Стратегия прогрева на миллион
Сразу оговорюсь: это не просто разбор кейса, а практическая инструкция по применению. Контент болит у всех. Потому что в современном мире это главное, что приносит доход. И я сейчас не только о прогреве. Ваши продукты, автоворонки, даже скрипты продаж — это все по сути контент. Слова, которые должны зацепить.
Поэтому, если мало клиентов, низкие охваты и конверсии на “бесплатниках”, тишина в день открытия продаж или чего хуже — продажи вроде сделали, но с продукта сливаются — это все следствия неправильных смыслов и слов.
Я попробую донести до вас основные принципы создания продающего контента. При осмысленном прочтении и правильном применении всех фишек отсюда вы однозначно сделаете X2 (а если умеете слышать и главное делать), то X5 в своем проекте.
Да кто я такая? Серая лошадка, которая вышла в свет. Софа СоСмыслом, 6 лет в маркетинге и 4 в инфобизнесе, гениальный специалист по мнению коллег. Главная уникальность — контент и креативность. Я не работаю по шаблону — знаю правила и умею их нарушать.
Заработала более 50 миллионов своим клиентам. А главное, переосмыслила их проекты и создала уверенную базу из продуктов и позиционирования, которые они (многие) использую даже спустя годы сотрудничества. И обращаются ко мне снова и снова.
Все правила и приличия соблюдены. Переходим к сути.
Немного вводных данных по кейсу: в команде было всего три человека (те самые запуски без вложений) — я, эксперт, продюсер, отвечающий за контроль и управление. Охваты около 500-600. Продукт — менторинг по самопродюссированию: как человеку выйти в соцсети и начать там зарабатывать на любой экспертности (будь то бухгалтер или музыкант).
Эксперт живет в Германии, но аудитория русскоязычная. До этого запускались курсы по произношению (здорово, правда?).
Мы решили пойти по самой простой стратегии: прогрев — анкета предзаписи — продающий созвон. Все время запуска я прописывала только тезисы, в целом все шло отлично, но на момент продаж… просто мы тогда все втроем:
Прошла неделя, ситуация не изменилась. Тут я нашла корень проблемы… Написала полностью весь прогрев и результаты вы уже знаете (посмотрите шапку статьи).
Шаг первый: анализ аудитории
Как я говорила в этом посте, сейчас многие, хоть и делают анализ аудитории, но некачественно. Они идут по шаблонам и естественно получают банальные ответы.
Главное, останавливаются на этом. Как следствие на рынке много одинаковых прогревов, продуктов и результатов с минимальными продажами. Хотя я знаю, что у каждого есть огромный потенциал (и у вас тоже). ❤
Как получать глубинные запросы аудитории и бить «прямо в точку» контентом почитаете в посте чуть позже, а пока перейдем ко второму шагу.
Шаг второй: вытащить нужные смыслы
Перечитав анализ ЦА, именно вопросы с расширенным ответом, я поняла ключевую проблему — мы транслировали не те смыслы. Аудитория была на уровне осознанности: «Мне как бы надо, но можно отложить».
Деньги, самореализация, свобода — это поверхностные формулировки. Важно доносить эти ценности через боли конкретной ЦА.
В моем кейсе работники найма не хотели вырваться из него, как обычно принято говорить в прогреве. Не хотели золотых гор, а просто НАЧАТЬ зарабатывать на чем-то своем. А главным страхом был — выход из зоны комфорта. Как работать с этим расскажу ниже.
- Не открывайте продажи, пока аудитория на этапе «можно, но не сейчас». Как понять где они? Спросить! И да, так работает.
- Анализируйте анализ! Рассматривайте ответы ЦА под микроскопом, включите эмпата и только потом формулируйте из этого смыслы и оффер
Финальный пример. Вы говорите: «сделаете свои первые полмиллиона» — тем временем ваши подписчики, которые в найме/фрилансеры и 100.000 сделать не могут такие: «мне надо! Конечно, но лучше попозже…. я пока не готов к таким суммам». Смекаете? Поменяйте подход, транслируйте: «Вы сделаете первую прибыль на своем деле и сможете повторить результат».
Это условный пример, если хотите, чтобы я подобрала смыслы, сделала качественный анализ ЦА под ВАШ проект и подготовила персонализированный контент план — записывайтесь на бесплатный разбор. Пишите «разбор» мне в лс @Sofo_ch_ki
Лайфхак: вспомните, что ключевое, какие слова повлияли на ВАС купить тот или иной продукт. Аудитория — зеркало блогера
Шаг третий: анализ возражений
Все знают, что в прогреве нужно: сначала закрыть боли, актуализировать ТЕМУ вашей экспертности, что человеку важно заняться вопросом, а потом уже переходить конкретно к ПРОДУКТУ, что существующий запрос надо закрыть именно с ВАМИ.
Различайте боли и возражения – это разные вещи!
Базовые возражения можно вытащить из анализа аудитории. Задать, например, вопрос: покупали ли вы такие продукты (по вашей теме) ранее? Если нет, то почему? Или вопрос на расстановку приоритетов: “что для вас важнее: цена, скорость результатов или качество продукта?”. Это три критерия, внутри которых крутятся все возражения.
Все что вы узнаете надо отработать в контенте ДО открытия продаж, чтобы человек А - чувствовал себя в безопасности — с осознанием того, что вы его понимаете, и Б - чтобы другие возражения не успели появиться.
Смотрите переписки с клиентами, слушайте продающие созвоны, читайте их возражения между строк, а главное, запоминайте, какими словами они говорят. Даже фраза “я пока не могу – зарплата в конце месяца” — уже тема для целого дожимающего сторитела или поста. Собственно, что я и использовала.
Шаг четвертый: эмоциональность и триггеры
При составлении контента важно использовать триггеры — психологические уловки. Все мы люди и на многие вещи реагируем одинаково. Используйте это. В кейсе был задействован “триггер упущенной жизни”. ВАЖНО! “Жизни”, а не “возможностей”. Многие до сих пор пытаются поднять прибыль используя фразы: “возможно это последний поток, больше такого не будет” и т.д.. Людям в большинстве своем фиолетово, особенно, если вы их не довели до нужного уровня осознанности.
Лучше приземлитесь и дожимайте не курсом, а тем, что конкретно он дает. Точно используя распространенную глубинную потребность. А главное, делайте это искренно и с эмоциями (если вы реально хотите помочь).
Что использовала я: “многие из вас работают на чужой бизнес. Вы отдаете свои время, силы и энергию, на то, что никогда не принесет вам больше определенной суммы”. Добила искренней мотивацией, что “в вас уже все заложено, вы уже эксперты, верно? Значит 50% у вас есть, остальную часть закрою я. Я вас поддержу, дам все четкие инструкции” и все в таком духе. Естественно в конце было о курсе. Но! Также персонализированный подход.
Не рассказывайте обо всем подряд. Транслируйте части продукта, которые реально закрывают страхи, боли и возражения клиентов.
Итого 45 заявок. А дальше работа диагноста, которая пошла как по маслу, потому что мы поняли, через ЧТО надо закрывать. Продажи то же самое, что прогрев. Одни и те же механики. Только не человек-группа, а человек-человек.
Тут скрины, но читайте до конца!
Бонусный совет
Если вы проводите диагностики, обязательно всё, что там слышите, транслируйте в прогрев. Берите запросы, с которыми к вам приходят, рассказывайте советы, которые даете, записывайте возражения и отрабатывайте их через контент. Не сливайте прожитые часы перед экраном в никуда, зарабатывайте на этом вдвойне!
Хотите улучшить контент и смыслы? Раскрыть свой реальный потенциал и пойти в масштаб с кайфом и без зудящих мыслей: а как продавать? Приглашаю на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-разбор. Для записи пишите «РАЗБОР» в лс — https://t.me/Sofo_ch_ki