Кейс: от 5 продаж в месяц до 20 в день с помощью системного подхода в цветочной нише 🔥
⏳ Чтение 7 минут
О ПРОЕКТЕ:
Цветочный дом - это оптовый склад, у которого есть 5 точек (на старте нашего сотрудничества их было 3) по продаже цветов в розницу.
До этого им вели соцсети, но продаж из инстаграм почти не было. Работал интернет-магазин. Основной источник прибыли: продажа оптом, сарафанное радио, трафик на улице и оффлайн реклама.
ЦЕЛЬ
Увеличить количество продаж цветов в розницу с помощью Instagram.
Повысить лояльность клиентов, привлечь новую аудиторию и сформировать у неё положительное отношение к Цветочному дому, как к бренду с качественным товаром и доступными ценами.
Показатели ДО
4 - 8 продаж в месяц в директе аккаунта.
Формат работы
Созданием контента и публикациями занималась директор бутика, которая находилась на месте и могла оперативно обрабатывать заявки и выкладывать актуальные цветы и букеты, а нашей задачей были общая стратегия и доведение всей работы до результата.
То есть они занимались ведением, а мы приводили трафик, лиды и заявки.
Сейчас расскажем о каждом моменте отдельно.
Специфика цветочного бизнеса
Цветочный бизнес не самая простая сфера. Здесь есть ряд особенностей.
Сезонность
Если не учитывать 8 марта, 14 и 23 февраля, 1 сентября и 25 мая, «мертвый» сезон может длиться неделями. Потребуются значительные усилия, чтобы привлечь клиентов, получить заказ на оформление свадьбы или иного торжества.
Большая конкуренция
Выход на рынок не составляет большой сложности. Наиболее трудным будет выйти и задержаться. На десять открытых магазинов закрывается восемь-девять.
Почти у каждой компании есть свой инстаграм ( но качество продвижения у 80% под вопросом :)). А вот в контекстной рекламе конкуренция еще выше, потому что там трафик более горячий.
Товар быстро портится и не подлежит дальнейшей переработке.
Поставки каждую неделю. Меняются еще сорта и виды цветов в зависимости от сезона. Поэтому постоянно нужно адаптироваться, менять креативы и офферы.
Как же повысить продажи и добиться стабильности даже в "мертвые" месяцы?
СТРАТЕГИЯ
Чтобы бизнес развивался и реклама была результативна, необходимо своевременно находить слабые места и задействовать точки роста.
Поэтому мы подключили систему аналитики, чтобы видеть реакцию аудитории внутри аккаунта и фиксировать и анализировать все показатели.
В маркетинге, как и в финансах, важно считать. Поэтому мы отслеживаем больше 50 метрик.
Хоть в аккаунте инстаграм нет таких возможностей аналитики, как у сайта, но основные показатели мы учитываем.
А для общей работы мы основываемся на воронке продаж.
Что такое воронка продаж?
Рассмотрим пример, где в качестве продавца будет выступать мужчина, а в качестве покупателя – женщина.
У примера есть два варианта:
1. Мужчина подходит к незнакомой женщине и прямо «в лоб» предлагает ей полететь с ним в Париж
2. Мужчина сначала знакомится с женщиной, завязывает приятную беседу, приглашает на ужин, потом у них завязываются отношения, где он повышает лояльность к себе. А потом уже делает ей предложение полететь с ним в Париж.
В каком из вариантов событий вероятность положительного ответа от девушки выше? Думаем, что если девушка адекватная, то она выберет второй вариант :)
Так и с воронкой продаж: потенциальному клиенту нужно время для принятия решения о взаимодействии с вашим продуктом, то есть покупкой. А чтобы ускорить продажу, необходимо грамотно «подогреть» покупателя.
В соцсети люди приходят отдыхать, общаться, лениться и этот трафик считается холодным.
Для покупки цветов не требуется несколько дней на решение, обычно это происходит "здесь и сейчас", но, работая с воронкой, мы повышаем лояльность, увеличиваем узнаваемость бренда и у нас появляется больше повторных продаж.
Пройдемся по 3 шагам воронки
1 шаг: касание с холодной аудиторией.
Цель этого этапа: узнаваемость бренда, переходы в профиль, подписка на аккаунт.
Лучше всего для повышения лояльности подходят не продающие посты.
Например, мы запускали социальную акцию в центре города. Как сделать человека счастливее? Наш Василек (мишка доставщик) раздавал розы прохожим.
Наша цель была показать, что внимание, улыбка и цветок сделает каждого чуточку счастливее :)
Такая акция тепло была встречена и на улице, и в соцсети.
Также в таргете: использовали более простые креативы.
Например, с оффером про еженедельные розыгрыши.
Еще для первого шага мы использовали рекламу у блогеров и пабликов. Про них расскажем подробнее ниже.
2 шаг: вовлечение в контент
После того, как мы привлекли трафик на аккаунт, нужно его вовлечь в наш контент.
Это также повышает лояльность (если клиент лайкает и пишет комментарии у вас, то он и букет, вероятнее, захочет купить у вас) и он чаще начинает видеть наши посты у себя в ленте.
Для этого этапа подойдут максимально простые механики.
3 шаг: продажа
Еженедельно в цветочный дом завозят новую партию цветов, проходят акции и спецпредложения, а также наступают долгожданные праздники.
Для каждого сегмента и события мы подготавливаем свой креатив и посыл.
Также благодаря первым двум шагам у нас формулируется теплая аудитория, которая хорошо реагирует на акции.
По аудиториям пройдемся более подробно:
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ЦВЕТОЧНОЙ НИШИ
- Люди, покупающие букеты и композиции в подарок на праздники близким, друзьям и коллегам.
- Мужчины, состоящие в конфетно-букетном периоде отношений.
- Неженатые / разведённые / одинокие мужчины в платёжеспособном возрасте (40+), приобретающие цветы для женщин в качестве знака внимания.
- Женщины, увлекающиеся флористикой.
- Женщины, неравнодушные к цветам.
- Платёжеспособные женщины и мужчины, живущие в радиусе до 4 км от магазина.
- Невесты, планирующие свадьбу.
- Компании и организации, делающие подарки своим сотрудникам / коллегам.
- Организаторы мероприятий / праздников / свадеб.
Выводы по воронке:
Все три этапа проходят у нас одновременно. Это механизм, который 24/7 прогревает трафик.
К сожалению, в аккаунте нельзя отследить путь клиента досконально, он может прогреваться несколько недель и месяцев, но если следовать такому формату воронки, то вы постепенно вовлечете в нее всю доступную ЦА.
Реклама у блогеров и лидеров мнения
Это важный момент для первого этапа воронки.
Рекомендательный посыл от лидеров мнения позволяет продвигать продукт более нативно и ненавязчиво. Это также позволяет повысить лояльность и узнаваемость бренда.
Так как мы ограничены локально, то акцент в рекламе шел на сотрудничество с лидерами мнения и микроблогерами ( аккаунты с 5-30 тысячами подписчиков). Их аудитория была по гео максимально близка к нам.
В месяц у нас было 2-6 интеграций с блогерами.
После этого мы смотрели на отдачу рекламы от блогеров и предлагали некоторым долгосрочное сотрудничество - амбассадорство.
Амбассадор рекламировал нас не только в соцсетях, но и в оффлайн мероприятиях. Часто мы давали букеты на их мероприятия, где они их разыгрывали, а также давали визитки с нашими контактами.
Так как Сочи - это не большой город, то такой формат рекомендации быстро сработал.
Результаты и ситуация ПОСЛЕ
- 300+ обращений в неделю в Instagram.
- Аккаунт вырос с 3 477 до 10 300 подписчиков.
- 1 600 000 охват и 2 800 000 показов за всё время работы.
- Аудитория активно принимает участие как в обсуждениях, так и в генерации контента.
- Большой поток нефиксированного результата. Например, люди приходят в магазин и показывают профиль аккаунта, чтобы заказать конкретный букет.
Сроки проекта: май 2019 — настоящее время
Хотите также?
⚡Предлагаем встретиться лично/провести скайп презентацию, на которой:
- Покажу, какие заявки поступают нашим клиентам
- Под вас персонально рассчитаю план окупаемости рекламных вложений
- Покажу изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов
Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу цветочных магазинов. Как максимум - купите систему привлечения клиента и заработаете за следующий год на 5 000 000 рублей выручки больше :)