Георгий Соловьев - Skyeng. Выступление в Чебксарах 2023г.
Выводы с выступления Георгия. Сейчас оборот компании Skyeng около 12 млрд руб в год.
Топ 10 вещей, которые помогли Skyeng вырасти до 12 млрд руб в год.
➖ Выводы Георгия с прошлого приезда в Чебоксары тут - https://t.me/SokolovPro/30
➖ Список книг для предпринимателей от Георгия - https://airtable.com/shrv0UiOWgGqF0Y0E/tblsjdHYTJsHyVJtW (так есть столбик рейтинг для предпринимателя и для продакта)
1. PMF - Product/market fit
Самое важное в бизнесе это найти Product/market fit. Это продукт, который очень нужен клиентам. 80% успеха бизнеса зависит именно от этого. Остальное всё не так важно, дальше нужно просто нормально работать.
Самый простой способ - Исходить из своей потребности.
Вы видите какую то Нескомпенсированность мира, вы ее делаете, у вас получается, потому что вы делаете это для своих, семьи и тд.
Например в Skyeng изначально был запрос учиться английскому, но учиться нужно было удаленно и начали делать для своих. Брали репетиторов за 150р в Чувашии в 2012 году и начали их продавать другим за 1000 в Москве.
Бывает, что у вас не получается придумать PMF, тогда ездите по миру, смотрите в регионах что есть, поняли потребность, увидели, перенесли в свой регион. Например ДОДО пицца, он ездил по разным местам и поработал везде в общепите и решил что надо делать пиццу.
Тут мы плавно переходим к MVP, если не получается с PMF.
2) MVP, смотрим рынки, конкурентов, ищем проблемы, и сразу пробуем MVP.
Надо как можно быстрее получить фид бек от клиентов и первые деньги!!!!!!!!
Ну вот например мы щас позвоним учителям и дадим пару знакомым учителей.
Кстати, один его знакомый начал помогать жене продавать на вайлдберисс и жена начала делать каждый месяц х2.
Он подумал, можно же начать делать так же другим. И сделал сервис https://eggheads.solutions/wbRating/brands в который потом инвестировал Георгий Соловьев. У его друга до сервиса по WB был бизнес на 500 млн руб в год оборота. Что-то связанное с подарками. Какой бы он гений не был, у него Product/market fit был плохой и бизнес не развивался а только тащил вниз. Ничего не сработает.
Он закрыл бизнес с долгом 100 млн рублей.
Далее он как раз и начал делать сервис по WB.
Когда он стартовал этот сервис, он был в виде таблички в excel, это и был его первый MVP. Он не тратил много денег сразу на разработку.
Несколько книг про PMF - Product/market fit и MVP.
Кто самые богатые люди которые родились в России?
Павел Дуров - 20 млрд капитализация. Телеграм. Николай Сторонский - самая большая банковская система в Европе - Revolut.
Условно Павел Дуров увидел, что whats up очень медленный и тд, я хочу быстро и эффективный мессенджер.
Николай Сторонский - я приезжаю в Европу и хочу перевести кому то деньги и с меня все время списывается большая комиссия. Он сделал онлайн банк у котором нулевые комиссии.
3) Цель - быть лучшими в категории.
1) Повысить стандарты сервиса. Посмотрите все сервисы конкурентов, выявите самые важные критерии и сделайте лучше чем у них.
Яндекс такси - как нам сделать, чтобы машина подъезжала за 3 мин? а не 10-15 минут. Старая бизнес модель ломается у других. Skyeng - как сделать так чтобы урок по английскому стоил 500р а не 2000р в Москве.
2) если повысить нельзя, то поменяйте формат сервиса.
Самые высокооплачиваемые игроки получают деньги на 1-10 местах.
Поэтому Яндекс такси загребает весь рынок под себя, так как он первый.
4) Возьмите лучшие технологии.
Разведка конкурентов.
Вы поняли, что поставили себе цель. Нашли Product/market fit. Повысили стандарты чтобы Product/market fit был лучшим.
Далее собираем лучшие технологии.
1. Разведка конкурентов - у нас есть финансовые данные всех конкурентов. Rusprofile и тд. 2. Техника знакомства с конкурентом. "Давайте обменяемся данными Вася, если я усилю тебя на 2% оборота ты усилишь меня на 2%. 3. Спроси друзей. Которые работают у конкурентов. 4. Техника псевдо-вакансий. Выкладываешь вакансию в 3 раза больше ЗП и к тебе приходят топы конкурентов. Ты задаешь им вопросы - а как вы решали такую задачу, такую и тд, они всё рассказывают. 5. Поработать у конкурентов. У которых высокие стандарты. Например как привлекать в обучение Онлайн из Оффлайна? Скай енг пошли работать в аля-Орифлейм где ходили по домам и продавали билеты в МСК и Питере, и поработали в этой конторе. Потом они поставили на выход из всех бизнес центров людей которые приглашали на бесплатный урок по английскому и так набрали около 1 млн контактов людей. 6. Публичные источники данных. 7. Скрытые развед-данные: Друзья Покупка продуктов Дырки в системах
Например, у конкурентов в скай-енг была дыра, они случайно в коде сайта выкладывали номера клиентов 1,2,3,4,5. Это заметили прогеры у скай-енг и понимали сколько у них клиентов.
Еще например, Гоша ставил коньяк знакомому из компании Яндекс Метрики и лазил в кабинетах всех конкурентов, у него была вся база рекламы конкурентов и он знал как её делать.
5) Привлечение экспертов.
Менторство.
- Через инвестиции. Нужна была компания в it очень мощная, и они привлекли Ларьяновского из Яндекса. Потом 4% отдал Артему Яманову из Тинькофф банка. Они получили все технологии из яндекса и тинькофф банка.
Smart Money - если компания интересная, собираете интересных людей чтобы они вам что то советовали.
6) Привлечение команды.
Без сильной команды вы ничего не построите. Потому мы были самым крутым рекрутинговым агентством.
Он знал всех менеджеров у всех ТОП конкурентов.
Он как то Дане Шулейко (человек который сделал Яндекс GO, и сейчас делает яндекс маркет) рассказал о своей технике парсинга конкурентов, и Даня ответил ему - Гоша, это все фигня. Он открыл презу в которой были все ТОП сотрудники всех ТОП компаний, у него были почти все данные всех этих людей, начиная от биографии до собак дома.
У скайенг хантили разных продуктов, до действительно та девушка которая реально делает продукты была скрыта. Её никто не знал. Не факт, что кого вы хантите он делал всю работу, о которых регалии говорят.
Всегда спрашивайте - кто 10 лучших экспертов в вашей нише. Опросите 10 человек. И у кого будет больше упоминаний с тем связывайтесь и говорите на счёт сотрудничества. Или схантить на работу. Формируйте список.
Очень важно классно рассказывать про свой классный продукт. Фундаментально люди хотят работать в классной компании, в классной атмосфере и росте.
7) Твердые потребности.
Чем твердее Product/market fit тем лучший фундаментал у вас будет.
Скайенг - не твердая потребность.
С кем он конкурирует? Нетфликс посмотреть, с девушкой погулять или с друзьями сходить посмотреть футбол?
Колледж - это твёрдая потребность в который так или иначе пойдут дети. Тут ты конкурируешь только с другими колледжами.
8) Full stack.
Когда вы выбираете команду надо вначале набирать профессионалов. Но мало.
9) Закрутите спираль.
Фундаментальное понимание того, что я могу достичь чего угодно, главное это количество итераций. Чтобы ты не делал, вопрос итераций.
3. Позитивность - так или иначе надо быть на позитиве.
5. Похвала - умейте себя хвалить и сотрудников.
Кто сделал 10000 попыток тот улетел намного выше чем остальные.
Каждый месяц мы собираемся, анализируем что было хорошо, плохо, что работает, не работает, где проблемы, хорошие результаты, что в след месяце изменить чтобы стать лучше.
10) Мы уперлись в стеклянный поток. Что в этом случае делать?
1. Убрать ограничивающие убеждения.
2. познакомиться с более масштабными людьми
Его знакомый, где он работал в Goldman Sachs сказал ему - а ты какой оборот хочешь? - такой то, сказал Гоша.
А как сделать капитализацию 1 млрд $ и чтобы чистая прибыль была хотя-бы 100-200 млн $ ?
- И он накидал Гоше 10 вариантов, как из Такой компании и ниши можно сделать такой оборот.
- Тогда Гоша не поверил ему, но идея зародилась уже.
В итоге.
Гоша и другие партнёры поняли, что скайенг можно перевести в твёрдую потребность. Сделать колледжи. Оффлайн пока делать рано, значит надо делать ПО которое заменит колледж. И тд.
2. посмотреть на тех у кого получилось, побыть с ними.
Устройтесь к бизнесмену и сидите работайте с ним рядом. Как делал Гоша в Goldman Sachs.
Пройдите стажировку в Вкусвилл. Полезно.
3. Сходите к психотерапевту и удалите все старые установки.
10) Много работать и целеполагание.
Работать по 60 часов это залог успеха. Особенно если вы молодой.
OKR (Objectives and Key Results). - смотрите подробнее тут.
Как работает SkyEng?
1. Есть Диаграмма Ганта в которой есть дорожная карта. Стратегия развития компании на 5 лет. Какие продукты запускаем.
2. Каждую неделю в Понедельник встречаемся и пишем цели на неделю. Согласуют с ИКР. Корректируем.
3. Дейлики. Каждый день мы созваниваемся на 10 минут с утра и говорим чем вы будете заниматься. Далее вечером они должны написать насколько они этого достигли.
4. По результатам недели каждый сотрудник внутри команды рассказывает что он сделал. Делает презентацию и показывает как это работает прям на практике. Хвалят тех кто сделал и тех кто не сделал. (фу какашка).
5. Face to Face у руководителя со всеми.
6. Рабочие группы. Каждую неделю на 2 часа.
Wish list.
Благодарность к себе. Награждать себя. Чтобы работать еще больше.
11) Обязательно спорт! Здоровье.
12) обязательный периодический отдых.
Уезжаете во францию на отдых без телефона. Катаетесь на велосипедах. И так далее.
13) много работать, мотивация.
1. Визуализация результата - сижу в душе и представляю что у меня 20.000 центров обучения. Колледжей. За ночь эти нейроны решают проблемы на эту тему.
2. Думать о проектах перед сном и утром.
3. Встречаться с крутыми людьми. В ваших областях и параллельных. Вы по кругу задаёте один вопрос, и все отвечают как они решали эту проблему у себя. НО НЕ СОВЕТЫ! А именно как вы решили этот вопрос на практике.
4. Читайте отзывы. Чтобы улучшаться. Клиенты мотивируют.
Отвлечение и фокус.
1. Жесткие комиттменты. Нам было запрещено иметь девушек 5 лет. Мы на 6 год ненавидели друг друга. Но это нам позволило на физ техе сделать skyeng. У нас был контракт, сколько часов в неделю мы могли работать.
2. Убрать все кроме работы и отдыха.
14) Критерии Монополии.
Когда вы всё сделали, спирали, цели, настроились работать. Самое главное всё это удержать. Есть классная книга - Питер Тиль - от нуля до единицы.
1. У вас технологии должны быть 10х относительно рынка. Тогда вы сможете удержать рынок.
2. Network эффект. Чем больше пользователь пользуется, тем больше туда погружается. Пример Ютуб.
3. Экономия на масштабе. Софт который позволяет держать 15000 преподавателей.
15) Структура компании.
1. Четкая выстроенная система ответственности. Документ в котором всё прописано, кто за что отвечает и делает. Что его а что нет.
2. Четкая система принятия решения.
3. Прописные должностные инструкции.
4. Чёткая понятная CRM система.
16) Управление финансами.
Важно построить систему мониторинга финансов.
Выделите ключевые бизнес процессы.
Которые влияют на качество и оказание услуг.
Сформулируйте dashboard.
Чтобы следить за основными 10 метриками которые выделили.
Составьте дальний план действий как их улучшать.
Каждые 2 года учитесь, меняйте мышление, адаптируйтесь к новому рынку.