Лид-магнит
Поэтому первое правило – ваш лид-магнит должен быть максимально широким. То есть вам нужно выбрать самый популярный, самый широкий запрос аудитории и сделать полезняк на эту тему.
Какой вопрос чаще всего задают ваши клиенты? Что их волнует больше всего? Вот на эту тему и делайте воронку. Нужен максимально широкий запрос, максимально широкая потребность.
Так же ваш лид-магнит должен быть ценностью. Причем понятной ценностью.
Ценность очень легко проверить. Если вы подарите свой бесплатник реальному клиенту – он будет его изучать? Он кайфанет? Если нет - нужно переделать.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ: КАК ВЛЮБИТЬ В СЕБЯ ЗА 20 МИНУТ
20-30 минут - это то время, на которое вам стоит ориентироваться.
Цель бесплатника: дать пользу и продать трипваер - провести человека дальше по вашей воронке продаж.
Для того, чтобы вам было проще собрать своё выступление, сначала ответьте на несколько вопросов (потом эта же информация ляжет в основу слайдов)
- Какую главную проблему вашей аудитории вы решаете?
- С чем ваша ЦА вынуждена сталкиваться из-за того, что это проблема есть?
- Как они пробовали уже решить эту проблему и не получилось?
1. Повторение оффера: что лид получит в этом видео
Как сделать эту супер крутую вещь, которую вы давно хотели сделать, без вот такой-то боли
2. Представление спикера
Тут нужно поделиться прям большими результатами и вдохновить их. Показать, что вы - тот человек, который уже делает/имеет то, о чем мечтает ваша ЦА.
3. Несколько кейсов / результатов
Кстати, ко мне уже обращался вот такой человек и вот такой человек, и они тоже получили заявленный результат. Каждый на отдельном слайде.
4. Немного срочности вокруг видео
Смотреть надо прямо сейчас, не откладывая, потому, что я его скоро возможно удалю, так как почти набрал нужное количество клиентов или любая другая адекватная причина, почему видео может исчезнуть из доступа в ближайшее время. Поэтому нужно досмотреть до конца.
Важно: причина должны быть адекватной. Часто вижу у фрилансеров такую историю, что я дам ТОЛЬКО 10 бесплатных консультаций, а 7 уже заняли - поторопитесь. Никто в такое уже не верит, конечно.
Причина может быть и со стороны: действовать/внедрять вашу технологию нужно сейчас, потому что:
- Она новая и сейчас максимально эффективна
- В мире что-то изменилось и ваше решение идеально работает в этих условиях
- Потому что, в конце концов, она работает прямо сейчас и им надо потратить всего 20 минут на то, чтобы узнать «секрет»
5. История спикера Продающая история - защищаем наш способ решения
6. Раньше я тоже испытывал боль, которую сейчас испытываете вы
Тут вы даете подтверждение, что у вас болело то же самое что сейчас болит у ЦА, что у вас были те же сложности, но вы их преодолели и сделали результат, о котором они мечтают.
7. Поворотный момент: ответом для меня стало вот это Показываете как ваше решение стало поворотным в вашем крутом результате, как именно оно дало вам то, чем хотят обладать они
8. Чего вы смогли достичь Показываете, что дают вам эти результаты. Вот вы научились делать вот такую штуку хорошо и как вы теперь живете и работаете благодаря этому. Показывайте ту картинку, которую хочет ваша ЦА. Дайте ей ощущение обладания этими результатами, что они тоже смогут иметь такую кухню / зубы / осанку / здоровую спину / бесперебойные поставки краски и тд и тп.
9. Несколько кейсов / результатов Кстати, ко мне уже обращался вот такой человек и вот такой человек, и они тоже получили заявленный результат. Каждый на отдельном слайде.
10. Для кого это видео?
Для тех, кто испытывает вот такую-то боль.
Для тех, кто хочет вот такие-то результаты.
11. Что я собираюсь рассказать: Раскрываем 4 основных вопроса, которые вы заявляли на подписной странице и подтверждаем, что они тут получат ответы.
12. В несколько слайдов рассказываем полезняк, за которым пришли люди
Дайте им ровно то, что обещали и даже больше, научите тому, зачем они пришли.
Покажите как можно больше, но как можно поверхностнее.
Затроньте как можно больше тем, но поверхностно.
Копайте широко, но не глубоко.
Погрузите их глубже в тему, на которую открыли глаза в начале выступления.
Дайте им большое Озарение (крутой инсайт по вашей теме).
Разбейте возражения, которые могут возникнуть по поводу данной темы.
Покажите, как просто получить БОЛЬШОЙ РЕЗУЛЬТАТ за которым они пришли.
Покажите, как просто будет развиваться дальше.
Откройте им глаза, почему они все это время действовали неправильно.
Разрушьте их предвзятые / ограничивающие убеждения относительно вашей темы.
Продемонстрируйте, почему ваш способ - единственный верный путь.
Они ДОЛЖНЫ поверить, что у них получится с вашей помощью.
Если слайдов получается больше 10 - вставляем по кейсу через каждые 5 слайдов.
13. Дайте подтверждение всему, что уже рассказали:
Покажите все то хорошее, что с ними будет, если они пойдут с вами дальше.
Закройте все возможные возражения.
Обоснуйте, почему необходимо принимать решение прямо сейчас.
Напомните о своих крупных результатах.
Напомните о крупных результатах своих учеников / клиентов.
14. Вот что мы разобрали Кратко повторите те полезняки, что были заявлены в этом видео и еще раз подтвердите, что мы это вместе только что разобрали. В формате: мы с вами уже разобрали как спроектировать кухню, от готовки на которой у вас никогда не будет болеть спина, которая прослужит вам 50 лет и не будет приносить хлопот.
15. Я надеюсь что вам это было полезно и круто Просто поблагодарите их за уже потраченное на вас время
16. Теперь у вас есть два варианта:
- Взять все то, чему я вас научил и пойти попробовать сделать все это самостоятельно.
- Что, если бы я вам помог все это внедрить / сделать / получить?
17. Приглашаю вас на трипваер Вот что вы в нем получите - перечислите что входит в стоимость и как это будет
18. Стоимость такая, чтобы каждый смог себе позволить Трипваер стоит вот столько, хотя обычно стоит столько. Но для вас в течение (1-2-3) суток скидка составляет 90% (прикиньте адекватную цифру, чтобы не смотрелось так что вы хрень за сотку продаете обычно).
19. Несколько кейсов / результатов Вот эти люди тоже сомневались, вписываться ли в трипваер, но вписались и не пожалели, вот как он на них повлиял.
20. Я хочу чтобы вы были следующие! Поэтому приглашаю вас вместе со мной, вписывайтесь в трипваер.
21. Закройте возможные возражения относительно трипваера
22. Назовите причину, по которой нужно прямо сейчас оплачивать трипваер
23. Кнопка оплаты находится прямо под видео, жду вас на той стороне!
Оформление презентации
Презентация должна быть нормальной.
Не самой красивой. Не самой замороченной и модной. Нормальной.
Если вы перфекционист, то прочитайте предыдущие две строчки много раз, пока не поверите :)
Презентацию надо делать буквально на коленке, потому что вы её потом будете переделывать.
А еще (сейчас будет больно) красота презентации не влияет на продажи.
Это вывод, к которому мы пришли спустя десятки вылизанных красивых презентаций, так что советую прислушаться :)
Самый быстрый и простой алгоритм создания и оформления презентации:
1. Составить в отдельном документе свой план презентации (условно, скопировать все пункты и заполнить их, как анкету)
2. Создать первый слайд презентации с оформлением, которое вам нравится: фон, шрифт, размер заголовка, подзаголовка и основного текста) - это слайд - батя презентации, из которого вы создадите будущие слайды.
3. Копировать этот слайд и менять содержимое, добавлять контент, который вам нужен (тексты, картинки и т.д.)
4. Когда вы там пройдете всю презентацию быстро украсить её, если вам хочется. Мы, например, для разнообразия вставляем всякие градиентные пятна на фон.
Важные моменты
Не пытайтесь казаться кем-то другим и подражать
Если вам нравится манера речи какого-то блогера или спикера - не надо пытаться быть им.
Во-первых, вы будете половину сил тратить на это, а значит будете хуже доносить смыслы и в целом выступать.
Во-вторых, аудитория заметит :)
«Подкупает» аудиторию не конкретная фишечка в поведении, а личность в целом.
Часто у меня спрашивают: а можно материться? А можно шутить? А можно умничать? А можно подстебывать аудиторию? А можно байки травить?
Так вот, универсальный ответ такой: можно всё, если это соответствует твоей личности, НО помни о своей цели: тебе надо продать. А в продаже нет места токсичности и злобе.
Подстебывать можно по доброму и с заботой.
Поэтому делай все, что хочешь, но только не обижай аудиторию.
Ваша аудитория НЕ знает всего, что знаете вы. Помните об этом. Именно поэтому они и придут посмотреть на вас и послушать то, что вы им скажете.
Поэтому несколько раз пересматривайте каждый свой тезис и слово и задавайте себе вопрос: понятно ли будет людям?
Если можете что-то упростить и рассказать вообще «на пальцах» - сделайте это.
Пусть вам кажется, что это вообще примитивно и скучно. Пусть это даже так и будет.
Но если ваша презентация будет понятной - цель выполнена.
Вам не надо создать себе подобных на этой презентации. Вам не нужно научить клиента делать то, что вы делаете.
Наверняка вы знаете много всего важного и интересного, но нет у вас задачи обучать человека в эти 20 минут.
Не грузите людей терминами и сложными вещами, даже если вы обожаете это делать.
Задача этой презентации ВЫЗВАТЬ ЖЕЛАНИЕ пойти на следующий шаг.
Бесплатно рассказывайте только то, что нравится аудитории и то, с чем она будет согласна. А за деньги давайте то, что реально решает проблемы.