Кейс: запуск школы мехенди на 1,4 млн рублей
Я не верил, что это когда-нибудь случится, но раз случилось я просто обязан об этом написать.
Путь к миллиону с одного запуска в этом проекте был очень тернист и занял 5 лет. Не рекомендую повторять такой опыт!
Лучше сразу выбрать нишу с повышенным спросом на растущем рынке. Ибо не у каждого хватит терпения так долго задрачиваться над продуктом и продажами, чтобы прийти к миллиону.
НО, если у меня получилось в этой теме, то получится где-угодно. Именно тем кейс и интересен, что если вы эксперт по постановке капельниц хомячкам, не спешите отказывать себе в удовольствии запустить свой инфопродукт. Шутка)
В этой статье я писал с чего мы начинали проект: https://teletype.in/@spartak1/ls7moZOX2sF
А здесь я последовательно опишу как нам удалось сделать 1,4 млн.
Прелюдия всё. Дальше только по делу.
Запуск
Ранее нам удавалось делать запуск максимум на 650к рублей через 5-дневный марафон. И я подумал, ну чтобы сделать миллион нужно сделать 2 марафона до старта курса и по итогу закрыть продажи.
Если у кого-то сейчас возникнет мысль сказать мне: "Да просто инвестируй больше денег в рекламу на 1 марафон и всё", пусть идет в очко, закрывает статью и дальше не читает.
Для сраных умных есть отдельный котел в аду.
Аргументирую: Этот рынок вот такуусенький 🤏 и сохранять стоимость привлечения клиента крайне сложно. Для примера: В 2019 году, чтобы привлечь 300 человек на марафон мы тратили 40 000 рублей. Сейчас чтобы привлечь 500 человек мы тратим 150 000. На сколько выросла цена привлечения посчитать не сложно.
МЫ сделали 2 марафона. Весь запуск занял 1 месяц. Т.к. У нас уже была готовая обкатанная система, которую можно было просто повторить дважды и соответственно получить больше прибыли по итогу.
Система
- Пылесосим трафик из инстаграм на сайт конвертер
- Люди переходят на конвертер
- 500 человек покупают недорогой марафон (За 297 рублей)
- 50 человек проходят марафон и в конце покупают курс с чеком 10 000 р.
- Повторяем 2х(10 000 р. х 50 чел)= 1 млн
- Профит
В принципе, на этом можно было бы закончить. Но это ведь кейс, поэтому дальше я открою все(почти) карты этого запуска, в том числе и реальные циферки.
Начнем с того, что вначале у нас не было бюджета, не спрашивайте меня почему. Его нужно было сгенерировать.
Как мы это сделали
Мы сделали очень выгодное предложение подписчикам. Напичкали его дополнительной ценностью по самое не балуй:
Базовый курс + Набор материалов для росписи + еще два мини курса бонусом. Всё это удовольствие стоило 10 000 рублей, вместо 20 000. Кто подписан на проект давно, знают, что такие предложения мы делаем крайне редко. У нас было только 9 наборов, которые мы могли отправить. Поэтому тут еще сработал триггер дефицита.
Когда есть подписная база это сделать намного легче, потому что есть люди, которые ждут удачного момента, чтобы купить. Без бэкграунда предыдущих запусков такой фокус сделать сложнее.
Цель была сделать 90 000 до запуска рекламы
20 000 В оборотку (зарплаты, материалы, сервисы)
25 000 На существование до открытия продаж
Меньше чем за неделю раскупили все 9 мест.
Пока места разлетались мы зря время не теряли и сняли 10 новых креативов для рекламы. На создание креативов потрачено: 4000 рублей и 1 день съемок
Вот парочка скринов рекламных креативов:
Запускаем рекламу.
Мы заранее знаем свои конверсии, поэтому суммарная цель на оба марафона - 1000 человек, из них 100 купят курс
Так как мы проводим 2 марафона, значит необходимо набрать - по 500 человек на каждый.
Подсказка для хлебушков неопытных:
В чем особенность системы запусков через платные марафоны:
- Приходят самые целевые люди
- Вложения в рекламу окупаются сразу и реинвестируются обратно в трафик
- Можно все рассчитать заранее
- Люди, которые не покупают марафон подписываются на блог, таким образом мы получаем еще и подписчиков
- Минимальные риски
Цена марафона 297 рублей, минус комиссия кассы в 5 % - 282 рубля. Чтобы экономика проекта сходилась необходимо укладываться в цену привлечения одного участника - не более 280 рублей.
Таким образом задача реализовать 300 000 рублей на рекламный бюджет за 3 недели. По 150 000 в неделю. Трафик лился на сайт в течении всех 3ех недель с перерывом в 3 дня. То есть фактически за 18 дней мы потратили 300к на рекламу.
Было очень ссыкотно. Никогда в жизни больше 150 000 в рекламу за 1 запуск не вкладывал. Но уверенности добавляла проверенная рабочая модель запусков.
Итоги первого марафона
На первый марафон набрали 600 участников. Делаем все как и раньше. По предварительным оценкам ожидаем продаж на полмульта.
Это продажи марафона (Окупаемый трафик)
Это продажи курса (Прибыль запуска)
В итоге продаж на 200к. У меня жестко подгорает, учитывая, что в прошлый раз было 450к я иду разбираться и анализировать - Шо это была за хуйня.
Как выяснилось мы допустили ряд ошибок, которых не было в прошлый раз.
Эхххх, чтобы дать вам понимание, что это за ошибки и на сколько тонко это влияет на продажи придется рассказать про структуру марафона.
Так и быть, если у вас до сих пор не закипел мозг, поздравляю, вы прошли игру скоро закипит.
Как устроен марафон и почему у большинства Блогеров запуски марафонов делаются через жопу?
Ого, это я, еще зашил в статью - «Ошибки в запусках через жопу марафоны»
ЧАВОО ТОЛЬКА НЕ СДЕЛАИШЬ ДЛЯ ЛЮБИМЫХ ПАТСВЕЩНИКОВ
За 5 лет мы запустили около 25 продающих марафонов и эта система оттачивалась каждый запуск и стала острая как катана самурая. То к чему мы пришли — плод титанической работы. Так что я лично приеду и нежно натяну ваши трусы вам на лоб, если узнаю, что вы бездумно попробуете спиздить этот подход. Даже не пытайтесь сделать что-то подобное самостоятельно, вероятно у вас просто не получится.
Как устроен продающий марафон
Задача продающего марафона - познакомить аудиторию с экспертом, продуктом, темой, подводными камнями. Погрузить человека в свой мир и влюбить его в ту деятельность о которой рассказываете. Чтобы произошла влюбленность бессмысленно продавать идею о далеком прекрасном будущем, как делают на большинстве говномарафонов. Мы так пробовали - работает 1 раз. Потом люди сразу понимают, что их пытаются наебать.
А еще задача марафона продать. НО всё не совсем так. Мы не заставляем человека покупать - мы делаем так, чтобы он сам захотел. Продать здесь значит - сделать так, чтобы человек хотел продукт так же сильно как секса, ну или чизкейк, кому что больше нравится. Страстно, вожделенно.
Марафон можно делать как вебинарами, так и состоящим из готовых текстовых или видео уроков. Но лучше всего работают живые вебинары. Проверено.
Контент первых трех дней погружает глубоко в тему каждой боли целевой аудитории, дает ответы на вопросы и разжигает желание заниматься новой деятельностью, если вы понимаете о чем я.
Четвертый день обычно продающий. Но у нас продающий пятый. Пробовали по разному, работает и так и так.
Главный момент, определяющий будут ли продажи - вовлеченность. Чем выше вовлеченность, тем выше продажи.
Чтобы поднять вовлеченность мы обычно используем:
1. Персонализированную историю(сказку)
И в первый марафон мы проебались как раз с геймификацией. Смс-рассылку мы тоже не успели подключить, т.к. Законодательство как всегда обновилось вовремя, а заключение договора с рассыльщиком занимает от 1 недели. Ну обо всем по порядку:
Персонализированная история.
В одном из прошлых запусков мы за 3 дня написали сказку, в который главный герой - участник марафона. А персонажи - это материалы, необходимые для создания идеальной пасты: Конус, Хна, Вода, Сахар, Эфирное масло. У каждого персонажа свой характер и своя история, но все они идут к тому, чтобы реализовать свое предназначение. Выглядит это примерно так:
Иллюстрации тоже были сделаны на скорую руку.
В результате прочтения сказки люди узнают себя и понимают, что персонажи имеют те же проблемы. Сейчас этот марафон стоит 1000 рублей, его стоит купить как минимум ради этой сказки. Вот здесь: https://henna-school.com/fs1
Смс-рассылки
Тут все понятно. Наша ошибка в этот раз была именно в том, что мы недооценили силу смс рассылок.
Дополнительные задания или бонусы
Секретное оружие, которое работает как внезапные подарки. Вызывает вау эффект и привыкание. С помощью этого приема мы предвосхищаем ожидания. Когда человек понимает, что за 300 рублей он получает СТОЛЬКО всего у него не остается сомнений, - чтобы ему не предложили, это будет стоить того!
Геймификация
Геймификация включает множество элементов, и я заулюлю тут все описывать, поэтому кратко расскажу про то, что используем мы и как это работает.
- Награды за задания - бонусные баллы, которые можно будет потратить как скидку конце марафона, повышает ценность каждого выполненного задания
- Таблица лидеров(Рангов). ООчень мощный соревновательный инструмент, который поднимает вовлеченность в космос. В совокупности с чатом и грамотно поставленными условиями не только повышает вовлеченность, но и охваты инсты. Для живости соревновательного процесса каждый день марафона таблица публикуется в чат и в сториз аккаунта.
- Призы за активность. Настоящие, физические ценятся в разы выше чем скидка на курс или мини инфопродукт. Мы дарили Курс + Набор материалов
После первого марафона до старта курса(закрытия продаж) оставалось 14 дней.
Я в запусках с 2016 года и знаете, что самое горькое?
Мой персональный ад - Это когда ты в режиме терминатора ебашишь месяц, не получаешь ожидаемого результата и понимаешь, что тебе опять нужно так же ебашить, потому что денег опять не хватает. У меня так бывало, и не раз.
Поэтому я принял решение сделать все максимально по красоте. Исправить все косяки и сделать то, чего я никогда в жизни не делал - подключить отдел продаж. ДАДА, 450к мы делали без отдела продаж!
Какие косяки исправил и что внедрил:
- Геймификация - модель начисления баллов была пересобрана.
- Убрали 80% бонусов. Сделал вывод, что перекормили бонусами в первый раз
- Добавил триггерные письма для доходимости на вебинары
- Те же смысли улетали в чат прямо во время вебинара (доходимость выросла на 30%)
- Делегировал рутинные задачи, на которые уходило очень много времени
- Смс рассылка
- ОТО - one time offer (Расскажу когда-нибудь, но не в этот раз)
- Отдел продаж.
Еще я подключил дополнительный источник траффика - ВК и это было большой ошибкой. В унитаз было слито около 35 000 рублей. В этот раз ВК как аффинитивная площадка для меня умер навсегда.
(Все это было сделано меньше чем за неделю, когда траффик непрерывно откручивался)
Итоги второго марафона
Продаж курса на 800 000 рублей
Итоги запуска в цифрах
Этот кейс реализован в период моего челленджа - миллион за 2 месяца:
С 2 августа по 2 октября, но миллион по факту мы сделали раньше.
Экономика запуска
Услуги Таргетологов: 45 000 рублей
Рекламные креативы: 4000 рублей
Потрачено на рекламу: 309 000 рублей
Услуги отдела продаж: 50 000 рублей
Расходы на исполнение обязательств по проекту, включая налоги, зарплаты, премии, монтаж и т.д. : 260 000 рублей
Мест на курс занято: 101 (Сделали 2 возврата)
Прибыль тут не сложно посчитать, оставлю вам эту задачку)
Инстаграм
Охваты за период с 2 августа оп 10 сентября - 1,7 млн человек
Иногда друзья/коллеги спрашивают:
Даю, и платно и бесплатно. Вот в данный момент хочу провести несколько консультаций за донейшен. Заплатите столько во сколько оцениваете полученную пользу, если посчитайте, что это все можно в интернетах найти, то ничего платить не надо.
Все по честному. Меня просто подзаебал этот инфоцыганский мир, где "Наставники - Иксперты" берут деньги и наебывают людей, вешая им лапшу на уши. Смотри, в кейсе я открыл всю внутрянку.
Собственно, с какими вопросами ко мне можно придти на консультацию:
- Запуск инфобиза или онлайн школы
- Масштабирование проекта
- Как делая меньше зарабатывать больше
- Как не выгорать на запусках
Если приходить на этапе идеи - можно! Нахер я не пошлю, но скорее всего после консультации вы передумаете делать то, что задумали)
Записаться на консультацию очень просто, в описании канала есть ссылка на меня, жмешь и пишешь мне: Хочу на консультацию. Выберем время и созвонимся в Zoom
Надеюсь статья была полезна, хотя, если аж до сюда дочитал, то точно полезна.