Эпизод №2 - советы по маркетингу от Дэна Кеннеди и Джея Абрахама

Ключевая мысль: Маркетинг — это не просто продажа продукта, это создание доверия и ценности для клиента. Успешный бизнес строится вокруг понимания потребностей клиента, а не вокруг желания продать что-то. Джей Абрахам и Дэн Кеннеди обсуждают, как важно учитывать эмоциональные риски клиента и как стратегия превосходства помогает стать единственным логичным выбором для клиента.

- Пример:
Джей Абрахам рассказывает о стоматологах. Многие пациенты не идут к врачу, потому что боятся осуждения за плохое состояние зубов. Они не хотят слышать лекцию о том, как плохо они заботились о своих зубах. Это не страх боли или высокой цены, а страх эмоционального дискомфорта.

- Пример с финансовыми консультациями:
Джей приводит пример пожилой пары, которая боится пойти на бесплатный семинар по финансовому планированию. Для них поездка в незнакомое место и общение с незнакомыми людьми — это стресс, сравнимый с поездкой в Иран. Они боятся выглядеть глупо или быть обманутыми.

- Пример с покупкой дорогого продукта:
Клиент может бояться, что его окружение осудит его за покупку дорогого курса или тренинга. Он думает: "А что, если это окажется пустой тратой денег, и все будут смеяться надо мной?"

- Практический совет:
В своих маркетинговых материалах подчеркивайте, что вы понимаете страхи клиентов и готовы помочь им преодолеть их. Например, стоматолог может предложить "мягкий подход" для тех, кто давно не был на приёме: "Мы понимаем, что вы могли долго откладывать визит к стоматологу, и мы здесь, чтобы помочь вам, а не судить."

В инфобизе на сходках некоторые могут типа УГАРАТЬ если у человека маленький оборот, надо показать что там разные люди, тёплая атмосфера.

---

1. Пример с инвестициями в золото: Джей рассказывает, как он работал с компанией, продающей золото. Вместо того чтобы сразу предлагать клиентам купить золото, они сначала объясняли, почему это важно, и предлагали начать с небольших инвестиций. Это создавало доверие и увеличивало средний чек.
- Как это работает: Клиенты не чувствовали давления, а видели, что компания заботится об их интересах. Это делало их более лояльными и готовыми к дальнейшим покупкам.

2. Пример с дорогими семинарами: Джей Абрахам проводил семинары стоимостью $15,000–$20,000, что было намного выше среднего рынка. Он достиг этого, позиционируя себя как эксперта, который предлагает уникальные знания и стратегии, недоступные другим.
- Как это работает: Он не просто продавал информацию, а создавал ощущение, что участники получают доступ к эксклюзивным знаниям, которые изменят их жизнь.

3. Пример с "бутилированной водой": Джей приводит пример: если клиент заходит в магазин и просит полстакана воды, вы не просто даёте ему воду, а объясняете, почему ему нужно пить больше воды для здоровья.
- Как это работает: Вы показываете, что заботитесь о клиенте, а не просто хотите продать ему что-то. Это создаёт доверие и лояльность.

4. Пример с Disney: Джей упоминает внутренний документ Disney, где компания описывает, что их бизнес — это не просто фильмы, а создание эмоций, ценностей и воспоминаний для семей.
- Как это работает: Disney позиционирует себя не как производитель контента, а как создатель опыта, который объединяет семьи и передаёт важные ценности.

- Практический совет:
Создайте предложение, которое явно выделяет вас среди конкурентов. Покажите клиентам, как ваш продукт или услуга помогут им достичь желаемого результата. Например, если вы продаёте онлайн-курсы, предложите бесплатный пробный урок или гарантию возврата денег, если курс не оправдает ожиданий.

---

- Пример с радиостанциями:
Джей рассказывает, как он сотрудничал с радиостанциями, у которых было нераспроданное эфирное время. Он предлагал им продавать его продукт в обмен на долю от прибыли. Это позволило ему получить доступ к огромной аудитории без больших затрат на рекламу.

- Пример с финансовыми изданиями: Джей сотрудничал с финансовыми изданиями, которые рекомендовали его продукты своим читателям. Взамен он предлагал им долю от продаж или оплачивал специальные выпуски, посвящённые его продукту.

- Пример с производителем мотоциклов:
Джей рассказывает о молодом предпринимателе из Китая, который хотел расширить свой бизнес, но не мог получить кредит. Джей предложил ему найти компанию, у которой были неиспользуемые производственные мощности, и заключить с ней партнёрство. В итоге предприниматель смог расширить производство без больших затрат.

- Пример с пекарней и шоколадным печеньем: Женщина, которая работала с известной пекарней, создала рецепт шоколадного печенья. Она договорилась с пекарней, чтобы они производили и распространяли её продукт под своим брендом. Это позволило ей выйти на рынок без больших вложений.

- Пример с AARP: Джей упоминает, как страховая компания Colonial Penn создала организацию AARP (Американская ассоциация пенсионеров), чтобы привлекать клиентов через членство. Это позволило им создать лояльную аудиторию и увеличить продажи.

- Практический совет:
Найдите компании, которые работают с вашей целевой аудиторией, но не являются вашими прямыми конкурентами. Предложите им взаимовыгодное партнёрство. Например, вы можете предложить им долю от продаж или доступ к вашему продукту.

---

- Пример:
Джей Абрахам предлагал клиентам дополнительные продукты и услуги после первой покупки. Это увеличивало средний чек и лояльность клиентов.

- Практический совет:
Создайте систему upsell и cross-sell. Например, после покупки онлайн-курса предложите клиенту индивидуальную консультацию или доступ к закрытому сообществу.

---

- Пример:
Даже тон общения и оформление предложения могут сыграть ключевую роль. Джей Абрахам всегда обращал внимание на то, как клиенты воспринимают его сообщения.

- Практический совет:
Проведите A/B-тестирование разных вариантов текста, дизайна и предложений, чтобы понять, что лучше работает для вашей аудитории.

---

Подписывайтесь на мой телеграм канал - https://t.me/SokolovPro если вы еще этого не сделали.