Работа с ВОЗРАЖЕНИЕМ "НЕТ ДЕНЕГ"
Существует причины, когда сделки не закрываются. Обычная ситуация для продавцов, когда клиент говорит: «У меня нет денег».
На это есть несколько причин:
1. Вы не в приоритете. Не продали свой товар.
2. Клиент честен. Возможно у него действительно нет денег.
3. Вы говорите не с тем, кто принимает главное решение о покупке.
Давайте разбираться с этими причинами по очереди.
1. Если клиент восклицает: «Нет денег!» — независимо от того, на каком этапе продаж Вы находитесь, остановитесь и задайте вопрос. Вопросы — единственный способ понять, что означает возражения.
Рассмотрим несколько примеров возражения «Нет денег»:
Клиент: «У меня нет денег!»
Вы: «Спасибо, что поделились этой новостью со мной. Когда планируется формирование бюджета под проект?»
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Я ценю, что Вы сразу про это сказали. Означает ли это, что в этом году мы не сможем с Вами поработать? »
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Это звучит печально. Значит ли это, что у Вас нет денег в этом месяце или их не будет весь год? »
Клиент: «Мы потратили бюджет на этот год! »
Вы: Спасибо, что поделились этим со мной. Когда вы будете планировать бюджет на следующий год?
Ответы на эти вопросы вернут контроль над ситуацией, помогут понять, как вести разговор дальше.
2. Реальная причина для продавцов, когда клиент им возражает, заключается в том, что они пытаются продать товар тому, кто влияет на принятие решений, а не тому, кто принимает решения. Помните, что только высокопоставленные лица, принимающие решения, могут найти деньги для покупки вашего продукта. Менеджеры среднего звена могут тратить только то, что выделила компания.
Спросите себя, где Вы находитесь на пути в пищевой цепочке принятия решений.
Как только Вы видите, что человек не принимает решающее значение в сделке, ищите способы выйти на лицо принимающее решение. Вы всегда должны продавать на уровне директора или выше.
Вот несколько идей, для того чтобы пройти выше по лестнице и пройти барьер нехватки средств:
Спросите: «Есть еще кто, помимо него, кто принимает решающее значение в сделке?»
Скажите: «Это нормально, когда директор участвует в принятии решения. У меня таким образом много было заключено сделок». Это успокоит клиента.
Привлеките своего директора. Скажите, что Ваш директор хочет встретиться с Вашим директором. А Вы будете присутствовать.
Не старайтесь обманным путем пройти человека, который может подпортить Вам сделку.
Ищите помощи у клиента, а не пытайтесь обойти его. Как минимум, скажите, что из-за сильной веры в свой продукт и вашей преданности делу и помощи другим добиться успеха Вы хотели бы встретиться с высшим руководством. Если клиент откажется помочь, скажите, что Ваша цель все равно дойди до директора.
Когда возникает возражение «Нет денег», найдите момент, чтобы поставить клиента под сомнение, а затем спросите себя:
1) Что означает фраза, когда он говорит «Нет денег»?
2) Серьезно я выгляжу в глазах клиента? Мне готовы заплатить денег?
✅ Хотите научиться продавать по телефону? Приглашаю пройти онлайн курс по холодным звонкам
Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать