Как донести ценность своих услуг или продуктов до клиента?

Вы работаете онлайн, устанавливаете цены на свои услуги, но рано или поздно, сталкиваетесь с такими фразами:

Как дорого!
Это ненормальная цена
Я вот у другого специалиста брал такую же услугу за 5 000, а у вас то же самое 20 000
Это не стоит таких денег
Я и сам сделаю за такую цену

ВАЖНО понять:

Не бывает плохих и хороших клиентов. Бывают осведомленные и нет. Если ваш клиент когда-нибудь говорил вам подобного рода фразы, значит он просто не понимает, из чего складывается ваша цена.

У многих специалистов не получается донести ценность своих продуктов или услуг до клиента.
На это есть две основных причины:

Каждый клиент оценивает важность продукта или услуги по своим критериям, и каждому важны разные параметры: время, качество, опыт (кейсы), наличие отзывов, количество услуг за эту цену. Подумайте, если вы не смогли донести ценность своей работы до покупателя, возможно, вы доносили ему не то, на что он обращает внимание.

Например: Вы пришли в магазин за чайником и удивляетесь, почему понравившийся вам стоит 5000 рублей, хотя средняя цена 2000. Вы обращаетесь к консультанту с просьбой объяснить — почему так дорого. А консультант, вместо грамотного объяснения про чайник, начинает говорить вам о холодильниках. Купите ли вы этот чайник? Конечно же нет. Абсурдный пример? Да!

Кто-то из вас сейчас может подумать, причем тут чайники и ваши услуги. Но со стороны вас и вашего клиента, возможно, происходит такая же ситуация — клиенту важны параметры времени и качества, а вы вместо этого показывали ему свои кейсы с точки зрения креативности.

Перед объяснением ценности своего продукта необходимо расспросить покупателя, какие критерии для НЕГО важны при выборе.

Вы не уверены в себе как в специалисте. Вы проходили обучения, но все равно сами не до конца уверены в своей цене или просто не умеете обосновать цену своего продукта

Поэтому НЕОБХОДИМО уметь обосновать свою цену и грамотно себя продать.

Например:

— Вы стоите столько, потому что это средняя цена на рынке на данные услуги, и за то качество, которое вы даете, вы не можете брать меньше.

— Вы стоите дороже рыночных цен, потому что вы грамотный специалист, и после сотрудничества с вами ваши клиенты зарабатывают такие-то суммы (привести в доказательство своих слов кейсы).

— Вы стоите столько, потому что клиент получит конкретные результаты: объяснить выгоды, которые получит клиент, для этого нужно знать его основные боли, которые он хочет решить.

Очень часто специалисты не поднимают цену на свои услуги, потому что боятся, что клиент «отвалится».

— Если вы объективно поднимаете цены, потому что увеличилась ценность вас или продукта, объясните это клиенту.
Например: Нормальная практика, когда специалист прошёл дополнительное обучение. Повысилось качество — повысился чек.

— Если для клиентов цена становится слишком дорогой, предложите ему даунселл

Не бойтесь работать по своим ценам и условиям! Да, какие-то клиенты уйдут, но придут новые, которым нужно качественно, а не подешевле. Вы станете брать меньше клиентов за более высокий чек, работать будете меньше и качественнее, а получать либо также, либо больше, но в последствии точно больше.

Чтобы до конца быть уверенным в себе и всегда быть готовым к тому, чтобы рассказать, почему так дорого стоят ваши услуги, вы можете потренироваться:

Попробовать самостоятельно для себя объяснить: «Почему моя услуга столько стоит», «Из чего складывается цена на мой продукт»
После того, как вы потренировались сами с собой, попросите нескольких друзей побыть в роли вашего клиента и объяснить им ценность своего продукта. Возьмите обратную связь: Чего не хватило? Что было хорошо? Почему друг купил или не купил у вас?

Я желаю вам доносить свою ценность и работать с клиентами, с которыми действительно хочется работать!