Возражение "Я ПОДУМАЮ". 15 действенных техник
В этой статье поговорим об еще одном распространенном возражении «Я подумаю» и как можно отработать это возражение.
Разберемся в причине. Почему клиент возражает?
Откуда возникает возражение «Я подумаю»?
Когда Вы слышите возражение «Я подумаю», это обычно происходит по одной из четырех причин:
- Непонимание. Вы используете в разговоре фразы, которые непонятны клиенту. Например, клиент пришел в магазин купить обувь. Продавец рассказывает про бренды, о которых клиент даже и не слышал. Он может не сказать, чтобы не показать своей неосведомленности и просто уйти. Или используете слова из профессиональной деятельности. Эти слова точно непонятны клиенту.
- Проблема клиента не решена. Товар решает проблему клиента?
- Ваша компания не соответствует параметрам ПБAС. Убедитесь, что Вы понимаете клиента по критериям П. Б. A. С. еще до того, как начнете собирать информацию для предложения. ПБAС — это способ квалифицировать клиентов. Вы не тратите время на неправильных клиентов. Вы тратите время только на тех, кто идеально подходит для вашей компании.
П — Потребность.
Спросите, каковы потребности и какие конечные результаты ожидают клиенты. Как этот проект вписывается в общее видение компании.
Б — Бюджет
Спросите о бюджете. Вероятнее всего никто не скажет о своем бюджете. Чтобы облегчить себе путь, начните задавать вопрос с высокой суммы и спускайтесь к низкой. «Вы рассчитываете на бюджет в 500 тыс. рублей или же 400, а может 300? Помогите нам понять вилку цен.»
А — Авторитет.
Смогли ли они ответить на вопросы о потребностях и бюджете? Если нет, тогда вступает в силу авторитет компании и продавца. Насколько сильно доверяет Вам покупатель?
С — Своевременность.
Только Вы знаете сколько времени займет реализация проекта. Возможно Вы очень нуждаетесь в этой сделке и Вам не терпится заключить договор с клиентом. Но успеете Вы в срок все сделать?
4. У клиента сомнения по товару. Часто, таким образом, клиент возражением «Я подумаю» говорит продавцу «НЕТ».
Варианты отработки возражения «Я подумаю»
Приведу 15 техник отработки возражения:
- Что Вас не устраивает в товаре? Почему Вы хотите подумать? Возвращаем клиента к характеристикам товара. Может что-то в самом товаре клиента не устраивает.
- Честность. Иван Петрович, мы уже не первый раз работаем с Вами. Что сейчас заставляет Вас задуматься и сказать ответ о сотрудничестве прямо сейчас?
- Пальцем в небо. «Иван Петрович, понимаю, что Вас не устраивает количество лошадиных сил в машине, но уверяю, что для этой машины это самое оптимальное решение». Говорим о характеристике товара, чтобы клиент начал сопротивляться и сказал, что именно не устраивает, поправил нас. Можно акцент сделать на цене и просто спросить: «Вас не устраивает цена?»
- Иван Петрович, товар Вам нравится, но что-то заставляет задуматься. Я тут, перед Вами, задавайте вопросы.
- Уточнение. Спросите, сколько нужно времени на обдумывание. «Иван Петрович, мы понимаем, что Вы не придете и не будете думать над моим предложением дома. Вы уже сейчас приняли решение и что-то Вас останавливает, чтобы его озвучить.
- Выгодное предложение. Зацепите клиента выгодной скидкой, которая действует только сейчас.
- Преимущество. «Чтобы Вы не думали и не тратили свое время, давайте расскажу о преимуществах нашего товара.»
- Время. Часто клиенты тянут время и упускают собственные возможности. Просто не решаются, их постоянно что-то не устраивает. Таких клиентов нужно подталкивать и возвращать в реальность. «Иван Петрович, месяц назад мы начали обсуждать поставки оборудования для вашего завода и продолжаем это делать до сегодняшнего дня. Это может затянуться еще на определенное количество времени. Что не дает нам поработать вместе и начать прямо сегодня? Только подумайте, месяц назад Вы бы уже запустили в производство цех и он уже бы приносил прибыль»
- Наводящий вопрос. Не бойтесь задавать вопросы клиенту. «Скажите, что означает для Вас «подумать»? Пусть клиент скажет, что он имел в виду.
- «Скажите, продукт вначале оправдал Ваши ожидания?» Если клиент скажет, что «да», тогда уточните в чем же причина его обдумывания.
- Если Вы отпускаете клиента на обдумывание, попробуйте взять у него телефонный номер, чтобы потом созвониться и обсудить вопрос покупки. Если клиент не желает оставлять телефон, дайте визитку или буклет. «Иван Петрович, Вам одного дня хватить на обдумывание? Если Вы позволите, то завтра хочу с Вами созвониться часов в 8 вечера и обсудить, что надумали, хорошо?»
- «Иван Петрович, такое предложение бывает раз в год. Здесь нет смысла даже думать» (с юмором)
- Интерес. Насколько сильно клиент заинтересован в продукте? Попробуйте предложить продукт более дорогой, с лучшими характеристиками. Если клиент согласится, мы поймем возражение «Я подумаю» — это не вопрос цены, а больше вопрос качества.
- Шаг назад. Если клиент начинает возражать, и говорить «Я подумаю», значит мы где-то не доработали. Вернемся на этап назад, этап выявления потребностей. «Я согласен с Вами. Чтобы понять Вашу потребность в продукте, позвольте задать несколько вопросов. Вы уже использовали похожий продукт у себя дома? Что не понравилось в работе?»
- Экономия времени. «Иван Петрович, хочу сэкономить Вам время. Я проанализировал конкурентов, где еще продается этот товар и скажу Вам, что наша цена самая низкая»
Напишите в комментариях как Вам ответы на возражение «Я подумаю», какие встречаются в Вашем бизнесе.
✅ Хотите научиться продавать по телефону? Приглашаю пройти онлайн курс по холодным звонкам
Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать