10 роковых ошибок при продаже наставничества на большие чеки
Почему клиенты после консультации не спешат работать с вами лично?
Почему уходят подумать и не возвращаются?
И как сделать так, чтобы человек увидел в вас наставника еще до того, как вы сделали ему предложение?
Меня зовут Станислав Скворцов
В этом документе я собрал из своего и клиентского опыта 10 роковых ошибок, которые помешают вам продавать свое наставничество на большие чеки.
Прочитайте и никогда так не делайте! :)
1. Работать только с теми, кто слабее вас по опыту или меньше зарабатывает
Есть такой соблазн – чесать эго на каждой встрече, рассказывая, как людям жить. Но, во-первых, вам это быстро надоест; во-вторых, вы так не вырастете.
Большие чеки в наставничестве дает работа с теми, для кого эти чеки:
2) масштаб решаемых проблем и достигнутых результатов соответствует чекам.
Мои клиенты начали зарабатывать в работе со мной 1 млн.руб. в месяц раньше, чем это сделал я. И это не мешало мне вести их к результатам.
Моя клиентка Ольга до нашей встречи продавала дешевые курсы по отношениям. Но мы переформатировали ее продукт и усилили ценность. Сейчас она продает свое наставничество за 500к для бизнес-аудитории. Хотя на старте не дотягивала до своих клиентов по уровню дохода.
Высоки чеки там, где высокая ценность.
Также ошибка думать, что вам сначала надо всего добиться, все изучить, получить 3 высших образования, кандидатскую, 28 сертификатов, а еще быть примерным семьянином, ездить на ламбе и вообще быть идеальным.
Идеальных не бывает. Вам достаточно:
– иметь привлекательные результаты (свои и/или учеников) в вашей области экспертности,
– видеть ситуацию потенциальных клиентов шире, чем они сами (и уметь это показать),
– обладать достаточными педагогическими и коммуникативными навыками.
2. Не поднимать цены на свои услуги
Есть такой всеобщий паттерн: дорого – значит круто, а дешево – значит плохо/некачественно. Эта программа работает автоматически и постоянно, пошёл ли человек за продуктами в магазин, выбирает ли автомобиль или услуги специалиста.
То, что не растёт в цене, – не становится “круче” и не улучшается. Если за год услуги специалиста не выросли, значит, он не занимался развитием своих компетенций.
Ко мне периодически приходят люди на диагностическую сессию. И не идут в наставничество. Приходят через год, готовые купить, а цены выросли. Приходят еще через год, а цены опять выросли. И покупают, жалея, что не купили раньше.
И у вас такие будут! И это круто!
3. Работать с теми, чьи проблемы вы решить не можете
Такую ошибку эксперты часто допускают в начале своего пути. Потому что хочется заработать денег, но еще нет четкого понимания границ своей экспертности.
Но если не анализировать такие случаи и не научиться спокойно отказываться от нецелевых клиентов без страха потерять деньги, вы потеряете уверенность в себе как эксперте и выгорите.
Здесь же обратная ошибка – работать с теми, кому вы можете помочь, но не хотите. Ну не нравится вам человек, его ценности, цели :)
Такое предательство себя съест очень много энергии. И сил на клиентов, с кем работать в радость, не останется. Вы не терапевт и не обязаны принимать всех.
4. Продвигаться только бесплатными методами
Во-первых, бесплатные методы далеко не бесплатны. Вы платите своим временем и дополнительными усилиями.
Контент-маркетинг – это время и усилия. Выступления на бизнес-завтраках – тоже.
Можно попробовать все методы и посчитать, сколько стоит новый клиент в каждом из них. И, возможно, настроить платную рекламу окажется намного дешевле :)
Во-вторых, продвижение бесплатными методами – это не про бизнес, а про песочницу. Они не оставляют времени для серьезных результатов.
Самое лучшее, что я когда-то сделал, сам пошел в наставничество, где выбрал самую точную маркетинговую стратегию и не терял время.
5. Продавать вхолодную
Если человек до встречи на бесплатной консультации не испытывает к вам достаточного доверия, то большая часть вашей коммуникации просто не пробьется сквозь его фильтры.
Всё, что вы будете говорить и спрашивать, будет подвергаться сомнению, и продать наставничество будет очень тяжело.
Если хотите потренироваться проводить консультации, то холодная аудитория подойдет. Но у вас может не хватить внутреннего ресурса дойти до результата.
Доверие складывается из позитивного отношения к вам как к надежной личности и как к эксперту в своей теме. Поэтому мы обучаем в наших программах делать мини-воронку или прогрев перед приглашением на личную встречу
6. Не квалифицировать людей перед встречей
В начале пути эксперт радуется любому человеку, который “потратил своё время” и пришёл с ним пообщаться.
Но это быстро надоедает, когда приходят люди без запроса, с нецелевым запросом, просто познакомиться или даже доказать вам, что вы не правы.
Не тратьте время – создайте анкету или придумайте хотя бы один квалификационный вопрос, по ответу на который вы с большой вероятностью поймете, что перед вами потенциальный клиент.
7. Давать скидку и идти на уступки
Многие рекомендуют при продаже делать скидки, давать бонусы и спецпредложения. Или эксперты начинают прогибаться под потенциального клиента по формату работы или коммуникаций.
С одной стороны, это может поднять конверсию. Но с другой – у вас появятся проблемы. Если клиент вам съел мозги на бесплатной сессии, то “купив вас и ваше время”, он будет есть их с утроенной силой.
Работа с таким клиентом будет заключаться на 80% из преодоления его сопротивления, и на 20% из реальной работы на результат. Иногда это оправдано, и вам даже стОит попробовать. Но если не понравится, лучше отказаться от такой работы.
Наставничество – это когда человек уважает тебя, воспринимает тебя выше (а наставник в своей области всегда выше) и готов делать то, что ты скажешь (в разумных пределах), чтобы добиться результата.
В идеале, на продающей консультации у вас с потенциальным клиентом должны случиться 3 вещи:
1) вы поняли, что хотите ему помочь;
2) вы поняли, что можете ему помочь;
8. Пытаться помочь сразу на бесплатной консультации
Во-первых, это невозможно. Любой серьезный результат – это длительная работа. Во-вторых, это очень вредно.
Для клиента – у него сложится иллюзия решения проблемы, боль стихнет, и он в ближайшее время ничего не будет делать с той проблемой, с которой к вам пришёл. И она усугубится.
Для вас – вы просто потеряете клиента. Малейший избыток помощи убивает желание купить.
9. Продавать без скрипта или строго по скрипту
Первые консультации важно проводить по эффективному и отработанному скрипту с минимумом импровизации.
Когда я в 2016 году впервые начал профессионально учиться продавать наставничество, мне дали скрипт, с которым я вообще не переживал на встречах и закрывал каждого третьего на консультацию. Никаких сомнений и лишней интриги – просто проводишь и получаешь клиентов.
За 6 лет я актуализировал и докрутил этот скрипт, кажется, до идеала. Мы не только даем его своим клиентам, но и отрабатываем на них, что дает уверенность и продажи уже в первые недели нашей программы.
Есть и другая сторона этой ошибки – слишком сильная приверженность скрипту. И тогда, если ситуация отойдет на шаг в сторону, эксперт или не знает, что сказать/спросить, или выглядит неестественно. Клиент это чувствует, и конверсия падает.
Я сам не люблю (да и вы, наверняка), когда звонят из банка и по скрипту впаривают дополнительные услуги. Но если на том конце провода профессионал, который гибко реагирует на мои возражения и старается выяснить потребности, мне становится интересно.
Нащупать золотую середину – работать по проверенной технике продаж, сохраняя гибкость, – одна из задач, которую я ставлю, обучая своих клиентов продавать.
10. Не иметь плана продаж и описанных процессов
У большинства экспертов продажи держатся на сарафанке и несистемных действиях по настроению/внутреннему состоянию.
Непредсказуемость продаж снижает уверенность в себе, что в свою очередь ухудшает и конверсию.
Все ваши рабочие процессы (регулярные задачи) должны быть не только описаны и понятны, но и выполняться без усилий. То есть либо стать привычками, либо делаться другими людьми.
Если вам каждый раз приходится себя заставлять, это приведет к выгоранию. Особенно, если доход при этом не растет.
У меня был клиент Алексей. Он работал по найму директором производства, и план ему навязывался свыше. Но когда мы с ним запустили продажи его консалтинга по бережливому производству, то сначала действия были хаотичными. И мы разработали четкий план, сколько звонков, встреч и продаж должно быть каждый день. Нашли мотивацию и инструменты, позволяющие удерживать внимание на главном – на продажах. В итоге, 1,2 млн.руб. за 6 месяцев и поездка на море на заработанные деньги.
Как избежать всех этих ошибок?
Начать сразу делать правильно!
Этим мы займемся на моем новом эксперименте-реалити, где я помогу участникам заработать 100к на своей экспертности ЗА НЕДЕЛЮ! Оставайтесь в канале, где открыли эту статью — эксперимент будет там!
Подписывайтесь на меня в удобных соцсетях