Как правильно проводить кастдев в инфобизе (CustDev)
Основная идея заключается в глубоком исследовании и понимании потребностей, проблем и желаний целевой аудитории.
Вопросы ниже я задаю во время проведения кастдева и они пробивают ту ложь, которую говорят люди, пытаясь казаться лучше (и в этом основная проблема кастдевов и исследований)
Поэтому могут нагло врать, хотя и не осознавать этого (не всегда ;)). С помощью правильного построения вопросов мы элегантно обходим неестественность человека и выясняем его истинные боли, проблемы, цели, желания.
На основании этого в дальнейшем гораздо проще будет собрать смысли, упаковаться, подготовить сочные офферы и предложения для аудитории
Некоторые люди все усложнили (как и во многих других жизненных вопросах) и придумали разные термины и направления исследований.
Я дам основу, с помощью который вы вытащите главные проблемы и боли из аудитории и решите их с помощью своего продукта. Вместе с этим усилите свой маркетинг и продажи с помощью обработки реальных возражений ЦА и конечно... вырастите в выручке и чистой прибыли в разы или сразу же стартанете свой проект успешно.
Помните, если вы решаете настоящую глубинную проблему своей ЦА, то это самый простой способ создать успешный проект.
А решать несуществующую проблему или проблему на уровне вашей гипотезы.. это прямой путь похоронить время, деньги и будущий потенициал. К сожалению, так делает большинство.
Переходите в вопросам для кастдева (вопросы созданы в контексте инфобизнеса) ⬇️
Их обычно задаем в начале разговора после знакомства
❓Вы в последний раз покупали обучающий курс? У кого?
❓Сколько примерно курсов вы купили за последний год и сколько они стоили?
❓Сколько вы потратили на обучение за последние несколько лет?
❓К какой вы профессии себя относите, кто вы?
❓Расскажите свою историю простыми словами? (цель узнать путь)
На этих вопросах мы выясняем проблемы человека в конкретной сфере. Подходим к ним с разных сторон, задавая разные вопросы.
И как показывает практика – обычно человек называет несколько проблем, часто не похожих друг на друга, и тут нужно понять какая наиболее приоритетная или №1.
❓Расскажите о последней проблеме или препятствии, с которым вы столкнулись в процессе работы/обучения в сфере ___. Как вы с ним справлялись?
❓Расскажите о том, что вас беспокоит больше всего в сфере ___?
❓Как вы пытались решить это и что получилось/не получилось?
❓Какие тревоги или опасения у вас есть, когда речь идет о сфере ___?
❓Что именно у вас вот прямо не получается сделать в сфере ___?
❓Если бы у вас была волшебная палочка, чтобы вы исправили с помощью нее?
Эта категория вопросов похожа на "вопросы по проблемам", но их также нужно задавать и выяснять боли респондента.
❓Поделитесь историей о том, когда вы чувствовали наибольшее разочарование в своей работе/учебе в сфере ___?
❓Какие ситуации заставляют вас чувствовать себя наиболее уязвимым или некомпетентным?
❓Есть ли конкретные ошибки или промахи в сфере ___, которые вас особенно беспокоят?
❓Какие аспекты или процессы в сфере ___ занимают у вас больше всего времени, но приносят мало результатов?
Маркетинговая идея и маркетинговые обещания строятся не только на болях и проблемах 😉
Используйте цели, желания, потребности человека.
❓Как вы представляете себе идеальный день в своей профессиональной жизни через 5 лет работая в сфере ___? Расскажите о нем как можно подробнее.
❓Что, по вашему мнению, вам мешает приблизиться к вашей мечте или цели в целом в жизни, если затронуть тему сферы ___?
❓Чего вы хотите добиться и что получить в ближайшее время в сфере ___? Ближайшие 3 месяца? Ближайшие год?
❓Что для вас значит успех в сфере ___?
❓Если бы у вас была волшебная палочка, какое умение или навык вы бы хотели приобрести прямо сейчас в сфере ___?
❓Вспомните момент, когда вы почувствовали белую зависть к чему-то или кому-то в сфере ___. Что вызвало это чувство?
Тут мы выясняем почему человек доверял кому-то? А кому не доверял?
❓Вспомните момент, когда вы очень быстро у какого-то эксперта что-то купили. Что это было (дождаться ответа)? Что вызвало доверие к этому человеку?
❓Вспомните момент, когда вы увидели предложение о покупке какого-то курса, но эксперт не вызвал доверия. Что это было (дождаться ответа)?
❓Почему он не вызвал доверия у вас? Что смутило?
1️⃣ Записывайте звонки и только потом анализируйте. Если будете сразу вести все записи, то ваше внимание будет посвящено именно заполнению, а не диалогу с респондентом, что может сказаться на качестве собеседования.
2️⃣ На качественное интервью уходит около 1 часа, чтобы разговорить клиента
3️⃣ Продавать или не продавать на кастдеве? Я обычно не продаю на кастдевах, но не исключаю возможность предложить свой продукт, если явно вижу, что человеку он нужен.
Вместе с тем, изначально держите фокус именно на том, чтобы получить нужную информацию и дать обещанную пользу. Если фокусироваться на продаже
4️⃣ Некоторые люди будут вас “задабривать” своими ответами. Не делайте выводы на основе таких ответов.
Некоторые будут просто лгать. Если вы чувствуете ложь, то фильтруйте ее, задавайте доп вопросы. Ваша цель - не задать каждый вопрос из моего списка, а докопаться до сути.
5️⃣ Не затягивайте ответы на каждый вопрос. Не нужно превращать кастдев в сеанс общения и помощи человеку. Но и жестко не прерывайте, нужна золотая середина.
Не уходите в дебри. Точно придерживайтесь структуры вопросов. Задали вопрос - получили ответ. Если чувствуете, что нужно углубится, то делайте это. Если вам кажется, что ответ слишком затянулся, то деликатно закончите с этим вопросом и задайте новый.
6️⃣ Респондент пришел на проблемное интервью и ожидает от вас человеческого общения, понимания и приятного разговора. Будьте доброжелательны и открыты и сами общайтесь, проявляя интерес к человеку как к личности.
Удачи в проведении исследования! :)
Но это лишь стартовая часть дальнейшей работы.
Самое главное далее - правильно использовать все полученные данные и упаковать все смыслы должным образом, чтобы подготовить такое предложение для рынка, такой оффер, от которого просто глупо отказываться.
Хочешь разобраться подробнее в вопросе запуска и масштабирования своего собственного продукта - переходи и подписывайся на мой канал (https://t.me/+naQQhJGQUJI2ZTgy)