Account-Based Marketing. Как собрать базу для холодного обзвона для B2B-компании

Введение

Холодные звонки остаются одним из самых эффективных инструментов в арсенале B2B-продаж. Однако, чтобы добиться успеха в этой области, необходимо не только обладать навыками общения, но и иметь качественную базу потенциальных клиентов. В данной статье мы рассмотрим, как правильно собрать базу для холодного обзвона, чтобы повысить эффективность ваших продаж и минимизировать вероятность негативной реакции со стороны клиентов.

1. Определение целевой аудитории

Первый шаг на пути к успешному холодному обзвону — это четкое определение целевой аудитории. Без понимания того, кто ваши потенциальные клиенты, любые усилия по сбору базы будут бесполезны. Прежде чем начинать сбор данных, необходимо создать детальный портрет вашего идеального клиента.

Создание профиля целевой аудитории

Профиль целевой аудитории должен включать следующие параметры:

Отрасль: В какой области работает ваш потенциальный клиент? Это может быть IT, производство, услуги и т.д.
Размер компании: Какой размер компании вам интересен? Это могут быть стартапы, малый или средний бизнес, крупные корпорации.
Географическое положение: В каких регионах вы планируете работать?
Проблемы и потребности: Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Каковы потребности вашей целевой аудитории?

Создание четкого профиля поможет вам сосредоточиться на тех клиентах, которые действительно заинтересованы в вашем предложении.

Вот несколько примеров компаний, которые продают свою продукцию другим компаниям из различных сфер:

1. Строительные материалы:

Цемент — для строительных компаний, производств бетона.
Арматура — для строительных и инженерных компаний.
Кирпич и блоки — для строительных подрядчиков.

2. Оборудование и инструменты:

Строительная техника (экскаваторы, бульдозеры) — для строительных и дорожных компаний.
Электроинструменты (дрели, болгарки) — для малых и средних строительных компаний.
Лабораторное оборудование — для научно-исследовательских институтов и лабораторий.

3. Промышленные материалы:

Металлы и сплавы — для производственных предприятий, машиностроительных компаний.
Пластик и композиты — для производителей упаковки, автомобильной и электронной промышленности.

4. Энергетические ресурсы:

Электричество и газ — для промышленных предприятий и заводов.
Солнечные панели и ветряные турбины — для компаний, занимающихся возобновляемыми источниками энергии.

5. Логистика и транспорт:

Услуги грузоперевозок — для торговых компаний, производителей.
Складские услуги — для дистрибьюторов и оптовиков.

6. Информационные технологии:

Программное обеспечение для управления проектами — для строительных и инженерных компаний.
Облачные решения и хостинг — для IT-компаний и стартапов.

7. Офисные товары и услуги:

Канцелярские принадлежности — для всех видов бизнеса.
Офисная мебель — для корпоративных клиентов.

8. Безопасность и охрана труда:

Средства индивидуальной защиты (СИЗ) — для производственных и строительных компаний.
Системы видеонаблюдения — для торговых центров, офисов, складов.

Пример из практики.

Разбор компании, которая продает песок и щебень.

Кто покупает песок и щебень и для каких целей?

Производственные предприятия. Компании, занимающиеся производством бетона, асфальта и других строительных материалов.
Ландшафтный дизайн. Фирмы, занимающиеся благоустройством территорий, могут использовать песок и щебень для создания парков, садов и других ландшафтных решений.
Горнодобывающая промышленность. Некоторые компании могут использовать песок и щебень в процессе добычи полезных ископаемых.
Сельское хозяйство. Песок может быть использован для улучшения дренажа в почвах, а также в производстве строительных конструкций для фермерских нужд.
Энергетика. Компании, занимающиеся строительством и обслуживанием инфраструктуры для энергетических объектов (например, солнечные и ветровые электростанции), могут нуждаться в песке и щебне.
Коммунальные службы. Для ремонта и строительства дорог, тротуаров и других объектов инфраструктуры.
Производство стекла. Песок является основным компонентом в производстве стекла.
Спортивные сооружения. Песок используется для создания песчаных площадок для волейбола, а также для заполнения беговых дорожек и других спортивных объектов.
Автомобильная промышленность. В некоторых случаях песок и щебень могут использоваться в процессе производства автомобильных компонентов или в дорожном строительстве вокруг заводов.
Экологические проекты. Для создания фильтров, дренажных систем и при проведении рекультивации земель.

2. Сбор контактной информации

После того как вы определили свою целевую аудиторию, следующим шагом будет сбор контактной информации. Существует множество методов для этого, и каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

2.1. Использование онлайн-платформ

Существует множество онлайн-платформ, которые помогут собрать данные о потенциальных клиентах:

2GIS: Этот сервис предоставляет информацию о компаниях, включая адреса и контактные номера. Он особенно полезен для бизнеса, ориентированного на локальные рынки.
Яндекс.Карты и Google Карты: Эти платформы могут использоваться для поиска компаний в вашем регионе. Вы можете фильтровать результаты по отраслям и находить контакты.
Авито: На этом сайте можно найти компании, которые предлагают товары или услуги, связанные с вашим бизнесом.

Используя специализированные парсеры, вы можете автоматизировать процесс сбора данных и извлекать номера телефонов и другие контактные данные.

2.2. Приобретение клиентской базы

Приобретение готовой базы клиентов — это распространенная практика среди многих компаний. Однако, важно понимать, что эффективность этого подхода зависит от четкого понимания вашей целевой аудитории.

Специализированные поставщики: Многие компании предлагают продажу баз данных. При выборе такого поставщика убедитесь, что база актуальна и соответствует вашим критериям.
Малый бизнес: Вы можете рассмотреть возможность покупки базы клиентов у малых предприятий, которые могут не использовать свои данные на полную мощность.

2.3. Использование платформ Rusprofile и Контур.Фокус

Платформы вроде Rusprofile и Контур.Фокус аккумулируют подробную информацию о компаниях по определенным критериям: отрасли, сегменту рынка, объему оборота и т.д. После этого вы можете получить номера телефонов компаний, указанные при регистрации в налоговом органе. Это особенно эффективно для B2B.

2.4. Работа с собственной базой

Не забывайте о своей уже существующей базе клиентов. Возможно, у вас есть контакты людей или компаний, которые ранее проявляли интерес к вашим товарам или услугам, но не совершили покупку. Эта аудитория уже знакома с вашим брендом и может быть более открыта для новых предложений.

2.5. Участие в мероприятиях

Бизнес-конференции, выставки и мастер-классы — отличные места для сбора контактной информации. Перед посещением таких мероприятий изучите списки участников и определите, кто из них может быть вашим потенциальным клиентом.

2.6. Партнерские отношения

Не бойтесь обращаться к своим партнерам и клиентам с просьбой поделиться клиентской базой по интересующему вас направлению. Иногда такие ресурсы предоставляются совершенно бесплатно или за небольшой процент от продаж.

3. Проверка качества собранной базы

Собрав базу потенциальных клиентов, важно убедиться в ее качестве. Нередко в таких базах можно встретить устаревшую или некорректную информацию.

3.1. Заказ пробной партии

Перед тем как делать крупную закупку базы клиентов у колл-центров или публичных источников, рекомендуется заказать пробную партию из 30-50 контактов и провести тщательный анализ их актуальности. Это позволит вам избежать разочарований и потерь времени на неэффективные звонки.

3.2. Анализ результатов

Проведя пробные звонки, проанализируйте результаты: сколько людей ответило на звонок, сколько из них заинтересовались вашим предложением и сколько согласились на дальнейшее общение. Это поможет вам определить качество собранной базы и скорректировать свои действия.

4. Адаптация предложения под целевую аудиторию

Успех холодных звонков напрямую зависит от того, насколько ваше предложение соответствует потребностям целевой аудитории. Если база клиентов подобрана неточно, будьте готовы к негативной реакции и отсечению звонков.

4.1. Персонализация сообщений

Перед тем как совершать звонки, адаптируйте свои сообщения под конкретные потребности каждой группы клиентов. Чем более персонализированным будет ваше предложение, тем выше вероятность положительного отклика.

4.2. Подготовка сценариев звонков

Разработайте сценарии звонков для разных сегментов вашей целевой аудитории. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более уверенными во время общения с клиентами и лучше реагировать на их вопросы и возражения.

5. Заключение

Сбор базы для холодного обзвона — это ключевой этап в процессе B2B-продаж. Четкое понимание своей целевой аудитории и использование разнообразных методов сбора контактной информации помогут вам создать качественную базу клиентов.

Важно помнить, что успешные холодные звонки начинаются с тщательного подбора клиентской базы и адаптации предложения к конкретным потребностям целевой аудитории. Используйте различные инструменты и подходы для сбора данных, не забывайте проверять качество собранной информации и персонализировать свои предложения.

С правильным подходом к сбору базы для холодного обзвона вы сможете значительно повысить эффективность своих продаж и добиться лучших результатов в бизнесе.