клиентов и подумать, как сделать так, чтобы каждый месяц, раз в месяц поступала оплата, поступала оплата, поступала оплата максимально долго. Вот так мы как бы вязкое болото такое затягиваем у потребителей, из которого он не хочет, ему тут хорошо, ему тут комфортно, он не хочет выбираться, и он говорит, на мои деньги, на мои деньги, на мои деньги, на мои деньги. Когда эта лестница ценностей у вас работает, когда у вас на уровне front-end есть байт, который конвертирует трафик в подписку, продукт-пробник, который конвертирует еще не ставшего клиента. делает его клиентом, именно в платежное взаимоотношение его переводит. После этого мы предлагаем ему основной продукт, который заточен, это кор, ядро, оно заточено под приведение его к конкретному результату. И после этого он такой, вау, как тут все было классно, мы еще вкручиваем ему либо до продажи чего-то, либо он становится рекуррентно платящим человеком. А это можно делать везде, абсолютно в любой ниши. Я даже на разборе вот бочки, бани, строительство, бань под ключ. Я даже там предложил решение, как делать так, чтобы человек... покупал постоянно, то есть он купил баню и еще будет продолжать, продолжать, продолжать, продолжать покупать. Это можно сделать в абсолютно любом продукте, поверьте. Вот когда лестница ценностей существует, денег становится существенно больше. Growth potential вашего бизнеса увеличивается в разы. Выручки становятся больше, маржанальности становятся больше, окупаемость вашего рекламного бюджета становится больше, и весь процесс продаж становится бесстрессовым. Он становится абсолютно бесстрессовым, как нож в масло, знаете, вот входит и дает вам деньги, а вашему потребителю желаемый результат. Вот так работает лестница ценностей. Я надеюсь, вы усвоили этот принцип. Сейчас я в следующем модуле покажу вам, что представляет из себя поэтапно схема микроволновки и, соответственно, остаток курса мы будем реализовывать это. Ваша задача сейчас под этим видео написать выводы, которые вы сделали при просмотре этого модуля и, соответственно, поступать к схеме, к просмотру, как она выглядит, схема нашей микроволновки.