Как вызывать восторг у клиентов еще на этапе первого знакомства?

Что такое упаковка? Коробка, в которую вы сложили учебники своего центра или красивый сайт с логотипом?

Ни то и не другое! Хотя сайт и логотип безусловно входят в состав упаковки, но это всего лишь 2-3%,

Или зайдем с другой стороны:

Вы задумывались о том, почему если рядом с вами открывается крупный сетевой центр, то у него почти сразу выстраиваются очереди из клиентов?

Или почему вы сделали цены ниже чем у прямых конкурентов в вашем городе, а родители все равно записывают детей к вашим соседям?

Ну и самое больное. Вы заказали разработку сайта за 100500 рублей, а толку чуть меньше чем 0.

Ответ здесь один. Все дело в упаковке, а точнее в ее отсутствии или неправильном понимании, что это вообще такое!

Что видит ваш потенциальный клиент, когда знакомиться с вашим центром? Логотип, название, фирменный стиль, сайт, программы, видео о компании, кейсы учеников, фотографии помещений, отзывы? – и это я только начал перечислять элементы упаковки.

В наше время профессионально выстроенный имидж жизненно необходим абсолютно любому бизнесу. От производства обуви до салона красоты.

Если говорить о нише учебных центров, то здесь упаковка имеет такое же значение, как и в любом бизнесе. Но у нее есть свои особенности, о которых я и расскажу в этой статье

Итак, если вы сделаете действительно качественную упаковку – это сразу даст вам неоспоримые и фундаментальные преимущества:

В 2-3 раза увеличиться поток органических лидов (заявок)
Повысится конверсия и результат работы ваших маркетологов и SMM специалистов
Увеличится общая узнаваемость и лояльность к вашему бренду
Клиенты еще на старте поймут, что ваш продукт им подходит, а вы со своей стороны сможете донести им все плюсы и ту самую уникальность
Возражения и страхи будут ликвидированы еще до того, как человек оставит заявку

И самое главное. Качественная упаковка будет продавать за вас минимум 5 лет после ее внедрения!

📘Летом 2022 года меня пригласили стать соавтором книги "Навигатор руководителя учебного центра" как раз по теме "Упаковка"

ЧТО ВХОДИТ В УПАКОВКУ УЧЕБНОГО ЦЕНТРА

Многие коллеги, создав сайт или лендинг думают, что они упаковали свой центр, но даже если этот сайт функциональнее и привлекательнее, чем у конкурента – это ещё не гарантирует максимальный эффект от «упаковки вашего проекта».

Что входит в упаковку:

Адаптивный, защищенный и привлекательный сайт;
Комплексная упаковка образовательных программ. (написанная маркетинговым языком)
Одна или несколько дополнительных посадочных страниц;
Живые, оформленные сообщества в социальных сетях;
Рекламная полиграфия для клиентов (Визитки, Буклеты, Купоны);
Наружная реклама в стиле вашего центра;
Долгосрочная рекламная компания;
Стиль в e-mail рассылках;
Уникальное предложение вашего центра. Именно уникальное!
Легенда центра, бизнеса, основателя и руководителя компании;
Интерьер учебных классов и зоны ресепшн;
Видео о продукте, программах и центре в целом, которое сможет продавать за Вас;

Этот список я могу продолжать еще долго, но главное понять, что упаковка учебного центра – это своего рода обёртка, внутри которой есть ядро (ваши программы обучения). Именно обёртка помогает потенциальным клиентам на этапе знакомства выбрать именно вас, а не вашего конкурента.

💡Как пример - один из видеороликов моего проекта B-MAJOR. Здесь наша ученица во первых показала свой результат, несколько раз упомянула бренд, а самое важное, она затронула несколько ключевых болей, которые цепляют одну из наших ЦА. А еще профессиональная съемка, красивые помещения, качественный звук - все это тоже элементы упаковки. Кстати, для других сегментов ЦА мы сняли совершенно другие видео😉

В учебных центрах есть основные 4 слоя упаковки:

Смысловой слой

Смысловой слой – это суть. Как раз многие собственники учебных центров не уделяют должного внимания этому слою

При нынешней конкуренции мы должны в первую очередь выделяться за счет раскрытия важных смыслов. Мы должны показывать свою экспертность, экспертность преподавателей, скрупулезное и внимательное отношение к клиентскому сервису и в прицнипе к каждой мелочи. Вся упаковка должна строиться на основе этого. Здесь конечно нужно начать с УТП

Визуальный слой

Визуальный слой – это ваше лицо в глазах потребителя. Поверьте мне, как бы круто с точки зрения текстов и смыслов вы не разработали ваш сайт, если он будет с дизайном из 2000-х, с кучей разных нечитабельных шрифтов и пестрых картинок из интернета, никакое наполнение не будет иметь смысла. Не экономьте на дизайнерах, в наше время это действительно важно!

Технический слой

Технический слой – это удобство и скорость, с которой клиент может получить информацию. В электронном варианте это скорость адаптивность, скорость загрузки и юзабилити сайта. В бумажном виде – это удобство изучения раздаточного материала, буклетов, листовок и т.д.

Согласитесь, если ваш сайт загружается 2 минуты, а сайт соседнего центра 2 секунды, то человек просто не дождется загрузки вашей странички. Самое обидное, что возможно ваш сайт в разы круче, но клиент просто этого не увидит. Это очень важный пункт «упаковки центра».

Конверсионный слой

Конверсионный слой или же по-простому то, чем Вы привлекаете внимание (Триггеры).

Как один из вариантов - после 2-х минут на сайте у человека всплывает окно: "Запишись на пробное занятие прямо сейчас и получи подарок". Я очень упростил, но в целом смысл думаю понятен.

Мы должны подталкивать клиента к целевому действию!

💡Еще один элемент упаковки уже по нашему детскому направлению BMAJOR_KIDS. Единая онлайн-платформа для родителей во первых сразу позиционирует нас как глобальную сеть, во вторых в десятки раз упрощает процесс взаимодействия с компанией.

А еще интерактивное описание программ, возможность выбрать свой филиал, база знаний, ценности, миссия и традиции - все это приносит прекрасные результаты всей сети!

ОШИБКИ ПРИ УПАКОВКЕ УЧЕБНОГО ЦЕНТРА

Ниже я привел три распространенные ошибки, которые выявил на основе множества консультаций с собственниками учебных центров.

№1 Нет понимания целевой аудитории продукта и нет ее сегментации

Да, это настолько банально. Но при индивидуальной работе с коллегами, я часто вижу, что нет даже базового понимания ЦА

Если мы не выстраиваем комплексный портрет целевой аудитории, получается что мы продаем "все и всем", а это в корне неправильно.

Помимо выявления самой ЦА, важно разбить ее на сегменты

Например, у нас в B-MAJOR уроки вокала для взрослых включают в себя минимум 5 сегментов целевой аудитории. И каждому сегменту важно что то свое. Кому-то нужны красивые фотки в инстаграм, а кому то поступление в профильный институт. Разные сегменты, разные боли, разные смыслы. Все это мы должны учитывать при упаковке

Кстати, есть классный отрывок из моего выступления на конференции как раз про сегменты целевых аудиторий. Советую посмотреть.

👉 Отрывок выступления

№2 Не задумываемся о формировании доверия

Доверие к компании – ключевой параметр в нашей нише. Особенно с учетом огромного роста пустых инфопродуктов и развитием "инфоцыганства"

Критически важно, чтобы у вас были реальные отзывы, чтобы ваш центр рекомендовали даже те клиенты, которые перестали посещать занятия

На самом деле "доверие к центру и продукту" – это тема отдельной статьи. Следите за анонсами)

№3 Не проведен подробный анализ конкурентов

Анализ конкурентов облегчит для вас работу по созданию упаковки центра. С его помощью можно "вытащить" только сильные стороны в оболочке конкурентов и внедрить их в свой проект. В идеале это нужно сделать на самых первых этапах запуска центра.

ВЫВОД

От качества и внедрения упаковки учебного центра зависит чуть ли не 70% успеха всей компании. Выберет ли именно вас потенциальный клиент или же уйдёт к соседям.

Сможете ли вы получать больше заявок из каждого элемента упаковки. Сможет ли ваш лендинг или страница в соцсети продавать пробные занятия без участия менеджеров?. На эти многие другие вопросы отвечает именно качественная упаковка бизнеса, поэтому к ней нужно отнестить со всей серьезностью.