Почему продающие воронки НЕ РАБОТАЮТ в нише психологии?

Новые способы продаж в 2023 году для психологов и помогающих практиков:

В последние несколько лет на долю рынка инфопродуктов и услуг выпало немало испытаний. Кто-то опустил руки и ушел, а кто-то искал новые варианты и вырос. Не верьте тем, кто говорит что продаж больше нет, как и тем, кто говорит что сейчас мы вам все сделаем легко и просто.

Привет, меня зовут Катерина Старчикова - основатель школы психологии "Я ОКЕЙ", наставник психологов, коучей и помогающих практиков.

В этой статье ты узнаешь, что изменилось на рынке, что происходит в нише психологии и какие способы привлечения клиентов в терапию/коучинг/наставничество сейчас работают.

Вся информация и рабочие инструменты из статьи актуальны на конец 2022 года и будут актуальны в 2023 году. Они опробованы мной лично, а также моими клиентами-помогающими практиками. Так что берите и применяйте.

Чтобы вам было интереснее и легче воспринимать информацию, статья собрана из мифов и их разоблачений. Итак,

Миф № 1 - Люди перестали покупать

Каждый второй помогающий практик говорит о том, что "сейчас времена тяжелые, у людей нет денег"

Факт:

Приведу статистику распределения выручки по нишам от Продамуса :

Эта статистика была представлена на конференции по трафику в ноябре 2022г. и отражает стабильную ситуацию последних месяцев. Что интересно, именно сфера психологии осталась самой востребованной и выручка за последний год показывала только стабильный рост, а значит - повышающийся спрос.

Вывод: люди не перестали покупать, более того, стали покупать чаще и дороже

Миф № 2 - Людям не до работы над собой

Еще одна фраза, которую я постоянно слышу - "да не хотят идти клиенты в работу над собой, вот если бы я говорил как больше заработать - другое дело".

В сфере психологии бытует миф, что хорошо зарабатывают только финансовые коучи, психологи, специализирующиеся на проработке финансовых блоков и наставники по выходу на высокий доход.

Факт:

Мы уже убедились, что в сфере психологии больше всего прибыли. Но что на самом деле покупают люди, за что они готовы платить?

Давайте от обратного. Люди не хотят платить за:

• снятие финансовых блоков (нет у меня никаких блоков, просто не могу повысить чек)
• сепарацию от родителей (мы давно живем раздельно, просто ругаемся часто)
• любовь к себе (да знаю я что нужно себя любить, вот ванну принимаю, проблема не там)
• выход из выгорания (да нет у меня выгорания, я просто ленивая)

Основная проблема в нише психологии в том, что мы любим углубляться в профессиональные термины типа сепарация, личные границы и даже забота о себе, но по факту забываем, что на языке аудитории это звучит как «перестать ссориться с мамой», «перестать обижаться» и «нет времени ни на что».

Люди не покупают подход (коучинг, терапия, наставничество) или процесс (медитации, мастермайнды, встречи раз в неделю). Люди покупают результат. Твердый результат исходя из того, что им мешает изменить свою жизнь

Топ-3 темы, которые покупают за любые чеки:

1. Финансы (куда же без них)

Но как мы поняли, это не проработка финансовых блоков, а решение конкретных проблем - Как начать зарабатывать больше, как получить повышение, как масштабировать бизнес, как выйти на новый уровень дохода, как прокачать финансовое мышление, в общем все то, что напрямую влияет на количеств денег в жизни людей.

И это не только финансовые коучи и бизнес-психологи, это могут быть психологи, коучи, наставники, которые помогают найти причины всех неудач с финансами.

2. Отношения с партнером (чаще), друзьями, родителями, детьми, людьми в целом (реже)

Не сепарация, не выход из треугольника Карпмана, не проработка доверия, а опять же решение конкретных проблем - Как найти подходящего партнера, почему не получается ни с кем построить длительные отношения, как не раздражаться на ребенка, как перестать ругаться с родителями, как вернуть в отношения былые чувства, как перестать стесняться в обществе.

3. Конфликт с собой

В этой теме чаще всего закрадывается ошибка, о которой я говорила - формулировка продуктов и позиционирования не на языке аудитории. То есть мы можем сделать курс по тому как ярче проявлять себя и его купят пару супер осознанных человек, но если мы тот же курс назовем например как перестать быть серой мышкой и начать заявлять о себе - он привлечет намного больше внимания, так как именно так формулируют проблему наши клиенты.

То же касается позиционирования - например коуч трудоголиков звучит намного круче чем коуч по выгоранию или выстраиванию баланса. Потому что многие люди не считают что у них выгорание, уходят в отрицание, а что касается баланса - у трудоголиков и так с этим проблема, эта тема им кажется сложной, кажется что коуч по балансу их не поймет, а может быть и осудит, поэтому они охотнее пойдут к коучу трудоголиков, ведь там такие же как он, там его услышат и там явно знают как это исправить.

Вывод: люди очень хотят купить решение своих проблем, но чаще всего мы им либо предлагаем не то что нужно, либо то что им нужно, но такими словами, что они нас просто не понимают.

Миф № 3 - Чтобы иметь много клиентов нужно вести сторис и делать запуски

Почти все эксперты в нише психологии, с которыми я общаюсь, в один голос твердят - что они взрослые серьезные люди, которые с радостью работают с клиентами, но у них нет времени основательно вести блог, так как помимо клиентов и блога есть жизнь, друзья, дети, и просто желание провести время в тишине и покое. Более того, у большинства вообще нет потребности в показе своей жизни и желания разбираться в нюансах запусков, маркетинга и упаковки.

Но все маркетологи говорят - веди блог или умри у тебя не будет клиентов.

Факт:

Продажи через ИГ действительно хорошо работали ровно до одного момента - до февраля 2022 года.

Давайте разберемся что происходило с рынком и к чему все пришло:

1. После февраля 2022 года из ИГ ушла огромная часть аудитории - кому-то было не до развлекательного контента, кто-то устал разбираться и менять VPN приложения, кто-то в целом отдохнул от ИГ и понял, что ему интереснее в ТГ или ВК - где более глубокий экспертный контент. Аудитория распределилась по разным площадкам.
2. Началась эра воронок - все маркетологи стали предлагать создать воронку, которая будет приносить кучу клиентов из ВК и ТГ. Что на выходе - воронки лучше всего работают у тех... кто продает разработку воронок. Также неплохо воронки срабатывают в вечно зеленых темах - деньги, похудение, омоложение. Я знаю о чем говорю, так как мы отлили 500к бюджета в нише психологии и получили ровно 0 продаж, тогда как до февраля в ИГ с вложений в 30к зарабатывали 1млн+.
3. После того как все попробовали воронки и им не понравилось - эксперты стали возвращаться в инстаграм. И увидели не очень приятную картину - охваты упали, таргета нет (на самом деле есть, но об этом позже) и все говорят про ... рилс! Только все эксперты смирились со сторис и тут такое, не просто отдельный вид контента, а почти единственный способ продвижения. По сути в ИГ тоже случилась эра воронок, только через рилс. И картина на самом деле повторилась - почти все, кто выстрелил в рилс зарабатывают на... подожди подожди ... курсах по рилс.
4. Так, ладно, подумали эксперты - что там осталось? Может старый добрый таргет? Можно взять таргетолога, купить зарубежный кабинет, привязать продамус и все будет как раньше (нет). Давайте на минутку остановимся и посмотрим на ИГ свежими глазами - что вы видите? Я вижу следующее: в ИГ решили, что пользу в блоге давать плохо, поэтому будем греть к платным и бесплатным продуктам. В каждом блоге куча продаж. Действительно интересных и вдохновляющих блогов - единицы. В ИГ сидят эксперты, которые следят за экспертами у которых все классно и идут учиться к ним продажам. Но после курсов почему-то клиентов больше не становится. Потому что... правильно, это как воронки, которые продают воронки - вам не подойдет способ продаж от маркетолога, потому что он продает продажи, а вы - психологию, а в психологии клиенты привлекаются вообще по-другому.
5. И вот мы здесь. В осознании что как раньше - уже не работает. Точнее работает, но не в том объеме и не с минимальными усилиями. И если вы помогающий практик, вы как никто в курсе - что можно конечно поднапрячься и на надрыве получить результаты, но принесут ли эти результаты удовольствие, а не выгорание?

Вывод: иногда важно остановиться и оценить ситуацию, если вокруг все поменялось, вероятнее всего и действия нужны новые, причем такие, которые экологично приведут вас к вашим целям.

Самый резонный вопрос после всего прочитанного - так а что делать то?

Скажу честно, когда у меня сложился в голове этот пазл - я обрадовалась. Потому что поняла:

• что можно не вести сторис, не снимать рилс - а заняться например продвижением телеграм канала (а если на его ведение нет времени от слова совсем - за небольшую сумму этот процесс прекрасно делегируется). При этом продвигать канал можно не только платными методами (таргет, посевы, рассылки, инвайтинг), но и бесплатными - комментарии от имени канала, работа с базой. В канале мы грамотно встраиваем продажу услуг и продуктов.
• можно минимально вести блог, и привлекать клиентов через бесплатные и платные методы на диагностики и закрывать как на маленькие, так и на большие чеки (на моем опыте, а также опыте моих клиентов и коллег - работает с чеками до 500 тыс)
• можно сделать классный сайт с флагманским продуктом и грамотно настроить Яндекс директ - и к вам будут приходить люди, которые уже искали ваш продукт и легко покупать (если сайт написан на языке аудитории и ваш продукт решает их проблему)

В целом, если отбросить всю панику, сейчас стало намного проще построить систему привлечения клиентов, для этого не нужны сторис, рилс и воронки, а вопрос с трафиком и контентом легко делегировать.

Если ты дочитал до этого места, то значит ты всерьёз намерен заняться привлечением клиентов.

Ты получил понимание что происходит на рынке в сфере психологии в конце 2022 и будет продолжаться в 2023 году. Понимание - это важно, но нужно не просто знать, что происходит, но и:

1. грамотно подойти к своему позиционированию и предложению, которое откликнется аудитории, которое звучит на ее языке (то есть хотя бы оформить сильный оффер с призывом, иначе это слив бюджета)
2. правильно выбрать цель - куда мы ведем людей - на блог или на созвон или на бесплатник (подбирается индивидуально)
3. определиться с каналами трафика, которые будут работать в нише психологии - платными и бесплатными (подбираются в зависимости от продукта)
4. найти проверенных подрядчиков, которые не возьмут весь бюджет и не исчезнут вместе с ним (я проходила такое и слышала от коллег, эти ошибки обходятся от 15 до 70 000 рублей)
5. если ты хочешь вести через диагностики - использовать те скрипты, которые работают в нише помогающих практиков, а не те, которые используют маркетологи - толку не будет.

Со всем этим у 99% экспертов большие пробелы. А хочется отбивать вложения не через год, а буквально так: человек подписался, получил несколько твоих сообщений, пришел и купил твою услугу за 100 000р.

Как это сделать?

Предлагаю начать с бесплатных методов привлечения клиентов, которыми я готова поделиться с тобой абсолютно безвозмездно. Если у тебя уже все хорошо с позиционированием, упаковкой и продуктом - эти способы помогут тебе уже сейчас сделать х2-х3 в своем доходе. Если же где-то есть пробелы, ты поймешь что нужно улучшить чтобы увеличить количество клиентов.

Специально для тебя, человека который героически дочитал этот лонгрид, я подготовила гайд - 10 бесплатных способов привлечения клиентов + 7 сервисов для помогающих практиков, которые сами приводят тебе клиентов: https://t.me/katyarazreshila/516

Переходи в моей телеграм канал, там тебя ждут обещанные бонусы, а также еще много полезной информации про привлечение клиентов в мягких нишах:

ПЕРЕЙТИ И ПОЛУЧИТЬ БОНУСЫ