Как развить мотивацию того, кто не хочет?
Я – Анетта Шершевская, один из авторов команды Soft Skills Lab, и основной мой интерес – это мотивация людей.
Интересно, как можно замотивировать человека на какие-то свершения?
Мотивация – это такой движок, что порой диву даёшься, как человек горы сворачивает. Менеджеры и руководство компаний старательно будят мотивацию в своих подчинённых, родители мечтают, чтобы ребёнок учился с самоотдачей и вообще лучше всех.
Уже лет 7 я веду консультации по мотивированию и разбору рабочих кейсов, а лет 14 – занятия с учениками по математике.
Причём обучение детей началось случайно, после настойчивой просьбы подруги: «ну у тебя же образование, ты математик, и дети у тебя хорошо в математике понимают – позанимайся и с нами, пожалуйста». Позанималась, потом по рекомендации, потом по запросу от преподавателя. С кейсами – то же самое: ты сделала такую работу над собой, за полгода кардинально улучшила показатели, мы уже и не верили в тебя! А как ты это сделала? А что именно? А нам как?
Люди приходили разные (дети – это тоже люди! 🙃), с разными запросами:
❓ Никак не получается делать рабочие звонки, из-за ощущения, будто выпрашиваешь внимание клиента
❓ Низкая продуктивность, не получается сконцентрироваться на рабочем процессе
❓ Нужно выкарабкаться из «двоек» по математике и физике, а ребёнок очень рассеянный
❓ Надо поднять показатели продаж медклиники, компетенция у клиники есть, расположена вроде хорошо, а пациенты почему-то не идут...
В некоторых случаях удавалось за 1-2 раза разобрать не просто ситуацию и мотивы участников, но и прийти к простому решению:
❗️ Уйти работать в другой кабинет - выяснилось, что рядом одновременно играет 2 радио, через весь кабинет коллеги обсуждают детали своих сделок, а соседка постоянно и адресно (!) рассказывает все свои домашние новости
❗️ Понять, какую помощь несёшь клиенту – рабочие звонки это не прихоть, это процесс связи с клиентом, создание вашей общей полезности
❗️ Объяснить, что рассеянность – из-за того, что упущены базовые примеры, и аккуратная проработка основ помогает ребёнку переключиться на уверенность в себе
❗️ Провести пару опросов клиентов – и выяснить, что расписание врачей не удобно, а за анализами, которые попросил врач, приходится ехать за несколько остановок, потом возвращаться.
Бывала и неуспешная работа. 🤷♀️ Чаще всего – не хватало времени «зацепить» нужную мотивацию, помочь человеку поверить в то, что предлагаемое решение сработает. Не верит человек, и всё тут. И настолько укоренился в этом неверии, что отрицает саму идею такого изменения.
☝️ Общее в этих неуспешных кейсах – люди сами изначально не хотели ничего улучшать или как-то решать ситуацию. Кого-то «привели за руку», с кем-то общение сложилось из обычной беседы. То есть, внутренней мотивации, понимания, зачем им нужно что-то делать – не было. «Всё вокруг плохо, все не такие, мне не нужна эта ваша учёба, это всё не работает» – в таком духе.
Получается, когда нет внутренней мотивации, личной цели – нет и движения. Человек находит тысячи отмазок, причин «почему это не сработает», и сдвинуть его с места – сизифов труд.
Разбор кейсов помогает тем, кто сам уже настроен решить проблему. Может быть, с его позиции не видно, в какую сторону (или от чего) двигаться. Может, из-за накопившейся усталости и стресса от ситуации не получается что-то изменить, затягивает рутина. Может, известные способы не сработают, или не хватает каких-то знаний. Но главное – человек уже готов что-то менять, готов работать над собой, готов смотреть на других в ракурсе win-win.
В итоге первым делом пытаюсь понять: а что именно нужно человеку? «Ну, ладно, сделайте мне хорошо, а я посмотрю» - так не работает. Потому что моя цель «помочь человеку двигаться вперёд» и цель человека «лежать неподвижно, пусть делают другие» не совпадают. Заставить сделать другого человека то, что он сам не хочет – без насилия – не получится.
Кстати, многие тренеры, преподаватели, продажники останавливаются на этапе «не хочет – не будем и пытаться, есть другие, гораздо более лёгкие клиенты». У них весь секрет успеха в том, что они ищут мотивированных людей и не работают с немотивированными.
Разбудить в человеке понимание, чего же он хочет, тоже можно. Только это уже гораздо дольше и кропотливее работа.
Для начала - понять:
Точно ли нужно это делать?
Кому нужно?
Кто решил за человека, что ему нужно улучшаться?
Оправдано ли в случаях с сотрудниками? С детьми?
Упаси боже, чтобы то, что нам кажется мотивацией, на деле оказалось манипуляцией.
Должен быть какой-то подкрепляющий стимул. Порой бывает, что хотение и нехотение переплетаются тесно, нужно только понять, что и зачем нужно человеку, "вытащить наружу" его желание быть лучшей версией себя и подкреплять его веру в то, что он уже именно такой. Когда будет понимание – будет и дальнейшее развитие. С некоторыми детьми я работаю по несколько месяцев, и результатом становится переход от "я ничего не знаю, я тупой" (реальная цитата) к дивному "пока не очень это умею, но мне нужна математика и языки". От "не знаю, что и делать, наверное, я не специалист вовсе" до "у меня скоро ассесмент, иду на повышение уровня!". Восхитительно, да?
Учитель будет тогда, когда ученик готов. Но ученика можно подготовить к ученичеству, ведь да?
Работа над нераскачанной мотивацией действительно очень долговременная, принимаем как данность. Шаг за шагом, из раза в раз помогаем человеку открыть в себе способности, которые он так отрицает: способность воспринимать новое, способность построить взаимо-приятное сотрудничество. У меня порой на подобное внушение уходило по полгода: ты - сильный, ты - умный, ты обязательно справишься. И справлялся, приводя меня в восторг.
Это можно применить в разных областях. В учёбе, в саморазвитии, в воспитании детей, в построении команды.
Главное – не торопиться. Искренняя вера в человека. И терпение.
