3 жирных вектора роста для опытных экспертов, которые помогут делать в 2 раза больше денег в следующем сезоне

Эта статья не про модели продаж, новейшие скрипты и автоворонки.

Где-то будет смешно, а кое-где неприятно. Я написала её из большой любви к сильным экспертам, которые уже вышли на неплохой уровень в продажах, изучали маркетинг, но застряли на каком-то дурацком этапе и не растут в деньгах. Это то, на чём я ловлю и тех, кто вышел на первую сотку, и тех, кто делает 1-3млн чистыми.

Итак

Эрнест Хеммингуэй однажды поспорил, что напишет самый короткий рассказ, способный тронуть любого.

Печальная ирония в том, что ни один его рассказ и близко не такой трогательный, как история эксперта, у которого уже есть:

(рис.1 Умнобедный пресвятой эксперт получает свою долгожданную награду вместо денег)

В этой статье мы с тобой пошагово, с картинками и шутками-прибаутками разберёмся, откуда такая несправедливость, и как пробить дурацкий финансовый потолок не на 5-10 тыщ, а раза в полтора-два. И поскорее.

Потому что каждый день, пока ты, мой дорогой читатель, откладываешь смотреть в глаза правде, какой-то-хуй-с-горы-василий забирает себе ещё один маленький кусочек твоего "пирога". А тебе становится всё сложнее продавать. Так что негласно назовём эту статью "Пошаговый план по высылке нахер этого Василия".

Итак, про кого и для кого эта статья:

Для экспертов, которые уже продают услуги и/или обучение хотя бы на 100 000 рублей (это залог того, что вы уже что-то поняли о своем продукте и людях, с которыми вам нравится и не нравится работать).

То есть, для опытных экспертов, которые хотят:

• Выбирать клиентов и учеников, а не брать всех, кто готов платить, даже с рассрочкой на 12 месяцев
• Уметь создавать очередь на свои продукты. Чтобы продавать на равных.
• Решать более интересные задачи и через них расти в своей экспертности, а не торчать в болоте из скучных новичковых запросов
• Кайфовать от своей работы и быть в своём блоге словно в своей стае - не бояться показывать разные стороны себя, продавать не через уёбищные триггеры типа "я дохуя богач" (если вам такое не ок)
• И главное: зарабатывать больше, не увеличивая количество часов работы

Ложная карта

Помнишь знаменитую цитату из Алисы в стране Чудес? Если чуть-чуть перефразировать, будет так: "Если долго куда-нибудь идти, обязательно куда-нибудь попадёшь"

И вот эксперт берёт свою изначально ложную карту и долго по ней идёт. И даже куда-то попадает. Как выглядит эта карта?

План, надёжный как швейцарские часы - эксперт в своей ложной карте идёт вверх к деньгам и крутым клиентам словно по лестнице:

• получает знания;
• затем практикуется и набивает шишки для опыта;
• затем доходит до первых и следующих результатов, начинает брать деньги;
• постепенно повышает чек, растит блог, упаковывает его, создаёт контент;
• зарабатывает денежку, покупает себе всякие там дорогие штучки - атрибуты, по которым другие клиенты (более крутые) начнут опознавать его как своего.

И так, постепенно и плавно он дорастёт до тех самых клиентов, которые платят дорого, которые не сомневаются, с которыми получатся более крутые результаты. Они (в фантазиях этого эксперта) начнут приходить к нему... как-то. Сами.

Через сарафан. Или через рекламу. Или через рилсы. Просто в одно прекрасное утро он проснётся и почувствует: "Ну всё, я готов." И всё как-то само случится.

И вот тогдааааа.....

Здесь мы сделаем привал

Стратегия Василия - не то, что я предлагаю тебе копировать. Да и не получится, для этого надо быть супер-отбитым чуваком без тени страха и упрёка. А такие меня не читают.

К тому же стратегия Василия - это обычно про "пустить пыль в глаза, нахаслить деньжат по-быстрому и через годик сменить нишу". А ты, мой сладкий пирожочек, наверняка хочешь расти этично и вдолгую.

Итак, в ложной карте клиенты с другими запросами и другим уровнем денег в кармане начинают плавно приходить сами. И, двигаясь по лестнице, как послушный мальчик (или девочка) до них можно дорасти. Когда-нибудь там.

В карте хуя-с-горы-василия клиенты изначально лежат в разных коробочках - одна с обычными, а другая с идеальными. То есть это не прямая дорога, а развилка. Нужно сделать выбор - ты к умным или красивым? И если оказался в коробочке с обычными клиентами, через плотную картонную стенку сложно будет прыгнуть в соседнюю. И здесь нас поджидает:

Ловушка для эксперта любого уровня

Помнишь, если КУДА-ТО долго идти, то непременно КУДА-НИБУДЬ придёшь?

Вот это как раз та самая ситуация.

• У тебя есть некая аудитория.
• На курсе по маркетингу сказали - проанализируй их и сделай ОФФЕР. Ты создаёшь под ЭТУ аудиторию продукт (неважно, курс это был или твоя личная работа).
• Ты продаёшь. Эти люди делают с тобой кейсы.
• Ты публикуешь их кейсы, пишешь новые посты о проблемах этих людей и как твой продукт поможет другим таким же людям решить эти проблемы.

Сюрприз: к тебе приходят ТАКИЕ ЖЕ люди. Здесь нет потенциала для роста.

И всё у тебя в блоге под этих обычных клиентов:

• оффер на платный продукт
• оффер на лид-магнит/эфир/бесплатник
• оффер в шапке профиля (на подписку)

(Бэмс. И для кого-то и вовсе стало сюрпризом только сейчас, что оффер бывает не только там, где мы говорим клиенту напрямую: "Давай свои деньги в обмен на мою штуку", но и на этапе предварительных ласк)

Можно, конечно, оставить всё как есть - ведь это нормально работает. Но по своему опыту и опыту выгоревших экспертов, которых я неоднократно откачивала в личной работе, дальше ситуация ухудшается.

Что произойдёт в ближайший год-полтора (а может происходит прямо сейчас):

✖ Разрыв между тобой и клиентами растёт - ментальный и денежный. Их проблемы перестают вдохновлять так, как вдохновляли год назад. Продавать им становится всё сложнее. Для продаж нужен интерес.

✖ Классные клиенты не приходят на твои обычные смыслы, или приходят очень редко, по случайности. (Хотя, чаще всего, эти люди УЖЕ есть в блоге. Просто их мало и они не покупают. Для них просто нет подходящего оффера.)

✖ Ты идёшь учиться ещё и ещё - триггеры продаж, скрипты, архетипы, делегирование, планирование. Осваиваешь новые узкие направления - потому что из каждой дырки все обещают новую секретную модель продаж. Но никакая новая модель не поможет, потому что ляжет на тот же фундамент (он на рисунке выше)

✖ Ты постоянно сравниваешь себя с другими, пытаешься понять, чем тут-самый-вася-который-хуй-с-горы лучше тебя

✖ Приходится брать массовостью - больше клиентов и страх не закрыть следующий месяц

✖ Но главное - за всем этим ты не успеваешь жить, потому что даже отдыхая, мыслями ты постоянно в работе 24/7

История Лены

Я часто привожу в пример этот кейс, потому что он наглядно иллюстрирует эту ловушку (а ещё потому что Лена клёвая). Здесь я приведу только ту часть, которая относится к нашей с тобой истории.

Мой клиент Елена - в прошлом бровист с большой практикой. Сейчас она продаёт в соцсетях сопровождение и консалтинг для бьюти-мастеров. У её проекта более 20 кейсов и есть классные результаты, но было несколько проблем:

• Нецелевые потенциальные клиенты, на общение с которыми уходит много времени
• На консультацию приходят “залётные” бьюти-мастера, которые ничего не знают о проекте, продажи холодным клиентом отнимают много времени и сил. По итогу Лена заебалась и в какой-то момент перестала продавать, хотя делала больше ляма чистыми раньше.

Внутри своего проекта катаешься по одним и тем же рельсам, и просто НЕ ВИДИШЬ других клиентов, которым было бы гораздо комфортнее продавать - и которые могут делать более значимые результаты. А крутые результаты - это мощный источник вдохновения для экспертов, по себе знаю.

Что мы сделали:

Моё первое предложение - поменять аудиторию и смыслы. Чаще всего к Лене приходили "начинашки" - только окончили курс, начали практиковаться - им нужна помощь на каждом шагу и в профессии, и в продвижении. Лена делала для них контент:

• Как набрать первых подписчиков и клиентов
• Ошибки начинающего бьюти-мастера
• Как выйти на первые 50-100 тысяч рублей

Когда такой мастер заходил в работу (взяв рассрочку), Лена показывала кейсы "с нуля до 50 000 за месяц". И к ней приходили новые начинающие бьютики.

Одно решение

Позволило нам существенно изменить ситуацию. Мы поменяли продуктовую линейку, сделали бота. НО САМОЕ ГЛАВНОЕ ключевое действие. Без этого всё остальное просто легло бы на старый фундамент - как маскировать гангрену тоналочкой. Мы переориентировались на другие сегменты клиентов:

• Те, кто уже работает без выходных и хочет зарабатывать столько же, но с отдыхом и без страха потерять деньги. То есть, мастера с опытом
• Те, кто перерос уровень "просто мастер с клиентами" и готов к масштабу.

И ещё несколько других типовых портретов. Плюс мы поняли, что хотя сама Лена - мама двух дочек, ей больше нравится работать с другим типом клиентов, для кого семья - не самый главный приоритет. Так что мы прописали хайлайт "Обо мне" так, чтобы подходящие ей клиентки сразу увидели правильные смыслы в истории пути Лены.

И поменяли все офферы в блоге:

• в упаковке
• в бесплатных статьях-лид-магнитах
• в самих продуктах

Далее мы собрали автоворонку (не буду углубляться в дебри), в которой каждый 15-ый человек из рекламы записывается на диагностику. Процент продаж тоже вырос, потому что они приходят с пониманием, что Лена знает, как помочь именно в их ситуации.

Воронка, вебинар или просто прогрев контентом в блоге - это просто модель продаж. Она вторична. Можно выбрать любую.

Всё так просто?

И да, и нет.

Всё начинается с головы. Лена уже как следует заебалась и была готова меняться, плюс у неё изначально не было затыков в мышлении, которые бы нам помешали. Но так бывает редко.

Я не буду писать здесь длинную вступительную речь о важности работы над денежными установками. Скажу так: самая пиздатая машина никуда не поедет, если через каждый метр на дороге валяются поваленные деревья.

Вот список самых популярных "поваленных деревьев" в голове у экспертов, с которыми я работаю в коучинге (загибай пальцы, если тут есть пункты про тебя):

• Чтобы больше зарабатывать, придётся больше работать
• Клиенты с высоким чеком будут требовать от меня больше гарантий, они более придирчивые, страшно облажаться
• Мой случай - особый, потому что у меня уникальный продукт, сложные клиенты, невозможно объяснить результат
• Я ничем не отличаюсь от многих моих коллег и не понимаю, почему мне должны платить больше, чем другому эксперту
• Я всё знаю, просто у меня не хватает времени. Завтра я обязательно начну делать новые действия, сегодня надо разобраться с текучкой
• Если я подниму цены, от меня уйдут те клиенты, которые уже есть. Потом придётся снижать обратно, а это ещё позорнее - как будто выставить напоказ, что мои продукты никому не нужны за более высокий чек

Чуть-чуть обрадую

С этим можно работать. За каждым из этих пунктов стоит скрытая выгода твоего бессознательного, а ещё так мозг пытается заранее защититься от стресса. Обложившись подушечками про запас, на всякий случай. Если показать ему, что можно не бояться и выходить, а ещё найти причину выходить - то есть ЗАЧЕМ тебе менять ситуацию, в голове перещёлкнет.

Честно говоря, даже ради одного вот этого "Да лааааадно, вот это я себя наебал так наебал" стоит разбираться с мышлением ДО того, как переходишь к продажам.

Теперь чуть-чуть огорчу

Популярная идея о том, что можно:

• просто поработать с коучем и убрать установки
• проработать маму с папой у психолога, постоять на гвоздях, пожечь денежную свечу на растущей луне

тоже не даст результата. Давай представим идеальную ситуацию, где ты уже очистилась (или очистился) от всего ментального шлака. Ты - белый чистый лист. Но теперь на нём всё равно надо написать правильные слова.

Тот самый железный оффер, на который клиент говорит: "Да, это оно. Хочу!". Именно поэтому я в своей работе совмещаю коучинг с маркетингом.

Подход, который даёт самые быстрые и простые результаты выглядит так:

Теперь, пирожок, настало время продать тебе мой онлайн-интенсив:

Больше, чем оффер

Это 3-х дневный интенсив в небольшой группе, а не утомительный долгий курс на 300 человек. Живой, а не в записи - то есть можно быстро и без заминок получить разбор конкретно твоей ситуации, без чужих шаблонов.

Каждый день посвящён своей, отдельной теме, каждая важна и находится на своём логичном месте:

Здесь мы разгребаем самые популярные ментальные затыки - дурацкие установки, страхи и препятствия, из-за которых ты часто откладываешь свой рост и изменения. Это коучинговая часть, без которой дальше ехать не получится.

Делаем практику на поиск большого желания - чтобы включилась хотелка.

Ещё здесь мы ищем твою самую удачную модель продаж - не как у кого-то там, а ту, что поможет тебе (с теми ресурсами, которые уже есть) сделать самый быстрый результат в течение месяца, не надорвавшись.

В результате:

• Ты чувствуешь желание пойти и поменять свою привычную систему
• Понимаешь, зачем тебе больше денег
• Видишь, как сделать быстрые деньги в своём проекте, не откладывая

В этой части мы используем психотипы из Спиральной динамики, чтобы найти твоё место в этой системе и место твоих самых идеальных клиентов. Я расскажу, какие типы людей через какие смыслы покупают. Кому и что важно видеть в контенте, чтобы чувствовать "свой-чужой". И ты сможешь начать правильно демонстрировать личное и рабочее, чтобы это помогало продажам. Бонус: начнёшь лучше понимать себя и почему тебе часто могут не подходить чужие подходы к работе и жизни.

В результате:

• Поймёшь, почему одним клиентам важно "идти за ручку", другим "как можно быстрее сделать квантовый скачок", а третьим "двигаться в своём темпе, мягко и нежно". И почему раньше твои продажи проседали, а офферы не цепляли
• Увидишь, как воруешь у себя деньги и силы, продавая не тем клиентам. Найдёшь свою "золотую" ЦА без всяких там вонючих табличек про пол-возраст-заработок
• Докрутишь свой продукт и дополнишь офферы новыми смыслами, которые приведут тех, кого надо

В этой части мы разбираем один твой продукт и достаём правильные смыслы:

• зачем его покупать правильной ЦА
• какие результаты ты можешь пообещать без стыдливого кокетства, но и без инфоцыганства
• почему клиенты могут его не покупать и как помочь подходящим клиентам перестать сомневаться

В результате:

• знаешь, о чём писать, чтобы нужные тебе клиенты быстро прогревались и покупали
• переупакуешь соцсети, чтобы привлекать больше нужных тебе клиентов

Есть 3 формата участия. Стартуем 4-ого марта.

Чтобы узнать больше об интенсиве, выбрать тариф и занять место в группе, переходи по ссылке ниже: