Навел порядок в отделе продаж юр. фирмы по банкротству за 30 дней

Еще один кейс в агентстве услуг по банкротству физ. лиц. На этот раз я взял функции удаленного РОПа и сделал то, что так долго не удавалось собственнику одному - выстроить систему продаж и следовать ей.

Центра Защиты Должников в Перми

• 601 процедура банкротства завершена на текущий день
• 43 специалиста в команде
• 670 млн рублей списано с должников
• Входит в ТОП-20 ведущих компаний РФ, занимающимися банкротством

Предыстория

Андрей, ген. директор центра, нашёл рекламное объявление моей компании Удаленный отдел контроля качества. Мне поступила заявка и через 2-3 дня согласования условий мы приступили к работе.

5 ключевых проблем, которые выявил аудит

После аудита я выяснил, что в компании были не решены базовые проблемы:

• Более 1 000 заявок скоплено на этапе воронки продаж "Перезвонить"
• Низкая доходимость на встречу и слабая конверсия в договор
• Отсутствие стандартов работы в CRM что приводило к потере целевых заявок в системе
• Цикл сделки растягивался на более чем 2 недели из-за отсутствия попытки заключения договора на встрече
• Клиенты не брали трубки (не знали звонит ли им компания или коллекторы)

Генеральная уборка в CRM-системе (Битрикс24)

Первым делом мы преступили к разработке стандарта работы в CRM. К примеру, после первого звонка для выяснения деталей и создания встреч, менеджеры писали такие комментарии:

Я решил следующие проблемы:

• Отсутствие задач по клиентам (потеря лидов в системе)
• Складирование лидов на одном этапе (80% заявок находятся на одном этапе «Перезвонить»)
• Некорректность статистики РОПа из-за пустых обязательных полей
• Нет комментариев в сделках (не понятна история по каждому лиду, что с ним происходит)

Часть документа с разбором каждой сделки в CRM. Таким образом создавалась отчетность по каждой потерянной сделке собственнику

Отрезок созданного регламента по работе в CRM-системе

Скрипты дали конверсию в 40% назначенных встреч

Следующим этапом мы разработали 2 огненных скрипта для назначения встреч по входящим заявкам и скрипт проведения очной встречи юристом.

Кстати: в наши скрипты была встроена регистрация клиентов в реферальной системе UDS, чтобы привлечь дополнительных клиентов по рекомендациям.

Тренинг по продажам и личный коучинг сотрудников

Вся документация и налаженная система требует обучения персонала. Мы провели тренинг по продажам, работе с CRM, скриптами и прошли рабочие методы тайм менеджмента, чтобы успевать как юридические задачи, так и работу с клиентами

В течение месяца после внедрения всех изменений я провел этап «закрепления результатов» через:

• Прослушивание звонков и встреч юристов на соблюдение скриптов
• Просмотр сделок на соблюдение стандартов работы в CRM
• Еженедельные личные встречи с разбором ошибок и повышаем конверсии у каждого юриста

В результате

• Каждый 3-ий договор заключается на встрече
• Конверсия из заявки во встречу выросла до 40%
• "Потерянные" заявки из CRM после их обработки принесли 520 000 рублей дополнительной выручки

Благодарность

Такое письмо я получил от директора компании:

Меня зовут Спартак Иванов

Я написал 600+ скриптов на 3-х языках, помог 250 компаниям увеличить продажи по телефону и переписке.

Вы можете обратиться ко мне, чтобы:

• Увеличить конверсию продаж при работе с входящими заявками и базой клиентов с помощью внедрения скриптов продаж
• Внедрить CRM-систему и навести порядок в продажах
• Описать бизнес-процессы в виде регламентов, пути клиента и должностных инструкций для сотрудников
• Повысить средний чек, стоимость услуг и количество повторных продаж

Продолжить диалог:

1. Найти кейсы из вашей сферы бизнеса можно по ссылке

2. Все форматы работы со мной здесь

3. Написать мне напрямую в Telegram