Схема отработки возражений клиента

Если вы слышите возражение, знайте: у клиента остался информационный пробел, который нужно заполнить.

По своему опыту общения с клиентами и закрытия их на покупку скажу с уверенностью, что работа с возражениями клиента будет всегда - даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Возможные причины:

• не ваша ЦА
• не донесена ценность продукта

Когда клиент говорит, что это дорого, он имеет в виду, что не готов приобрести ваш товар за запрашиваемые деньги, так как его ценность ниже. Надо выяснить, по сравнению с чем ваш товар кажется ему дорогим, и какую ценность он в нем видит?

Используйте универсальную формулы ПСО

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).

“Второе дно”

Некоторые клиенты используют возражение «дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «Это дорого», а за этим стоит другая — внутренняя — причина:

• «Нужно посоветоваться»
• «На данный момент у меня нет денег на покупку этой программы»
• «Мне нужно сравнить эту программу с другими» и тд.

Для того, чтобы прояснить ложное возражение «дорого», существует два способа:

1. Смена вопроса

Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете, что это ложное возражение. Спросите:

— «Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»

2. Разделение

Вам важно узнать, клиенту “дорого” по сравнению с другими предложениями на рынке или из-за ограниченности его бюджета? Прояснить это можно подобным вопросом:

— «Скажите пожалуйста, дорого по вашему бюджету или само предложение?»

Если первое, то работайте с бюджетом: в таком случае можно предложить продукт дешевле из вашей продуктовой линейки, например, консультацию.

Если второе, то узнайте, с чем сравнивает клиент, и донесите, что у вашего предложения ценность гораздо выше.

Приветик, меня зовут Алёна Комиссарова - я наставник по продажам для экспертов. Помогаю из холодных лидов получить горячих клиентов через микроворонки.

Свои первые лучшие результаты я сделала в период кризиса. В марте 2022 года мой доход равнялся 104 тыс руб, в апреле-мае 239 тыс руб и всё это на охватах 50-60 человек.

Это были первые серьёзные деньги и естественно были ошибки, упахивание работой и отсутствие нормального отдыха.

Именно в тот момент я решила освоить продажи на холодную аудиторию, тем самым освободить себя от бесконечного контента в инсте. И здесь результаты не могут не радовать. Плюс 180 тыс руб в первый месяц от индивидуальной работы с клиентами.

Сейчас я автоматизировала свои продажи и стабильно получаю в среднем 5-6 заявок в день. Мои ученики выходят на доход 100к+ даже без регулярного ведения блога.

Одно из трех:

• либо клиенту не хватает информации
• либо хочет сравнить с предложениями конкурентов или посоветоваться
• либо вежливо “сливается”, отказываясь от покупки

Во всех случаях его можно вернуть!

Докопайтесь до истинной причины возражения, выясните, чего он опасается, и устраните этот момент. Ни в коем случае не уговаривайте: наоборот, покажите, что вы не держите его и даете свободу выбора.

Можете использовать несколько фишек:

• Расскажите, что ждет клиента, если он начнет с вами сотрудничество, а что — если нет.

В этот момент предложите дополнительный бонус.

• Используйте “маленький первый шаг” — предложите недорогую услугу из своей линейки, например, консультацию
• Опередите клиента: совместно с ним разберите предложения конкурентов и покажите ваши преимущества
• Ажиотаж: покажите, что на ваши услуги уже стоит очередь, и если долго думать - можно не успеть ими воспользоваться

На такое возражение есть простой способ отработки:

покажите выгодное предложение и ограничьте срок его действия (или количество мест).

Можно использовать триггеры:

• Три места уже заняты, ещё осталось два и я закрою продажи. Причём после вас уже назначены диагностические консультации
• Такая цена действует только 24 часа, после цена будет выше

Это далеко не все секреты по закрытию возражений. Более подробно я уже даю в работу

Для стабильных продаж важно всё в совокупности, навык продаж, отработки возражений и сама продуктовая линейка, т.е. нужна СИСТЕМА.

Что нужно, если вы хотите выйти на доход 100K+ в соцсетях?