Как правильно задавать вопросы в переговорах
Вопросы - один из самых простых и одновременно мощных инструментов в переговорах
Если уметь грамотно задавать вопросы, то в переговорах можно получить важные преимущества. Например, такие:
- мягко взять управление переговорами в свои руки,
- найти решение, выгодное обеим сторонам, по принципу "win-win",
- сломать сценарий манипулятора,
- сохранить контроль в переговорах.
И это лишь часть информации, которую ты узнаешь, дочитав статью до конца.
В процессе работы над улучшением своих коммуникативных навыков наши студенты учатся правильно использовать вопросы. Это происходит в 3 этапа:
1. Сначала нужно отследить, как часто они задают вопросы собеседникам и как много монологов в их беседе. Чаще всего, на этом этапе выясняется, что вопросов задается недостаточно, поэтому переговоры и не дают нужного результата.
2. Затем нужно перестать задавать вопросы ради вопросов. Делаем упор не на количество, а на качество. В эффективных переговорах важно научиться подбирать правильный тип вопроса в зависимости от контекста и ситуации. Т.е. уже на этапе формулировки вопроса можно понимать, в какое русло пойдет беседа. Вот так с помощью лишь правильных вопросов вы можете управлять ходом переговоров
3. Не менее важно научится слушать и слышать своего собеседника. Ведь только тогда умение задавать правильные вопросы даст положительный результат.
Существует 4 основных вида вопросов:
С них лучше начинать обсуждение. Оппонент не сможет ответить однозначно, поэтому у вас появится возможность узнать его мнение, отношение к чему или кому-либо, получить необходимые пояснения, втянуть в разговор или отвлечь внимание от обсуждаемой проблемы.
Открытые вопросы начинаются со следующих слов: "как", "почему", "какой", "что" и т.п.
Например: «Как Вы оцениваете результаты работы Вашего подчинённого?», «Какие бы Вы выделили его достоинства и недостатки?», «Почему Вы решили поступить именно так?», «Что Вы думаете по этому вопросу?».
Постановка вопросов подобного рода открывает перед оппонентом свободу действий.
На такие можно ответить только "да" или "нет". Они используется, чтобы поместить оппонента в определенные рамки для получения точной информации. Например: «Вы были в этом месте в 14 часов 25 декабря?», «Вы довольны результатами проведённого мероприятия?», «У Вас остались ко мне вопросы?», «У Вас есть дополнения к сказанному мной?», «Вы умышленно поступили подобным образом?».
Открытые и закрытые вопросы полезно использовать в совокупности для фиксации полученных результатов. Например:
— Как Вы можете охарактеризовать Вашего коллегу?
— Он очень отзывчивый, умный, добрый и хороший человек. Мне приятно с ним работать.
— Поддерживаете ли Вы с ним отношения за пределами работы?
— Да.
— При каких обстоятельствах? Как это проявляется?
— Мы вместе отдыхаем в барах, играем в футбол, посещаем различные мероприятия.
— То есть, можно сказать, что между Вами сложились дружеские отношения?
— Да.
Помни, что как на открытые вопросы можно ответить односложно, так и на закрытые подробно. Здесь все зависит от твоего мастерства и оппонента, а также необходимости.
Такие используются для получения дополнительной информации, разъяснения каких-либо деталей или, к примеру, для получения доказательств.
Уточняющие вопросы хороши для:
-получения пояснений для того, чтобы понять общую картину;
-вытаскивания информации из человека, который избегает рассказа.
При использовании этой техники чаще используйте слово «именно».
Одним из самых мощных и эффективных уточняющих вопросов является - «Почему?». Его с легкостью можно применять не только для уточнения мотивов собеседника, но и для анализа собственных действий.
Мнение в форме вопроса, неявно предлагающее получение согласия, а не новой информации или вовсе не предполагающее согласия (риторический вопрос).
Например: "Ты же понимаешь, что был не прав?", "Тебе же важен этот проект?", "Вы наверняка не хотите, чтобы ...?" и т.п.
Эти вопросы не дают собеседнику других вариантов для ответа, кроме как согласиться с вашим мнением. При такой формулировке ты собственноручно ограничиваешь свободу выбора собеседника. Поэтому решения, которые подкреплены большим числом наводящих вопросов, могут быть приняты по факту. Собеседник же в таком случае останется при своей позиции, и это возможно будет тормозить реализацию ваших планов.
Как определить, что тебя ненавязчиво наводят на определенные мысли в процессе разговора?
Или, другими словами, как распознать, что вами манипулируют? Наиболее очевидный признак — вопрос начинается со слов «не правда ли», «разве», «ведь».
Еще более короткий вариант мини-вопроса — «Верно?» или «Да?»: «Он самый квалифицированный кандидат, да?»
В наводящих вопросах, имеющих более уточненную, завуалированную форму, мнение говорящего выражается с помощью слов «действительно», «в самом деле», «честно». К примеру: «Ты действительно думаешь, что это произойдет?»
Конечно, эта манипулятивная стратегия поможет тебе занять ведущую позицию в переговорах, потому что приведет собеседника в тупик. Но! Если твоя цель – конструктивный диалог, а не принятие желаемого решения, то стоит задуматься о том, как сформулировать свой вопрос иначе.
Если вы хотите узнать, насколько хорошо вы владеете искусством задавать вопросы, приглашаем вас на бесплатную диагностику. Напишите нам коловое слово "Диагностика" сюда https://t.me/s_mary_v и мы согласуем день и время.