Разбор запуска на +16 млн. рублей в нише психологии...

Какую стратегию я выбрал?

1 шаг - провел исследование ца по базе

Вот пример группировки результатов исследованиях главных потребностей ца, на основе этого далее собиралось тз для новых продуктов и новых форматов воронок

2 шаг - исследование в отделе продукта и отделе продаж

Общался с кураторами и менеджерами по продажам, узнавал какие есть запросы и сложности у ца

причины почему не покупают
причины почему внутри курса их не устраивает качество продуктов
какие есть запросы, которые продукты ранее не закрывали

3 шаг - собрал стратегию продуктовой воронки

На основе исследований далее были сформированы продуктовые гипотезы, которые закрывали отдельные потребности аудитории и их можно было выделить из главного флагмана в отдельный мини продукт, который дальше уже продавал клиенту идею, пойти на основную программу

Вот визуальный пример, как выглядит процесс выделение частей из основного флагмана, для создания новых продуктов

Стратегия перехода между продуктами выглядела так

Вот пример визуального оформления наборов для мини продуктов

Помимо линейки мини продуктов, была разработана новая линейка из 7 бонусов под главные возражения, страхи и трудности клиентов, которые возникали перед продажей и в процессе прохождения флагманского курса

Эти бонусы помогли удержать клиентов на программе, тк выдавались постепенно + стали отличным триггером для быстрого принятия решения купить программу

Были выделена дополнительно 1 и 2 недели участия во флагманском продукте в качестве тест драйва, после которого 20% покупали всю программу

Так же на этом этапе проводилась переупаковка пакетов флагмана с учетом того, что было больше всего ценнее для ца, чтобы донести выгоду более дорогих пакетов.

В результате это позволило повысить на 30% продаж 2 пакета за 50 000 руб.

Дополнительные модули в программе с усиленными техниками
Доступ к групповым разборам с экспертом
Больше личной работы и внимания от команды

Для людей ценнее всего было получить больше личного внимания + более мощные техники, которые ранее не давались на программе

В чем сила большой цепочки продуктов?

4 шаг - проработал к продуктам продающую смысловую упаковку

На основе полученной инфы из исследования ца, я собрал ключевые смыслы, которые постепенно подводили человека к выводу, что именно этот продукт поможет ему решить свою проблему

Процесс передачи технический заданий по смыслам команде

Собирались тз для копирайтера, далее она писала письма для рассылки по базе и постов в блоге
Для эксперта писались сценарии к видео + тз для вебинаров с главными смыслами, которые важно было там подчеркнуть и подвести к продаже мини продукта
Дизайнер получал тз по сборке пакетов продукта и баннеров
Собирались макеты продающих сайтов с копирайтингом и отдавались технарю на верстку

На этом этапе прорабатывался весь смысловой сценарий, по которому важно было провести человека, чтобы он поверил в продукт и захотел его купить

Визуальный смысловой слой упаковки продукта

Через визуально смысловой слой мы давали человеку почувствовать форму и вес продукта, если бы он покупал коробку в магазине, было важно нарисовать в его голове большую ценность ещё на этапе визуального контакта

Далее это использовалась на сайтах, в рассылках и блоге

Пример оформления дорожной карты в продукте

Примеры оформления продуктов

На этом этапе нарезанные смысловые контент единицы и визуал продукта собирался в последовательную цепочку, которая далее зашивалась в стратегию касаний в блоге и рассылке по базе

На каждый из продуктов вела последовательная смысловая цепочка, которая подводила к продаже продукта

На разные сегменты в базе шло несколько цепочек, в зависимости от их вовлеченности и прогретости
На пассивную базу шла отдельная логика, чтобы не выжигать ее, а реактивировать и вовлечь в новый продукт
На живых запусках, если человек заходил позже в воронку - ему в ускоренном темпе выдавался весь контент, чтобы быстро прогреть и вовлечь в основную движуху

Для дополнительного прогрева на живых запусках продуктов использовались небольшие задания перед стартом, которые давали огромную вовлеченность аудитории за 4 дня под постом было уже более 1400 комментариев

Использовались триггеры быстрого принятия решения

Скидка на продукт и повышение цены
Сгорающий доступ к бонусам
Ограниченное количество мест
Таймеры обратного отсчета в рассылке подогревали ажиотаж

Отдел продаж получал на руки инструменты, повышающие результат продаж

Могли давать на 1-2 дня пониженную цену, даже если уже на сайте была повышенная цена
Мотивировать зайти на программу и получить все бонусы
Получить доступ к 1-2 недели программы и далее принять решение пойти на всю программу
Догревать ца, отправляя им ссылки на самые лучшие нарезки с эфиров и кейсы
Варианты внутренней и внешней рассрочки
Разные форматы заходов в личной переписке
Работа по выгрузки из воронок по разным сегментам вовлеченности

На холодной ца средняя цена клиента, который купил флагман со средним чеком в 36 000 руб. получилась в районе 7000 руб. при вложенных 1 млн. рублей в трафик

Больше всего продаж привела реклама через блогеров, 80% трафика было отлито на них, остальные каналы себя показали слабо, давали цену подписчика в 200-300 руб., очень низкую вовлеченность в контент воронки и разовые продажи

Блогеры давали 70-120 руб. за подписчика в воронку