Как презентовать предложение, от которого клиент не откажется
В данной статье я хочу поделиться опытом использования презентаций в виде персональных коммерческих предложений.
Самое главное, что стоит понять – создание шаблона презентации должно подстраиваться под цели клиента. Делается это для того, чтобы максимально быстро вставлять туда релевантную информацию и налаживать общение с потенциальными клиентами. В шаблоне предусмотрено несколько типов слайдов, которые используются в зависимости от ситуации.
КП должно обязательно ответить клиенту на эти вопросы:
- Кто вы и что предлагаете
- Почему вашу услугу стоит заказать
- Какие у вас преимущества перед конкурентами
- Как продукт решает проблемы
- Сколько стоит и почему
- Прямая продажа
Слайд №1 – титульный
Тут просто без слов понятно, мы показываем, точнее обозначаем, что мы даем клиенту. Укажите в заголовке ту ценность, которую клиент от вас рассчитывает получить. Причём, эта ценность должна быть в формулировках самого клиента. Например, клиент утверждает, что ему нужна CRM “для наведения порядка в отделе продаж”, так и пишите: «Проект по внедрению CRM с целью наведения порядка в отделе продаж» или же "Разработка сайта с целью повышения конверсии".
Слайд №2 – содержание
Все очень просто, клиент должен понимать, что конкретно ему показывают в данном предложении, как быстро он сможет ознакомиться с ним и какие факторы будут первостепенными для ознакомления.
Слайд №3 – цели
Банально, но факт! Цели являются первостепенным раскрытием болей компании. Ведь в них мы коротко обозначаем:
Зачем нам услуга? Для чего? Что с ней делать дальше?
Клиент должен узнать то, зачем он обращается к вам и почему решил создать сайт. Можно сказать тут вы психологически выстраиваете связь доверия и понимания, цепляя его на продолжении ознакомления.
Слайд №4 – проблема (боль)
С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.
Вам нужно понять, почему клиент хочет разрабатывать сайт?
Ответ кроется на поверхности - повышение конкурентоспособности на рынке, а также увеличения прибыльности. Возьмите общую статистику проблему через Яндекс.Директ и покажите, где идут проблемы у многих
Слайд №5 – усилитель
А вот и первый секретный компонент)))
Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия. Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом. Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).
В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах), но в данном случае лучше всего делать с подтвержденными факторами.
Слайд №6 – решение
Слайды должны выполнять две функции
Первая: как можно понятнее продемонстрировать то, как будет решена проблема клиента. Это может быть демонстрация инструмента и процесса его внедрения. Вторая: с помощью схем либо инфографики нужно показать конечный результат.
На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.
Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.
Слайд №7 – доказательство
Ваши услуги не должны стоить дешево и клиент должен постепенно понимать это, чтоб при продажи в лоб не было возражения: "ДОРОГО". Не надо включать общие фразы вроде «премиальное качество» или «команда профессионалов». Нужна конкретика, которая объясняет, почему продукт, дороже, чем у конкурентов и тут мы через доказательство и показываем, почему наши услуги стоит этого.
Здесь можно описать точку Б - идеальную картинку будущего, которое наступит с вашей помощью. Конечно, если клиент выберет вас. Хотя, с точки зрения смыслов этот блок похож на описание целей и задач, но к концу КП все-таки можно подытожить отдельно и немного в других выражениях. Тогда структура получается логичной - начинаем с проблемы (точка А), а заканчиваем в “светлом будущем”.
Для заказчика это будет определенной доказательной точкой работы после решения.
Слайд №8 – план работы
Многие думают, что показать план работ это как на примере выше, просто и доступно, но тут вы ошибаетесь!
Через него вы можете показать ценность своей работы, что контрено делаете, чтоб решить боль клиента. Какие этапы проходите в каждом пункте, но без углубления и расписывания каждого блока в большом кол-ве текста.
Поэтому подумайте, как вы можете выделить свою работу и сделать ее индивидуальной!
Данный слайд очень сложно сделать общим, поэтому подготавливаем несколько вариантов, а именно разработка лендинга, многостраничника и возможно интернет-магазина.
Для чего? Чтоб попасть точно в цель конкретной ниши. Ведь для строительной тематике подходит - корпоративный сайт, для фитнес - лендинг, для медицины - корпоративный сайт. У всех свои методы разработки и продвижения. Нужно бить точно в цель! Но если мы делаем обобщенно, для общего скачивания, то тут мы применяем хитрость, показывая в 2 слайдах основные виды деятельности работ, преимущества и то как мы работаем с ними: общая формулировка задачи и направления работы (лендинг, корпоративный сайт и т.д.) бизнес-цели заказчика (какие выгоды принесет ему предлагаемый сайт.
Например: экономия времени сотрудников, повышение количества продаж, повышение позиций в поисковой выдаче и т.д.). Третий — пользовательские цели (в чем польза от сайта для клиентов потенциального заказчика.
Слайд №9 – вариантность стоимости
Ценовое предложение лучше всего представить в виде вилки, показывающей минимальную и максимальную цену в зависимости от перечня приобретаемых позиций или работ.
Некоторые фрилансеры боятся испугать клиента и начинают урезать цену. Это неправильно. По этому поводу говорят: не экономьте деньги заказчика за заказчика. Пускай клиент сам принимает решение, что ему нужно, а что нет. Самое главное показать 2-3 варианта для принятия решения.
Слайд №10 – кейсы со стороны выгоды
Очень важно! Не нужно показывать просто сайт и думать, что это вызовет доверие со стороны клиента. Упоминайте яркие примеры для КП, а в разговоре с клиентом - в целом из отрасли. Помните, что пример производят гораздо большее впечатление, когда вы рассказываете не только про идею и реализацию проекта, но еще и даете итоговые количественные результаты (посетителей, обращения, конверсию, рост продаж и пр.) показывая отдельные блоки сайта. Да, у вас может не быть скринов в самом начале, но мы можем коротко в тексте сделать эффект вау получение прибыльности. Также если у вас общее КП, то можно указывать помимо результативности и подхода от кейса, стоимость разработки конкретно для него.
То есть, вы описываете то, что дает разработка сайта именно у вас с помощью определенных работ, а порой блоков данных работ.
Слайд №11 – прямые возражения
Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.
Чтоб изначально исключить их, мы должны понять откуда они происходят и ответить коротко и ясно на них - в процессе самого КП и в конце более точечно.
Слайд №12 – доп.услуги
Это блок для стимулирования клиента, либо для формирования дополнительной лояльности. Например, если вы примете решение до такого-то числа, то получите в подарок…
Для повышения лояльности можете перечислить что-то ценное, то, что вы добавляете к основному продукту или услуге бесплатно. Возможно какие есть другие специфики работы, что помогут клиенту или сократят время.
Слайд №13 – призыв к действию
Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).