Эпизод №1 - советы по маркетингу
Желанный гость и назойливый вредитель.
Продавцы проявляют себя как надоедливые вредители, потому что не понимают какой месседж нужно доносить до клиента.
Представьте, вы сидите дома и к вам стучится мужчина.
- добрый день, у меня есть УНИКАЛЬНЫЙ пылесос за 180 тыс. руб
- ..... да епт..ваюм..ть... Спасибо, до свидания.
- Добрый день, я представитель компании Orifla....
НО! Если изменить месседж (посыл), все меняется на глазах.
К вам ломятся в прозрачную дверь частного дома (уже в вашем дворе), вы бежите открывать:
- У вас тут горит куст во дворе!!! Бегите звоните в пожарную, а пока дайте мне огнетушитель, я попробую потушить...
Он сразу становится самым желанным гостем для вас.
Единственное что изменилось, это правильное сообщение в нужное время.
В последние 10 лет снижается тенденция открываемости сообщений.
Маркетологи отправляют по 3-10 сообщений в день и открываемость снижается каждый день.
Организованно ли у вас всё так, что вы являетесь желанным гостем?
Выиграет тот, кто сможет тратить больше на привлечение клиентов. Стоимость растёт.
Но выиграет тот, кто сможет заплатить за клиента 100к, а продать ему продуктов в воронке на 500к.
Маркетинг основан на поведенческой психологии и математике. Большинству людей нравится психология но не математика.
Некоторые пытаются компенсировать недостатки психологии в маркетинге математикой, и наоборот, математику компенсировать психологией.
У меня есть продукт, который нужен людям. Все ок. Но если у вас проблемы с математикой, вам жопа.
Кладбище большинства проектов - плохая математика а не маркетинг.
Если вы можете смириться с плохой математикой, потому что используете рекламу по 5 руб в нельзяграм, то это только вопрос времени, когда у вас возникнут проблемы. Вам нужно разобраться в этом с самого начала.
Все это связано с затратами на лидов и затратами на продажу.
Стоимость рекламы каждый день растет. Сегодня 5 завтра 10.
В любой конкурентной среде выигрывает тот, кто знает как потратить больше всех на лида и продажу. Они выигрывают.
Они покупают скорость, масштаб, подавление конкуренции, устойчивость.
Раньше всегда были дешевые средства массовой информации.
Люди с телека вообще не понимали, что мы делаем. Мы скупали все время в телеке на весь вечер.
С полуночи до 8 утра это стоило всего 200$.
После первых сделок туда залезли все "инфобизеры".
Спустя 5 лет вы уже не сможете окупать рекламу с телевизора.
Так как не можете разобраться в математике и экономике.
У Дена не было серьезных конкурентов в то время, потому что они не могли разобраться в экономике.
Как черт побери мы тратим самую большую сумму на приобретение клиентов и выигрываем всех?
Мы тратили вначале, 30, потом 600, потом 900.
На самом деле плохих чисел не бывает, когда вы начали рекламу и получили первые цифры, вы задаёте себе вопрос - как сократить эту цифру до минимальной, насколько мы сможем это вообще сделать?
Надо попытаться это сделать на первом этапе.
Далее, стоимость лидов так или иначе будет расти и мы не можем потратить деньги и это время впустую.
1) мы сделали отдел продаж и начали прозванивать все заявки
2) мы начали отдавать свои заявки другим маркетологам
Поэтому, математика действительно важна.
Эмпирическое правило Direct Response Marketing таково - вам нужна наценка 8 к 1. Если вы получаете меньше этой суммы, у вас начинаются проблемы.
Это нужно для того, чтобы у вас была возможность тратить деньги на рынке рекламы.
Это противоположно тому, к чему стремятся все маркетологи. Потому что они стараются привлекать как можно дешёвых клиентов.
А выиграет тот, кто сможет тратить больше всех на 1 клиента.
И то, что они стараются привлекать дешевых клиентов, это гарантирует то, что они будут плохие и их будет всегда недостаточно.
И если они облажались с 8 площадками рекламы, они выберут 2 самые дешевые площадки для рекламы.
Они никогда не будут использовать 3 самые дорогих площадки.
У вас может быть лучшая воронка продаж в мире, лучший продукт.
Но если у вас плохая математика (юнит экономика) и вы ничего не делаете с этим, то на начальном этапе будет все в порядке.