Увеличение прибыли мебельного магазина на OZON на 200.000 руб
Описание магазина
Магазин «COSY» занимается продажей мебели, в основном стульев. В магазине работает один менеджер, который управляет всем процессом (упаковка, отгрузка, карточки товаров), а я был ответственным за рекламу и стратегическое развитие.
Начальная ситуация
На момент старта работы с магазином ситуация выглядела так:
- Магазин продавал товары по модели FBS и продажи были на хорошем уровне.
- На расчетный счет регулярно поступали значительные суммы, но прибыль не росла, а фактически магазин торговал в убыток. Это было связано с тем, что они не просчитывали UNIT-экономику и не анализировали цены.
- Аналитика не велась, и было сложно понять, как оптимизировать расходы и продажи.
Аналитика OZON за июль 2024
Аналитика SellerStats за июль 2024
По результатам аудита было выявлено, что за июль магазин вышел на убыток в минус 1,5 миллиона рублей, что повторялось месяц за месяцем. Например, за июнь убыток составил 500 тысяч рублей.
Цели проекта
1. ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА: Вывести магазин на прибыль.
2. Довести до 10% рентабельности. Движение будет происходить постепенно, чтобы сохранить позиции в поиске.
3. Систематизировать продажи и аналитику.
4. Масштабировать продажи с минимальными затратами.
5. Снизить расходы на логистику и хранение товаров.
Что было сделано за 3 месяца работы
(начали работу в августе)
1. Переход на модель FBO:
Полный переход на модель FBO позволил оптимизировать логистику, снизить затраты на доставку и ускорить время доставки товара до клиента. Были перестроены механики отгрузки, упаковки и взаимодействия со складом.
2. Обучение менеджера:
Менеджер прошел обучение по грамотному распределению товаров по складам Ozon, также научился рассчитывать UNIT-экономику и работать с рекламой.
3. Анализ и корректировка цен:
После анализа UNIT-экономики цены на товары были скорректированы, что позволило поднять средний чек с 11.138 рублей в июне до 14.000 рублей в сентябре.
4. Оптимизация рекламы:
Реклама на момент начала работы была неэффективной и съедала значительную часть бюджета. Было принято решение полностью перенастроить рекламные кампании, сфокусироваться на увеличении среднего чека и снижении расходов на привлечение клиента.
5. Работа с ассортиментом:
Проводился регулярный ABC-анализ товаров, чтобы выявить слабые позиции (группа C) и вывести их из ассортимента. Основной акцент был сделан на товары, которые продавались лучше всего.
6. Снижение расходов на хранение и логистику:
Платное хранение товаров на складе обходилось дорого, и была проведена работа по сокращению этой статьи расходов. Неликвидные товары распродавались, также повысили оборачиваемость товаров и избавились от начислений за платные услуги, что уменьшило долю расходов на хранение.
Удалось сократить расходы на логистику до 30%.
Результаты
1. Рост прибыли:
ЗА АВГУСТ: магазин вышел в плюс на 284.000 рублей.
Аналитика OZON за август 2024
Аналитика SellerStats за август 2024
ЗА СЕНТЯБРЬ: прибыль составила 137.000 рублей, несмотря на высокие затраты на рекламу в этом месяце.
Аналитика OZON за сентябрь 2024
Аналитика SellerStats за сентябрь 2024
2. Рост индекса локализации:
Удалось добиться показателя локализации 0%, что значительно снизило расходы на логистику. Это стало возможным благодаря оптимизации распределения товаров по складам Ozon.
3. Оптимизация рекламного бюджета:
Доля рекламных расходов была снижена до уровня, не превышающего критическую отметку, что позволило увеличить рентабельность рекламных кампаний.
4. Снижение платного хранения:
Были выведены товары, которые не продавались, что позволило снизить затраты на хранение на складе Ozon.
ВЫВОДЫ
Подытожим в виде графиков
График ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ за июнь-сентябрь 2024
В ближайших планах – расширение ассортимента, продолжение работы над эффективностью рекламных кампаний и дальнейшая масштабизация бизнеса