Продажи через переписки

Менеджеры, в среднем, не дожимают 80% потенциальных клиентов😢 Ни в коем случае, нельзя сразу всю ответственность сбрасывать на менеджеров, ведь для них их продажи "Норма", тк со стороны, очень часто, не дают верную обратную связь

До начала продаж важно менеджеру влюбиться в продукт ( изучить его, попробовать самому, посмотреть отзывы и тд ). Если будет борьба между: Менеджером по продажам и человеком, который обожает свой продукт и готов его всем советовать - победит человек, который любит то, что продает! А представьте человека, который любит продукт и умеет продавать ❤️

За 4 года, я обучил более 400 менеджеров по продажам, что позволяет мне понимать: в чем заключается точка роста у каждого менеджера

В 2022 году важно уже продавать так, как будет лучше вашему клиенту, если ему комфортнее у вас купить в переписке, то делайте так. В переписке сейчас вы можете сделать гораздо больше, чем по звонку - век технологий ( посмотрите ваше экранное время, в среднем в день, также и у ваших клиентов, которые готовы отвечать на ваши сообщения )

В переписках важно общаться простым языком: как человек с человеком, в первую очередь. Забудьте про сложные скрипты и шаблоны, которые только отвлекают от покупки товара. Общайтесь с клиентами на равных и на их языке ( если клиенты отвечают постоянно смайликами, скобочками и так далее, то отвечайте взаимностью )
На фотографии часть моего первого отдела продаж и ребят, которых я обучал продаж
Как давно это было 🙈

Этапы продаж Приветствие

✅Пишите всегда конкретику, что сейчас будет происходит в переписке, с какой целью вы пишите человеку + создавайте настроение самостоятельно: (задавайте тон переписки) добавляйте смайлики, интересные речевые обороты, дружественные скобочки
Старайтесь аккуратно использовать голосовые (можете заранее спросить у Лида, как он к ним относится), естественно приветствие с голосовых вообще не начинайте)

В переписках достаточно быстро происходит этап приветствия и сразу переходим на квалификацию, где, благодаря 1-2 вопросам, мы понимаем насколько "Наш Лид"

Как и в телефоном разговоре, в переписке есть этап программирования, в котором вы задаете сценарий дальнейшего общения. Например: " Кирилл, давайте я сейчас задам вам пару вопросов, чтобы понять.., а потом мы сделаем... и в конце определимся с цветом товара.., окей?)"


Выявление потребностей ✅Один важных этапов, в принципе, в продажах. Потребность - причина, по которой потенциальный клиент пришел к вам и до сих пор ведет переписку. Здесь важно понимать: с какой целью вы задаете вопросы. Вопросы должны быть направлены на конечное решение проблемы вашего клиента. Иногда клиенты не понимают: для чего вы ему задаете этот вопрос, поэтому поясняйте выгоду каждого вопроса. " Иван Иваныч, скажите, пожалуйста, для чего вы..., мне важно это понять, чтобы вам предложить наилучший товар, который подходит именно вам, а также..., что скажите?"

Самое главное в переписке: довести клиента до конечной цели, за меньшее число сообщений, поэтому выявляйте потребности от цели, которая у вас стоит на данном этапе воронки♻️

Перед выявлением потребностей проведите Интервью с вашими клиентами ( Вопрос - ответ ), чтобы понять, чем они живут и что им интересно


Презентация

✅Презентацию важно строить, опираясь на потребности именно вашего лида, чтобы описание вашего продукта даже не привело к возражениям и сразу была продажа
Важно: не нужно огромных лохматых тестов "О, какой замечательный у нас товар" - просто и понятно, затронув все закрытия потребностей клиента, презентовать товар
В презентации говорите о конечном результате, который, в первую очередь, хочет получить ваш клиент
Можете использовать правила: "ВПХ" - Выгода - преимущество - характеристика
Также в презентации описывайте не просто товар, а результат и обладание им ( как будто человек уже его купил, уже его использует, чтобы он представил насколько это прекрасно иметь такой товар )

Старайтесь уже после презентации - сразу закрыть клиента на покупку ( мало кто это делает, хотя 50% лидов уже здесь готовы купить - им просто нужно предложить ) Также в презентации вы можете дополнить картину визуалом: отправить фотографии, презентацию, мини-видео
Пишите порционно: лучше 3 коротких сообщения, чем 1 большую колбасу
Не отправляйте ссылки, а уж тем более без спроса ( мало кто по ним переходят )
Примите сторону клиента, что бы вы хотели получить, какой ответ, будь вы на месте клиента

Работа с возражениями

✅На этом важно вспоминать все потребности и все вопросы, которые вы задавали Лиду и он на них отвечал. Помните, что у него болит и он пришел к вам, чтобы вылечиться. Оперируйте его же словами и его фразами "Зачем ему нужен ваш продукт", иногда пропускает мимо ушей возражения, ведь это лишь защита организма. Человек, в конце диалога забывает для чего он пришел, иногда важно ему просто напомнить про его потребности и что ваш продукт полностью их закроет.

Очень важно проработать с каждым менеджером его собственные убеждения, ведь если он не верит в ваш продукт или действительно считает его дорогим, то при любой попытки Лид его проломит и продажа не случится.

НЕ СПОРИМ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ!!! УХХХ, ВАЖНО!

Какая есть формула работы с возражениями: Присоединение ( выражаем понимание и встаем на сторону клиента - не соглашаемся ) - Аргументирование ( Отзывы, пример из жизни, дополнительные расчеты и тд ) - Попытка закрыть клиента ( Старайтесь всегда закрывать в конце на продажу, не ждите, что Лид сам вам скажет "Окей, ты прав - покупаю" )
Работайте над своими продажами и над продажами ваших менеджеров - обучайте себя и их. Продажи от слова Про Дать ( Дать кому-то пользу ).

🔽 Пару отзывов добавлю 🔽