На чём зарабатывают (и экономят) ✈️ лоукостеры
С учётом начавшейся общемировой рецессии особенно актуальными становятся бизнес-модели, зарабатывающие деньги в сегментах с низкими чеками. В статье рассмотрим бизнес-модель авиакомпаний лоу-костеров, выстроивших бизнес на удивительной операционной эффективности и нетривиальных решениях.
Ключевая особенность лоукостеров - минимальные цены на билеты. В этом плане их можно сравнить с ритейлерами дискаунтерами, чьей ключевой задачей является предоставление "минимальной цены на полке" (о бизнес-модели жестких дискаунтеров мы поговорим в следующей статье).
Первой в мире лоукост авиакомпанией считается Pacific Southwest Airlines
Сейчас в мире насчитывается более Х лоукост-авиакомпаний
крупнейшими игроками являются Ирландский Rayanair и ещё пара компаний
Итак, ключевые особенности лоукостеров:
1. Унифицированный воздушный флот
Весь флот компании состоит из одной или пары моделей самолётов, что позволяет экономить сразу на нескольких вещах:
- Обучение экипажа становится в разы проще и дешевле благодаря универсальной программе подготовки, а члены экипажа становятся полностью взаимозаменяемыми;
- Сервисное обслуживание становится дешевле за счёт универсальности запчастей и унификации навыков обслуживающего персонала.
2. Максимизация времени в воздухе
Ключевая задача лоукостеров - максимизировать часы налёта на одно судно. Чем дольше судно находится в воздухе, тем больший объём денег оно генерирует и тем меньше авиакомпания платит за парковку. Если традиционная авиакомпания может позволить себе размещение экипажа в гостинице на ночь, то лоукостеры отправляют команду в обратный рейс.
Нормальным для лоукостера является ситуация, при которой самолёт остаётся на земле не более получаса между рейсами.
Именно поэтому при полёте лоу-костером вы столкнётесь со следующими особенностями:
- Вас выпроводят из самолёта как можно быстрее;
- Никаких "рукавов", только автобусы;
- Проведут минимальную уборку салона;
3. Использование более дешёвых аэропортов
Вместо крупных и дорогих аэропортов, лоукостеры используют отдаленные и более дешевые аналоги. Это позволяет экономить на оплате парковки и дополнительных услуг (например заправка, мытьё, антилелиная обработка). Такая экономия является проблемой для пассажиров, так как в некоторых случаях стоимость трансфера до крупного города может равняться стоимости перелёта.
4. Хеджирование топлива
Хэджирование - процесс управления рисками. В случае авиакомпаний топливное хэджирование выглядит следующим образом: представим, что на дворе первое января 2022 года и я владею 1 литром авиационного топлива. На первое января литр топлива стоит 53 ₽. Я готов продать вам право на покупку этого топлива по цене 60 ₽ , скажем, до июня 2022 года.
Таким образом, если в мае цена топлива поднимется до 106 ₽, я буду вынужден продать его вам за 60 ₽, но если оно подешевеет до 40 ₽, вы по-прежнему будете я смогу купить топливозаработаю благодаря вам 13 ₽.
Приобретая подобные топливные фьючерсы, авиакомпании частично снижают риск неконтролируемого роста цен.
5. Дополнительные сборы и услуги
Самый очевидный инструмент генерации дополнительной выручки. Вот несколько самых ярких примеров:
- Плата за выбор места в салоне (некоторые лоукостеры специально "раскидывают" пары по салону, указывая на это в момент оформления билета и предлагая оформить платную услугу по выбору места)
- Платная онлайн/офлайн регистрация
- Платная печать посадочного талона
- Платное питание
- Плата за багаж
- Плата за корректировку данных в бронировании (например 400 ₽ за каждую ошибку в написании вашей фамилии)
- Платное время разговора с звонок колл-центром авиакомпании
Помимо этого, лоукостеры активно продают комплиментарные товары и услуги, например:
Отдельно стоит обратить внимание на "тёмные паттерны", активно используемые в интерфейсах сайтов и мобильных приложений:
- Opt-out опции (когда вам необходимо "отжать" галочку с согласием на приобретение дополнительной услуги);
- Техническая невозможность изменения/отмены выбора (неработающие кнопки назад, выпадающие ошибки, и так далее)
- Недружелюбный интерфейс: мелкие иконки, мелкий шрифт, незаметные кнопки, перепутанные местами и цветами кнопки действия (например бледная, похожая на неактивную кнопка "отказаться")
6. Персонал с малым опытом работы
Тут всё ясно: чем меньше опыта у сотрудника, тем меньшую зарплату ему можно платить. Также, нередко сотрудники лоукостеров совмещают в себе сразу несколько должностей и функций: один и тот человек может регистрировать вас на стойке, проверять билеты у Гейта и выполнять функцию стюарда во время полёта, а затем он же будет убирать салон после полёта.
7. Радикальная экономия
Вот лишь небольшой список того, чего вы не найдёте в салоне типичного лоу-костера:
❌ Встроенная в кресло мультимедийная система;
❌ Откидывающиеся спинки кресел;
❌ Одноразовые салфетки на подголовники;
❌ USB-порты для зарядки устройств;
❌ Сеточки и кармашки во впередистоящем кресле для хранения небольших предметов во время перелёта.
И многое другое, что является стандартом для классических авиакомпаний.
8. Использование только новых самолётов
Помимо того, что весь флот состоит из одинаковых судов, обычно эти суда покупаются напрямую у производителя, с хорошим дисконтом и с предусмотренной договором программой официального гарантийного обслуживания, срок которого обычно составляет около 8 лет (напомним, что классические авиакомпании активно используют лизинговую технику). Жесткое соблюдение регламентов гарантийного обслуживания позволяет существенно экономить на ремонте. После истечения сроков гарантийного обслуживания суда продают, иногда умудряясь заработать даже на этом. Например Rayanair воспользовалась ситуацей в 2008 году и приобрела крупную партию судов у производителей с хорошим дисконтом: спрос на продукцию сильно просел, что позволил Rayanair "прогнуть" производителей под свои условия. В итоге, спустя пару лет и активной эксплуатации судов, Rayanair продал часть бортов по цене на 5% превышающую цену покупки.
9. Налоговые оптимизации
10. Прямая дистрибуция билетов
11. Дотационные схемы
12. Yield management
Though not the case at Changi where all flights board with jet bridges, budget carriers usually opt to board passengers using remote stands and an apron bus because they do not have to pay for jet bridge fees.
Ancillary revenues
The money airlines make from sales and fees for products and services such as food, checked bags, and extra-legroom. The ancillary revenues have grown exponentially over the last 10 years. As per Statista, the total ancillary revenue has crossed $100B in 2019.
As per this report from McKinsey, more than 50% of the ancillary revenue is realized from check-in bags and booking fees.