Схема воронки продаж, которая принесла нам 2,5 млн прибыли при вложениях в рекламу 32 тыс. рублей в месяц
На создание такой воронки уходит 10 дней и каждый день она приносит заявки от людей, желающих купить ваше обучение, услуги или наставничество.
Ниже есть схема этой воронки и инструкция как сделать такую же, но сначала расскажу немного о себе и о проекте, чтобы вы понимали, что мы продаем и какой у меня опыт.
Привет, меня зовут Спартак, я совладелец и продюсер онлайн школы мехенди с 5000+ учениками. Мехенди - это искусство росписи хной на теле. За всё время мы сделали больше 50 живых запусков используя вебинары, марафоны, создание контента и другие энергозатратные методы продаж обучения.
В начале 2022 года я поставил себе задачу максимально автоматизировать продажи в проекте, чтобы освободить себя и эксперта от изнурительных запусков.
И в конце февраля, мы собрали воронку, которая на каждый вложенный рубль приносит минимум 5. Без прогревов, вебинаров, марафонов и необходимости постоянно генерировать новый контент.
Каждый день воронка генерирует заявки на наш образовательный продукт.
Мы продаем клуб, но фактически такая воронка может эффективно продавать любой продукт. Почему я в этом уверен? Потому-что такую схему успешно используют мои коллеги и клиенты.
Например, мой друг, который является продюсером в школе слепков, они делают около 1 млн. ежемесячно благодаря такой схеме
Все, с кем я общался и кому помогал с воронками, вначале сталкивались с одинаковыми проблемами:
– Не было понимания, какие этапы воронки должен проходить потенциальный клиент, чтобы у него возникало желание оставить заявку
– Не знали, какие каналы трафика использовать, чтобы выстроить стабильный поток заявок.
– Не понимали как выстроить продажи, чтобы каждая 4ая заявка превращалась в оплату.
– Не было чёткого пошагового плана и уверенности в своих действиях, чтобы прийти к результату
Но когда я помог им построить такую воронку по этой модели продаж, все эти вопросы отпали.
В чем суть моей модели продаж? Как выглядит воронка?
Сама воронка продаж состоит всего из 4-ех элементов. Важно учитывать, что в дальнешем она приносит нам деньги без необходимости постоянно создавать новый контент и заморачиваться над ее докрутками.
Представь тоннель, состоящий из 4 контрольных пунктов, по которому проходит каждый потенциальный клиент. Пройдя все эти чекпоинты он становится нашим клиентом. Если убрать один из этапов воронки - работать она уже не будет.
Поэтому важен каждый пункт - от первого контакта до совершения сделки.
Что это за чек-поинты? Начнем с конца)
1. Продукт с высоким чеком
Фактически эта воронка подходит для продажи чего угодно. Но если вы хотите максимально быстро выйти на 300-500к рублей чистыми важно продавать продукт с высоким чеком.
Я знаю, что понятие ценЫ всегда относительно, и для кого-то продукт за 20 тыс рублей будет высоким чеком, а кто-то готов инвестировать в себя покупая продукты за 100-200к рублей.
Чтобы продавать на высокий чек - продукт должен в себя включать столько ценности, что человек будет готов за него заплатить больше.
В идеале средний чек одной покупки должен кратно окупать затраты на рекламу
Вероятно у вас есть продукт, который можно наполнить дополнительной ценностью и сделать предложения от которых глупо отказываться.
Если же нет, то я помогаю создать такой продукт и упаковать его в предложения с высокой ценностью на своих консультациях, ниже я расскажу, как получить от меня бесплатный разбор.
На таких разборах я задаю вам вопросы, анализирую вашу ситуацию и помогаю упаковать ваш опыт в продукт с чеком от 50к рублей.
Понимаю, что для многих поднять свой чек является психологически не простым решением. Но по своему опыту и опыту всех, с кем я работал, могу сказать, что высокий чек - путь не только к быстрому росту выручки, но и к свободе за счет высвобождения времени и энергии.
Надеюсь тут все понятно, идем дальше
2. Отдел продаж
Есть воронки, в которых вы продаете сами, но опять же фокус ЭТОЙ воронки в том, что она работает БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ
В этом очень помогает отдел продаж. В многих проектах, где есть хотя бы 2 менеджера и Роп, каждую 4ую заявку получается превращать в клиента.
В построении отдела продаж есть свои тонкости. Можно нанять людей из своей базы и обучать их, но на это может потребоваться больше времени.
Поэтому лучше сразу найти хотя бы одного человека с опытом, который в перспективе станет РОПом, будет обучать новых менеджеров и контролировать их эффективность.
Стоит уделить внимание условиям? За какое вознаграждение и по какому графику работают менеджеры?
В этой статье я не буду разбирать найм и написание скриптов. Т.к. в каждом проекте это достаточно индивидуальная история. А вот про отношения к продажам нашего продукта менеджерами пару слов сказать стоит.
Нам не нужны кассиры! Нам нужны клоузеры. Люди, готовые совершать звонки, понимать продукт, люди со спокойным отношением к продажам на высокие чеки. Мы не контролируем менеджеров, они сами понимают свою мотивацию. Чем больше работаешь - тем больше заработаешь.
630 - количество Заявок с апреля по Январь 2022 в школе мехенди
Количество оплат за тот же период
Мы тестировали разные цены, начиная от 10к до 50к в этом проекте и для этой аудитории лучший средний чек 20 000 руб. Эта цена по которой люди готовы его покупать.
Фактически наш отдел продаж закрывает каждую 4 заявку в клиента. Нам остается только постоянно обеспечивать их работой, снабжая заявками. Как завалить отдел продаж заявками расскажу далее.
3. Контентная воронка - Конвертер холодного трафика в заявки
Когда есть продукт с высоким чеком и люди, готовые его продавать, нам нужно сделать так, чтобы как можно больше людей оставили заявку на консультацию по продукту.
В действительности рабочих автоматизированных связок, которые сами продают ваш продукт на рынке масса: Автовебинары, вечно-зеленые автоворонки, чат-боты с геймификацией, но я предпочитаю простые решения с минимумом технических заморочек и максимальным делегированием.
И самая простая связка, которая отлично показывает себя во всех проектах - это Таргетированная реклама + чат бот. Давайте разберем на моем примере.
Начнем с трафика, мы тестировали таргет ВК, маркет-платформу, закупку в Telegram каналах и Яндекс Директ. Лучше всего показал себя таргет Вк.
В объявлениях мы предлагаем записаться на бесплатный мини-курс, вот пример объявления вконтакте:
С рекламы люди попадают на мини-лендинг, на котором еще раз показано, что именно получит человек на этом мини-курсе и размещена 1 кнопка, нажав на которую, человек активирует бота
После активации бот присылает приветственное сообщение - небольшое знакомство с экспертом и пару слов - о том чем полезен этот мини-курс
Далее человеку приходит серия уроков по определенной структуре, в которой мы мягко подводим его к идее научиться рисовать мехенди и получать все преимущества этого занятия.
Вот так выглядит структура бота в сервисе, которая копируется Ctrl+C, Ctrl+V
А теперь подробнее о каждом шаге:
1. Шаг - человеку приходит первый урок, в котором мы рассказываем чем мы занимаемся, демонстрируем возможности, показываем каким образом наш продукт сможет изменить жизнь клиента, рассказываем о перспективах нашей деятельности + даем небольшое задание, спрашивая у зрителя - что именно он хочет получить как результат использования продукта. А также упоминаем о том, что будет в следующем уроке
2. Шаг - человеку приходит второй урок, в котором мы рассказываем о том, какие шаги предстоит пройти человеку, чтобы получить желаемый результат: 1,2,3. Как работает каждый шаг, какие ньюансы и сложности есть на каждом этапе, какие результаты человек будет получать на каждом шаге. А также упоминаем о том, что будет в следующем уроке
3. Шаг - в третьем уроке мы рассказываем о том, без чего невозможно заниматься этим видом творчества, в нашем случае это безопасные материалы. А также упоминаем о том, что для участниц этого мини-курса действует акция, воспользовавшись которой материалы они могут получить бесплатно. Подробности этой акции рассказываем в следующем уроке
4. Шаг - это последний урок мини курса, в котором мы презентуем наш продукт, рассказываем подробности акции и предлагаем оставить заявку на участие в клубе.
Весь контент выдается в течении 2 дней. Конечно, не все сразу оставляют заявку после того как посмотрят мини курс, поэтому бот 1 раз в два дня присылает письма: отзывы, работы учениц, внутрянку продукта, и тексты в которых мы описываем преимущества этой деятельности. Всего таких писем 10. Больше нет смысла. Таким образом мы получаем еще + 20% к заявкам.
Наши менеджеры видят все заявки в CRM системе и связываются с потенциальными клиентами через мессенджеры и по телефону.
Если человек так и не оставил заявку он остается в базе, и когда у нас появляется какая-то акция мы делаем рассылку со специальным предложением.
Цель этой воронки очень проста - чтобы как можно больше людей, кто перешел по рекламе оставили заявку на наш образовательный продукт.
На создание контента для воронки у нас ушло 5 дней. На создание такого бота - 1 день. Мои клиенты просто копируют структуру, наполняя ее свои контентом, и бот готов.
Далее мы тестировали рекламный траффик, объявления и скрипты для отдела продаж, чтобы максимизировать прибыль данной воронки.
Сама по себе воронка не принесет клиентов, если в нее не будут заходить новые люди, поэтому реклама - это следующий важный этап нашей системы.
4. Траффик система
Когда готов конвертер - воронка, которая превращает лиды в заявки, все что остается - это запустить рекламу и тут есть несколько важных моментов.
Мы показываем объявления людям, которым потенциально интересен наш продукт. Не старым подписчикам, не свои друзьям, а тем, кто о нас еще не знает.
Здесь очень важно знать своих потенциальных клиентов, как они покупают, как взаимодействуют с контентом и на каких площадках самое большое скопление нашей целевой аудитории.
В разных нишах эффективность рекламных площадок будет разная. И чтобы количество лидов превратилось в качество поиск рабочих рекламных связок может занять от 1 недели до месяца для каждого рекламного канала.
В объявлениях очень важен ясный посыл. Если мы продаем идею научиться мехенди на бесплатном мини курсе, то мы рассказываем об этом и о том, что человек получит воспользовавшись нашим предложением, ничего лишнего.
Отследить эффективность рекламы очень помогает размеченный траффик - utm метки. Мы знаем какие объявления и аудитории приносят нам больше всего денег. Каждого клиента мы можем отследить от первого касания с рекламой до момента покупки.
Созданием и поиском эффективных объявлений и аудиторий, которые будут давать дешевых подписчиков в бот у нас занимается таргетолог. Ежедневно он присылает отчет об эффективности рекламы. Это освобождает много времени и позволяет заниматься развитием.
3. Юнит-экономика Когда найдены эффективные рекламные связки, лиды поступают в бота и оставляют заявки, а отдел продаж эти заявки превращает в клиентов самое время задуматься о масштабировании.
Здесь все достаточно просто, самое главное посчитать окупаемость рекламы, например:
Благодаря тестам, мы знаем, что из 10 человек, которые зашли в воронку 1 человек оставит заявку. Чтобы привлечь 10 человек в воронку мы тратим на рекламу 1000 рублей
1 клиент в среднем приносит нам 20 000 рублей Далее мы складываем все постоянные расходы на 1 клиента, включая зарплаты, сервисы и налоги и получаем примерно 20% от суммы, которую платит нам клиент.
Соответственно 4000 рублей - это расходы на привлечение и обслуживание 1 клиента. Оставшуюся прибыль мы делим на 3 части:
33% - возврат на инвестиции в рекламу
33% - закладываем в фонд проекта на постоянные расходы
33% - наша чистая прибыль, которую мы забираем себе
На основе полученных данных, мы можем представить сколько денег нам нужно вложить, чтобы заработать х2, х3 и более от текущего результата.
Соответственно, чтобы масштабироваться нам важно, чтобы сумма доходов кратно превышала сумму затрат на привлечение и обслуживание 1 клиента. Кратно - это в 3-5 раз
Ниже пример отчета, где юнит экономика сходится и каждый вложенный в рекламу рубль приносит 5 в итоге.
Большой плюс в том, что даже после отключения рекламы эта система еще какое-то время будет вас кормить.
Фактически это кнопка бабло, которую можно создать меньше чем за 10 дней.
Собрать такую воронку проще чем кажется. Мы сделали ее за 1 неделю, особо не заморачиваясь, и кормила она нас целый год, ниже скриншот с доходами
Как лучше всего использовать эту модель продаж именно в вашей ситуации?
Выстроив все 4 этапа этой воронки, вы почувствуете как стабильно и надежно она приносит вам деньги. В этом уже убедились мои клиенты и коллеги.
Систему можно упростить, в случае если вам нужен поток заявок на консультации, где вы сами созваниваетесь с клиентами и продаете им индивидуальную работу.
И сейчас у меня для вас есть отличное предложение.
Вы можете бесплатно получить рекомендации о том как внедрить такую воронку в свой проект.
Мы созвонимся с вами, я задам вопросы, проанализирую вашу ситуацию и, на основе своего 8-ми летнего опыта создания образовательных онлайн проектов, покажу, что сделать прямо сейчас, чтобы у вас выросли продажи без изматывающих запусков и технических заморочек.
От вас требуется лишь 40 минут времени, а взамен вы получите квинтэссенцию моего опыта, поиск ваших ключевых точек роста и важные нюансы нашей воронки продаж, которые я не упомянул в этой статье.
Эксперты, которые уже были на моих разборах, оставляют такие отзывы
В месяц я провожу не более 10 таких разборов, а количество желающих на много выше, поэтому созвониться со мной успевают те, кто действует решительно и быстро.
Если вы понимаете ценность, понимаете, что для вас это актуально, привыкли хвататься за возможности, жмите на ссылку ниже и заполняйте анкету.