Упаковка и линейка услуг и продуктов эксперта, инфобизнеса, бизнеса
Упаковка продуктов. Что это и с чем едят? Насколько нужна для экспертов?
Небольшое предисловие — это ТО, БЕЗ ЧЕГО У ТЕБЯ НЕ БУДЕТ КЛИЕНТОВ
Упаковка продуктов делиться на 4 аспекта:
Смысловая - самый важный момент
Визуальная - должна соответствовать образу тебя, который прорабатывается на распаковке, оформлению твоих профилей, быть адекватной и соответствующей аудитории
Техническая - то, в каком формате твои услуги и продукты, через какие сервисы ты их реализуешь
Я затрону первый и второй пункты, третий делает дизайнер/сммщик исходя из них и твоих указаний.
Смысловая упаковка
Зачем она нужна:
1. Чтобы твоя аудитория понимала, что это для нее, о ней, что ей это нужно. Что твои услуги и продукты решают ее проблемы, могут дать пользу именно ей.
2. Чтобы создать описания услуг и продуктов, которые доносят это аудитории, цепляют, заинтересовывают и продают
3. Чтобы у тебя не было проблем с формулировками, которые описывают твои услуги/продукты. С отражением темы в профиле, на сайте, любых площадках.
4. Чтобы писать в рекламу такие заголовки и такой текст, который будет цеплять горячую аудиторию, выделяя тебя среди конкурентов, наводить людей, которые пока не интересуются этой темой, на мысль " а может это обо мне и для меня" - тем самым ты получаешь доступ к аудитории, которая не выжжена конкурентами.
5. Чтобы создать ТАКОЕ описание продукта, которое само по себе продавало. Это ключевой момент, имеющий огромное значение.
Что нужно для создания смысловой упаковки:
1. Провести распаковку себя как эксперта.
2. Провести подробный анализ своей аудитории по сегментам теплоты:
Боли, потребности, которые решают твои услуги/продукты
Возможности/желания, которые раскрывают и помогают реализовать
3. Сформулировать офферы - одним предложением, несколько предложений, развернуто, с пояснениями.
4. Создать полное описание с учетом - для кого , какие проблемы решает, какие желания помогает исполнить, как, какой путь клиента в процессе потребления, какие этапы он проходит, что получит? Какое время затратит?
Описание в твоих постах, на площадках должно отражать:
- Для кого?
- Зачем, для чего?
- Как это изменит жизнь?
- Что будет, если я это не сделаю?
- Что будет, когда я это сделаю?
- Как именно и за счет чего работает услуга/технология/продукт?
- Описывать точку А - до твоей услуги/продукта, точку Б - после услуги/продукта
- Рисовать картину, когда человек воспользовался твоей услугой/продуктом
- Почему сейчас?
- Почему с тобой?
- Могу ли я найти лучше?
и т.д.
Человек должен узнать себя, понять, что это для него, что это важно и нужно ему сейчас, что стоимость намного ниже ценности и важности.
Сколько стоит. Отработка возражений
Линейка продуктов состоит из:
Лид-магнит;
Трипвайер;
Основная услуга/продукт;
Максимизаторы
Зачем нужна линейка услуг/продуктов?
ᅠ
1. Для создания воронки продаж — иначе ты будешь вести таргет на аккаунт/группу, на прямое предложение, надеясь на клиентов и покупки;
2. Для создания интереса и мотивации людей к взаимодействию с тобой;
3. Для создания интереса к твоей теме, доверия к тебе как к эксперту и человеку, лояльности и желания купить;
4. Получения подписчиков (ты же не надеешься, что таргет «в лоб» будет приводить их эффективно?);
5. Окупаемости вложений в рекламу;
Lead Magnet
Лид-магнит - бесплатный полезный (реально полезный) контент. Служит для привлечения, вовлечения, может прогревать аудиторию, демонстрировать твою экспертность и продавать твои основные услуги/продукты.
Так же для подписки на рассылку или профиль в инстаграм - лид-магнит обязателен. Сделай хотя-бы простую воронку продаж.
Трафик напрямую РАБОТАЕТ ХУЖЕ, плюс, например, в инстаграм ты или таргетолог не сможете использовать оптимизацию рекламы с целью конверсия и отслеживать сколько именно людей подписалось с таргета.
Сама воронка через лид-магнит может прогревать аудиторию к покупке - таким образом ты не только получаешь подписчиков по более дешевой цене, экономя бюджет, но и побуждаешь людей приобрести основной продукт.
1. Совершение первого шага в воронке;
3. Создает интереса к твоей теме;
4. "Прогрев" - даем пользу, ценность, показываем, что мы эксперт в своем деле, качество и необходимость темы, презентует тебя как эксперта, вызывает доверие к тебе и твоей теме;
5. Продажа трипвайера и основного продукта;
6. Получение подписчика - выдаем лид-магнит за подписку;
7. Получение контакта для последующего взаимодействия - рассылка предложений, контента
TripWire
Трипвайер - очень дешевый по сравнению с основным продукт, ценность которого намного превышает стоимость. Служит для повышения лояльности, возможности легкого входа клиента и ознакомления с тобой и твоим подходом. Это, например, может быть недорогая вводная консультация или часть основного продукта. НЕ делай бесплатные консультации! Люди НЕ ценят информацию, полученную полностью бесплатно! Плюс ты будешь затрачивать очень много времени без его окупаемости.
Core Offer
Profit Maximazer
DownSell
Даунселл - продажа более дешевого варианта продукта - часть услуги/продукта, продукт в записи, без обратной связи, мануал
UpSell Апселл - более дорогой формат, вип-тариф, личная работа с сопровождением и т.д
Если мы говорим о Запусках, то апселл и даунселл делают основной продукт более выгодным и ценным! Ставим цену на даунселл не слишком отличающеюся от основного тарифа, тем самым аудитории выгоднее приобрести полноценный тариф, а наличие вип-тарифа показывает ценность курса!
Кросселл - параллельные продажи других продуктов
Лонгтеил - "длинная продажа" - продажа в процессе дополнений, улучшений продуктов, дополнительных к основному продуктов
Рекуррентные платежи - продукт/услуга по подписке
Технические аспекты.
Где и в каком формате ты будешь оказывать услугу или размещать продукт? Как минимизировать затраты на сервисы, как подобрать формат.
Через какую воронку продаж ты будешь продавать?
Было интересно? Больше полезного на стене и в Instagram
Я оказываю услугу по комплексной маркетинговой проработке с консультированием:
1. Распаковка эксперта
2. Практический анализ аудитории
3. Анализ конкурентов
4. Маркетинговые инструменты
5. Линейка продуктов
6. Стратегии развития и получения клиентов
7. Подрядчики и сервисы
8. Источники трафика. Виды, особенности
9. Проработка общих офферов, упт
10. Прогревы
11. Воронки продаж
12. Эфиры, вебинары
Подробнее — жми по ссылке