Студия массажа в Москве с нуля до 20-30 целевых заявок в день
Задача
Ко мне обратился клиент, у которого уже был налаженный бизнес в бьюти-сфере. Теперь же он с нуля решил запустить студию массажа в Москве.
Передо мной была поставлена задача: настроить стабильную лидогенерацию под это направление, чтобы бизнес не простаивал, специалисты и админы не скучали на рабочем месте и была возможность оплатить аренду в следующем месяце за счет новой выручки.
Сложность этого проекта заключалась в том, что клиент сам еще до конца не понимал, какой вид массажа лучше продавать, что более востребовано и приносит максимальную прибыль. Поэтому хотел протестировать как можно больше разных вариантов, направлений и офферов.
Гипотезы
В этой нише неплохо показала себя модель работы через пробное посещение, после которого админы продают абонемент на полный курс. Обсудили с клиентом — и остановились на скидке на первое посещение.
Обычно я заходил через сегментирование — под каждый вид массажа делал отдельные рекламные кампании и упаковку. Но в этом проекте пошёл на встречу клиенту и стал искать вариант попробовать все сразу, не выходя за рамки бюджета.
И решение нашлось! Вместо оффера на каждую услугу отдельно я придумал сделать оффер со скидкой 50% на пробное на любой массаж на выбор. Так я должен был определить, какое направление лучше заходит аудитории.
Реализация
Поскольку это только старт проекта, бюджет ограничен, остановились на лид-формах. Это позволило сократить для клиента стоимость упаковки на начальном этапе, без дополнительных вложений протестировать новый оффер и найти направления, которые выгоднее всего прорабатывать.
В креативах тестировал продажу в лоб и заходил через боли целевой аудитории.
Креативы
Получил первые недорогие заявки, по 124 рубля.
Через неделю после запуска я запросил обратную связь по качеству заявок у клиента. Выяснилось, что 46% от всех заявок были забракованы.
Цель была не цифры в рекламном кабинете, а целевые заявки. Поэтому я тут же начал разбираться в причинах. Ожидаемо, дело оказалось в посадке.
Холодный и некачественных трафик — частая особенность лид-форм, так как контакты там проставляются автоматически и человек практически не осознает, куда и для чего он записался. По такой заявке люди часто не берут трубки, говорят, что ничего не оставляли или записываются и не приходят. Именно поэтому обычно я их не использую.
Хотя я и сделал форму с ручным заполнением, это не помогло.
В итоге я пришёл к выводу, что под такой оффер отлично подойдет квиз. Ряд вопросов по болям ЦА помогает осознать человеку, куда и для чего он записывается. К тому же, потом проще квалифицировать заявку — клиент уже на этом этапе выбирает вид массажа, на который хочет записаться.
Запустил — и снова цена заявки порадовала! Запросил обратную связь по первым результатам. Из 4 заявок записались все 4!
Далее мы каждую неделю запрашивали отчет по качеству. А потом решили сделать процесс обратной связи более системным и организованным, чтобы не дергать собственника каждый раз. Создали Гугл-таблицу, где админы сразу по каждой заявке проставляют ее качество (записался/ не записался, дошел/ не дошел и т.д.).
После этого мы сводим данные в таблицу и проводим анализ: считаем цену целевой заявки и конверсию в запись.
Через какое-то время собственник захотел поднять цену на пробное посещение до полной цены за сеанс. Я не стал возражать. Это позволило получить более целевой трафик. Записываться стали люди, которые действительно готовы платить, а не просто ходят по недорогим пробным сеансам в разные студии и таким образом экономят.
Конечно, поначалу цена заявки выросла, это нормальное явление. С повышением цены продукта, как правило, дорожает и заявка. Но через пару дней оптимизации цена вернулась на прежний уровень. При этом, качество выросло значительно.
Результат
За 3 месяца работы количество заявок в массажную студию выросло с нуля до 20-30 заявок в день.