Почему маркетинг не работает и как заставить клиентов покупать ваш продукт

Разберем кейс нашего клиента на 2 700 000 рублей 💵

Здравствуйте! В течение 5-10 минут вы узнаете почему одни проекты зарабатывают миллионы рублей ежемесячно, а другие работают в ноль или даже в минус.

Для вас этот материал подготовила команда по разработке маркетинговых воронок продаж "Murzz"

Все наши автоворонки мы делаем по определенной методологии, которая даже убыточные проекты выводит в плюс за 1-2 месяца

Вот эти этапы

1 Этап: CustDev

2 Этап: Упаковка смыслов и позиционирование

3 Этап: Создание продуктовой матрицы

4 Этап: Разработка CJM

5 Этап: Создание модели маркетинговой воронки

6 Этап: Создание вовлекающего и продающего контента

7 Этап: Техническая настройка и настройка аналитики

8 этап: Лидогенерация

Все эти этапы мы разберем на основе кейса по продвижению онлайн-школы эксперта нутрициолога в нише похудения, покажем что было ДО и каких результатов мы добились ПОСЛЕ

• Хаотичный маркетинг, поток клиентов непрогнозируемый. Убыток онлайн-школы составил 323 000 рублей за полгода
• Не было понимания, как взаимодействовать с целевой аудиторией и какие причины двигали их к покупке продуктов
• Стагнация в блоге: новые подписчики не приходили, старые отписывались
• Эксперт тянула школу на себе, работала 24/7
• Средний чек составлял 3600 рублей

• Разработана автоворонка продаж на недорогой продукт с окупаемостью 130%
• Создан с нуля отдел продаж и настроена интеграция CRM
• Проработали позиционирование и выделили уникальный механизм, отличающий эксперта от конкурентов
• Построили контент-план для соц. сетей и привлекли 29 000 целевых подписчиков в "Нельзяграм" без бюджета
• Увеличили прибыль онлайн-школы в 5 раз и увеличили оборот до 2 700 000 рублей
• Подняли средний чек до 10 400 рублей
• Автоматизировали процессы и разгрузили эксперта

Самый главный этап, которым пренебрегают 95% экспертов и предпринимателей! Именно здесь мы узнаем, что хотят клиенты и они сами говорят, как им продать наш продукт.

Мы проводим проблемное интервью и выявляем, как клиенты решают свои потребности сейчас, какие страхи и боли их преследуют, в чем они сомневаются по отношению к рынку, нам и нашему продукту.

Для анализа наша команда используют методологию Jobs To Be Done:

• Выявляем big jobs - главные задачи, которые хочет решить клиент
• Определяем small jobs - какие шаги клиент проходит для решения главных задач
• Определяем jobs stories - контекст, в котором клиенты решают свои задачи и покупают продукт

До начала работы мы спросили нашего эксперта кто ее целевая аудитория и получили такой ответ: "Женщины, которые хотят похудеть и которым не помогли диеты, голодовки, таблетки и спорт"

После кастдева мы определили, что у самого платежеспособного сегмента аудитории главные задачи быть энергичной, получать комплименты от коллег и родных. Их шаги состоят из походов к косметологам, безуглеводных диет и приема БАДов... А контекст был такой: на работе тянуло в сон, тяжело подбирать красивую одежду, друзья и коллеги предлагали похудеть, а на фото для "Нельзяграм" приходилось подтягивать живот и выбирать удачные ракурсы

Также мы провели решенческое интервью и UX-анализ лендинга с теми, кто уже купил продукт. Мы выявили:

• Почему у нашего эксперта покупали
• Кто были эти люди, какие у них интересы, потребности и как они принимают решение
• Как нам привлекать именно такой сегмент и не тратить время и деньги на неплатежеспособных и тех, кто откладывает "на потом"
• Что сделать, чтобы усилить наши офферы в рекламе и контент в соц. сетях

Таким образом, мы поделили всю аудиторию на сегменты:

А сегмент — продукт супер нужен, покупают много и с удовольствием, цикл сделки маленький, вообще не напоминают о себе, просто платят
B сегмент — продукт нужен, появляются возражения, чего-то не хватает. Платят плюс-минус регулярно, цикл сделки относительно небольшой, средний чек выше среднего
С сегмент — потребность в решение есть, но не вашем, ваш продукт им особо не помогает. Цикл сделки огромный, средний чек маленький, легко отваливаются, мучают продажников и поддержку
D Сегмент — выносят мозг и не покупают
X Сегмент — потенциально ваш А сегмент, но продукт в текущем виде им не подходит, требует видоизменений

Особенно печально, когда маркетологи показывают "Анализ аватаров ЦА" и считают, что провели исследование целевой аудитории. А потом пытаются продавать продукт "Маше, 35 лет, 3 ребенка, живет в Бутово, ходит в ТЦ, отдыхает на даче, любит собак больше, чем кошек..." 🤨

Вы узнали, как правильно анализировать целевую аудиторию и следующим этапом необходимо упаковать все ваши "козыри", чтобы отработать 5 самых главных возражений клиента:

После упаковки смыслов нужно выбрать свое позиционирование. По-простому, сделать так, чтобы клиент мог одним предложением описать вас и чем вы выделяетесь на фоне других

1. Контрпозиционирование (отстройка от конкурентов) Строится на слабых сторонах конкурентов и на нереализованных желаниях клиентов
2. Лидер в нише Позиционирование, как лидера в категории. Хороша для новых ниш и рынков
3. Нишевание Концентрация на определенной ЦА, продукт делается под определенную группу клиентов
4. На выгоде Основано на конкретной выгоде для клиентов

Нашему эксперту мы выбрали тип "контрпозиционирование", потому что ее метод построен на отличие от прочих способов похудения

Вы знаете все о своей аудитории и в рукаве есть все козыри, отлично! Теперь необходимо разработать продуктовую линейку, которая последовательно прогреет вашего клиента до покупки основного продукта

Базовая продуктовая линейка выглядит так:

• Лид-магнит: бесплатный продукт, который вовлечет аудиторию, соберет контактные данные будущих клиентов и продаст им следующий шаг коммуникации с вами
• Трипваер: недорогой продукт, очень ценный. Он дает клиенту ощущение "маленькой победы", но НЕ решает основную потребность целиком
• Основной продукт: продукт, который решает основную проблему клиента. На продаже этого продукта вы получаете большую часть прибыли

Например, основной продукт нашего клиента - программа по снижению веса с годовым наблюдением. У целевой аудитории есть проблема, которую она признает. Однако, доверия нет, клиент еще холодный и покупать сразу он не будет.

Мы помозговали и на основе кастева поняли, что наша ЦА хочет сдвинуть вес с места и похудеть хотя бы на 3-5 кг за 1-2 недели, получить мотивацию двигаться дальше.

Очевидным решением стало создать недельный марафон за 3000 рублей, который поможет им скинуть пару кг за неделю. Более того, мы поняли, что люди не готовы идти на годовую программу без консультации с врачом и добавили в конце марафона диагностику, которая раскрывала ценность основного продукта!

На рекламный бюджет было потрачено 38 000 рублей. Продажи трипваера принесли 10 866 рублей прибыли и привело на аккаунт "Нельзяграм" 1250 целевых подписчиков.

Таким образом, мы не только привлекли подписчиков бесплатно, но и заработали с продажи трипваера!

В первый месяц 33% тех, кто купил трипваер за 3000 рублей, купили и основной продукт на сумму 344 000 рублей

Если вы хотите узнать:

• Какие модели воронок работают в 2022 году
• Как создавать контент внутри воронки, чтобы он на автомате продавал ваши продукты и заставлял клиента ждать следующей статьи или видео, как новую серию любимого сериала
• Как настроить аналитику, чтобы понимать где клиент отваливается и на каком этапе уплывают ваши деньги

На сессии вы:

• Узнаете все этапы построения прибыльных маркетинговых воронок
• Получите рекомендации от нашей команды по привлечению клиентов в ваш бизнес (заработали клиентам 9 млн + рублей за последний год)
• Сможете разработать собственную маркетинговую воронку нашими руками

Мы дадим вам весь наш опыт и покажем собственную методологию разработки автоворонок продаж!

Такому на курсах по SMM и запускам не учат, проверено лично :)

Для кого подойдет маркетинговая сессия

1. Экспертов в инфобизнесе, которые устали бегать за клиентами и хотели бы автоматизировать привлечение клиентов и увеличить прибыль в 2-5 раз
2. Предпринимателей из сферы услуг, которые хотят забить клиентами весь свободный график
3. Маркетологов, которые ищут надежных партнеров для продвижения проектов

Чтобы записаться на сессию вам нужно лишь заполнить анкету (займет 1 минуту). Это необходимо, чтобы мы могли эффективно провести маркетинговую сессию

Получить все наши знания и опыт, узнать как выстроить очередь клиентов в ваш бизнес можно тут 👇

https://forms.gle/ysEkaJaPBKTy1XQi7