КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС ЗА 45 ДНЕЙ И ПО МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ? - часть 1 из 2
На связи Дмитрий Виссаров @dmitryvissarov, владелец агентства Sold Out
Сейчас я подробно опишу ТОП-8 рекомендаций, выполнив которые вы действительно сможете продать бизнес быстро и по максимальной цене. А также расскажу, как мы можем помочь вам с этим.
— Статья разделена на 2 части. Сейчас вы читаете часть 1. В конце этой статьи инструкция, как получить часть 2.
Все 8 пунктов, которые я описал – концентрат моего опыта продажи компаний на протяжении более 3 лет, а также опыта моих учеников и партнеров.
1. Упаковка
дело все в том, что большинство объявлений на том же АВИТО выглядят так:
Ну как вам? Огонь??
Лично я оцениваю эти объявления на 1 из 10
Да потому что все эти объявления написаны по модели:
"Вот бизнес. Он хороший. Покупай"
Так в России и СНГ делают 98%+ продавцов, и именно по этой причине очень долго не могут его продать
Когда мы продаем что-то, а тем более готовый бизнес, для начало нужно создать из этого полноценный продукт. но что такое продукт?
Википедия дает нам следующее определение:
"Продукт — товар или услуга, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности потребителей"
Но я рассматриваю это понятие гораздо шире:
"Продукт — товар или услуга, которая решает проблемы и/или удовлетворяет потребности потребителей, включает в себя понятную и востребованную ценность, которая раскрыта через максимальное количество глубинных смыслов, связанных с продуктом, его владением и использованием.
Отсюда вытекает ещё один важный вопрос:
Что такое создать продукт?
Если рассматривать именно готовые бизнесы, то для меня это:
1. Определить целевую аудиторию, кто может купить конкретный бизнес, их боли и потребности:
это мужчины, женщины или и те, и те; сколько им лет, где они живут, какой у них опыт в бизнесе, а в жизни в целом, сколько у них должно быть денег, откуда, как они их заработали, какая у них семья, есть ли у них дети, домашние животные, есть ли у них автомобиль, они уже предприниматели, или работают в найме, а на какой позиции, а может, они госслужащие или высокопоставленные чиновники и так далее. Важна любая мелочь.
2. Создать и распаковать оффер продукта, то есть всю суть в 1 предложении.
3. Раскрыть все глубинные смыслы, которые включает владение этим бизнесом. Расписать, чему научится человек, пока будет заниматься этим бизнесом, какие навыки приобретет, как станет лучше он сам, как предприниматель, и как человек
4. Добавить пруфы, подтверждающие или дополняющие смыслы: подтверждение доходности, оборота, клиентов – заблеренные (со скрытыми показателями) скрины из CRM-системы, таблицы ССП, таблицы по маркетингу, и так далее.
- Составить план, о чем будем рассказывать
- Написать подзаголовки на каждый пункт плана
- Написать текст и суть по бизнесу
- Добавить пруфы: картинки / видео / скрины и скринкасты
- Добавить контактную информацию всеми возможными способами: WhatsApp, Telegram, Viber - дать прямые ссылки + дать телефон, на который можно позвонить.
2. Используйте контекстную и/или таргетированную рекламу в социальных сетях
Глобально существует 2 варианта, как найти покупателя на готовый бизнес
а) площадки — Авито, Юла, Бизон, и т.д.
б) контекстная реклама в поисковиках Яндекс и Гугл и таргетированная реклама в социальных сетях.
Большинство людей используют только площадки, потому что это кажется им понятным и простым.
Но у площадок есть 1 ОГРОМНЫЙ ВАЖНЫЙ МИНУС — НЕПРОГНОЗИРУЕМОСТЬ.
Если вы уже продаете бизнес и он размещен на Авито, допустим, то в этом случае вы не знаете:
Вы никак не влияете на это. НИКАК. Абсолютно.
Как можно прогнозировать сделку, если канал рекламы работает по принципу "казино" - повезло / не повезло?
Мы эту проблему решили очень просто – мы уже давно научились привлекать покупателей на готовые бизнесы с таргетированной рекламы в Инстаграме, вот пару пруфов:
А также лиды, которые мы получаем через рекламу в инстаграме — поступают стабильно, в том количестве, в котором они нужны + мы сами выбираем категорию людей по возрасту, полу, геолокации, и даже телефону, которым пользуется человек. Приходят только те, кто нам нужен!
Шаг 3. Определите бюджет на рекламу
Многие владельцы бизнесов не понимают, зачем нужны деньги на рекламу.
Типо "вы брокеры - продавайте", а я процент заплачу. Но так не работает.
Приходилось каждый раз объяснять, что к чему, поэтому мы и создали эту статью.
ПОЧЕМУ ТАК НЕ РАБОТАЕТ?
Рассмотри на живом примере, наше агентство Sold Out:
у нас в работе регулярно не менее 10 объектов, если бы мы выделяли на каждый бизнес хотя бы по 30.000 рублей рекламного бюджета - то это дополнительно 300.000 рублей, замороженные в рекламе + ЗП таргетологам. У нас этот бюджет не предусмотрен. Но это ещё ладно. Решаемо.
Важно другое:
когда собственник бизнеса не дал брокеру денег на рекламу, то все процессы, которые создает брокер, просто не ценятся. Это в принципе логично, так устроен человек. В нашем опыте бывали ситуации, когда владельцы бизнесов опаздывали на встречу более, чем на 1 час, приходили в состоянии алкогольного опьянения, вообще не готовились ко встречам и многое другое. Мы прошли очень много разных ситуаций.
Вот он такой... плохой ... и прочее. Но мы в любом случае принимаем ответственность за все ситуации на себя и задаем вопрос:
А как мы можем сделать так, чтобы собственник бизнеса всегда ценил нашу работу, готовился ко встречам на 100%, был по-настоящему вовлечен и никогда не опаздывал??
Брать бюджет на рекламу в начале работы. Это решило все наши проблемы + мы стали после этого мы стали продавать бизнесы гораздо быстрее, так как можем привести теперь неограниченное количество покупателей в рамках выделенного бюджета и сделать их максимально лояльными ещё до начала общения через наши технологии прогрева. Об этом далее.
Вы скажете: ко мне уже приходили брокеры, денег не просили.
Если они не просили денег, то как они вам найдут покупателей?
1 вариант: Авито - но тогда вы не можете никак рассчитывать на быструю продажу, ведь придут заявки или нет - это как повезет. Разбирали выше.
2 вариант: Раскидать по базе старых лидов Но если они ранее обращались по другому бизнесу, то с какой стати должны обратить внимание на ваш? Не лучше ли привести покупателей, которым интересен именно ваш конкретный проект?
- Выделять брокеру деньги на рекламу – это нормально
- Именно этот шаг действительно позволяет продать бизнес быстро и привести сразу много потенциальных покупателей и создать ажиотаж вокруг покупки
- Без бюджета на платную рекламу - вы "играете в лотерею": повезет / не повезет, и в 99% случаев не везет.
4. Делайте Welcome-цепочку для ваших потенциальных покупателей
Это серия из нескольких контентных единиц (видео или статьи), которые предшествуют основному предложению.
Прежде чем холодному человеку сделать предложение о какой-либо покупке - нужно его осведомить о вас, вашем бизнесе (продукте) и предоставить данные для принятия решения. В некоторых кругах это называют прогрев. Мы называем это welcome-цепочка, то есть серия приветственных писем или статей.
КАК ПОЛУЧИТЬ ЧАСТЬ 2 ?
Далее вас ждет 2 часть моих правил, которые помогают мне, моим ученикам и партнерам продавать бизнесы быстро и легко
Читайте вторую часть по ссылке: