УРОК 1. Диагностика вашего маркетинга в бизнесе.
Суть в том, что все натягивают своих однотипные схемы на любую рекламу.
Научились делать воронку с диагностикой на продажу основного продукта и всё. Пытаются так же продавать любые вещи.
Пример:
Приходишь ты в больницу, а там все проктологи. И ты говоришь: У меня болит голова. А тебе в ответ: Ну давай проверим простату.
1. Как выбирать проект для заработка.
Если ты маркетолог, не надо наниматься к людям. Работай на себя и делай деньги только себе.
Сделай диагностику, прежде чем начать делать деньги.
1. Единоразово можно вытащить большие суммы с больших запусков курсов. Один большой запуск.
2. Подкрутить чуть чуть и иметь комиссионные. Например в южной америке можно получать по рефералке с банковских карт 15% физ лиц. Если рекомендуешь. Или сидеть на % от потока клиентов.
3. Показательные проекты - показать как ты поможешь заработать тому кто продаёт товар, и потом продать курс как ты это сделал.
4. Консалтинг - помощь в управлении проекта.
Как выбрать?
Задача - выявить все эти параметры в нише, увидеть этот поток и поставить своё маленькое ведро под этот поток.
Очень хорошая модель в бизнесе которая работает на LTV. Например - делай видосы на ютуб, оставляй рефералки на сервисы. Люди будут ими долго пользоваться и тебе будут капать %.
НО! САМОЕ ВАЖНОЕ ЭТО - АДЕКВАТНЫЙ ЧЕЛОВЕК!!!!!
Все необходимые вводные, чтобы заработать здесь и сейчас.
Пример: Митрошина делаем приложение. Все знают, что она больна привычками, есть лояльная база, все в это верят и хотят как она.
Должна быть лютая аффинитивная площадка и высокий ER.
2) Смотрим воронку в цифрах, что она из себя представляет.
1) Привлечение в воронке.
Стоимость клика, подписки, лида (заявки), действия (КЭВ). CPC, CPS, CPL, CPA.
Задача таргетолога эффективно потратить деньги до момента CPS.
1) достаточно ли привлекается трафика? допустим что окупается всё нормально, но надо просто добавить трафика. Потенциал есть но не используют.
2) Целевой ли трафик? Афинитивность + релевантность.
Мы по тем клиентам целимся или нет?
Аффинитивность - та площадка в которой много нашей аудитории. Например, леруа мерлен - туда целятся все те кто сбывает строй материалы.
Или например продавали франшизы ЕГЭ в БМ или Аязу, а оказывается это нужно преподам вузов которые на пенсии сидят.
3) Не пикуют (выпирают) ли цифры?
Почему лид дорого? почему подписка дорого? и тд. CPC, CPS, CPL, CPA.
4) Детальный разрез ковертеров и трафика.
Закупы в ТГ, телеграм, инст, блогеры, ЯД и тд.
Откуда идут основные покупки? Может только с одной площадки.
2) Вовлечение и удержание в воронке.
1. ER - смотрим % вовлечения от общего числа подписчиков. Например лайкают тебя 50% твоих подписчиков.
2. Релевантность контента к Торговому Предложению
3. RTB - причины доверять. Reasons to belive.
Например Литвин - майнинг крипта, курсы. Бред.
Соедините Литвина и мобильные игры. Аудитория мелких.
3) Продажи в воронке.
1. Наличие релевантных смыслов к а-ги аудитории.
2. Качество работы отдела продаж. Как они исполняются, качественно или нет.
Переносятся ли статусы в CRM, как звонят или пишут. Посмотреть какими скриптами отвечают менеджеры.
4) Повторные продажи в воронке.
Модели воронок.
- клик - продал
- клик - лид - продажа
- клик - подписка - целевое действие - продажа
- клик - подписка - коммуникация - продажа
- клик - подписка - лид магнит - трипваер - корепродукт - максимизация прибыли (апсел, кроссел, даунсел, лонгтейл, рекурент клуб, saas, продуктовая матрица.
Задача, где очень маленький %, докручивать по чуть чуть.
3) Математика.
Надо, купить как можно дешевле клиента.
Продать этому клиенту как можно дороже.
Смотрим в глубину каждого параметра.
Клик (CPC)
1) количество рекламных площадок. Где еще можно их найти?
2) диагностика рекламных площадок внутрь
- туда ли целятся? Те ли аудитории покупают? посмотреть объявления, ключевые слова, какие люди пишут.
- Креативы - доносят ли необходимые смыслы? Работают ли триггеры?
Если вы пишете, что-то бесплатный марафон - придёт много аудитории, но она не придёт за тем, что им нужно. Доносится ли центральная идея оффера?
- На что конвертируем с трафика? Эффективен ли этот CTA. Call To Action. К тому ли призывают? И то ли обещают что хотят люди?
- Есть ли грубые ошибки в настройке рекламы
- Можно ли увеличить - рекламные каналы включить другие ВК, ЯД, гугл. Или добавить бюджета внутрь в кабинет.
- Нужно ли увеличить? Вы способны обрабатывать столько трафика?
4) Есть ли возможность снизить стоимостные показатели? поднять CTR например.
Подписчик (CPS)
да - используем контент маркетинг
нет - компания на игле трафика. нет органики. не рекомендуют. не покупают повторно. нет долгих взаимоотношений.
до 100р терпимо, 200-300 норма, от 400 дорого.
3) Целится ли проект на работу с подписчиками при покупке трафика? Если нет то куда.
4) есть возможность снизить стоимость подписки?
Лид (CPL)
Какая конверсия из Подписчика в лид?
Если не туда, во что конвертить?
интересует релевантность оффера
КЭВ (CPA)
- Есть или нет его? Иногда нужен, иногда тухлый.
(обычно берут трубку и говорят - цена такая то, точка) А надо закрывать на диагностику,
- Уместен ли? - не усложнит ли путь к покупке клиенту? - не нагружает ли саму систему? - автоматизируем?
Продажа (CPO) / CAC
1. Релевантность Торгового Предложения клиентской потребности
- Представляю продукт в жизни в руках потребителя, пытаюсь понять что ему некомфортно, где бы хотелось улучшить, чего мы ему не додаём сейчас. (пользовательский опыт) (в картинах не хватает эмоций, личной истории) представим, что у каждой картины есть личное персональное. Надо позаботиться, чтобы у каждого портрета была своя история любви.
- Иногда я отталкиваюсь от проблем существующей на этом рынке (никто не может предложить нужное решение).
- Иногда я просто вижу, что предложение тупо не сформулировано. Беру и отрабатываю все 4 рычага. После интегрирую смыслы в продающие элементы. ОФФЕР должен быть (4) - Критериально измеримый результат, Скорость, Сервис, Безопасность. КИР - эмоции должны быть выражены на максимум, портрет под конкретное событие, я тебя люблю выраженное в холсте, неповторимый стиль в характере. Скорость - завтра будет готово и лежать у вас. Сервис - какая упаковка, как будет проходить развертывание.
(по картинам на лендосе, на первом экране надо продавить по эмоциям. Все что есть на экране оно противоречит потребностям человека)
- Иногда просто акценты не расставлены. Вместо того что действительно нужно клиенту.
2. Смотрю как технически применены смыслы и применены ли - зачастую нет - нужно будет корректировать сами процессы - как проводят веб, лендос, разговаривает менеджер, презентуется продукт, как сотрудники ведут переписку.
Повторная продажа
- есть возможность увеличить чек? апы, дауны, лонгтейлы, кроссы
- есть ли возможность реккурентных продаж. Подписки, клубы, продления , аккаунтинг
- попытки повторных продаж
- Как выстроен сам процесс
Передай другу
Что будет, если он приведёт друга.
Делаем ли мы клиентов агентами?
4) Смыслы.
Бренд это не нейминг и айдентика.
Луковица бренда.
Центральная идея бренда (суть бренда).
Слово или ключевая фраза вашего бренда. (у Кадыра это хип хоп. свобода. творчество)
У Тимура в картинах, это выражается в 1 фразе - я тебя люблю. любовь.
Мерс - статус. Дисней - семейные мультики. Вольво - безопасность.
Позиционирование
Книга - дифференцируйся или умри.
Например Dyor было сердце на курсе по трейдингу у Раста. Его никто не может стырить, так как будет выглядеть смешно.
- По потребителю, конкретно для них и под них. Банк точка - для молодых предпринимателей. Надо подумать, на каких потребителей делать продукт, чтобы он был конкретно для них и про них.
- Конкурентное - все конкуренты вот такие и мы нет. Apple - think different.
- По применению. Кока кола продукт для вечеринки. GoPro камера для спорта. Конфеты раффаэлла - когда нужно передать любовь.
- По выгоде - паста с фтором которая защищает эмаль. Это легко копируют конкуренты.
- По атрибуту - киндер сюрприз.
- По цене - мы каким то образом умудрились сделать так, что делаем это дешевле чем все. Найдете дешевле, вернем разницу.
- По категории - мы создаём в рынке новую товарную категорию. Тесла. Электрокары премиум класса.
Позиционирование - нужно чувствовать это на кончиках пальцев.
Надо выбрать то, что подходит этому бренду. А не просто что то придумать.
Принципы, Архетипы, Ценности.
Ты пользуешься определенным брендом, потому что он продолжает твою философию. Что отражает себя.
Оффер, выгоды, преимущества.
- Может ли заменить наш товар другой продукт? - например что заменить картину? - да хоть что. Отработать смыслы - почему именно картины?
- Что уникального? хотя-бы 1 из рычажков взять, скорость и сервис. И там где то надавить хотя-бы чуть чуть.
Атрибуты бренда. Визуал.
Это всё то с чем вы взаимодействуете. Лого. Айдентика и тд.
Тон оф войс - как мы с ним общаемся? С любовью? Матом ? и тд.
Упаковка - решает. Он просто на кожном уровне заставляет платить больше.
Попробуйте атрибуты подчеркнуть
Вставляйте это в креативы, рекламу, и т.д.
Список книг. К уроку.
