Увеличиваем конверсию в договор на 20% в сфере банкротства после тренинга

Кейс описывает этапы проведённого тренинга для компании по банкротству физ. лиц. Заказчиком тренинга был региональный директор франшизы с офисами в 4-х городах России.

Запрос

Директор нашел меня через поиск в Instagram по ключевым словам «Скрипты продаж». Потребность в скриптах плавно перетекла в обсуждение тренинга. Мы согласовали онлайн-тренинг для юристов в 4-х городах: Волгоград, Мурманск, Петрозаводск и Рязань. Основными проблемами были: низкая доходимость на встречу, консультирование по телефону, слабая конверсия в заключение договора очно и дистанционно. Эти проблемы встречаются почти в каждой юридической компании.

Вводные

• Онлайн-тренинг для 4-х городов и 8 юристов
• Основные проблемы: низкая доходимость на встречи, неуспешная работа с возражениями, много встреч - мало договоров
• Темы тренинга: «Скрипт доходимости на встречу» и «Скрипт продающей консультации»
• В договор входило постсопровождение с двумя встречами с каждым юристом и разбором записей встреч, звонков, возникающих ошибок
• 17 дней с первого контакта до заключения договора

Специфика обучения юристов

На моем опыте уже были тренинги для экспертов в юридической сфере. Их отличает высокий уровень энергии и подкованность в базовых техниках продаж. Они не новички. Это создает первичную волну полностью оправданного скепсиса:

Этот вопрос легко отрабатывается, если понимать, что любой юрист выступает для клиента в роли эксперта. А это полностью соответствует модели экспертных продаж под которые попадают и бизнес-тренеры и эксперты любой сферы.

Любой эксперт должен уметь продавать как эксперт.

Подготовка тренинга

Предварительно для любой работы требуется аудит. Его я провел, прослушав аудиозаписи звонков и встреч юристов, которых предстоит обучать. Для подготовки тренинга требуется в среднем две полу-часовые встречи с руководителем, чтобы составить полный список ошибок, которые важно разобрать и согласовать формат проведения практики после тренинга.

Как только программа согласована - требуется 3-5 дней для того, чтобы создать контент для тренинга. Затем остается лишь выбрать дату тренинга.

Процесс тренинга

Тренинг провели в Zoom за 2 дня: первый день мы посвятили скрипту звонка с целью записать на встречу. Во второй день разобрали скрипт со структурой проведения консультации и продажей услуг.

Кадры с тренинга:

Все записи и презентация пополнили копилку обучений компании, теперь каждый новый сотрудник будет проходить его при введении в должность.

С каждым юристом компании провел 20 минутные встречи, чтобы полностью разобрать их возникшие ошибки, вопросы и записи встреч. Именно такой формат обратной связи позволил моментально внедрить полученные знания, скрипты, отработать сложности и повысить конверсию.

Результаты

К концу недели практики и работы в групповом чате я провел планерку с директором и попросил озвучить как наша работа повлияла на показатели.

Ни один тренинг не работает без этапа сопровождения. Это вносит дополнительные затраты в стоимость проведения обучения. Но именно благодаря ей появляются результаты.

Отзыв

Начните действовать

Меня зовут Спартак Иванов. Я провел более 250 выступлений и тренингов по продажам, написал 600+ скриптов на 3-х языках, помог 200 компаниям.

Вы можете обратиться ко мне, чтобы:

• Увеличить конверсию продаж при работе с входящими заявками и базой клиентов с помощью внедрения скриптов продаж
• Внедрить CRM-систему и навести порядок в продажах
• Описать бизнес-процессы в виде регламентов, пути клиента и должностных инструкций для сотрудников
• Повысить средний чек, стоимость услуг и количество повторных продаж

Все форматы работы со мной по ссылке.

Сейчас

1. Зайти в мой Instagram, чтобы узнать больше полезных рекомендаций

2. Подпишитесь на аккаунт VC.ru и следить за новыми публикациями